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卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第14部分
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指标。此指标可能为经济上的回馈、物质资财或是心灵上的平静。
在课程的最后一节里，学员们都说出了他们下一年度最重要的个人目 标。在纽约市的新近课程目标中，反映出学员在界定成功时并不故步自封。
该课程为人们制造出气氛，使人们花时间思考什么对他们才是重要的？什么 是他们乐于许诺、从事的？
这里是一些学员的范例及其不同的目标——
·一名杂志制作公司的协调仲裁者，想在工作时与人们相处得更融洽。
·一名酒店负责人想减轻体重。
·一名电脑销售员想找一所新公寓。
·一名股票经纪人想打更多的商业电话、拉更多的生意。
·一名建筑师想寻求合伙人，以便与他人共同工作。
·一名律师想换新工作。
·一名广告执行员想学打高尔夫球，然后陪她父亲一起打高尔夫球。
·一名小公司的行政主管想提高员工的生产力。
·一名电脑技师想找时间阅读书籍。
·一名证券商想增快行走速度作为一项运动。
·一名印第安企业家想和德瑞莎修女一起工作。
·一名纺织品女性销售员想学习如何管理薪资。
·一名护士想克制她对患有爱滋病的弟弟的忧虑。
·一名失业妇女想再次提笔写作。
·一名办公室仪器的女性行销人员想从事业余演员的工作。
·一名电脑销售员想告诉他的父亲他是爱他的。
·一名年轻的中层经理人员想为迁移公司到外州的事提起干劲来。 戴尔·卡耐基专注于反映他那个时代中产阶级价值理念的成功。他期望
他的毕业生们活在他们的价值里，这可能指的是那些中产阶级的价值观。对 戴尔·卡耐基而言，一名成功的毕业生，将更具自信及人际关系的原则。这
些能使他们成为更有效率的领导人。不过，如何使用自信及领导技巧就全看 他们自己了。
八、因写作而活，为写作而生
戴尔·卡耐基为了写作生涯而保留着他在 1912 年所设定的解决之道—— 我希望因写作而活，为写作而生。
1913 年，卡耐基在哥伦比亚大学的新闻学院选修了写作课程。第二年， 他又在纽约大学选修了短篇故事写作课程。他的写作课教授给了他 A，并预
测卡耐基将会成功。
如其所愿地，卡耐基很快的便在教授夜间课程中，赚取了足够的生活费 用，并追求一心向往的写作生涯。他延宕了心目中的小说范本，而转向热门
的趣味性杂志社投稿。这些杂志包括有《世界景观》、《美国杂志》、《画 报周刊》及《图画世界》。
在他的第一批文稿中，有一篇《我如何为高薪建基》（美国杂志，1916 年 8 月稿）的文章，便是叙述一名在家乡银行当小弟的男子，因工作努力，
而终究成为年收入 6 万美元的总经理。这是个典型由贫致富的例子。
无疑地，卡耐基已看见他自己事业的远景，反射在这名借长时间努力工 作而取得权力的年轻男子身上。那名成功的商人告诉年轻的记者说：“我以
燃烧的热忱向我的新任务冲刺，把银行的业务推送至高空，达到快速、决定 性的一击——那是我的雄心？？我恳请合作，并耐心地试着使我的员工燃起 憧憬及热忱。”
在《图画世界》里，卡耐基撰写了一篇特刊——道格拉斯·马森先生， 一名南极探险家。1911 年，马森是深入乔治五世王国土地数百英里探险的三
位探险家之一。其中一名同伴因雪橇冲入冰河的裂缝中而丧生，同时也带走 了大部分的粮食及燃料。而在冰雪上历经了两周后，马森的另一名伙伴也死
于饥寒之中。这时只剩下马森一人独自继续探险。而卡耐基观察到了马森是 因其“不动摇的意志”而拯救了自己的生命。要知道“忧虑是会削弱人们渡
过难关的精力”。
如果戴尔·卡耐基自商界领袖们的身上学到了热忱，那他自南极探险家 的身上学到了决心，且从募款冠军渥德的身上学到了——“逐渐灌输渴望”。
