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我信我能我要-第14部分
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“孙教授，前几天我在报纸上看到有一种治疗乙肝的特效药，我很想给妈妈买一些，可是药价太高，我买不起。”
“这好办，林刚，我借你一笔钱，你可以把这笔钱拿去买药，把妈妈的病治好。三天之后，也就是初六那天，你和劲松来我这里，我教你们赚钱之道。”
什么？孙教授要教我们赚钱之道？我感到十分诧异，难道孙教授除了教书、做学问之外，还会做生意？带着一肚子疑惑，我们离开了孙教授家。
下午，阿姨打电话来叫我帮忙卖花。阿姨开了一家花卉店，里面种植着各种各样的盆景、花卉。春节期间，生意特别好，她和表哥忙不过来，就叫我去帮忙。我呆在家里也没什么事干，于是答应了。
来到阿姨的店里，进进出出买花的人很多，阿姨正在里面忙着。阿姨看见我来了，十分高兴：“阿刚，你来得刚好，麻烦你把这几盆花送到客户家里去。”“阿姨，表哥呢？”我问。“他去花卉市场进货去了，等会儿就回来。”阿姨一边回答，一边忙着招待顾客。我把花搬上三轮车，然后跨上车飞奔而去。
等我回来的时候，只见表哥和司机小王正从货车上把一盆盆鲜花搬下来。我二话没说，挽起袖子就帮忙搬了起来。全部搬好以后，我才松了一口气。表哥招呼我吃茶，我也不客气，端起茶杯就喝。阿姨这时也稍稍空闲了一些，她搬了一张椅子坐在我旁边，喘了一口气说到：“阿刚，如果每天生意都这样好，那我们赚钱就不成问题了。”
“阿姨，今天生意挺好的；难道平时不景气吗？”我好奇地问。
“平时的生意很清淡，只有在逢年过节的时候生意才会好起来，可是……”
阿姨的话还没说完，又有几位顾客走进来，阿姨只好起身去照顾生意了。我和表哥也没闲着，整理花盆，清扫店面，向顾客介绍花卉的特点和品种。如果顾客购买的数量比较多，我和表哥还要送花上门。
就这样忙了三天，到了正月初六那天，我和表哥每人搬了一盆室内盆景送到了孙教授家。孙教授笑容可掬地把我们迎进了客厅。宾主落座之后，孙教授笑眯眯地望着表哥，然后谈了起来：“劲松，我在以前曾经给你介绍过关于投资理财方面的一些知识，不知道你是否还记得？”
“当然记得，是不是关于‘财商’的知识？”
“是的，这些知识是教你怎样去‘让钱生钱’，今天我要教给你们怎么样去赚钱。先请你们回答一个问题：你知道戴尔电脑公司成功的基础是什么吗？”
“我认为戴尔电脑公司的成功是因为它采取了直销的营销方式，从零部件到供应商再到客户，它始终控制着中间的每一个环节。您说是吗？”表哥用一种猜测的语气回答道。
“不完全是这样。”孙教授摇了摇头；又给我们讲道；“在瞬间万变的信息时代，在风起云涌的美国硅谷，戴尔电脑以其独特的网上直销方式成为世界炙手可热的新星，连微软总裁比尔·盖茨都要亲自登门拜会这位大客户，戴尔电脑公司的总裁迈克尔·戴尔一时风光无限。你知道吗？戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。戴尔在学生时代便干起了推销。他为一家报社销售报纸，自己从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸，他便开动脑筋进行推销。他搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来，逢到这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售异常火暴。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空挡，做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式，没有店铺和大量的库存产品，他的成本得以大幅下降，所以能够提供价格十分低廉的电脑，他的生意迅速越做越大。戴尔后来曾经这样说道，由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体订做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”
“孙教授，您是说戴尔电脑公司成功与戴尔多年的销售经历密切相关？”
孙教授说：
“应该是这样的。假如戴尔没有从事过销售，他就不了解市场的运作规律，他就难以找到市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式。所以说赚大钱的人都是推销高手。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈到：他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是他很会销售。他亲自去销售软件，连续销售了六年之久，才开始从事管理工作。有很多大企业家在培养他们的子女成为他们接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。王永庆会推销；李嘉诚16岁开始做推销员，做了六年才创办了长江实业。世界上所有的财富都来自买卖之间，假如你不懂得满足顾客需求，你就无法销售；假如你没有说服力、影响力，你就无法销售；假如你不懂得应对不同人的思考模式与他人沟通，你就无法销售；假如你不懂得售后服务，你就无法销售；假如你不懂得倾听，你就更是无法销售。
“一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。据统计，80％以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过：‘未来的总经理，有99％将从业务员中产生。’世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆为推销员出身。他们以有限的学历，经由推销工作，成就了他们的王国。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从酱油起家到世界十大富商……不一而足。
“现在，我国的营销人员已达5000多万。这支庞大的队伍已经占到了中国国民人口的4％。当‘十亿人民九亿商’的非理性时代已经成为历史笑柄之后，5000多万的中国营销人员成为中国市场经济最活跃的细胞。但是，就是这庞大的5000多万之众，仍然不能满足中国经济发展的需要。据北京市人才服务中心和北京职业介绍中心统计，自1998年以来，营销是用人单位和求职者最青睐的职业，一直占据这两家北京市最具权威性的人才招聘排行榜的榜首。营销虽然成了市场最热门的职业，但供求双方并没有达到皆大欢喜的局面。许多用人单位认为，优秀的营销人员实在是太少了。不只是在我国，在发达国家，如美国，优秀的营销人员仍是各大公司追逐的对象。美国现有营销人员1500万，占美国人口的7％；但优秀的营销人员仍是紧缺，那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA在毕业前早就被有实力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中，接受最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时，在公司内部的培训计划中，培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务。”
“孙教授，根据您以上所说的，我们要赚钱是不是也要去干推销？”
孙教授点头说道：
“对！但是我今天所讲的推销是广义上的推销。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的推销员，都拥有非凡的说服力，别人都愿意跟随他，向着共同的目标前进。”
“世界上每一个人都在扮演着‘推销员’的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或服务甚至自身。当你去应聘时，你把自己推销给招聘的公司；当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等，通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将自己的视窗操作系统隆重推出时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出‘注意力经济'的理念时，是将‘搜狐'推销给上网者及公众；当张学友在各地巡回演出，在台上尽情表演时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此，我们每一个人都在进行一定的‘推销'，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；也无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销有术。任何人由于生活或是工作的需要，都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。所以，人只要生活一天，推销行为就一天不会停止。总之，善‘销'者生，不善‘销'者亡。
“人人都应该学习推销，因为推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。总统，需要推销，无论是布什还是普金。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授，需要推销。教授的每一次著书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生，亦需要推销。无论是博士、硕士还是高中生，在进入社会的瞬间，你怎样把你才华，把你的最美好的一面，如孔雀开屏一样，展示在招聘者的面前，这就是推销。更无需说企业家、商人了，推销已融入他们的生命。”
接着；孙教授向我讲述了推销必备的四要素：
1推销要有创新精神
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜；一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销白索登牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出心裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
2推销要诚信
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳；不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
3推销要有才气
特别是要有口才，“口”通达畅顺，方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”，方能身价百倍。
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，于是决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
4推销需要技巧，需要智慧
意大利人菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想
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