爱多vcd-第3部分

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一样。

请谁？最终敲定用成龙。启用成龙，也有人有异议，一是价钱太贵，450万；二是近在咫尺的小霸王在用，我们再用，会不会有问题？轮到胡志标拍板了。胡志标一锤定音，十足魄力：“用！用得多了，就是我们的了。”事实证明，他是对的。在段永平走后，小霸王新任领导立即停止使用成龙，使小霸王苦心经营的公众形象半途而废。

这部广告片是在香港拍的。在拍片间歇，邓正强请成龙为爱多写几个字，让他非常为难。几易“手稿”，我们才看到后来平面广告上的那几个字：“爱多VCD，好功夫！”

俗话说，赶得早不如赶得巧。成龙广告正在筹备拍摄时，中央电视台广告招标正在眼前了。11月7日晚，在北京京西宾馆，胡刚、胡志标、林莹和爱多北京总代理高伟密谈一夜，分析战局。

天气预报后5秒标板，电子类只人围了3块，第一是春兰，想争标王，投了1．68亿；第二爱多，8200万；第三名是步步高　8012万元；TCL投5399万标额未入三甲。因此，在1997年的标板中，VCD只有一块爱多，十分抢眼。

离广告播出还有两个月，8200万带来的广告效应立即见到了：国际材料供应商菲利浦对爱多的态度大变，觉得胡志标这个小伙子很有前途，值得扶持，在机芯的供应上充裕了很多。另外，爱多的经销商网络建立更加顺利，经销商信心大增。1997年产值在1996年2亿的基础上增加至16个亿。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇杯酒释兵权＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
爱多已不是从前的爱多，爱多现在是成龙的“好功夫”的爱多，是高中标板的爱多，是全国名牌企业爱多。为了使内外管理衬得上公司形象，胡志标要对代理商队伍来个大调整，换上更高素质、更有实力的代理商，以适应爱多即将到来的大发展。但江山打下来了，原来的功臣怎么办？原来的散兵游勇拼命三郎式的业务员怎么办？　

为提高代理商素质，为建立自己的市场网络，胡志标提出，每个代理商必须缴纳300万至1000万的保证金，以证实自己的资金能力。代理地区划为三类，一类是北京、上海、广州，每地的保证金1000万元；二类地区成都、武汉、沈阳、南京、重庆、哈尔滨、天津等，每人交保证金500万元；剩下的是三类地区，每人交保证金300万元。

同时爱多对业务员队伍进行大换血。40个业务员，自己打辞职报告的可以拿钱走人，最多的拿到17万，最少的也有几万元。最后只剩下7个人，专做市场调研和市场管理。一周之后，传来消息，胡志标让你们出去做总代理。胡志标选择了另一条路。楚菊初当时从床上一下跳起来，“真的？”因为他知道产品畅销，出去一定会赚钱！

于是除了能交上保证金的，爱多经销队伍来了一次大换血。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇青春岁月＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
1996年10月，在中山富华酒店，爱多召开第一次代理商会议。是爱多在短短不到一年的时间里使他们发了财！为表诚意，个个带了货款回来献礼，两天之内，共打款3000多万。

当年11月，爱多巧妙地借用香港回归题材，首次将VCD价格降到2000元大关以下，定价1997元。这在行业内普遍认为是消费者的一个心理防线。这也是爱多发展的一个里程碑。从这时开始，爱多甩开了行业的大队伍，闯入前三名，奠定了爱多的江湖地位。

同年11月，在中央台的广告投标中，爱多电器以8200万元的价格高中电子类第一名。

同时，成龙的“爱多VCD，好功夫”的广告出场。市场掀起“功夫”旋风。

从这时起，爱多进入了自己企业发展的青春岁月。

这一时期的VCD市场的确是阳光灿烂的日子，品牌机供不应求。日产8000台仍不能满足嗷嗷待哺的经销商。全公司所有精力都在如何多生产机子上面。公司的支付能力、公司的信誉是相当好的。