在《世界景观》中，卡耐基描述渥德是一名能触动公民荣耀、热忱及“愉悦 自我奉献”的募款人。渥德的建议极富卡耐基风格：“如果你想使人们行动，
请瞄准他们锁骨下方几寸偏左的地方——那是他们经常思考之处。”
当时的新发明也吸引了年轻新闻记者的兴趣。其中最引人注目的是蒙·大 卫博士发明的态度测验装置。这种装置操纵有些类似生理回馈机器，首先，
字会被投影在被实验者的面前。这时，蒙·大卫博士的态度测验装置便会利 用小型的伏特计，来测量人们对每一个字的反应。卡耐基为实验测试的结果
感到心神荡漾——
如果银幕上出现的提示字，导致了快速、清晰、兴奋的心理过程时，那 情绪激素便会让人显现出意气昂扬之态。如果这些提示字无法导致愉悦，而
只会带来懒散的思绪及注意力的话，情绪激素便会触发人的沮丧。而这正说 明了我们最佳的工作成果，是要在愉快及兴奋的情况下才会产生的。当工作
确实能使人十分愉悦时，那专注、热忱及想完成的冲力便会增强。
蒙·大卫博士的测验装置使卡耐基得到了以下的结论：拥有强而有力心 理力量的字汇，能立即产生极愉快或沮丧的成效。借此设计，卡耐基的人际
关系理论才有了科学性的证明。
而杂志的工作，使得卡耐基有机会结识著名、有趣的人士，并且此发明 获得了成功的方法及能引起兴趣的理念。其作品陆续地出现在热门报章上，
也因此奠定了他出版作家的声名。
他以令人屏息的文笔，描绘出首次与那些具传奇性、令人兴奋的人们相 见的情形，以及那些极富启发性的作品。他以战前大众杂志撰稿的手笔，唤 起了读者的品味。
这时卡耐基体认了，应于文章首段使用不同手法来吸引读者的注意力。
《美国募款冠军》便以引述一位名人的睿智谈话为开场白—— 威尔森总统认为——“拯救世界的唯一要件是，有少数公正无私的人活
在世界上”。那种哲理使渥德成为世界救主，他是位最热心于公正无私的人。 另一种吸引卡耐基取向的是关于成功的叙述。《我如何为高薪建基》（关
于卡耐基自己的故事）便以下述文字来开场——
“我从家乡银行月薪 15 美元的小弟做起，到目前拥有年薪 6 万美元的总 经理职位。今天的我，几乎能检视自己在这条轨迹上所走过的每一个脚步。”
卡耐基在这些早期的杂志作品中发展出一种戏剧性、夸张的风格。相同 的戏剧语调风格也出现在他晚期的著作中。《影响力的本质》的第一章第一
节就叙述着：
“1931 年 5 月 7 日，纽约有史以来最激烈的搜捕行动正达到高潮。在数 周的搜寻下，不抽烟又不喝酒的杀人犯‘双枪手’可罗莱于穷途末路之时，
在西区大道的情人寓所中被捕。”
身为一名平面传播媒体的主笔，那段导论简直无懈可击。其写作风格十 足是畅销杂志的型态，典型的卡耐基风格。以他早期杂志作者的轨迹来看，
卡耐基已知道应如何以最精简的空间，来吸引大多数的读者。戏剧性的开端， 说个好故事，提出重点，并道出裨益。
这就是销售百万本畅销书的写作风格。
友谊的重要性
在 1912 年至 1917 年间，正当卡耐基即将印行文稿时，他的公众演说课 程也正在蓬勃发展中，这时他的薪资已升到周薪 500 美元。他开始训练助手
来教授课程，日渐扩展的事业，使他接触了一群来自富裕企业家及奋斗中的 年轻艺术家们。
卡耐基在这段时期里，结交了三位极重要的朋友——赫门·克洛依、法 兰克·贝格尔及罗威尔·汤姆斯。
赫门·克洛依，一名来自卡耐基故乡玛丽维尔的稳健作家。在小学时代， 他就以销售《巴克》杂志而小有名气，他比卡耐基大五岁，他们可能在小学
或中学时就已认识了。克洛依为全美第一所新闻学院（密苏里大学）的首名 入学学生，因而名登瑞柏利的《信不信由你》。但由于大四英文没通过而无 法毕业。
他和卡耐基相同的都是前往纽约，但赫门·克洛依却选择了不同的途径。 他在《圣约瑟夫报》、《圣约瑟新闻》及《圣路易斯快报》中担任记者。其
后，他登上了一个最佳职位——巴特瑞克出版社杂志编辑里欧多尔的助理职 位。
1914 年，克洛依在曼哈顿格林威治村内十分活跃。在麦克道格勒街的自
