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白领指南-第21部分

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  第一阶段是了阵。到了一个新的市场,首先要进行充分的调查,迅速适应当地的文化及习惯,然后就当地市场容量、渠道特点等内容进行调查与了解。目的只有一个:明白本地区的游戏规则。
  第二阶段是观敌。就是要找到竞争对手。我认为最好的办法就是找当地最好的对手,只有这样,你的进步才最快。一旦锁定了目标,就要对其的营销方式全部琢磨透,以便学习;然后对准其弱点,切入打击。
  第三阶段是布阵。布阵的方法有两种:第一种是跟竞争对手学,这种办法简单但很有效,可以给竞争对手造成很大的心理压力;第二种是创新,完全根据自己的特点,引导潮流,以绝对的差异化来彰显个性。
  第四阶段是杀入。这个阶段很简单,收果子即可。这个阶段惟一需要做的就是要有一次活动策划,活动的策划要有力度,要保证正确贯彻实施。
  陈宁:实际上很多人愿意去做新市场,因为老市场遗留问题多。对待老市场,我有这么一个〃三步曲〃:首先,认真做好历史数据的销售分析,找到老市场里的新潜力,赶紧把内部士气打上来;其次,低姿态沟通、高效率办事,争取大多数客户的支持;对与历史遗留而违反根本原则的问题,明确说〃不〃;最后,尽快组织配置片区资源,抓紧重点目标地区的突破,以实绩树立长远信心和明确后继方法。
  如何实现个人成长
  主持人:区域经理很重要的一项工作就是和经销商打交道,在客户关系管理方面非常重要,个人性格是否会对此产生影响?
  俞雷:区域经理总有自己的风格,这与你自己的个性和公司的出身有关系。我最早在一家号称〃雄性的、强硬的〃公司里做销售,这种公司文化的熏陶加上自己的个性,也使得自己管理经销商的风格趋向于强硬派。当然,强硬不是处世之道,而是一种外圆内方的原则。不管你和经销商处得多么友好,但绝不能以原则的妥协和让步来换得和经销商的〃友谊〃。
  主持人:除了面对外部客户,对待内部团队,特别是那些刚刚走上职业路的新手,站在他们的角度,你认为如何更好实现个人成长呢?
  陈宁:我想对新业务员提出这么几点建议:第一,要有一种面对困难时的〃赢家态度〃,练就一种〃融入性格的销售〃。至于方法,是可以不断地学习模仿的,关键在于一种态度;第二,要有〃先成就团队后成就自己〃的成功观。你的位置即在团队中的位置,离开了大家,你只是孤独的一员,要避免当流星式的英雄销售员。第三,不要看轻〃销售〃的内涵,要锤炼专业素质。很多人把销售的成功仅仅归于〃人际关系的发挥〃、〃个人魅力的展现〃,看重了销售〃巧〃的一面,忽视了〃技〃的一面。其实它是一门〃大技巧〃!要通过专业学习、系统训练去认识它,这样在你获得业绩的同时,还能够尝到销售带来的乐趣。

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