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美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第25部分
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事后分析
至此，我们开头所讲过的那个电话公司的故事就完全真相大白了。那位中国主席希望美国人能够与他一起制定出一份共同的行动计划，因为这就是单位之间共事的方式。美国人则希望这位中国主管首先完成一个美国式的公司交易。美国人还认为，他们领导层的变化不应该有很大影响；毕竟交易是在公司之间——而非个人之间——进行的。然而，中国的领导者却因美国领导层的变化而深感烦感——这种变化使得他们要建立一种全新的关系。新上任的美国高层管理者不想在这类“转圈似”的活动上浪费时间。交易最终失败。
交易工具
牛仔利用正式演讲的艺术来超越设在企业实体之间的严格区分其边界的篱笆，而龙则利用单位本身作为工具。单位不仅意味着工作单元，而且意味着一种行动——一种利用关系进行咨询、寻求帮助并确保与其他单位之间达成共同协议的行动。因此中国人可能会以一种与美国人提及利用正式与非正式的网络相结合的方式一样提及有关利用单位的问题。并且，正如美国人会提到公司之间的“公平”或“不公平”交易一样，中国人会提到“正确的”或“错误的”单位。在东方，单位的影响是很大的——积极的或消极的影响。坏单位会使得帮会——中国的黑手党——迅速发展。
对单位的积极利用使得许多美国人感到困惑不已，直到他们认识到在西方也有一些类似的行为，都有不同的称谓，诸如“进入后门”、“绕开”那些妨碍你努力的人。中国人利用单位来绕开障碍。如果一位聪明的中国人发现自己通往成功的路被牛仔们所谓的“政府官僚”堵塞时，他们就会利用单位来排除拦路石。许多事情在中国都是遭到禁止的——至少是遭到官方禁止。通过单位的帮忙，一切都是有可能的。
了解真相
中国的单位大致相当于美国的企业组织。
美国企业的组织看上去像一套积木；中国企业的组织看上去像是老式的家庭花园，其中零散地布满了各种各样的职务。一方的性质取决于法律，另一方的性质则取决于习惯。
美国人将企业与乐趣区别开来；对中国人来说，两者是相同的——家庭与单位。
与中国的单位最相似的，是美国的家族经营的小企业。对这二者而言，以家族为核心界定的角色遍布整个企业，处于领导地位的成员取得绝大部分收益。家族的资历——而非专业知识——决定了谁将从事什么样的工作以及得到多少报酬。
单位也可以具有与古老的海军用语“了解真相”同样的含义——懂得如何绕过官僚障碍而取得成功。在这种情况下，单位就是一种行为模式，而非一种结构形式。
有关组织的建议
1、 忘掉组织图。中国单位的组织与由正式的报告要求联系在一起的、由不同要素组成的金字塔式结构不一致。要想到这一点，中国的组织更像是美国人的蜘蛛网式的网络结构安排。学会根据自己的需要利用这一意义上的单位。
2、 还要忘掉正式的工作界定。单位并不有意识地根据技术专业分工的原则组织工作。他们往往培养技术方面的多面手，每个人几乎在完成所有方面的工作。遇到这种情况不要不知所措；拥有一点点关系就能使你获得所需要的一切。
3、 不要被表面的无效所愚弄！作为一种行为的单位能够带来相当有效的、网络性的结果。
4、 多重意义造成的混淆。与关系、面子一样，单位也具有多种含义。美国人常常会问：“我怎么知道你指的是什么意思？”答案是：注意观察词语所使用的语境。
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