由俱乐部里，聚集了无神论者、反政府主义者、反对者、激进派分子及自由 主义者，他们常于自由俱乐部下方的波利假日旅馆中会面。在这充满烟味的
旅馆餐厅地下室里的常客有新闻记者马克斯·依斯特曼、林肯·史提芬斯、 约翰·瑞德、小说家辛克莱·刘易斯及诗人路易士·安特马亚。
克勒佛兰·洛基斯是《布鲁克林之鹰》的主笔作家及戏剧评论家。他回 忆当他首次到曼哈顿时，赫门·克洛依就已“认识每个人”。克洛依很可能
引见卡耐基给许多他村中的朋友，也鼓励卡耐基成为一名作家。虽然克洛依 的生活型态远比一本正经的卡耐基来得豪放不羁，但他们却都来自相同的根
基。两人同样为成名而奋斗，且约莫同期发迹。克洛依以小说成名，卡耐基 则以公众演说课程闻名于世。
卡耐基将《影响力的本质》题赠赫门·克洛依，他俩成为终生挚友。他 们常一起旅行，后来卡耐基便习惯每周日与克洛依相聚。甚至婚后，卡耐基
仍不曾改变这个习惯。他的第二任妻子说：“最后我学会了计划没有他参与 的周日活动。”
法兰克·贝格尔对卡耐基的鼓舞
另一位在卡耐基一生中占有重要地位的年轻男子是法兰克·贝格尔，前 圣路易士枢机队棒球队的三垒手，后来的保险销售员。贝格尔在费城选修过
卡耐基课程后，便成为卡耐基教学法的热心支持者。
戴尔·卡耐基在贝格尔身上看见了自己的过去——在贫困中成长（他的 父亲在他年幼时去世，贝格尔以送报、当蒸气炉帮工来协助寡母）。后来他
成为一名棒球选手而使他进入了绚烂的人生舞台，接着又因为受伤，而使他 提早自球场上退休，之后转而从事销售。很快的，他发现自己在这看似不适
的工作中沉沉浮浮。
对于贝格尔，一如对卡耐基而言般，“表现得热忱，你会变得热忱”的 讯息在他人生中有了新的契机。贝格尔简直就是个明星学生，他以实际的成
就解说了戴尔·卡耐基的课程。
数年后，应美国基层商会的赞助，戴尔·卡耐基偕同法兰克·贝格尔展 开州际演说旅行。两人每夜演说 4 小时，连续 5 夜，每半小时为一节。
贝格尔的畅销书《我如何在行销中反败为胜》是对戴尔·卡耐基技能的 证言。而透过这位全美最顶尖行销人员的大力推荐，确实有助于卡耐基的课
程事业。自贝格尔的见解中，卡耐基也学到了行销策略。在《STOP·重新出 发》中，他详尽地引述了他这位朋友的事迹。
具有所有成功必备条件的罗威尔·汤姆斯
1916 年，卡耐基在卡耐基会馆内有了常设办公室，这也是约莫在他开始
使用另一种拼音法（CARNEGIE）拼写他的姓氏（CAR－NAGEY）时。其后，他 答复一名问及改变姓氏拼音的记者：“守成不是我一惯的作风。”每当他解
说课程并邀请毕业生前来演讲时，总是吸引了大批的听众。如新闻周刊的一 名记者所载：“他们为批评前来，但却留下来要求赐教。”
学员人数稳定地成长。其中一名被戴尔·卡耐基的盛名吸引前来的，是 普林斯顿大学的年轻演说系教师罗威尔·汤姆斯。对汤姆斯及卡耐基两人而
言，相逢诚属偶然。数年后，一些评论家批评戴尔·卡耐基利用罗威尔·汤 姆斯的盛名销售他的书籍及课程。事实上，汤姆斯及卡耐基之间存在着友谊，
而这友谊更让两人能多方面的相互扶持与辉映。
早期的结合，出现在两人事业上的困境时期。22 岁的罗威尔·汤姆斯早 自丹佛大学获得硕士学位、自芝加哥夜校获得法学学位（当他为芝加哥报纸
报导时获得的），他在普林斯顿一带的地方俱乐部及社区中解说去年夏天访 问阿拉斯加的情形，以赚取些许的零用金。
由于需为即将来临的演说做准备，汤姆斯在纽约拜访了卡耐基。那时， 汤姆斯才刚接获一封信，邀请他前往华盛顿区的史密斯桑尼，发表一篇以阿
拉斯加为主题的演说。此项演说是为了配合美国内政部所举办的“放眼全美” 活动。内政部秘书富兰克林·兰邀请汤姆斯，以配合图解的方式，为众议员
介绍有关阿拉斯加的种种。虽然他的演说在区域性俱乐部中已是相当成功， 但汤姆斯对于在史密�
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