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演讲的艺术-第9部分
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好的演讲并不光靠热情和归纳。良好的演讲需要强有力的论证材料来支持演讲人的观点。在
希丝的例子当中，虽然有很多证据证明需要平衡蛋白质和碳水化合物的消耗，但是，也有很
多营养学家警告过过度摄取蛋白质的危险。因此，希丝的听众心存怀疑是不无道理的。希丝
犯的错误是仅仅根据她自己的经验一概而论，而没有任何具体的内容支持她的想法。
概括地作演说，问题在于，归纳出来的内容并不能够回答听众总会在心里向演讲人提出的三
个问题：“这话是什么意思？”“我为什么要相信你的话？”“那又怎么样？”例如，考虑下
面的几个说法：
高度概括的：
爱滋病是非洲的一个严重问题。
一般概括的：
爱滋病流行正在撒哈拉沙漠南部的非洲造成可怕的死亡率。
详细具体的：
到2000 年，撒哈拉沙漠南部的非洲已经有 1，200 多万人死于爱滋病，仅 1999 年一年
的死亡人数就达到220 万。全世界每分钟都有 11 个人感染爱滋病，其中有 10 个人在撒哈拉
沙漠南部的非洲。全球每年因战争而死亡的人，只不过是非洲因爱滋病而死亡人数的十分之
一。
高度概括的：
博物馆很受人欢迎。
一般概括的：
去博物馆的人远远超出参与其他形式的文化及娱乐活动的人。
详细具体的：
美国每年参观博物馆的人多于参观所有重大赛事的人。纽约最多旅游者参观的对象不是
自由女神，也不是帝国大厦，而是大都会艺术博物馆。该馆每年接待500 多万游客。
高度概括的：
民族和种族融合是越来越明显的一个现象。
一般概括的：
民族和种族系谱的融合正在戏剧性地改变美国的面貌。
详细具体的：
今天，美国有 150 多万宗跨种族婚姻，比 1960 年高出 10 多倍。人口统计局报告说，到
2020 年之前，越来越多的美国人将有混合祖先：黑人、白人和西班牙人，比如歌手玛丽亚·卡
雷。或者是黑人、亚洲人、美洲印第安人和白人，比如高尔夫球手泰格·伍兹。
哪一类的陈述你觉得更有趣一些呢？哪一类的陈述更有说服力一些？你多半会喜欢详细具
体的那一类。因为这一类的陈述更直接、更具体、更清晰、更可信，而演讲正是依靠这些说
法体现生命力的。
论证材料与严谨思考
灵活利用论证材料，经常会在好的演讲与差的演讲之间形成差别。它与严谨思考也有密
不可分的联系。利用论证材料不是把一些事实和数据乱七八糟地塞进自己的演讲。你必须根
据听众、话题和具体的目标决定哪些想法必须有材料支持。你必须进行研究工作，才能够发
现使你的思想得到清晰和创造性地传播的材料。而且你还必须评估自己找到的论证材料，确
保这些材料真的能够论证自己的思想。
起草演讲稿的时候，你需要确保自己的论证材料是准确的、相关的，而且是可信的。你
会发现自己在问这样一些问题：“我举的例子是否有代表性？”“我是否在以正确的方法使用
统计资料？”“我引用的资料是否有权威性，是否有质量？”评估你的演讲中的这些论证材
料，还有你在演讲班的同学的材料，这是严谨思考在公众演讲当中很重要的另一个说法。
在第十四和第十六章，我们会仔细研究告知和说服型演讲中的论证材料的特别用途。在本章，
我们将集中精力讨论论证材料的基本类型，即实例、统计数据和证词，以及有效和有责任地
利用论证材料的一般原则。
举例
有一处草木茂盛的小公园，是专门划拨给希腊和爱尔兰移民的。乔·科格利安诺的祖父
