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蛟龙出水-台湾成功企业管理模式-第20部分

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有较多的贡献。当初他想,本省处于亚热带,农村人口居多数,这应该是发
展农牧食品最优良的环境。在日据时代,台湾是一个很好的味精销售市场,
每年进口数量不少,于是决定以制造味精为起点再慢慢扩展。于是在。。 1953
年,在二重埔的一块不到。。 100坪的基地,成立了“和泰化学工业股份有限公
司”,雇用了15名员工,专以制造味精为主,踏出了迈向“食品王国”的第
一步。

现在,味全公司拥有。。 5座工厂、2座牧场、6家分公司、75家营业所、
12O家经销处,交易客户多达。。 8万余户,经营事业包括了调味品、罐头、干
品、奶粉、果汁饮料、点心、烘焙;1983年以。。 68亿的营业额高居台湾。。 5oo
大民营企业的第。。 15名,其所生产的酱油、味精、鲜奶、酱菜均执岛内该产品
之牛耳,与国人的生活可谓息息相关。虽说食品市场是以内销为导向,但。。 1983
年味全亦有。。 4。2亿元的外销实绩,外销产品以味精、麸酸、罐头、酱油为主,
市场遍及日本、欧洲、澳洲、南美等国,国外分支机构包括美国味全公司、
香港味全公司、日本办事处。

近年来又增加烘焙事业及引进。。 UCC即溶咖啡和发展。。 UCC罐装咖啡,味全
的纯青连锁加盟店也出现在全省各个角落,并积极进行自动贩卖机的进口。
其营运范围不仅遍及海内外,并已直接接触到岛内的消费者了。

味全公司的发展, 4O余年来历经环境的变化而遭到许多艰难险阻,但
始终能屹立不摇,并不断地开发研究,而终有今日的规模。而味全如何由味
精起家,继而多元化经营,建立起食品王国呢?

□味精发酵法奠定基业
50年代的味精,还是属于奢侈品,当时每台两价钱高达当时市值的。。 15
元,被视为馈赠亲友的珍品。是时,台湾的味精工业由于制造技术与质量均
已达到一定的水准,新设工厂如雨后春笋,在。。 1954年登记有案的味精工厂达
34家之多。当时的味精制造是采用分解法,将面筋水解出植物蛋白质提炼而
成,其中做为主要原料的干面筋需自国外进口,而当时味精同业为控制市场,
乃成立公会实施面筋原料配给,控制原料来源。此举使得新加入味精工业的
味全公司限于原料的供应,在生产及发展上均无法突破。于是味全公司乃改
采花生饼为原料,因花生饼亦同样能分解出味精的主要成分麸酸,但是含量


较低,需要较大的生产设备,才能达成与同业相同的产量。那时为了提高生
产力,克服技术上的障碍,现在味全公司的最高顾问施纯鋈回忆:“公司往
往开会至深夜,散会时已元车可搭,只好花几个小时,从二重埔步行回台北,
而黄董事长为了能更有效的解决问题时,特地在工厂里开辟一个房间,摆一
张行军床,做为晚上休息之用,以便发生问题时,能速的处理。”,就这样,
味全味精的市场占有率节节上升,达到味精市场的第一位。

较低,需要较大的生产设备,才能达成与同业相同的产量。那时为了提高生
产力,克服技术上的障碍,现在味全公司的最高顾问施纯鋈回忆:“公司往
往开会至深夜,散会时已元车可搭,只好花几个小时,从二重埔步行回台北,
而黄董事长为了能更有效的解决问题时,特地在工厂里开辟一个房间,摆一
张行军床,做为晚上休息之用,以便发生问题时,能速的处理。”,就这样,
味全味精的市场占有率节节上升,达到味精市场的第一位。
在 
1956年,味全酱油、酱菜罐头就正式上市了。

