美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第12部分

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的时间过去了。他们再次给北京打电话。这次，张先生告诉美方他们的工作正在进行。方案已经提交到总部，总部将会对其进行考虑。“你们能再回来一次吗？我们仍然需要进一步解释某些问题。”究竟有多少层级？约翰逊先生深感疑惑。“我要和老板一起检查一下。”这次，约翰逊的老板决定终止交易。　
　　究竟有多少层级？这取决于项目的性质。有时，合资企业的项目必须上报到中华人民共和国的最高层。在中国，并不存在诸如一个独立的企业交易这样的事情。这是一种西方式的思维模式，在一个有着迥然不同的所有权制度的国家中，这种思维模式是不适用的。在中国，只有一个所有者。　
　　在这笔交易中，哪里出了问题？相当简单，牛仔们认为，与中国人做生意和在欧洲或拉丁美洲做生意是一样的：方案提议、提出异义、结束交易。时间安排：二到四个月，从开始到结束。在上述整个事件进展过程中，理查德·约翰逊需要实现他的季度销售目标，他的分红情况是安危未定。不要浪费时间；参与进来、结束交易然后继续寻找下一个商业机会。每一次交易都代表着独立的商业机会和挑战。他所在公司的时间安排是一个商业季度。毕竟，时间是经不起浪费的宝贵的商品，一个时间单位一旦消逝，就永远失去了。　
　　另一方面，张先生则必须考虑整个中国的利益。他的长远的工作前景以及在他部门工作的每位成员的工作前景都是未知数。每一件事都必须做好，并且必须确保内部相关部门之间的和谐。理查德·约翰逊是一个可以与之进行长期合作的人吗？是否存在着支持性关系？很自然的，这些中国人会拖延时间：确保内部和谐、拿出更多的时间全面讨论这一问题。一次商业交易是一个自然的过程——正如其他任何人类事件一样。让交易自然进展，直到一切方面都出现好的征兆为止；然后再结束交易，因而并不存在严格的时间框架。时间是开放性的，并且是属于我们的。　　　　　　　　　
第六章　时间　东方与西方为什么会存在分歧（4）　　　　
　　任何一方都不了解对方所具有的文化时间敏感性。　
　　纠正你的商业时间观念　
　　我们可以将上述故事中的情境与我们在前面“牛仔尽力做到谦逊”部分中有关文化时间的意识比较一下。在这里，牛仔团队的成员们做了精彩的演讲并提出了有说服力的交易方案。然而，他们希望中国人能够遵循西方人的时间观念，能够在几个月内达成一笔交易，他们失败了——很快就失败了。　
　　另外一支团队在开展商业活动的过程中也出现了一系列的严重失误，有些失误是不可避免的，主要是由美国企业家的特点引起的。但在有一方面他们的做法是绝对正确的：他们允许整个决策过程都按照中国人的时间观念去做，为了做到这一点甚至在圣诞节那天飞往北京。他们的交易最终取得了成功，并且这种成功会持续下去。　
　　东西方关系中有关文化时间的问题　
　　时钟时间与文化时间。不管时钟的嘀哒声有多响，来自不同文化传统的人们对其的反映都是不同的。简单的说，文化时间要比任何钟表所表示出的时间都复杂的多。　
　　在商业活动的时间安排方面，西方人与东方人的顺序恰恰相反。西方人喜欢首先做出交易规划、迅速结束交易，然后再不断解决交易过程中出现的问题。双方的关系是随着交易过程的推进而逐步建立起来的。东方人喜欢首先解决所有的问题，拿出大量时间确保双方建立起一种友善的关系。一旦基础搭好了，实际的交易就能迅速推进和发展。　
　　从感情方面看，文化上的时间对西方人来说是充满激情的，而对东方人来说则是冷静的。西方人把时间细分成包括开始与结束在内的许多片断，使整块的时间成了容易激发感情的高压锅。西方人的时间往往在感情方面充满激情，甚至在客观上需要冷静思考的情况下也是如此。东方人的时间流就像是河流一样，没有急转弯。从这一意义上说，它是冷静的，相当友善的朋友，而不是敌人。　