都是意大利人，他在卡车的后厢卖芒果给西班牙客户。奥布林高地是 1939 年为爱尔兰劳工
修建起来的一个住房项目的一部分，儿童在那里用西班牙语谈天，一边玩捉人游戏。在一家
东南亚餐馆里面，到处都是越南鱼酱刺鼻的气味，就在这里，吉亚维斯的希腊杂货店曾经红
火了70 多年。
这是《时代》杂志上讲马萨诸塞州洛韦尔市文化融合状况的一篇文章开头的几句。这几
句话显示出杂志作家和演说家极熟谙的一个技巧：让听众涉及其中。
我们来看看这个例子如何熟练地达到了自己的目的。首先，这篇文章提到了一个具体的
人（乔·科格利安诺）。然后，文章提供了时间和地点的细节，使一个场景很生动地呈现在
我们眼前。我们差不多感觉自己就在洛韦尔市，感觉自己正在科格利安诺卡车的后部购买芒
果，我们听到儿童说话的声音，嗅到了越南鱼酱传来的气味。如果文章只是说：“许多文化
团体都在洛韦尔相互交往，每天如此。”那么，我们卷入其中的程度，一定不会很深。这个
例子触动了我们身心的某个部分，那是用概括而论的方式做不到的。
研究显示，生动、具体的例子对听众的想法和行为有很大的影响。如果没有例子，思想
常常会变得模糊，没有个性，没有生命。有了实例，思想会变得具体，有人性，很生动。这
个例子在《圣经》中得到了最好的印证。《圣经》利用了各种形式的故事、寓言和佚闻趣事，
使抽象的原则清晰而有说服力。有很多种例子是大家不妨在演讲当中利用的。
简短的例子
简短的例子也称为具体的例子，可以在演讲中举出来说明一个道理。下面的片断利用一
个简短的例子来说明，为事故受害者制作人工义肢方面最新的进展能够创造奇迹。
科技进步使医生有可能创造以前不可能创造的奇迹。例如，罗杰·查特尔在一次卡车事
故中轧坏了双脚。现在，他装上了新脚，是用有弹性的塑料合金制作的，上面还复制了正常
的脚弓。罗杰不仅能够行走，而且他还可以跑步和搞体育活动了！
还可以利用一个简短的例子来引入一个话题。
考古学家于 1922 年秋天发掘了图坦哈门墓，发现了里面的惊人宝藏——价值连城的古
埃及艺术品宝库，3，000 多年来从没有人碰过或看到过。考古学是一门琐事忙不完的职业，
需要进行繁琐的研究工作，只在少有的一些时候才会有惊人发现。
另一个简短举例的办法是一个接一个地举例子，直到加深了预期的印象。这里有一个例子，
说明这个方法如何能够用来强化华裔美国人对美国生活及文化作出了极有价值的贡献。
我们都知道华裔美国人在当前取得的巨大成就，比如网球手张迈克尔、小说家谭艾米，还有
新闻播报员张康妮。但是，在整个二十世纪，其他许多华裔美国人一直都在美国生活当中扮
演重要的角色。宾氏樱桃是园林学家阿宾在俄勒冈州培育出来的。在弗罗里达，抗霜柑桔最
早是由龚卢吉最早培育出来的。建筑设计师贝聿铭设计了美国最重要的高楼大厦，包括约翰
肯尼迪图书馆和国家美术馆。另一位建筑师林马英设计了华盛顿特区的越南退伍军人纪念
馆。
完整的例子
完整例子经常称为示例、叙述或轶闻趣事。它们比简短例子更长一些，也更详细一些。
完整例子靠生动和戏剧性的故事使听众进入演讲中。这里就有这么一个例子，是一位同学讲
双胞胎之间经常存在的惊人类似的演讲当中用到的。
詹姆斯·刘易斯跟他的同胞兄弟分离了 40 年，他决心要找到这位失散已久的兄弟。他
们出生几周后就彼此分开了，并被不同的家庭抚养成人。他们的团聚是在另一个双胞胎的家
里实现的——他叫詹姆斯·斯普林格。见面的时候，他们发现彼此的共同点超过了彼此姓氏
的相同。
两个人都娶了一个叫贝蒂的女子，两个人都离了婚，然后又都娶了一个名叫萨莉的女子。