正值味全味精销售量节节上升,远景无限美好之际,日本协和公司发明
了味精发酵法,此项发明,不仅震撼了日本业界,也刮起台湾产业界一阵旋
风。发酵法一改以往分解法的制造方式,以淀粉或糖类为原料发酵进而制出
味精,其成本较分解法低廉三分之二,因此,台湾的厂商趋之若鹜,急欲与
协和公司进行技术合作。协和公司不仅在日本申请专利,也向台湾标准局办
妥专利登记,限制其他公司使用发酵法制造味精。当时台湾产业界曾一度协
议大家出资成立一个发酵公司,购买协和发酵法的专利权,共同以发酵法制
造麸酸供应各厂加工,做成各牌制品,但规定出资公司须均分半制品为条件,
味全公司自忖其本身销售量大,市场占有率高,无法接受这种安排,随即退
出,并思不借外力,全力自己发展发酵法。至此,味全公司实面临了成败的
关键时期,因为发酵法如果没有研究成功,甚或研究成功了,而较同业晚一
步,则味全所受的打击将无法想像。味全公司得力于台大教授苏远志及日籍
顾问向上日嘉三郎的协助,研究麸酸发酵的生产问题,并从土壤中分离出能
利用葡萄糖及尿素产生多量麸酸的新菌种,如此方能不与协和公司的专利权
相抵触。1958年,新的味精发酵法率先研究成功,开创了台湾味精工业的新
纪元,使得味全公司获得了空前的利益,当时市场占有率高达 
60%。从此以
后,台湾的味精工业由以往消耗外汇的工业,转而成为充分利用岛内资源,
赚取外汇的工业之一。

□开创乳业
就在味精要改以发酵法大量生产之际,原台北牧场的经营者,因牧场地
点位于台北市内,不符发展条件,就计划与味全公司合作,将牧场迁至埔心
经营。当时味全内部有许多人认为投资乳业的时期太早,而持反对的意见。
因为当时国内的乳业非常落后,消费量很低,而且一些经营牧场的业者均表
示,他们养了好几年的牛,从来没有赚过钱,再加上市面上进口货充斥,其
成本较低,尤其发酵工厂要建设,正值需要资金,不宜将资金分散。

可是,味全的黄董事长却有其独特的见解,他认为就是因为消费量低,
所以非常具有发展潜力,而且,牛奶的营养价值非常高,含有许多人体不可
或缺的维生素,若一味仰赖国外进口,本身没有制造能力,对国家、社会都
是一种损失,所以,味全即决定投资乳业,于 
1958年成立乳品事业部,从事
乳品之制造及销售。


刚开始时乳业部门只有三个人,一个营业所一天只有。。 1000瓶鲜乳的营业
量,当时的乳业部经理,现任味全公司顾问的汪任之回忆道:“那时候由于
台湾光复不久,人民生活水准不高,乳品市场非常凌乱,各式各样的替代品
都有,豆奶、米奶。。几乎各种饮料,如果可能的话,都冠上奶的名称,生
意竟也不恶。我们的鲜奶刚上市时,以。。 2元的价格批发出去,都卖。。 2。5元,
而当时,米奶一碗只卖 1元,因此,他们常用我们的瓶装卖。。 2元,有些不知
牛奶滋味的人,就上这个当”。味全公司的副总经理张景涵亦表示:“牛奶
在当时还被一般人视为补品,只有生病的人才能享受到。”所以销售量很难
突破,味全公司为克服难关,即积极培养顾客对牛奶的认识,建立良好的推
销员制度,到经销店或消费者家里以教育的方式促销。因当时没有冰箱,牛
奶质量的维持更显困难,必须当天出厂的牛奶当天售完,于是良好的推销员
及运送制度,就成为味全抢滩致胜的关键。

刚开始时乳业部门只有三个人,一个营业所一天只有。。 1000瓶鲜乳的营业
量,当时的乳业部经理,现任味全公司顾问的汪任之回忆道:“那时候由于
台湾光复不久,人民生活水准不高,乳品市场非常凌乱,各式各样的替代品
都有,豆奶、米奶。。几乎各种饮料,如果可能的话,都冠上奶的名称,生
意竟也不恶。我们的鲜奶刚上市时,以。。 2元的价格批发出去,都卖。。 2。5元,
而当时,米奶一碗只卖 1元,因此,他们常用我们的瓶装卖。。 2元,有些不知
牛奶滋味的人,就上这个当”。味全公司的副总经理张景涵亦表示:“牛奶
在当时还被一般人视为补品,只有生病的人才能享受到。”所以销售量很难
突破,味全公司为克服难关,即积极培养顾客对牛奶的认识,建立良好的推
销员制度,到经销店或消费者家里以教育的方式促销。因当时没有冰箱,牛
奶质量的维持更显困难,必须当天出厂的牛奶当天售完,于是良好的推销员
及运送制度,就成为味全抢滩致胜的关键。

