演讲的艺术-第38部分

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文章里面，作家尼尔·甘特解释说，他上大学的最后两年，他和室友把所有分币都存下来了，　

这是为了在毕业典礼上玩“天上掉钱”游戏。他们装了六坛子分币，看上去像是一大笔财富。　

毕业典礼的头一天，他们把坛子倒出来数了数，总共才21。56　美元，只够买饮料的！　

　　　　　分币让个人感到麻烦，也让企业界颇感头痛。全国方便店协会估计，在其成员单位每年　

共　100　亿美元的现金交易当中，每一枚分币平均要花掉两秒钟时间。这意味着，处理分币必　

须要花掉总共　550　万小时，年度费用为2，200　万美元。根据《财富》杂志，某些银行处理　

一美元价值分币的时候，总共要收取多达　30　美分的费用。这让接受分币的企业承受很大的　

损失。　

　　　　　让分币保持流通，对整个国家也造成很大损失。财政部每年要回收约　70　亿枚分币，因　

为这些分币变形或有磨损。根据财政部的资料，多达数十亿枚分币进了蛋黄酱罐、咖啡罐、　

存钱罐和抽屉。或者干脆就给扔掉了。在上述的调查当中，美国造币厂报告说，6％的美国　

成年人干脆连同垃圾一起将分币倒掉！　

　　　　　为了让足够多的分币保持流通，美国造币厂每年要生产约　120　亿枚新分币。制造这些分　

币的成本为每分币0。66　分币，加起来为每年　8，000　万美元。财政部官员对《美国新闻及世　

界报告》说，如果把存储和搬运费用算进去，在企业当中交易分币的成本远远大于一分币。　

　　　　　大家现在可以看到，分币的确带来了相当大的麻烦。所幸，这个问题很容易解决。　

　　　　　我推荐的办法，跟得到硬币联盟支持的一个方案相似，而硬币联盟是一个想办法从经济　

生活中消除分币的组织。这个方案有四个基本步骤。首先，联邦政府应该立法确定最小分币　

的约整，并使其标准化。这个约整过程发生在一笔交易全部加总之后，但必须在销售税加入　

之前。因为约入的购买数量大致等同于约出的数量，这不会对消费者产生额外的费用。　

　　　　　其次，消费税也应该按最小分币值进行约整。消费者和国家都承受单笔交易中同等的增　

多或损失最多两美分的机会。从本质上说，这跟你递交所得税报表时所做的事情差不多，只　

是，在计算所得税的时候，你会把所有数字约整到最小美元单位。　

　　　　　因为这个方案的头两个步骤会消除对分币的需求，第三步就是让美国造币厂停止生产分　

币。如我们看到的一样，光是制造这些分币的成本一项，就可以节省纳税人每年8，000　万　

美元。　

　　　　　这个方案的第四步是，让人们兑换掉已经在流通中的分币，因此可以从货币供应中彻底　

根除分币的存在。　

　　　　　我承认，很难想像一个没有分币的世界，但是，有很多证据证明，这个方案是可行的。　

詹姆斯·本菲尔德是硬币联盟的执行总裁，他说，美国于　1857　年停止生产半美分，结果发　

现，类似的约整办法效果相当好。我们没有任何人怀念半美分，几年之后，我们当中再也不　

会有人想念分币了。　

　　　　　不管大家意识到了没有，我们当中有许多人已经在购买行为中约整最小分币了。我们大　

家想想，在方便店的出纳机旁边，不是有一个“拿一个分币，留一个分币”的罐子吗？每次　

你从盒子里拿走几个分币，用来支付你购买的东西，或者从自己的零钱里留下几个分币放进　

罐子里，实际上你就是在约整最小分币。　

　　　　　作为结论，分币给个人、企业和整体上的国家都带来很大麻烦。浪费在使用和制造这些　

分币上的时间和金钱，可用来做更有意义的事情。按照最小分币值约整购买和销售税，停止　

生产新的分币，并让旧分币退出流通以后，由分币造成的麻烦就可以彻底根除而不必引起经　

