创业与融资实战完全手册-第7部分

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　　2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。　　　　

　　3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。　　　　

　　4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。　

　　5。你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。　　　

　　6。你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。　　　　

　　7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。　商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。　
　　一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。　

　　1．纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。　

　　2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。　

　　3．你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。　

　　此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。　

　　这部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。　

　　4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差别，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。所以，我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易，你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司生产一种新型的椅子，专门针对大家庭的市场。因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。于是他们在确定目标市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发现在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。还是那个椅子的例子，如果你定出的销售目标是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。　

　　在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？　

　　5．市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业计划的目标是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1％的花费。而他们订的服务价格是按交易总额取其中1％为收入，如果你取其中0。5％的话，是无法盈利的。　

　　6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15％的股权，这样会给他们一个激励，他们尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比较容易成功。　

　　7．学习途径。任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。　

　　8．五年财务计划。这一部分怎么强调也不为过。财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。　

　　9．机会及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案

10．筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常谨慎。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类服务。所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带来什么。

四，无形资产

（一）如何为品牌“融资”？非常规品牌建设剖析
如何为品牌“融资”？非常规品牌建设剖析
他山之石，可以攻玉。品牌建设也并非只有“华山一条路”。　
　　
品牌融资就是指借助外界的某些已经成熟的可利用的资源，将其他品牌或资源的性格和特点进行有效的捆绑和嫁接，利用最少的资金达到塑造自己品牌形象和性格的目的，进而转化为提升产品在市场上的竞争力。品牌融资的过程也就是为品牌保健和增加营养的过程。
　　
当品牌经过长期的发展和积累，有了较高的知名度、美誉度和忠诚度的时候，自然会在市场竞争中占据较大的优势。但对广大的中小企业来讲，更重要的是如何在还没有这“三度”之前，却同样在品牌大战中立于不败之地。品牌融资就是采用非常规的品牌建设手段迅速提高品牌形象，帮助企业在市场上攻城掠寨的一种非常有效的策略。
　　
为品牌融资之前，必须首先明确你想塑造一个什么样的品牌，要在消费者心中烙下一个什么样的痕迹。不同的品牌性格会吸引不同的消费群体，因此有必要了解在你的目标顾客群中，是哪些因素左右了消费者的购买心理和行为。比如我们在中央空调的营销中发现，消费者更看重的是产品本身的品质和服务，对价格并不十分敏感。因此就要将自己的品牌塑造成本行业中的技术专家的形象，对质量精益求精，给人感觉值得信赖。　
　　
明确了品牌的性格特征之后就要找出存在的哪些资源可以嫁接过来为你所用。我们经常在企业里看见的国家领导人和企业家的合影，就是通过合影这种方式把国家领导人在人们心目中的威望和好感嫁接到企业身上。系统的为品牌融资就是不放过任何一个可以为品牌做加法的机会，甚至主动的制造这种机会，　“金六福”在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有相当亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵，融了一把传统文化的资，而后又搭了把米卢的东风，米卢号称神奇教练，在某种意义上成了好运气的象征，又带领中国队成功的进入了世界杯，由他来做“福”文化的诠释者，再合适不过了，最终促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞，销售量也得到了大幅提升。　
　　
在确定好了需要借用的资源之后就需要深入了解资源的状况，包括资源现在所处的位置、存在的方式、现在被利用的状态等等。了解资源目前距离能被你借用还有多大的差距，用什么方式去缩短这些差距，而后针对所需要的资源设计一套系统的嫁接方案。　
　　
对要嫁接的资源一定要提前预测到嫁接后可能遇到的风险以及可能会对品牌带来的负面影响，密切关注所嫁接资源的状态并适时对融资策略进行调整。金六福酒在米卢代理国家队打入世界杯之前，将米卢的在球迷中巨大的感召力嫁接了过来，取得了不俗的业绩。之后又敏锐的预测到在世界杯赛场上可能会出现的负面影响，果断的将米卢的广告停播，将资源嫁接的风险降到了最低。相比之下另外的一家大型企业就显的有些倒霉了，在启用了张惠妹做了代言人后，因为张的一些不良言行被国家封杀，连广告也禁止播出了，可谓损失惨重。

五，博弈VC　

（一）需要融资的必看：软银中国的风险投资说明
＇融资的必看＇软银中国的风险投资说明


我们一直都在寻找那些最好的新兴公司、团队、有创意的思想和赢利商务模式。我们会首选那些基于　IT　和通讯产品、技术和服务的公司，并重点投资那些刚处于种子、成长和扩张期的企业。　

　我们投资的大小取决于公司成长的阶段以及公司的评估价值，但我们通常希望成为最大的投资方，并且希望持有较多的股份（通常为　20％…30％）　。我们的投资，少至50万美元，多至1千万美元或更多。　

　如果您的公司符合我们的标准，我们鼓励您提交商务计划概要供我们论，以下是我们的合作之步骤：　

第一步：拟写一份简略的商务计划概要　
一份简略的商务计划概要通常只有1至2页，主要回答以下11个问题　

01）您的业务是什么？　
02）您的商业模型是什么？（主要的收入来源）　
03）您的业务是满足什么需要或解决什么问题？　
04）您的竞争对手有哪些　详细情况如何？
05）您的客户是哪些　
06）您的业务目前的发展状况　
…主意构想的阶段　
…业务开发阶段　
…已有产品或服务　
…已有收入　
…已经有了可观的收入，并且寻求业务的扩张　
07）您希望融资的金额　
08）您的目标评估价值的多少　
09）谁是您目前的投资者　
10）您的总部设在何处？　
11）主要管理人员简介　

第二步商务计划的提交　
请您将您的商务计划发E…mail至contact@sbcvc。我们会有专人接收邮件。　

第三步：审核过程　
收到您的商务计划后，我们会进行讨论并浏览您的公司网站（如已建立），如果您的计划或网站非常具有潜力，我们会请您来和我们进行面谈。投资决定是由投资委员会投票决定。　

第四步　完成协议书及投资　
当我们决定投资您的公司之后，我们将给您一份协议书，双方对协议书达成一致之后，我们需要3…4周来完成法律文件及法律调查，并完成融资。　

我们的建议：　
通过朋友私人的介绍是很好的方法。朋友私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见，以增加您计划的成功率。为了保证您的计划能得到最好的审核，请确认您的公司是符合我们所列出的标准，您的商务计划须简短而精要，并涵盖我们所提出的十一个问题的答案。　

　了解您的竞争情况　
　确认您的财务数据具有说服力　
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