那时的胡总是何等的风光。去各地检查工作，当然是头等舱。中央台第一次中标之后，胡志标去荷兰菲利浦公司总部，更受到菲利浦公司高规格的接待：私人飞机＋红地毯。这样接待对菲利浦公司来说只限于两种客人，一是元首，一是自己的大客户。
＇align=center＇＇align=center＇＇size=15pt＇A＇/size＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇计划＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
但是1997年春节一过，淡季就来了，近10万台货睡在仓库里。荷兰之行更使他对自己的计划成竹在胸。他判断VCD供不应求的状况至少会持续一年时间。由于有了充足的弹药，胡志标要打一仗了。一方面想以低价政策扩大市场份额，另一方面VCD的利润实在太高了。

但他不想像长虹一样犯了众怒，怎么包装一下呢？正正在这时，北京的经销商高伟拿着一张报纸来找胡志标，说北京的报纸上登了个《中国职工生活进步调查》报告，上边列有26种商品的排名顺序，爱多VCD是影碟机类最具竞争力品牌第一名。胡志标一听，十分高兴。马上和高伟直奔北京。

吴正喆分析说：今年7月，香港回归，任何大行动都会被淹没了。8月也是一样。要动只能在6月。当天已经是5月23日了。当天中午，全国　30位总代理已基本到齐，听了胡志标一番解说动员，全体同意降价。

胡志标这边刚刚部署停当，另一边吴正喆回去后紧急召集自己的“智囊团”，一个代号“阳光行动A计划”的方案随即出台（因为成龙有部电影叫《A计划》）。

5＇font=SimSun＇月＇/font＇27＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇，降价风暴在北京京西宾馆开始发动。发布会只字不提降价二字，用“阳光的辉煌、阳光的无私、阳光的温暖、阳光的永恒、阳光的神圣”五部分来诠释此次行动，站在整合行业秩序、回到合理利润、抵御内忧外患的高度解释让利行为。同日，《人民日报》等全国各大媒体刊登阳光行动＇/font＇A计划广告。

——阳光的辉煌：爱多VCD品牌于1997年4月荣获国家统计局、劳动部、中华全国总工会、民政部、卫生部、中国人民银行总行颁发的“中国最具竞争力的激光影碟机品牌第一名”荣誉称号。

——阳光的无私：爱多VCD把国际化生产带来的规模效益与消费者共享，具体各机型价格调整如下：（1997＇font=SimSun＇年＇/font＇6＇font=SimSun＇月＇/font＇1＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇全国范围内统一实施＇/font＇）

620BK只售1280元，（原价1697元）

720BK／730BK只售1430元（原价1997元）

820BK／830BK只售1680元（原价2100元）

——阳光的温暖：爱多VCD将给你更加无微不至的服务，3个月包换，1年保修，终生保用。

——阳光的神圣：爱多VCD正以国际化的优良品质担负起中国VCD进军国际市场的光荣使命。

新闻发布会的第二天，消费者就围在柜台前要求以新价格购买爱多VCD。5种型号VCD平均降幅25％。短短半年之内，VCD降幅近45％。

降价狂潮使爱多名利双收。在北京，在上海，人们排队买爱多VCD，仓库存货一扫而光。市场份额迅速上扬，首次超过万利达成为行业老二，知名度已跃居第一，树立了行业领导品牌的形象，并带动市场一直火爆到年底。1997全年整个VCD行业销量突破1000万台，大大出乎行家预料。胡志标对这次策划包装非常满意。第二天当他飞上海的时候，飞机上正派发《工人日报》，登有爱多阳光行动的大幅报道。甫抵上海，当地报纸正铺天盖地炒作A计划。阳光行动A计划成为新闻炒作的成功典范，上了某名牌大学的教学案例。而此次包装的费用仅用了15万元，“投入产出比”实在是高。胡志标看到了策划的价值，遂许以巨额年薪，几位策划大师从此南下，跳上爱多这条船，担任重要职位，后来又策划出了“阳光行动B计划”来。这是后话。
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇秋季滑铁卢＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
夏季刚过，A计划的另一个意想不到的后果出现了，爱多产品在全国开始断货。按照以往经验，每年的10月到第二年的2月是VCD的黄金时段。旺季就要来了，看样子每个月卖20万台将没有问题。如果每台涨价250元，5个月就是100万台，净赚2．5亿元！胡志标动心了。但是到底该不该涨，胡志标一时踌躇难决。各地代理商传回来的信息、差别很大，胡志标只能靠感觉来判断和决策。

