蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第20部分

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有较多的贡献。当初他想，本省处于亚热带，农村人口居多数，这应该是发
展农牧食品最优良的环境。在日据时代，台湾是一个很好的味精销售市场，
每年进口数量不少，于是决定以制造味精为起点再慢慢扩展。于是在。。　1953
年，在二重埔的一块不到。。　100坪的基地，成立了“和泰化学工业股份有限公
司”，雇用了15名员工，专以制造味精为主，踏出了迈向“食品王国”的第
一步。

现在，味全公司拥有。。　5座工厂、2座牧场、6家分公司、75家营业所、
12O家经销处，交易客户多达。。　8万余户，经营事业包括了调味品、罐头、干
品、奶粉、果汁饮料、点心、烘焙；1983年以。。　68亿的营业额高居台湾。。　5oo
大民营企业的第。。　15名，其所生产的酱油、味精、鲜奶、酱菜均执岛内该产品
之牛耳，与国人的生活可谓息息相关。虽说食品市场是以内销为导向，但。。　1983
年味全亦有。。　4。2亿元的外销实绩，外销产品以味精、麸酸、罐头、酱油为主，
市场遍及日本、欧洲、澳洲、南美等国，国外分支机构包括美国味全公司、
香港味全公司、日本办事处。

近年来又增加烘焙事业及引进。。　UCC即溶咖啡和发展。。　UCC罐装咖啡，味全
的纯青连锁加盟店也出现在全省各个角落，并积极进行自动贩卖机的进口。
其营运范围不仅遍及海内外，并已直接接触到岛内的消费者了。

味全公司的发展，　4O余年来历经环境的变化而遭到许多艰难险阻，但
始终能屹立不摇，并不断地开发研究，而终有今日的规模。而味全如何由味
精起家，继而多元化经营，建立起食品王国呢？

□味精发酵法奠定基业
50年代的味精，还是属于奢侈品，当时每台两价钱高达当时市值的。。　15
元，被视为馈赠亲友的珍品。是时，台湾的味精工业由于制造技术与质量均
已达到一定的水准，新设工厂如雨后春笋，在。。　1954年登记有案的味精工厂达
34家之多。当时的味精制造是采用分解法，将面筋水解出植物蛋白质提炼而
成，其中做为主要原料的干面筋需自国外进口，而当时味精同业为控制市场，
乃成立公会实施面筋原料配给，控制原料来源。此举使得新加入味精工业的
味全公司限于原料的供应，在生产及发展上均无法突破。于是味全公司乃改
采花生饼为原料，因花生饼亦同样能分解出味精的主要成分麸酸，但是含量


较低，需要较大的生产设备，才能达成与同业相同的产量。那时为了提高生
产力，克服技术上的障碍，现在味全公司的最高顾问施纯鋈回忆：“公司往
往开会至深夜，散会时已元车可搭，只好花几个小时，从二重埔步行回台北，
而黄董事长为了能更有效的解决问题时，特地在工厂里开辟一个房间，摆一
张行军床，做为晚上休息之用，以便发生问题时，能速的处理。”，就这样，
味全味精的市场占有率节节上升，达到味精市场的第一位。

较低，需要较大的生产设备，才能达成与同业相同的产量。那时为了提高生
产力，克服技术上的障碍，现在味全公司的最高顾问施纯鋈回忆：“公司往
往开会至深夜，散会时已元车可搭，只好花几个小时，从二重埔步行回台北，
而黄董事长为了能更有效的解决问题时，特地在工厂里开辟一个房间，摆一
张行军床，做为晚上休息之用，以便发生问题时，能速的处理。”，就这样，
味全味精的市场占有率节节上升，达到味精市场的第一位。
在　
1956年，味全酱油、酱菜罐头就正式上市了。

