美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第1部分

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美国人眼中的中国商人　作者：＇美＇查尔斯·李　
一个彻头彻尾的双重文化人　　　　
　　“亚历克斯，你的父亲就像是中国的财富小甜饼，打开它，才发现他是如此简单。”　
　　——亚历克斯·李的一位朋友，这样评价查理斯·李　
　　我醒了，满身的冷汗，不知道自己究竟在哪个国家。我一直站在监狱里，旁边一个男人正在拷打我的亲戚。我的亲戚没有做错任何事情，他们唯一的“罪行”就是他们与我的父亲具有血缘关系——二战期间以及二战后，我的父亲曾经是蒋介石统治时期国民党政府的一位小官员。他们向我大声呼喊着，但我够不到他们。怀着满心的极端恐怖，我缓慢地移动着；看到了他们备受折磨的全景，浑身充满了负罪感。他们伸出双手向我求救，但我不能给他们任何帮助。这时我醒了。　
　　我仍然在中国的北京饭店，还是已经返回了新泽西的家里？好长一段时间里，我什么也记不起来了。在这间有点昏暗的卧室里，我发现了一些熟悉的东西。我仅仅是又迎来了我在AT&T总部工作的另一个工作日。　
　　1997年秋，我刚刚完成了一项到中国大陆的商务旅行返回美国——这是自从我们全家于1949年从上海逃到台湾后，我第一次返回那里。那之后两周的时间里，那些恶梦几乎每天晚上都会伴随我；我意识到自己感受到的是一种比时差更让人难受的痛苦。有一天晚上，我梦见我的亲戚遭到严刑拷打；或者是我在到处寻找他们却怎么也找不到。还有一个晚上，我梦见自己在美国获得了巨大的成功，但却因为自己不能与那些贫穷的中国亲戚们分享这种成功而深感内疚。接下来，这些恶梦就会变成一个充满鲜血与尖叫的令人恐怖的场景：我正在驾驶的那辆昂贵的梦中跑车发生碰撞并起火了。我的生命在自己面前崩溃了——一堆被压扁了的废物。不管恶梦是什么，醒来的时候我总是感到精神恍惚。有人能告诉我我是谁吗？　
　　在我为AT&T公司进行的那次中国之旅之前，很长一段时间以来我并没有想到中国——至少是从1968年我从明尼苏打大学毕业进入公司工作开始自己的自由人生涯以来。我已经彻底美国化了，与美国人一样，对于中国在文革结束后所处的真正形势基本上没什么了解。在我的旅途中，我还了解到中国人并不了解美国。他们谈论的更多的是关于美国人的剥削；关于资本主义以牺牲地球上其他人们的利益为代价攫取财富的话题。资本主义的猪！　
　　恶梦同样影响了我的日常生活。我接到了来自Exxon公司的工作邀请函，但我怎么也想不明白有关的情况。我必须得通过某种方式使自己内心平静下来。后来有一天，我看到中国人与美国人真正了解了对方并最终成了朋友！当我十几岁还住在台湾的时候，我想学习外交专业，遭到了父亲的反对。现在，我发誓要使自己成为一个从事外交活动的人：通过与美国之间的商业纽带，为中国带来繁荣。那天晚上，我经历了一场两周以来最甜美的睡眠。恶梦离我而去，再也没有出现。　　　　　　　　　
彻底的双重文化人的形成　　　　
我遇到了AT&T公司营销部门的主管阿切·马克吉尔（Arche　　
McGill）——他曾经把我招聘进来，开展了一系列的最终促成我的中国大陆之行的活动。当我告诉他我打算离开AT&T公司的时候，他惊呆了，“查理斯，你怎么能现在离开呢！我们刚刚从中国返回来！”那时，AT&T公司是世界上最大的私有公司——除了销售收入之外在其他一切方面都是如此；收入方面，Exxon公司的收入更高。我告诉他，“阿切，我将要到一家比AT&T规模更大的公司工作。”“查理斯，你不要那样做，”他恳求到。“不要离开，为政府工作！”　
　　考虑到自己已经确定的新的生活使命，我感到离开AT&T公司是一个艰难的选择；但我觉得，我只能到23家贝尔营运公司中的一家任职，除此之外，没有任何其他选择。我到AT&T工作的目的就是学习营销方面的知识，但现在我觉得已经到了离开这家公司的时候了。我想参与创建新公司的活动，我想参与到石油巨人Exxon公司新的风险资本业务中来。创立的新公司可能会通过某种方式进入中国。　
