白领指南-第15部分

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多情况下，对当地市场没有考察，也了解不多，可能是件好事，因为你了解太多了，或许就不敢去了；再说，市场是个很深层的东西，而短暂的考察只能了解表面。要真正摸透市场，必须用最笨也是最聪明的办法，那就是直接走进去。〃　
　　孟书田到肯尼亚算早的，他亲眼目睹一拨拨想来肯尼亚开展业务的国内企业，领导来考察、业务人员来考察翻来覆去考察了无数遍，方才下决心，可两、三年过后，绝大多数都关门走人。而孟不仅留下来扎下了根，更突破了与老东家安阳电池厂的合作，将电池系列产品的采购放大到全国范围，去年还在肯尼亚开发区建厂，所生产的电池更销售到周边众多国家。
　　抚今思昔，孟书田感到有些得意。
　　沙漠里的第一桶金
　　刚到肯尼亚，孟书田无论如何也找不到得意的感觉。在粗略地看过内罗毕的迷人风光之后，他那5000美元买完机票后，就只剩下2000美元了，他要用这些钱租房子、开公司，还要生存。更令他焦虑的是，装电池的货柜马上就要来了，他必须尽快地找到客户。可就在这时，一向让他充满自信的英语也让他沮丧：不但他听不懂别人的话，他的话别人也听不懂。忙中添乱的是，由于当地天气过于炎热，他的鼻子也不争气地在半夜流血了。
　　〃人们常说忙得睁不开眼睛，那时才真正找到感觉。〃当年的情景，孟书田还记忆犹新。为了找到客户，孟书田开始在内罗毕的每一条街上挨家挨户地询问、介绍产品〃金钟〃电池。
　　他每天给自己布置的任务，长街走一条，短街走三条，每一个商店都不能漏。近两个月时间，他几乎走遍了内罗毕的街道。〃我不管他们进不进我的产品，我就是要他们听听'金钟'这个名字。〃
　　公司注册下来。他开始学管理、做英文账、学开车、学打字、学采买……货柜不久也来了，令他深感失望的是，近1／4的电池都变质了，心情糟透的孟书田又不得不耐着性子不停地去挑捡……外面的世界很无奈，孟书田说这句歌词准确道出了他那时的心情。
　　好在孟书田孜孜不倦的每日灌输不久就奏了效，一些商铺答应进少量电池。尽管最大的客户才要了5箱，但这个小小的开始已经给了孟书田无数的憧憬和希望。
　　〃现在如果有客户要50箱，我们还真不一定给他发货呢，不是我们嫌量小，而是我们人手不够，连大客户都忙不过来。〃
　　时过景迁，如今的金钟国际每月从国内进25个货柜，金钟电池销售市场覆盖了肯尼亚70％的地区，销售份额达到当地市场的40％。
　　〃惹毛了〃总统
　　地处东非沿海地区，又有东非最为重要的海港蒙巴萨，使肯尼亚成为东非重要的商品集散地。孟书田在生意慢慢红火之后，开始把电池推销到其他周边国家，例如乌干达、坦桑尼亚。
　　到1996年，孟书田的电池开始转口坦桑尼亚，在那里销售的电池也达到每月2到3个货柜。需要进口的电池太多了，总厂供给严重不足，孟书田又急忙回国在南方找了几家电池厂。与此同时，电灯泡、手电筒，山东的轮胎，深圳的电器，上海的鞋油，东北的刀片孟书田有机会就成批成批地做。孟书田说，要是国内的供给能跟上，做到500万美元的经营额很轻松，去年他已做到了300万。
　　孟书田说，在非洲做生意，累还在其次。他觉得肯尼亚人对外国人很友好，也很文明，遇事讲道理，但乌干达相对就差不少，社会治安也不好，抢劫的情形时有发生。为了预防万一，他每次出差都带着枪。有时他常常从早晨7点开车一直开到晚上10点，但〃不管发生了什么事，都不能停车。坦桑尼亚公路人烟稀少，停车休息既害怕被劫，也害怕被大象给踩了。〃　
　　到1997年的时候，孟书田的生意越做越大，在肯尼亚渐渐有了名气，同时也惹来了麻烦。当时肯尼亚另有一家大的电池厂商〃永备〃（eveready）是世界第一大电池公司美国永备与肯尼亚第一大工业集团塞米尔及肯尼亚政府工贸公司合资设立的工厂，据说肯尼亚总统莫伊也有份。一天，孟书田在报上看到永备一次裁员30％的消息，心下想：坏了！