济的动荡。我们已经习惯了没有一分钱糖果、一分钱玩具和一分钱泡泡糖的生活，同样，我　

想，经过一段时间以后，我们也会习惯于“省一分钱就是挣来一分钱”的生活。　

　　点评　

　　　　　开头的引语捕捉住了注意力，因为这些话说得聪明，照老话做了恰如其分的变更。　

　　　　　引述在这里的三个传统谚语之间的对照，和第一段里根据这三句谚语进行的更改是一个　

聪明的办法，让演讲人很容易进入自己的主题，并说明了她的中心思想。最后的一句“现在　

到了让这种经济恐龙灭绝的时候了”，特别有效果。　

　　　　　在这一段里，演讲人用三个问题开始，这是大部分听众在演讲的这个阶段都会提出的问　

题。演讲人说明，她改变了对这三个问题的看法，是她进行大量资料查询工作的结果，她的　

意思是说，听众也应该改变自己的看法了。　

　　　　　演讲人一开始就说明了自己的第一个要点，即分币给个人、企业和整个的国家都带来了　

麻烦，同时也就进入了演讲的主体。她在本段重复使用“大家”，使演讲的主题跟听众产生　

了联系，并使听众的注意力集中在演讲上面。　

　　　　　演讲人利用统计数字和例子论证她的观点：许多人并不使用分币。尼尔·甘特的故事效　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

果极好，因为这个故事内容丰富，讲述了许多大学生都认同的一个情形。　

　　　　　本段的统计数字表达得很清楚，而且来源可靠。虽然大多数听众在一开始都对废除分币　

的需求表示怀疑，但是，演讲人的证据到最后赢得了大多数人的赞同。　

　　　　　在本段和接下来的一段，演讲人提供了统计数字和证词合并起来的论据，表明让分币保　

持流通，会对整个的国家造成损失。　

　　　　　本段里的证据特别有力，慢慢形成了根据美国财政部官员的证词而形成的一个陈述，即：　

　“在企业活动中，完成一笔一美分的现金交易会给我们社会造成多得多的费用。”　

　　　　　在第一个要点与第二个要点之间加一个过渡，这有助于听众跟上演讲人的思路。　

　　　　　现在，演讲人转到了第二个要点，她在这个要点中提出了分币问题的解决办法。解决的　

办法有四个步骤，每一个步骤都得到了清楚明确的解释，这样，听众都能准确理解演讲人说　

的到底是什么意思。　

　　　　　说明了自己的方案如何起作用之后，演讲人还回答了听众对自己的方案有可能提出的潜　

在的疑问。请注意，如果演讲人没有解释购买和销售税按最小币值约整的过程，演讲的效果　

会受到怎样的影响。　

　　　　　演讲人讲到了她的方案的最后一步，也就是要彻底根除分币在经济中的流通。　

　　　　　把方案讲解完毕以后，演讲人现在就来显示其可行性。在本段，她认为，分币可以从美　

国经济中消除，就如同半分币在19　世纪也被消除了一样。　

　　　　　在这里，演讲人强调了她的方案切实可行，她把这个方案跟听众的日常生活联系起来。　

处理可行性的问题，在这一类的演讲中尤其重要，因为听众极有可能对演讲人的方案表示怀　

疑。　

　　　　　演讲人先总结要点，然后开始结论部分。　

　　　　　本演讲最后的一句话效果尤其突出。这句话把开场白部分的语气和内容回应一下，使演　

讲有很强的闭合意味，并强调了演讲人的观点，即，从经济生活中消除分币是很容易做到的。　

小结　

　　　　　在所有类型的公众演讲当中，说服型演讲是最复杂和最有挑战性的。当你说服的时候，　

你是在当一个倡导者。你的工作是要推销一个方案，捍卫一个思想，驳斥一个对手，或者激　

发人们采取行动。　

　　　　　在任何一种说服型演讲当中，你是否能够成功都取决于根据听众的价值观、态度和信仰　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