两个都当过副警长，麦当劳的雇员和加油站工人。两个人都喜欢在地下室的工作间用木头做
家具。两个人在少年时期都比常人重 10 磅，但后来都减下来了。两个人在学校里喜欢同样
的课程，拼单词都不行，都有偏头痛的毛病，睡觉都有麻烦。总起来说，他们共有27 处一
模一样的特点。
这个很长的例子生动地捕捉住了经常存在于双胞胎中的许多相似之处。演讲人本可以简
单地说：“双胞胎有很多地方是相似的。”而这个故事使他要说的这句话生动得多。
假设的例子
不管是简短例子还是完整例子，它们都要么是真实的，要么是假设的。到目前为止，所
有例子都是实际的，它们所说的情况的确是发生过的事情。但有时候，演讲人可以利用假设
的例子，就是描述一种想像出来的情形的例子。一般来说，这样的例子都是简短的故事，说
明一个普遍的原理。
下面有一个例子，一个学生利用假设的例子说明大学生有必要保护自己，免于犯罪的侵
害。
你很累了，你很饿了。你在图书馆里呆了整整一天，很想马上回到房间里去。你朝外面
看，发现天已经很晚了。但你没有多想，收拾起东西就一头扎进月黑风高的夜晚。结果，你
发现人行道上有黑影在动，或者听到身后有沙沙的脚步声，此时，你才后悔不该一个人出来
的。你很快地行走，想让自己不再想像杀人犯或强奸犯的事情。直到安全地回到房间以后，
你才放下心来，让自己的心不再狂跳，像要跑出胸腔一样。
你能够回想起这样的一个时候吗？如果你从来没有产生过这样的感觉，我一定会感到十
分惊讶。联邦调查局报告说，去年，仅在麦迪逊就发生过三起杀人案、近430 起严重伤人案、
1，400 起入室偷窃案和 80 起强奸案。虽然这样的统计数字相当惊人，但是，比较起更大的
城市来说，这个数字还算不得什么。
这个假设的例子产生了很特别的效果。演讲人制造出一个有现实感的情景，这个情景跟
听众直接有关，让他们立即与演讲产生了联系。另外，她利用联邦调查局的数据显示，这样
的情景真有可能发生在这个班上的任何一个人身上。每当你利用一个假设例子时，都应该利
用某种统计数据或证明材料附在后面，这样会很好地说明，这样的假设情景离大家并不遥远。
P168 图文
拿亲身经历举例是很好的一个办法，可以清楚地说明思想，引起听众的兴趣。为了达到
最佳效果，亲身经历必须严肃认真和诚心地讲出来，要有直接认真的视线接触。
利用范例的提示
利用例子来说明自己的想法
在日常对话当中，你差不多总在利用一些例子来说明自己的想法。如果你在向一个朋友
解释人体类型，你可能会说：“看看山卡尔教授。他是典型的瘦长而肌肉不发达的人——个
子高，很瘦，一身都是骨头。”
例子是说明不为人熟悉或复杂思想的好办法。正是如此，许多教师才会在课堂里利用例
子。例子使抽象的思想变成具体的内容，是听众很容易明白的。
这个原理在演讲中的作用效果特别好。假定你在谈悬索桥。你可以做一个技术上的说明：
悬索桥用连接在两根或更多钢索上的竖直的铁索将公路悬挂起来。主索连在两个桥墩
上，端点固定在水泥或岩床上。
如果听众主要是熟悉结构系统的人，他们就能想像悬索桥是什么样子的。但是，对于缺
少这个背景的听众来说，你不妨再举一个简单的例子：
两座著名的悬索桥是圣弗兰西斯科的金门大桥和纽约的布鲁克林大桥。
因为差不多所有人至少都看到过金门大桥或布鲁克林大桥的照片，利用这两个例子就能
清楚有效地说明你的意思。
利用例子来强化思想
在一篇名为“拳击：最危险的体育活动”的演讲中，威斯康辛大学的一名学生罗伯·高
奇凯尔说，美�
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