　　建议　
　　1、　　
你处于谁的地盘上在东方与西方，时间分别以不同的方式流逝。当你到东方做生意的时候，就要按照东方的时间模式行事，轻松而又富有目的性。火车和文化时钟都不会因为你的到来而改变日程安排。同样，如果东方人到西方做生意，他们也必须按照西方的时间模式形式，没有任何理由！　
　　2、　　
认识到你究竟处于哪种文化时区内。对于你打算前去开展商业活动的地区的文化时间的复杂性，你必须有充分的认识与理解。就所有的国际商务活动而言，都是如此——而不仅仅是对东方人与西方人来说如此。　
　　3、　　
缓解文化时间的差异。如果你在商业活动开始之前就公开说明在时间方面的要求，你就可以争取与对方寻求某种折中的解决办法。交易的每一方就都会理解为什么对方在时间安排方面会那样做。不管是东方人还是西方人，他们在时间安排上都会有一些灵活性的。　
　　4、　抢劫与掠夺。东方人始终对西方人的掠夺性行为心有余悸。如果你极力想促使某一交易快速推进，就会给合作伙伴造成一种被掠夺的感觉。　　　　　　　　　
第七章　思想：历史如何影响我们今天的选择（1）　　　　
　　假设你的孩子高烧达102华氏度，你会怎么办？在西方，父亲或母亲会把一个冷的敷布放在孩子的额头上，并给孩子服用阿司匹林。为什么呢？西方的父母会从科学的角度考虑这一问题，即用某种性质相反的东西来抵消它。热的反面是冷，因此为了退烧就要使用冷的东西。这是最基本的牛顿物理学原理。　
　　难道中国的母亲不是这样做吗？西方的父母可能会这样想，但这种做法本身是极端错误的。如果遇到与此完全相似的情形，中国母亲就会采取与之完全不同的措施——当然原因也是与之完全不同：她会用一个加热过的敷布放在孩子额头上。为什么呢？热度是体内某种必须通过出汗释放出来的东西。她只知道，当你给孩子敷上热毛巾的时候，通常都能使高烧退下来。数千年来，人们一直都这样做；在未来的几千年里，人们还会这样做。美国本土的居民通常也都这样做。中国母亲在其长期积累的经验的基础上对这种做法逐渐有所理解，西方科学家会说，这种做法是经验的、而非理论的。　
　　看看会出现怎样的情形：对于完全相同的病症，东方的父母和西方的父母会采取完全不同的方法处理，而每一种方法都有效！任何一种做法都不应被看作是错误的——即使是在西方医药科学更为赞同某一种方法的情况下，也是如此。牛仔与龙可能都会更为谨慎地判断对方是如何看待这一现实的。我们所采用的方法并不是唯一正确的方法。　
　　简单的说，由于我们各自的传统以及我们对待时间的敏感性不同，我们的思想也会存在相当大的分歧。美国父母可能马上带他们的孩子去看急诊。在生命受到潜在威胁的时候，每一秒钟都是至关重要的。中国母亲可能相信时间会慢慢地发挥作用：一切——包括病情的痊愈过程——都是一个自然而然发生的过程。　
　　如何“看待”其他人的思想　
　　不管是对牛仔还是对龙来说，把握东方人与西方人在思维方面的差异，都是一种相当大的挑战——也是一种可能有着重要意义的挑战。如果你误解了对方的意思，你可能在无意识中就破坏了一笔生意或者丧失了一次外交机会。　
　　我们究竟是如何思考的，多数情况下受以下两种因素的影响：　
　　1、　我们是如何随着时间的推移而学习的；　
　　2、　我们使用的是什么语言；　
　　第一种因素比第二种因素更具有逻辑意义：教师帮助我们学会了如何从我们所共有的文化的角度进行思考。然而，语言则通过代代相传的文化的方式发挥作用：语言中包含着某种文化，文化又塑造着语言。因此，对语言的研究同样能解释有关语言的使用者是如何思考的问题。　
　　我们是如何学习的　
　　何时开始学习　
　　上文中急急忙忙将一两岁的孩子送到急诊室的西方父母并没有意识到，孩子的学习过程已经开始了。孩子太小了，大多数人都会认为，学习是从幼儿园或者学前教育阶段开始的。只有相当有限的学习过程是在家中进行的，孩子的童年时代主要是哺养的问题。　