　　果然，到了年底，肯尼亚标准局通过官方报纸，连续多次发布公告，宣称〃金钟〃等品牌的电池为不合格产品，严禁在当地进口和销售。孟书田遭到了他进入非洲以来的第一次重大打击。
　　后经了解，这的确是永备搞的鬼。但布告一出，许多在肯尼亚的华人都认为金钟完了。
　　转过年来，金钟电池的进口量由每月40多万美元猛降到1万美元，孟书田几乎无法保持冷静了。但他还是一方面把到港的货柜设法转口到乌干达，一方面把经营范围扩大到电灯泡、搪瓷制品甚至咖啡杯，采取游击战术减少损失。
　　〃这次事件，明显是树大招风引发的。我们把产品买到了人家门口，谁不急呢。〃孟书田曾认为做买卖跟政治没什么关系，吃了这次亏，终于明白，〃有许多做生意的功夫其实在生意之外。〃此后，孟书田学老实了，〃到什么山上唱什么歌〃，他除了小心翼翼按照当地法律做自己的生意外，也开始采取更为灵活的措施。
　　首先，他重新注册了″犀牛″电池，并获得了标准局的认证；之后，他邀请肯尼亚标准局官员到中国参观安阳电池厂，同时对进口肯尼亚的电池遵照要求进行改造；遇到困难也及时与大使馆沟通。几条新〃措施〃出台，〃犀牛〃、〃金钟〃又重新红火起来。
　　〃永备的规模大，还有政府背景，我们跟它正面竞争，总是要吃亏的。现在我们开始从多方面、采取更为灵活的方式进行竞争。〃孟书田从骨子里接受了这个教训，他不再把目光盯在电池上，电珠、电筒、电视、电冰箱、DVD、VCD等中国产品，只要在当地有市场就做。并且，他下决心在闯荡非洲7年后，正式就地建厂2000年肯尼亚金光出口加工区有限公司成立，孟书田兼任总经理。
　　〃当地人对进口别国商品往往有戒心，但如果在那里投资建厂、吸收当地的劳动力，他就欢迎。我们在这里建厂，可以转化自己的角色，可以与当地政府化干戈为玉帛。〃
　　这一次，总统微笑了！
陆培康：轻松欲舞“中国狼”
本报记者张云坡上海报道
　　华源集团重组上药，完成中国制药行业第一大重组案。而其旗下优势企业上海信谊药业有限公司（简称信谊）也引起社会各界的广泛关注。谁在经营信谊？是谁带领信谊进巴渝，入〃三晋〃，意欲逐鹿远东？陆培康，生于1946年9月，沈阳药科大学药学学士，新加坡国立大学工商管理硕士。1996年1月至1997年5月担任上海市药材有限公司副董事长、总经理党委委员；1997年5月至今担任上海信谊药业有限公司总经理，后兼任信谊药厂厂长、上海信谊药业有限公司党委副书记。
　　2001年12月20日，全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁来尔顿？科特勒来到信谊，与朱小芳董事长、陆培康总经理等高级管理人员进行座谈与沟通。其间，科特勒称：信谊将成为〃中国狼〃。因为，在这位营销大师看来，信谊充满霸王之气。
　　狮城求学
　　绰号〃董事长〃
　　1999年末，陆培康开始了在新加坡国立大学为期21个月的工商管理课程的学习生涯。那一年，他已经53岁，同时还担任着上海信谊药业有限公司三个重要职务。他想进一步深造的渴望积存心底已久。十几年在管理层的磨练，使他具有了丰富的管理经验，亟需理论来进行整理和提升。很早以前，他已经失去了一次到澳大利亚学习的机会，这一次，他终于如愿以偿，像个孩子一样兴奋。
　　新加坡国立大学的工商管理教育是东亚最出色的，当然，对于学员的要求也特别高，入校考试极为严格。从此，陆培康开始上演〃双城记〃上海新加坡两地跑，一方面管理信谊，一方面投入学习。每个季度回校进行16天的艰苦培训。
　　在离校期间，学校每次都要邮寄两本书籍给学员阅读，然后写读书报告。陆培康实在没有时间，无奈之下，他耍起了小聪明：不拆包裹，等到返校时原封不动地带回学校。当老师问陆培康为什么没交作业时，他就像个犯错误的小学生一样，低着头说：〃我还没有打开包裹呢，不知道。〃老师只好再给他一周时间。这样，在每次16天的头一个礼拜，陆培康都要做双倍的工作，一边赶作业，一边学新东西。那段时间，忙到凌晨两点是常有的事情。