正值味全味精销售量节节上升，远景无限美好之际，日本协和公司发明
了味精发酵法，此项发明，不仅震撼了日本业界，也刮起台湾产业界一阵旋
风。发酵法一改以往分解法的制造方式，以淀粉或糖类为原料发酵进而制出
味精，其成本较分解法低廉三分之二，因此，台湾的厂商趋之若鹜，急欲与
协和公司进行技术合作。协和公司不仅在日本申请专利，也向台湾标准局办
妥专利登记，限制其他公司使用发酵法制造味精。当时台湾产业界曾一度协
议大家出资成立一个发酵公司，购买协和发酵法的专利权，共同以发酵法制
造麸酸供应各厂加工，做成各牌制品，但规定出资公司须均分半制品为条件，
味全公司自忖其本身销售量大，市场占有率高，无法接受这种安排，随即退
出，并思不借外力，全力自己发展发酵法。至此，味全公司实面临了成败的
关键时期，因为发酵法如果没有研究成功，甚或研究成功了，而较同业晚一
步，则味全所受的打击将无法想像。味全公司得力于台大教授苏远志及日籍
顾问向上日嘉三郎的协助，研究麸酸发酵的生产问题，并从土壤中分离出能
利用葡萄糖及尿素产生多量麸酸的新菌种，如此方能不与协和公司的专利权
相抵触。1958年，新的味精发酵法率先研究成功，开创了台湾味精工业的新
纪元，使得味全公司获得了空前的利益，当时市场占有率高达　
60％。从此以
后，台湾的味精工业由以往消耗外汇的工业，转而成为充分利用岛内资源，
赚取外汇的工业之一。

□开创乳业
就在味精要改以发酵法大量生产之际，原台北牧场的经营者，因牧场地
点位于台北市内，不符发展条件，就计划与味全公司合作，将牧场迁至埔心
经营。当时味全内部有许多人认为投资乳业的时期太早，而持反对的意见。
因为当时国内的乳业非常落后，消费量很低，而且一些经营牧场的业者均表
示，他们养了好几年的牛，从来没有赚过钱，再加上市面上进口货充斥，其
成本较低，尤其发酵工厂要建设，正值需要资金，不宜将资金分散。

可是，味全的黄董事长却有其独特的见解，他认为就是因为消费量低，
所以非常具有发展潜力，而且，牛奶的营养价值非常高，含有许多人体不可
或缺的维生素，若一味仰赖国外进口，本身没有制造能力，对国家、社会都
是一种损失，所以，味全即决定投资乳业，于　
1958年成立乳品事业部，从事
乳品之制造及销售。


刚开始时乳业部门只有三个人，一个营业所一天只有。。　1000瓶鲜乳的营业
量，当时的乳业部经理，现任味全公司顾问的汪任之回忆道：“那时候由于
台湾光复不久，人民生活水准不高，乳品市场非常凌乱，各式各样的替代品
都有，豆奶、米奶。。几乎各种饮料，如果可能的话，都冠上奶的名称，生
意竟也不恶。我们的鲜奶刚上市时，以。。　2元的价格批发出去，都卖。。　2。5元，
而当时，米奶一碗只卖　1元，因此，他们常用我们的瓶装卖。。　2元，有些不知
牛奶滋味的人，就上这个当”。味全公司的副总经理张景涵亦表示：“牛奶
在当时还被一般人视为补品，只有生病的人才能享受到。”所以销售量很难
突破，味全公司为克服难关，即积极培养顾客对牛奶的认识，建立良好的推
销员制度，到经销店或消费者家里以教育的方式促销。因当时没有冰箱，牛
奶质量的维持更显困难，必须当天出厂的牛奶当天售完，于是良好的推销员
及运送制度，就成为味全抢滩致胜的关键。

刚开始时乳业部门只有三个人，一个营业所一天只有。。　1000瓶鲜乳的营业
量，当时的乳业部经理，现任味全公司顾问的汪任之回忆道：“那时候由于
台湾光复不久，人民生活水准不高，乳品市场非常凌乱，各式各样的替代品
都有，豆奶、米奶。。几乎各种饮料，如果可能的话，都冠上奶的名称，生
意竟也不恶。我们的鲜奶刚上市时，以。。　2元的价格批发出去，都卖。。　2。5元，
而当时，米奶一碗只卖　1元，因此，他们常用我们的瓶装卖。。　2元，有些不知
牛奶滋味的人，就上这个当”。味全公司的副总经理张景涵亦表示：“牛奶
在当时还被一般人视为补品，只有生病的人才能享受到。”所以销售量很难
突破，味全公司为克服难关，即积极培养顾客对牛奶的认识，建立良好的推
销员制度，到经销店或消费者家里以教育的方式促销。因当时没有冰箱，牛
奶质量的维持更显困难，必须当天出厂的牛奶当天售完，于是良好的推销员
及运送制度，就成为味全抢滩致胜的关键。

