爱多vcd-第4部分

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1＇font=KaiTi_GB2312＇日＇/font＇＇font=KaiTi_GB2312＇起，爱多公司以更具竞争力的价格为消费者提供更好的产品，全面调低价格，最高降幅达＇/font＇500＇font=KaiTi_GB2312＇元；＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇二是即将实现的增值：爱多公司将建立“爱多阳光服务网络”，自＇/font＇1998＇font=KaiTi_GB2312＇年开始，陆续向广大爱多＇/font＇VCD＇font=KaiTi_GB2312＇产品用户推出三大系列服务工程：＇/font＇

1＇font=KaiTi_GB2312＇、“金碟工程”：爱多电器有限公司将分春、夏、秋、冬四季向“爱多阳光服务网”的用户无偿提供四盘有关当今世界最新影音资讯的光盘，让爱多＇/font＇VCD＇font=KaiTi_GB2312＇的用户时刻把握世界影音的动态，获得超值享受。＇/font＇

2＇font=KaiTi_GB2312＇、“宝典工程”：“爱多阳光服务网”的用户每两月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资料。＇/font＇

3＇font=KaiTi_GB2312＇、“千店工程”：＇/font＇1998＇font=KaiTi_GB2312＇年爱多公司将在全国组织上千家影音制品商店为“爱多阳光服务网”用户提供优惠打折服务，节省爱多用户在购买软体时的支出。＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇三是持续不断的增值：爱多人本着“我们一直在努力”的执著信念，还将持续不断地创造服务契机，为爱多用户提供更多的实惠和尊荣。＇/font＇

＇font=KaiTi_GB2312＇爱多公司认为，阳光行动＇/font＇B＇font=KaiTi_GB2312＇计划，将逐步改变消费就是支出的传统观念，实现由消费支出到消费投资的转变，并得到增值，在这一经营模式下，将使消费者获得更多更长远的实惠，爱多公司也将因此变得更具竞争力，＇/font＇（＇font=KaiTi_GB2312＇本活动解释权在广东爱多电器有限公司。＇/font＇）
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广东爱多电器有限公司＇/align＇＇/align＇＇align=right＇＇align=right＇
1997＇font=SimSun＇年＇/font＇10＇font=SimSun＇月＇/font＇30＇font=SimSun＇日＇/font＇＇/align＇＇/align＇
同时，爱多内部专业的、高效的宣传机器运转起来，向报界提供了如下新闻背景稿件，再次为降价包装了一个动听的“说法”。

二、实现它

新闻发布会已经开了，爱多增值事业部也成立了，但是爱多公司还没有物色到合适的人去实现它。通过王兵兵介绍，找到了丹奴泰德集团的常务副总经理刘小平。此人经历丰富，先后干过化工、机械、橡胶、服装等多个行业（但是没有接触过家电、音像）。更可贵的是，他经历过丹奴集团由盛到衰的过程，承受过公司欠下巨债的压力，具有逆境经营的心理素质。

1998＇font=SimSun＇年＇/font＇1＇font=SimSun＇月＇/font＇1＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇，刘小平到爱多报到。时间十分紧迫，新闻发布会已经开过两个月了。＇/font＇B计划除了降价实现了，其它都没有动静。用了几天时间，刘小平写出一份实施计划，向B计划的“总策划师”吴正喆汇报，吴正喆漫不经心地说：“你就看着办吧。”再向胡志标请示，胡志标说：“你就试试看吧。”

刘小平提醒胡志标，“胡总，要按照B计划的设想，投资是巨大的，起码需要两个亿以上的资金支持。公司有没有这个准备？”

胡志标一拍胸脯：“没问题，你放手去干吧。”

10天后，刘小平飞南昌。1月18日，全国第一家爱多阳光店江西锦鑫店正式开张。1月21日，锦鑫公司在南昌的叠山路、环湖路、朝阳住宅区等繁华路段开设了12家“爱多阳光增值店”。爱多阳光行动B计划江西试点成功。

2月，第一—期影视杂志《阳光宝典》创刊号正式面世。

3月，第一套阳光宝典送到了每一位阳光会员手上。

自此，B计划正式在全国启动，刘小平热血沸腾地投入到B计划中了。

按计划，北京、上海两个中心城市要各自建100个中心店，由爱多自己投资来建。

新闻界一片叫好之声。英美著名的音像出版公司都感受到了爱多“阳光”的威力。进展如此顺利，连刘小平自己都很满意。看来B计划的前途就像阳光一样灿烂了。可是问题接二连三地出现，这些问题并非来自外部市场，而是恰恰出自爱多内部。