　　当时，和陆培康一起进校的25个人当中，他年龄最大，所以大家都叫他〃董事长〃，无论什么事情，都是他说了算，班长也〃形同虚设〃了。说到这里，陆培康笑了，有点得意。显然，新加坡给了他美好的回忆。
　　要成就〃中国狼〃
　　毕业以后，陆培康把他的一位老师请到信谊当顾问。他说，新加坡的求学岁月，给了他很多启发，这对信谊以后的发展都是有影响的。他举了两个例子。目前，全国都在流行ERP，他却没有盲目上马。他认为，信谊还没到全面上ERP的时候。通过理论和实践的结合，他从感性管理者成为了一个理性的、更加成熟的职业经理人，眼界开阔了。再比如，他自己以前也有规划，或者战术，但是，都失之于零散，不成体系。
　　与此同时，信谊也从比较原始的扩张实转变为目前的品牌和管理的扩张，进行无形资产的输出。
　　重庆一个民营企业家资本积累达到4亿以后，收购了一家国有制药企业，但是后来做不下去了，放出风声找合作伙伴。最后通过各种关系找到信谊。在谈判之前，这个老总多少有些小瞧信谊。他认为自己也是做管理的，而信谊提出的入股就是派遣管理人员和进行品牌输出，他不以为然：几个信谊人就能搞定一个经营如此艰难的制药企业？
　　然而当他挺着啤酒肚，傲慢地走进信谊制药后，他的态度开始发生转变。他说：信谊让他感到放心。他接受了信谊的合作条件。
　　理性的经营使得信谊药业稳步前进。目前，信谊药业共有12家制药企业以及两家相关厂，厂房开到了莫斯科、马德里等。陆培康有信心：到2030年，信谊药业将成为远东第一制药企业。
　　这匹将要成就的〃中国狼〃正从拥挤的国门冲出去，在〃国货〃与〃洋货〃对流的时代，信谊药业要到国外抢市场。
　　轻轻松松做老总
　　企业成长是沉重的话题，而采访却很轻松。陆培康电脑屏幕保护图案是海洋生物，五色的热带鱼在摇曳的海草中间自由游弋。国有企业改革与发展的担子可不好担，陆培康为什么这样轻松？他说，相信下属，老总就好做。
　　为什么信任员工？因为陆培康相信自己的眼力，也相信自己所培养的是一流的人才。信谊药业把它的高层送到德国、西班牙甚至非洲的基地培训。陆培康不怕员工〃潜逃〃。因为，信谊药业所提供的待遇是最好的，尤其是机遇和发展空间。
　　轻松做老总，不是说不需要责任感。谈到国有企业管理者既是〃官〃又是〃商〃的问题，陆培康说，不管是国有，还是私有或者外资，经理人必须对股东负责，对于国有企业来讲，比较特殊的地方就是经理人经营的是国有资本。陆培康告诉管理人员，分红的时候，一分钱也不少，但是，手绝对不能伸向不该伸过去的地方。
　　陆培康不喜欢开会。高层会议，信谊药业只有两次，把战略制定好，然后分块给副总。陆培康说，问题不一定要在会议桌上才能解决，其实，一个电话，一个E…MAIL就OK了。把开会的时间留给他们去发现和解决问题，这样对于提高效率非常有帮助。
　　会少了，员工却非常喜欢。因为，每次会议，他都有新的东西给大家。这样，员工竟然养成了一个习惯，只要陆培康讲的东西落俗套，他们就会表示〃强烈不满〃。
　　陆培康没有什么爱好，抽烟喝酒都不会，跳舞唱歌就更不用说了。不过，他倒是喜欢做点菜给家人吃。有时间，他就到超市里去买些菜，弄一桌子。可是，这样的机会很少。
大打“太极”与异性老板如何相处
在漂亮的写字间里，时常会有“老板来了”的报警信号。
　　当这个信号像警报一样从迷宫一样的格子里传开来时，世界骤然安静下来，笼罩在巨大的恐慌当中。
　　人们不再津津有味地咀嚼口香糖或者“喜之郎”，不再讨论昨天的夜啤酒和迪吧，二　郎腿轻轻地放下去……
　　和老板一起的感觉，就是“伴君如伴虎”，就是BE　OVER　SIR　SNAKE。
　　于是，“老板来了”和“狼来了”一样，让人提心吊胆。
　　BOSS，老板，只是一种头衔，一种称谓罢了。不是洪水，不是猛兽。