对于爱多涨不涨价，内部发生了激烈争论。刚刚加盟爱多的吴正喆、王兵兵、单根生、李清飞等人均持反对意见。认为风险相当大。但是胡志标认为他们刚来，不了解情况。林莹是胡志标的坚定支持者。当时王兵兵说：“我第3次、也是最后一次表态，我反对涨价。如果胡总一定要降，我保留意见，坚决执行。”胡志标沉默了足足5分钟，说：“就这么定了，涨。”结果每台平均提价250元。爱多希望其它厂家大面积跟着提价，以弥补因执行A计划带来的利润损失。

爱多提心吊胆地等着市场反应。一周过去了、两周过去了，同行毫无动静。担心的事终于发生了。新科没有提价。大部分厂家没有提价。爱多涨的250元显得特别刺眼。市场不相信眼泪。爱多机立即开始出现滞销。

9月份销量下降了一半。

10月份销量又下降了一半。

月销量从20万台一下子降到2万台，并且回款出现了重大问题。

前面新科没有打败，后面又跟上了步步高、金正。10月20日，胡志标召集营销系统会议，这是爱多历史上一次独特的会议。营销系统充分发挥意见，就是把价格恢复到正常状态。

吴正喆等人提出，降价不能是单纯的降价，还应有一种冲击力，也是如何包装的问题。请看阳光行动B计划。
＇align=center＇＇align=center＇＇size=15pt＇B＇/size＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇计划＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
“阳光行动B计划”是一个充满魅力的梦想，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从B计划开始，爱多开始走下坡路。

一、年轻的梦想

1997年11月，负责宣传D计划的爱多策划部长李清飞中午请我吃饭。在餐桌上向我讲解B计划，非常激动。他将正在抽的一包烟放在我面前，说：“你看，这是一包烟。按照马克思的交换理沦，你在买这包烟的时候，它的货币价值和使用价值在柜台上就完成了交换。此后，一个在增值，一个在贬值。具体地说，商场拿了钱，这个钱可以变成货币资本，商家在投资的过程中会赚更多的钱。而消费者拿了这包烟后，每抽一根它的价值就会少一些，一直到抽完，它的使用价值就变成了零。因此这是一种不平等的交换。爱多看到了这一点，决心要还消费者以公平，使消费者的一次性支出变成一次投资，并且这种投资会一直增值。”

乍一听这一新奇的理沦，我觉得有点问题，似乎有一种“永动机”式的谬误。但由于自己的理论水平实在有限，搜肠刮肚也想不出问题何在。

爱多公司的一份正规的宣传稿中这样表达：

＇font=KaiTi_GB2312＇经广东爱多电器有限公司董事局研究，决定自＇/font＇1997＇font=KaiTi_GB2312＇年＇/font＇11＇font=KaiTi_GB2312＇月＇/font＇1＇font=KaiTi_GB2312＇日＇/font＇＇font=KaiTi_GB2312＇起在全国推行“阳光行动＇/font＇B＇font=KaiTi_GB2312＇计划”。＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇“阳光行动＇/font＇B＇font=KaiTi_GB2312＇计划”是爱多电器有限公司在一种新的经营理念指导下，充分运用包括价格优惠服务在内的各种营销手段，为消费者提供更加全面系统的服务。其核心内容是增值服务，通过阳光行动＇/font＇B＇font=KaiTi_GB2312＇计划，使消费者购买爱多产品的一次性消费支出转化为消费投资，并通过秉承“我们一直在努力”的信念去构筑企业与消费者的利益共同体，从而使爱多公司由产品经营提升为包含服务经营在内的经营。＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇“阳光行动＇/font＇B＇font=KaiTi_GB2312＇计划”的增值服务方案有以下三方面内容：＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇一是立即实现的增值：自＇/font＇1997＇font=KaiTi_GB2312＇年＇/font＇11＇font=KaiTi_GB2312＇月＇/font＇1＇font=KaiTi_GB2312＇日＇/font＇＇font=KaiTi_GB2312＇起，爱多公司以更具竞争力的价格为消费者提供更好的产品