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而在味全建立乳业之初,情况是可能两条曲线根本没有交点,也就是说
即使在产乳量少、消费量大的夏天,还是生产过多,则如何处理这过多的牛
奶呢?味全公司最初的做法是将剩余的牛奶做成加糖炼奶,但炼奶也生产的
过多,销不完炼奶都积存在仓库里,越存越多,过了半年颜色变深,开始凝
固,最径只好廉价售给饼乾工厂做饼乾,如此存货成本,资金积压成本,再
加上廉售,味全仍蒙受很大的损失。因而势必要打开一条别的路子,来解决
剩余牛奶的问题,自行生产糖果与奶粉将是最有效的可行方案。

最初,味全的乳品事业是与日本的明治乳业技术合作,是以利用剩余牛
奶制造牛奶糖、巧克力等糖果,也自然就从1964年开始与明治制果合作,但
明治欠缺合作的诚意,不管味全在糖果事业是否有盈余,硬性抽取营业额的
3%,而糖果的市场亦一直未能打开,终于在。。 1965年即终止合作,停止生产
了。而明治乳业也一直不愿味全自己进入奶粉市场,不肯把婴儿奶粉的制造
技术转移给味全,那时岛内的进口奶粉远比国产的便宜,消费者亦崇拜洋货,
所以国货很难开拓市场。1965年时,乳业部就累计亏损达。。 7000万元,股东
亦纷纷反应,干脆放弃投资乳业,但是黄董事长还是坚决认为乳业是个值得
努力的方向,还是要经营下去,而在1963年于台中厂正式设立了台湾第一家
奶粉制造厂。但面对收益上的赤字,黄董事长不得已只好向政府接洽,并表
明除非政府伸以援手,否则由民间企业经营乳业,实在难以为继。政府终于
通过禁止炼奶与加糖奶粉的进口,以保护国内乳业界。这时,味全公司亦得
以全力开发婴儿奶粉,经过了十几年的努力及开发,味全的乳制品迄今占了
公司营业额的。。 60%,销售净额为。。 39。6亿元,成为味全最重要的生产主力。
黄董事长凭其毅力与耐心,终於在十余年后得到了预期的成绩。

□龙爪凤翅与护士奇兵
在这次婴儿奶粉事件之前,味全AG…U在婴儿奶粉市场上的占有率,达到
50%以上,其如何能由一个国产品牌,在洋货充斥的市场上,达到这么高的
占有率,完全是其行销战略运用成功。现在再看看当初味全发展婴儿奶粉时
的情形,自。。 1964年,政府推动自由贸易政策,各国奶粉纷纷引进台湾,市场
十分紊乱,而那时味全的。。 AG…U,不仅售价较便宜,质量亦不差,但圃对日。
美的进口货,由于国人的崇洋心理,对于进口昂贵的婴儿奶粉(全脂奶粉仍


以进口奶粉的成本较低廉),仍有份盲目的崇拜,而对于AG…U没有信心,加
以父母亲对婴儿用品特别慎重,不敢轻易尝试新品牌,同时那时台湾省已在
推行家庭计划,在“两个孩子恰恰好”的口号下,婴儿出生率逐渐减少,家
庭的经济也变得较为富裕,因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好,而
昂贵的进口奶粉在他们眼中,即是代表高质量的奶粉,国产奶粉乃是等而次
之的奶粉,面对这重重的压力,使。。 AG…U的销售倍感困难。

以进口奶粉的成本较低廉),仍有份盲目的崇拜,而对于AG…U没有信心,加
以父母亲对婴儿用品特别慎重,不敢轻易尝试新品牌,同时那时台湾省已在
推行家庭计划,在“两个孩子恰恰好”的口号下,婴儿出生率逐渐减少,家
庭的经济也变得较为富裕,因此为人父母的莫不希望自己的宝宝吃得好,而
昂贵的进口奶粉在他们眼中,即是代表高质量的奶粉,国产奶粉乃是等而次
之的奶粉,面对这重重的压力,使。。 AG…U的销售倍感困难。

味全。。 AG…U运用蓝氏法则中著名的“一点集中主义”策略,由点、线、面
逐步部署作战计划,首先选定彰化县为第一波攻击的目标。张景涵解释说,
当时该县的出生率全省第一,奶粉市场占有互有高下,而味全主要股东是中
部的地方人士,地方关系好,易掌握出生资料。如果选择台北市来发难,则
可能因为。。 AG…U的市场占有率的偏低,是属於弱者的姿态,在美、日厂牌的强
大兵力下,胜算微乎其微。因而味全采取法则中的弱者战略,集中火力进攻
战场,
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