裁剪自己的内容的能力。用心的听众并不会被动地坐在那里全盘接受你的观点。他们虽然在　

听，但是，他们会积极地评估演讲人的可信度、论证材料、语言能力和推理水平以及情感吸　

引能力。应该把自己的演讲看作是一种与听众的心灵对话。最重要的是，你需要找到自己的　

目标听众，预测他们可能提出的反对意见，并在演讲中回答这些问题。除非能够化解听众产　

生怀疑的原因，否则，你不可能转变一个怀疑者的态度。　

　　　　　说服型演讲也许会以事实问题为中心，价值问题为中心，或者以政策问题为中心。有些　

事实问题可以绝对地加以回答。另外一些事实问题并不能绝对地回答，要么是因为事实不清　

晰，或者是因为并没有足够多的信息提供给我们。进行事实问题的说服型演讲时，你的作用　

跟律师在法庭上的作用差不多。你会尽力说服听众接受你的事实观点。　

　　　　　价值问题远不止直接事实的水平，它涉及一个人的信仰：什么是正确的，什么是错误的，　

什么是好的，什么是坏的，什么是道德的，什么是不道德的，什么是合乎伦理的，什么是不　

合乎伦理的，等等。就价值问题进行说服型演讲时，你必须为自己的价值判断建立标准，使　

自己的观点站得住脚。虽然价值问题经常对我们的行动有很深的含义，但是，关于价值问题　

的演讲并不会直接支持或反对一系列行动。　

　　　　　跨越了争论对错而进入应不应该做某事情的领域后，你就进入了政策问题。当你就政策　

问题进行演讲时，你的目标也许是唤起被动的同意，或者是直接点燃行动的火花。在两种情　

况下，你都面临三个基本的问题——需求、计划和可行性。你的演讲如何讲述这三方面的问　

题，取决于你的演讲话题和听众。　

　　　　　组织政策问题演讲有多种方法。如果你倡导对某政策进行变更，你的要点经常会自然地　

落入问题…方案顺序，或者落入问题…原因…方案顺序。如果你的听众已经同意问题的确存在，　

你也许能够利用比较优势顺序。每当你想立即唤起听众的行动的时候，都应该考虑更专门的　

组织模式，这称为门罗促动顺序，其五大部分基于关于说服的心理学。　

复习题　

　　　　　看完本章后，大家应该能够回答下列问题：　

　　　　　1　．告知型演讲和说服型演讲之间有什么差别？为什么说做说服工作的演讲比告知信息　

的演讲更有挑战性？　

　　　　　2　．说听众听演讲的时候是在跟演讲人进行心理对话，这是什么意思？这种心理上的拉　

锯战对于有效的说服型演讲有什么含义？　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　3　．　说服型演讲的目标听众是谁？　

　　　　　4　．　什么是事实问题？关于事实问题的说服型跟告知型演讲有什么差别？举一个例子，　

显示就事实问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。　

　　　　　5　．什么是价值问题？举一个例子，显示就价值问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。　

　　　　　6　．什么是政策问题？举一个例子，显示就政策问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。　

　　　　　7　．解释被动同意与立即行动之间的差别，这是就政策问题进行的说服型演讲要实现的　

两个目标。　

　　　　　8　．讨论政策问题时必须处理的三个基本问题是什么？什么东西将确定你在任何一次特　

别的演讲中必须针对这些问题而付出的注意力？　

　　　　　9　．　在政策问题的说服型演讲中，用得最多的四种组织方法是什么？　

　　　　　10　．　门罗促动顺序中的五大步骤是什么？在获取听众立即行动的演讲当中，为什么这　

种促动顺序特别有用？　

严谨思考练习题　

　　　　　1　．　回头看看本章开始处的拉蒙·特鲁吉罗的故事。跟拉蒙一样，大部分人每天都以普　

通的对话形式进行一定量的说服工作。把自己一整天的交流活动纪录下来，把你试图说服别　

人接受你的观点的所有事件专门标记下来。选择一些例子，准备一份简要的分析报告。　

　　　　　在分析报告中，回答下列问题：1）你在说服的过程中，谁是听众？2　）你的说服信息中，　

　“具体目标”和“中心思想”是什么？3）你是否提前进行说服内容演练？或者是随时根据　

当时的情况进行的？4　）你的具体目标是否实现？5）如果你再次遇到这样的情形，会在自己　

的说