本应6月份送到会员手中的第3期阳光《宝典》直到8月分才面世。以后人们再也没有收到过什么《宝典》了。爱多公司承诺要每月提供不少于30个品种的音像制品更是远远没有兑现。

7＇font=SimSun＇月＇/font＇20＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇刘小平回总公司参加＇/font＇3周年庆典的时候，突然发现自己对公司是太陌生了。

公司的经济状况已经不可能再为B计划提供资金支持了。猛醒之后，刘小平紧急收缩战线。但是由于资金严重不足，使这一计划中途夭折。B计划草率推行，留下了一系列后遗症，至今还欠18家阳光店多达122万的保证金和广告费，这还不算爱多违约金。

一个如此庞大的计划为何草草收场？刘小平承认，在B计划酝酿阶段就存在着重大失误。在开始之前，起码有三个方面没有认真考虑过。一是企业经济实力是否允许。二是产品发展周期是否允许。三是市场空间是否允许。还有一个重要原因就是：计划执行人员根本不知道公司真实情况。“就像被一个金字塔压在底下，看不到上层的运作，看不到天空。只知道自己越跑越快，越跑越远，后面没有人接应，旁边也没有人打气加油。并且完全不知道公司已根本没有支撑能力。失败是必然的。”
＇align=center＇＇align=center＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇标王之谜＇/size＇＇/font＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/align＇＇/align＇
1997＇font=SimSun＇年＇/font＇11＇font=SimSun＇月＇/font＇8＇font=SimSun＇日＇/font＇＇font=SimSun＇，胡志标不顾董事会强烈反对，在梅地亚中心，与步步高老总段水平展开厮杀，勇夺标王。爱多夺标，成为＇/font＇1997年底中国经济界最大的新闻事件。

为什么爱多对于步步高夺标如此惶恐呢？爱多眼里的步步高是怎样的？

1997年底的VCD市场到了排座次的时候了。胡志标对几大竞争对手进行了分析。虽然爱多前有新科、后有万利达，但是新科实力强大，不太愿冒风险。万利达走的是稳健的路子，不会争标王。乐百氏去年冲而未果，也没有紧迫感。最有可能争标王的是步步高。

步步高源自小霸王。段水平做品牌的经验十分丰富。小霸王的成功给中山企业上了一节品牌课。在当时的市场上，如果被步步高拿了标王，爱多就多了一个最有力的竞争对手。标王具有排他性。要压制步步高，不让他登高一呼、君临天下的唯一办法就是拿标王。

另外，胡志标胸有成竹地夺标的另一个重要原因是他突然参破了中央台标王的奥秘——拿企业当托儿，可以讨价还价。

标王是一个心理制高点，其价格并不是精确计算出来的。所以付钱的时候，也有心理上的“斗智斗勇”。胡志标得知上一届标王秦池3．2亿的标额只付了1个多亿，便心中有数了。爱多拿了标王，中央台就没有退路了，并且他还敢肯定，即使他付不足钱，中央台也不敢停他的广告。

他的这些想法后来证实都应验了。爱多只正常付了3个月的广告费就停止了支付。在至少半年的时间里，中央台一边催促他还款，一边在继续播爱多广告。
＇align=center＇＇align=center＇＇b＇＇font=SimHei＇＇size=15pt＇我们一直在努力＇/size＇＇/font＇＇/b＇＇b＇＇size=15pt＇＇/size＇＇/b＇＇/align＇＇/align＇
1997年风风雨雨地走过来了。在这一年里，成龙广告加上标王效应，将爱多推向了知名度的巅峰。短短两年时间，爱多公司就以14亿产值（正式公布数字）跻身中国电子企业50强之列。公司上下弥漫着成功的狂喜与扩张的躁动。

1998年1月，爱多标王VCD风行天下。“标王”308雄居三碟机销量榜首，市场份额高达32。1％。1月9日，北京西单商场负责人提现金赴爱多提货，引起了不小的轰动。

展望新的一年，胡志标踌躇满志。爱多要完成一个飞跃。这个飞跃首先是从形象上起跳。胡志标下定决心，要拍一部新的广告片。

新的调研报告显示：爱多的知名度已高达87％，但是人们对爱多的精神理念不明朗。爱多到底代表什么？是高质量的象征？是高科技的代表？还是优良服务的典范？爱多的理念是年轻的进取的？还是暴发的一夜成名的？这些问题都需要在下一步的形象宣传中诉求个明白。新的广告定位在——我们一直在努力！在爱多高层会议上一次通过。

