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保险销售技巧摘要--保险大师林裕-第1部分

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标签:保险 友邦 保险保障 保险意识 营销 理财 时间管理 励志 黄欣明 销售 杂谈   分类:我的文章 

林裕盛是台湾的保险大师,做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005…6…13邀请他来广州分享,使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候,看到了听他演讲时的笔记,现在摘录在这里,供业内同行学习参考。
  他开始演讲的时候,说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
  成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时,他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人,每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时,他与一位大学教授讲保险。这时,大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说,这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊?”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”,便离开了。于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。 
    做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。这样,保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我!真是没脸皮!”当时这位客户说。林裕盛往那一坐,不出声,就是不走。那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧!”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:“去死喽,去死喽!”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里,林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多!我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗?”

     找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。
  林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
  脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你!
  
  我们的尊严是在成交之后。
  在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以,在成交之前,我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员!”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。“求人让你更高尚”!
  林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们,双手合实,向人点五次头!他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出,开发客户之一:从旧有朋友开始。然后,从这些朋友进行客户延伸。
  
  他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。
  
  他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖;二是独立;三是互赖。依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。这时候,独立展业已经不是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。
 人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。
  在寿险业要想成功:一、要如期晋升;二、在参与竞赛。成功的人,都是勇于参与竞赛的人。
  保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。有建设性行动的人,才有机会成功!
  保险推销是一个孤独的行业!要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。

 

想成功吗?如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人,才会成功!
  我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感,有爱心的人。让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧!
  
  你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。
  
  林裕盛指出,新手的困惑:
  一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。
  
  他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常,表达能力也很一般。但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单,就是不停地与客户说一句话:“请你相信我,我不会骗你的,这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以,不少客户都与她买了单。林裕盛说:其实女孩子做保险太容易了,一哭;二闹;三上吊!
  林裕盛说男孩子要勤奋一点儿,要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜;二脖子要软;三脚要勤。
  
  最重要的购买因素有三个:1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
  
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!
  你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。
  

 

保险代理人要不断创新。意外险是种子,要让这个种子长成一棵大树,一片森林。
  “宁可错杀一百,不可漏下一人。”就是说,只要你接触过的人,就要与他讲保险。一个也不要落下。
  
  大保单 = 时间 + 专业 + 情感
  
  成交有几大要件:
  1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。

    要熟知客户的购买程序:
  客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?
  
  当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
  
  成交的客户,最少要三个月打一次电话。
  早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
  要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
  开发客户要象呼吸一样。
  
  爱到最高点,心中有保险!

为了成交,在关键的时候要使出浑身解数。
  保险有10个人拒绝,就会有11个人成交。客户拒绝你,就是要你展现出你的功夫来。
  
  三种人不用买保险:一种是死的时候没有人哭的人;二是住院的时候没有高的医疗费的;三是老的时候,不要高的年金的人。
  
  当你不能的时候,一定要;一定要的时候,一定能!
  
  现在要所谓的尊严,50岁以后就没有尊严。
  
  每一次失败都是刚刚爬起!

 

开发客户的方法:
  
  一、陌生拜访法。
  在陌生人中认识有缘人。其实,做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢,才有交谈的基础。通过沟通,逐渐成为朋友,才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们,必然学会与陌生人交谈,认识,留下对方的姓名和电话号码,以便之后的时间来联系。
  二、缘故法。
  就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析,做计划,让他们拥用保障。其实,在认识的朋友中做保险,有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话,对方容易受伤害,自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到,买保险的确是他自己的事情,而且必须现在就买。说很容易,做起来就较难。一定要行动。
  三、影响力中心。
  就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是:这个人一定要信任你,他有很多信任他的朋友。然后,他愿意给您转介绍。能做到这一点,需要你和他感情的维系。
  四、随机拜访
  先聊别的事情,之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内,让对方喜欢你。
  
  准客户跟踪
  1、要有准客户跟踪记录表。
  2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
  3、记录的使用。过后总结,或者当时总结,评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触;二级次容易接触。以此类推。
  4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。
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