　　我到AT&T公司工作的第一天，我就从处于营销管理部门最低层次的人员一下子变成了一个与仅仅比主席低一个层级的人建立起关系的人，因为阿切·麦克吉尔对东方文明很感兴趣，而我就是中国人。现在在Exxon公司，实际上在我来到纽约参加工作的第一个周，我就骤然升迁到公司的最高层。有一个中国代表团下周要来访问负责整个公司经营业务的布拉明斯（Brahmins），他根本不知道应该如何接待他们。不知怎么，他们了解到新招聘了我这样一个人，就要求我为整个接待工作做出计划。几年以后，Exxon公司开始与中方联手合作，在中国的黄河地区开采石油。　
　　除了为Exxon公司——后来则是为施乐公司——在中国寻找新的企业之外，我还第一次开始研究中国与美国。我开始学习哲学——中国的儒家思想与道；西方著名的哲学家苏格拉底、柏拉图、亚里士多德以及亚历山大的思想。令我深感兴趣的是，每一种文明中所蕴涵的思想和文化都有着久远的历史和广泛的影响，但又是彼此独立的。我的父母都是佛教徒，在台湾，我母亲转而信奉基督教。事实上，我已经成为一个无神论者。因此我不仅研究佛教和基督教，而且还研究传统中国的祖先崇拜。我开始致力于研究每一种文明中特定的有关是什么的问题背后的为什么。我正在逐渐变成一个彻底的双重文化人。　
　　那时，我的妻子——也是一个美籍华裔——不希望我到中国去，也拒绝与我同行。她不想再次打开自己心中那扇已经紧闭的们。她也希望自己的丈夫能够成为一个从早上九点工作到下午五点的、生活舒服的官员。遗憾的是，我们分手了。我正在逐渐更换自己古老的肤色，同时也在一层一层地剥离自己的那些身份。　　　　　　　　　
天使资本与“青年王子”　　　　
　　1981年，我离开了施乐公司的风险投资团队，开始建立自己的公司——称之为Lee　and　　
Satterlee公司——并再次结婚。我生命中的新同伴不仅是真正的中国人，而且她的一个叔叔曾经是蒋介石政府的第一任总理。我的商业合作伙伴是一个彻底的美国人，但又有一点东方的神秘性：他从来也没有学会如何按照同一方式签两次名，因此我们总是因为那些银行不能兑现的旅行者的支票感到头疼。　
　　Satterlee与我进入的领域被称之为种子基金投资（seed　money　　
investing）；找到那些一方面具有发展前景、另一方面又因为规模太小而得不到大型机构的融资的新兴公司，并为他们提供第一轮融资资金，并因此而得到公司股份作为回报。在风险资金交易中通常将这笔钱称之为“天使资本（angel　　
capital）”。　
　　就在我学习如何经营一家高风险的企业的时候，其他中国人也在冒着一定的风险到资本主义国家中学习。中国政府组织了一批青年访问学者，到诸如哈佛大学、斯坦福大学这样的美国学校学习，这些青年人主要是共产党官员的子女。这些人回国后被统称为“青年王子”。回国后，他们成了另外一家风险投资公司——位于天安门广场——的核心。　
　　一群曾经在哈佛大学和斯坦福大学学习有关企业管理知识的“青年王子”对于当时美国国内正在逐渐发展的新的风险投资行业颇感兴趣。1985年，他们找到我，要我帮助他们、帮助中国——因为我是那时唯一的一个经营风险投资公司的美籍华裔。到1986年，我已经创建了一家Abacus投资公司，重点在于那些与电信相关的新兴公司。我的那些美籍华裔合作伙伴和我打算帮助那些规模更小的公司寻找能够参与新的、国际市场机会竞争的途径——主要是在太平洋沿岸一带。这些青年王子与我成了很好的搭档——共同为中国寻找天使资本。　
　　在我们的共同努力下，我们制定了有关中国第一个风险投资基金——CVIC，或中国风险技术投资公司（China　Venturetech　Investment　　