1998年元旦一到，新的广告片就在中央台和各省市电视台亮相：在空旷的野外，在滂沱大雨中，在“真心英雄”的激奋的歌声中，成龙带着一群人向前迅猛奔跑。人群中一个孩子突然摔倒了，所有的人都为之停下，成龙将浑身泥浆的他扶起来，一如既往地在雨中奔跑……真心英雄的旋律在大雨中荡气回肠。这部颇具大家风范的广告片将“我们一直在努力”的理念和爱心、公德、伦理、参与等内容有机地结合一处，情景交融，浑然天成。

这则由成龙主演、张艺谋导演的广告片可能创下国内广告片的天价——上千万元。贵是贵了点，但是物有所值。它的效果冲击力十分强大，在众多VCD广告、在众多家电广告中脱颖而出，它不仅传达出一个企业的形象，更传达出一个年轻企业无所畏惧、奋进不止的精神，并且在进取中不忘公益的参与。

“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能够随随便便成功！”励志诗篇一般的歌词，伴着成龙的形象传向千家万户。它对年轻人的激励作用不可小视，成为中国影视广告的又一经典。

1998年伴随着《我们一直在努力》的广告片，爱多的公众形象节节上升。除了广告片的影响外，爱多关注社会公益事业的热情也炽热了。

1997年底，中国围棋电视快棋赛得到了爱多150万元的资助。

1998年2月，爱多向中山慈善万人行活动捐款100万元。

1998年4月，爱多响应志愿者劝募行动，向希望工程捐款　1000万元。
＇align=center＇＇align=center＇＇b＇＇size=14pt＇“杀新科”＇/size＇＇/b＇＇b＇＇size=14pt＇＇/size＇＇/b＇＇/align＇＇/align＇
山无二虎，天无二日。胡志标一定要争第一，这是他的个性。在连续超过了前面的厦新、万利达之后，只有新科挡住了爱多冲上行业领袖的道路。要撼动新科谈何容易。新科是家有十几年历史的大企业，曾是全国最大的音响（星球星响）的生产基地。从1996年下半年登上行业榜首之后，新科的位置就没有挪动过。在某个区域爱多可能会超过新科，但是在全国106家大商场里，新科老大的位置一直稳稳当当。

不惜一切代价，打败新科。宁要占有率，不要利润。

胡志标的第一招就是想垄断上游资源，与新科斗法。关于垄断资源这一战法，胡志标曾经试过一次，就是A计划。他将不成功的原因归为菲利浦的不守信用。

这里需要交代几句的是VCD行业的大供应商。一部VCD中最重要的部件是机芯和解码芯片。机芯的主要国际供应商是荷兰的菲利浦和日本索尼。芯片的主要供应商是美国的C—　CUBE公司和ESS公司。在VCD行业中大多数生产厂家用的是菲利浦机芯和C—CUBE芯片；唯独新科用的是索尼机芯和　ESS的芯片。爱多为了争取主动权，同时用菲利浦和索尼的机芯，这样既可以保障自己的供应又可以适当时候增加压价的砝码。

由于新科用的是单纯的索尼机芯，胡志标心生一计，于　1997年底大量采购索尼305三碟机芯，足足有25万套，动用资本四五千万元。想在上游资源上截断新科的来源，以达到扼制新科的目的。但是他恰恰不知道，生产机芯和生产彩管不一样，周期很短。全世界每年机芯有2亿个的产量，如何垄断得了？胡志标想垄断305机芯还基于一个判断，就是他相信，当三碟机和单碟机的价格接近的时候，消费者一定会接受三碟机（当时单碟机和三碟机的成本差价只有80元）。但是人算不如天算。市场仍然十分欢迎单碟机，即使单碟机和三碟机价格已经很接近了。
祸不单行。另一问题也出现了，胡志标过高地估计了自己垄断资源的能力。新科和索尼是多年的老客户。爱多与索尼联系要通过香港，而新科和索尼联系却可以直接传真至日本总部。为了机芯的事秦志尚专门飞了一趟日本，这一去，所有问题便迎刃而解了。　
305成了爱多沉重的包袱。首战受挫，胡志标当年春天再燃烽火。在全国大商场与新