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而在味全建立乳业之初，情况是可能两条曲线根本没有交点，也就是说
即使在产乳量少、消费量大的夏天，还是生产过多，则如何处理这过多的牛
奶呢？味全公司最初的做法是将剩余的牛奶做成加糖炼奶，但炼奶也生产的
过多，销不完炼奶都积存在仓库里，越存越多，过了半年颜色变深，开始凝
固，最径只好廉价售给饼乾工厂做饼乾，如此存货成本，资金积压成本，再
加上廉售，味全仍蒙受很大的损失。因而势必要打开一条别的路子，来解决
剩余牛奶的问题，自行生产糖果与奶粉将是最有效的可行方案。

最初，味全的乳品事业是与日本的明治乳业技术合作，是以利用剩余牛
奶制造牛奶糖、巧克力等糖果，也自然就从1964年开始与明治制果合作，但
明治欠缺合作的诚意，不管味全在糖果事业是否有盈余，硬性抽取营业额的
3％，而糖果的市场亦一直未能打开，终于在。。　1965年即终止合作，停止生产
了。而明治乳业也一直不愿味全自己进入奶粉市场，不肯把婴儿奶粉的制造
技术转移给味全，那时岛内的进口奶粉远比国产的便宜，消费者亦崇拜洋货，
所以国货很难开拓市场。1965年时，乳业部就累计亏损达。。　7000万元，股东
亦纷纷反应，干脆放弃投资乳业，但是黄董事长还是坚决认为乳业是个值得
努力的方向，还是要经营下去，而在1963年于台中厂正式设立了台湾第一家
奶粉制造厂。但面对收益上的赤字，黄董事长不得已只好向政府接洽，并表
明除非政府伸以援手，否则由民间企业经营乳业，实在难以为继。政府终于
通过禁止炼奶与加糖奶粉的进口，以保护国内乳业界。这时，味全公司亦得
以全力开发婴儿奶粉，经过了十几年的努力及开发，味全的乳制品迄今占了
公司营业额的。。　60％，销售净额为。。　39。6亿元，成为味全最重要的生产主力。
黄董事长凭其毅力与耐心，终於在十余年后得到了预期的成绩。

□龙爪凤翅与护士奇兵
在这次婴儿奶粉事件之前，味全AG…U在婴儿奶粉市场上的占有率，达到
50％以上，其如何能由一个国产品牌，在洋货充斥的市场上，达到这么高的
占有率，完全是其行销战略运用成功。现在再看看当初味全发展婴儿奶粉时
的情形，自。。　1964年，政府推动自由贸易政策，各国奶粉纷纷引进台湾，市场
十分紊乱，而那时味全的。。　AG…U，不仅售价较便宜，质量亦不差，但圃对日。
美的进口货，由于国人的崇洋心理，对于进口昂贵的婴儿奶粉（全脂奶粉仍


以进口奶粉的成本较低廉），仍有份盲目的崇拜，而对于AG…U没有信心，加
以父母亲对婴儿用品特别慎重，不敢轻易尝试新品牌，同时那时台湾省已在
推行家庭计划，在“两个孩子恰恰好”的口号下，婴儿出生率逐渐减少，家
庭的经济也变得较为富裕，因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好，而
昂贵的进口奶粉在他们眼中，即是代表高质量的奶粉，国产奶粉乃是等而次
之的奶粉，面对这重重的压力，使。。　AG…U的销售倍感困难。

以进口奶粉的成本较低廉），仍有份盲目的崇拜，而对于AG…U没有信心，加
以父母亲对婴儿用品特别慎重，不敢轻易尝试新品牌，同时那时台湾省已在
推行家庭计划，在“两个孩子恰恰好”的口号下，婴儿出生率逐渐减少，家
庭的经济也变得较为富裕，因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好，而
昂贵的进口奶粉在他们眼中，即是代表高质量的奶粉，国产奶粉乃是等而次
之的奶粉，面对这重重的压力，使。。　AG…U的销售倍感困难。

味全。。　AG…U运用蓝氏法则中著名的“一点集中主义”策略，由点、线、面
逐步部署作战计划，首先选定彰化县为第一波攻击的目标。张景涵解释说，
当时该县的出生率全省第一，奶粉市场占有互有高下，而味全主要股东是中
部的地方人士，地方关系好，易掌握出生资料。如果选择台北市来发难，则
可能因为。。　AG…U的市场占有率的偏低，是属於弱者的姿态，在美、日厂牌的强
大兵力下，胜算微乎其微。因而味全采取法则中的弱者战略，集中火力进攻
战场，