Corporation），由国家科技部提供资金支持——的投资方案。当这一方案得到中国总理赵紫阳的认可时，他告诉我们，“悄悄地办”——准确地说就是“不动声色地做。”　　　　　　　　　
一本书应运而生　　　　
　　创建了CVIC之后，我又参与了一系列的国际商务交易活动，通常都是扮演咨询顾问的角色，帮助来自东方与西方的商人了解对方，了解彼此完全不同的商业模式。我认识到，在商业以及日常生活中，我们的差异——主要是来自文化方面的差异——将彼此分离开来。我们的出发点总是对对方的某种错误的成见——本书第一部分的内容。反过来，成见来自于我们完全不同的历史、信仰和思维过程——本书的第二部分和第三部分。此外，我们还以完全不同的方式与其他人联系在一起——正如本书第四部分中所描写的。现实中存在着大量的商业机会，并且各方都拥有大量相当突出的——尽管是不同的——商业技巧。人的问题——而非商业的问题——破坏了我们的共同努力，这就是本书第五部分的内容。当我意识到所有这些问题的时候，我开始有了要写一本书的想法。　
　　后来有一次，我无意间来到德国的法兰克福大型图书展览会，在那里碰到了几位来自美国出版社的编辑。我告诉他们自己想写一本关于中美企业关系的书的想法，来自Pegasus的人说：“查理斯，现在有那么多有关中国与美国的书，你的书会有什么独到之处呢？”“一旦你读了我的书，当你在与中国同伴打交道的时候，你就能完全与其融入到一起，并建立良好的关系；对美国人来说也是如此。其他的书都是告诉你如何像对方一样做事。这是相当表面的东西，永远都不会建立起良好的关系。”每次都要真正战胜表面的做作。　　　　　　　　　
在中国做生意　　　　
　　其他有关中国的商业书籍都试图回答这样一个问题——如何在中国做生意？首先这本身就是一个错误的问题。当你从一个错误的问题开始的时候，你怎么能得到正确的答案呢？只有我们首先回答了三个有关W的问题——谁、为什么、是什么——之后，我们才能有效地回答如何在中国做生意的问题。中国人是谁，作为一个美国人，我是谁？对方想得到什么，我们想得到什么？只有在彼此相互了解的情况下，才能够提出如何在商业领域合作的问题。　
　　当我们分析三个有关W的问题的时候，注意会出现怎样的情况：首先要对关于我们自己、我们是谁这一问题达成共识，然后再分析我们为什么会这样做的问题。想一下有关问候的礼节：美国人从小受到的教导是，要以有力的握手表示对其他人的欢迎；中国人则学会了鞠躬。如果我与中国合作伙伴握手，我发现他们握手相当轻。哈哈！我认为如此。他们很懦弱！事实上，他们并不知道如何像美国人那样握手，因为他们并不知道为什么要像我们那样握手。如果我鞠躬，正如那些“指引”之类的书中所讲的，中国人会想到我是如此谦逊。　
　　如果在我与中国同伴握手的时候就向他解释，为什么美国人握手的时候会很用力，那么他就能了解关于我的一些重要情况：强有力的握手表明对对方的信心与尊重。如果在我鞠躬的时候就问他们为什么中国人会这么做，我就可以了解到许多有关对另外一个人所扮演的角色的尊重以及对社会和谐的高度重视的情况。握手与鞠躬——要知道你为什么要这样做。　
　　一旦我们彼此都能够公开分享各自的知识，了解为什么要这样做，我们就能够按照对方的方式接受对方，认识到他们是谁。彼此就可能成为朋友。反过来，理解与友谊使得我们能够公开讨论各自的兴趣所在，共同制定一份能够给彼此带来共同收益的行动计划。合作取代了狭隘的自我利益。一旦人的问题得到解决，商业上的问题相对而言就容易多了。　
　　建议　
　　在你思考关于如何在中国（或者说东方）开展商业活动的问题之前，首先回答下述问题：　
　　从文化的角度看，对方是谁？我们是谁？　
　　对方为什么会采用那样的行为方式？我们为什么会这样做？　
　　对方希望从我们这里得到什么，反过来我们又希望从对方那里得到什么？　
　　为了能够合作成功，在有关人的问题方面：对于有关谁、为什么和什么等问题的了解能够导致彼此接受、