　　中国人认为，家庭——而非学校——是孩子的第一任老师；正式教育仅仅是以家庭为起点的教育的延续。并且，中国人并不认为对孩子的教育是从五岁或者甚至是三岁开始的。按照中国人的思维方式，要回答教育从何时开始这个问题，首先要回答另外一个问题：一个人的生命究竟是从何时开始的？对中国人来说，教育与生命同时出现，而并不存在一个在文化方面受限制的年龄。　
　　牛仔们常常认为个人的生命从出生开始，因为就是在那一时刻，婴儿与母体脱离；出生就标志着他们成为独立的、与众不同的个人。个体就成为牛仔生活的世界中最为重要的部分，其他的一切都要以“我”为中心。　
　　另一方面，龙则认为，他们的生命早在出生以前就开始了，甚至可以追溯到概念出现以前。这种观点促成了龙的这样一种意识：我们都是集体——整体——中的一部分。出生仅仅意味着生命的一个阶段，但不是最早的极端。因为生命存在于胚胎中，中国母亲会教导尚未出生的孩子。甚至胚胎阶段也并不就意味着开始。中国人对于我们的生命以及学习过程有着丰富的理解，事实上一切在很久以前就已经开始了。　
　　早期的集体与个体的经历　
　　中国人有关生命的开端的观点，正好解释了为什么在中国文化中，家庭、传统、祖先崇拜与和谐有着如此重要的意义。中国人以他们的祖先为荣，因为祖先永远都不可能真正死去。根据这样的世界观，佛教的灵魂转世不仅是可能的，而且是自然的：我来自、并且终将回归到这种生活着的过去。过去所有的经历就构成了不变的现在——每一个中国人的生存力量。实际上早在5；000年以前我的生命就已经开始了。　
　　在西方，与上述这种思想最为接近的观点要数心理学家C。　J。　荣格（C。　J。　Jung　　
）提出的“集体无意识”概念了——他实际上已经深深沉浸于东方的思想与传统中了。　
　　中国人完全缺乏西方人所具有的有关私有财产和个人隐私的观点。早在出生以前，他们所了解的就是集体利益，而不是私有领域。在龙看来，牛仔们所谓的隐私似乎都是隐蔽的、消极的。即便是在家庭内部，也毫无隐私可言。婚姻也由父母安排，而不是恋人之间私下里发誓。在中国，富裕家庭的房子可能有相当多的房间，但并没有独立的、通过各个房间的通道。所有的房间都排成一排，这就意味着在进入房间以前，必须要经过位于它前方的房间。结婚后，牛仔们都希望父母离得远一点，而中国的父母们则以一种西方人无法想象的方式介入到他们已婚子女的生活中。在西方，做母亲的都知道怎样做对婴儿来说是最好的，并且纠正自己的母亲的做法。而在东方，在抚养后代方面，作为母亲的人总是听从自己的母亲的指导。　　　　　　　　　
第七章　思想：历史如何影响我们今天的选择（2）　　　　
　　因此，我们就可以得出这样的结论，从很早的时候，西方人与东方人就利用不同的个人资源进行学习——个人的与集体的。　
　　东方与西方的学校教育　
　　美国的教育界已经经历了几次革命，而中国并没有。在激进运动之前，美国的学校教育与中国的学校教育相似——激进运动倡导教育要迎合儿童的兴趣。现在，我们的学校教育鼓励个人成绩——对个人成绩的衡量不仅限于人与人之间的竞争，而且具有更广泛的含义。中国的教育仍然是专断的，教师讲授、学生听并且要记住。人们鼓励每个学生在学校里要有出色的表现，但竞争仍然是相当非人性化的。每个人学习的内容都相同，通过考试检查他们的学习水平——正如中国古代皇帝统治下的情况一样。　
　　观察一下孩子们是怎样玩的，就能发现许多问题。美国的父母鼓励孩子与生俱来的玩性，并且鼓励他们玩一些竞争性的游戏。即便是在以团队为单位展开的体育活动中，单个的明星也是受到高度重视的。中国人却完全缺乏对孩子玩性的意识；他们认真对待生活中的每一件事情。孩子们学习的是如何工作，而不是如何玩。他们总是成群结队地玩，在以团队为单位的游戏