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我信我能我要-第16部分
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拢惆莘稹Ｌ热粢鹿诓徽钔饭该妫翟谫翡律窳椤９视υ诿孔旅淼南惆盖埃诜拍臼幔┣袄窗莘鸬纳颇行排嵬防矸ⅰ！弊〕秩衔灾欣恚悴赡闪私ㄒ椋芄猜蛳铝耸涯臼帷比B更胜一筹，他为了推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺，向方丈进言：“凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题‘积善'二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳理三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。”方丈闻之，大喜，既然木梳对寺庙有如此多的好处，当即买下一千把梳子，并请C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。此举一出，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。为此，方丈恳求C急速返回，请公司多发货，以成善事。
孙教授接着讲道：
“第四； 及时寻找顾客不购买的原因，采取改进措施。如果顾客不买你的产品，你不妨谦恭地问他：‘先生，你不买我的产品一定有原因吧。是我的产品有问题，还是我的服务态度不好？请您指出来，以便我下次改正，可以吗？’一般说来，只要你诚心诚意地向别人请教，十有八九人家会告诉你不购买的真正原因，这样，你就可以有针对性的采取改进措施，你的销售业绩肯定会上升。”
“孙教授，要想成为一位出色的推销员，最主要的两点是不是要选择好的产品和提高服务质量？”
“是的。除此之外，你还必须具备吃苦耐劳的精神和诚信待人的态度。我再给你讲一个推销员的故事。听了他的推销经历，你也许对推销会有更深层次的理解。”
——这个推销员是某大公司的老板，可是在四年前，他还是一个下岗工人。刚下岗时，他做过许多工作：马路清洁工、家政服务员、搬运工等，虽然干得很辛苦，却也挣不了几个钱。后来他干推销，替一家公司推销清洁剂。
那一天，他曾经六次登上一幢八层的居民楼，为的就是把清洁剂推销给一个住户；并向他求取推销经验，但都没有成功。最后他又一次鼓起勇气，明知山有虎，偏向虎山行。
他又来到了这楼下，抬头仰望八楼最南边的那个亮着乳白色灯光的窗户，心里嘀咕：“上，还是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登这八层楼了。前六次虽然每次都是挂着满头汗珠跨进那家的门槛，但得到的回答都是同样的一句话：“今天我没空，请改日再来”
他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不该对他说自己是下岗职工，是靠推销清洁剂混口饭吃，是来求教上门推销商品经验的。但他又觉得不平：你神气个啥，你原先
不也是下岗职工嘛，不也是靠推销商品混日子！这几年发了，办了公司，当了老板就看不起别人了！
当听那人第三次说：“今天我没空，请改日再来”之后，他就下决心不再登这八层楼了。但当他累得腰酸背痛、口干舌燥时，便又不知不觉地转到了这幢楼下。
“上！”他最终还是下定了决心。当他拎着装满清洁剂的大提包登完八层楼梯，第七次按门铃时，主人竟然十分热情地开门把他让进屋，又面带微笑地对他说说：“你三番五次来到我家够辛苦的，为了不让你失望，我今天买两瓶清洁剂，但仍没有空和你谈别的，待以后再说。
”
他想到主人要买清洁剂，能挣几个钱，心里有了些慰藉，取不到经挣到钱也行。于是他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶打开塞子，先在厨房的抽油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西真灵光，我买十瓶。”他马上说：“一下买十瓶不行，这东西有效期短，过期会失效。你先买两瓶，以后我会及时送来。”
“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶30元。他接过钱想再等一会儿，请主人传点“真经”。主人却作欲关门状，他只得离去。
回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收了20元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去。他逐户询问。他又登上这八层楼梯来到这位让他来过七次的那家。主人听他说明来意后，告诉他这钱是他有意错给的。
他气红了脸：“你……你耍我！”主人摆了摆手：“不是在耍你，是在测试你，你不是要取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”
“这……”他大惑不解。
主人说：“我的体会是一个人要想成功，一靠不辞辛劳，能吃得苦中苦；二靠至诚至信，赢得广泛信誉。这二者你都出色地具备了。”主人告诉他，前面六次让他吃闭门羹是要测试他的意志和精神。一次次拎着大包登八层楼梯还要看冷眼，没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。主人还说凭他的钞票，比这方便十倍的房子他也能买到，但他还要住这不带电梯的八层楼，就为锻炼自己的意志和精神。
“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“谢谢！”
从那以后，他推销的清洁剂日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。
“孙教授，听了这个老板的创业经历，我挺受启发的，看来要想成为一个优秀的推销员还真不那么容易。”
“不仅仅是做一名优秀的推销员，其实干任何一行，想要出人头地都必须要脚踏实地，吃苦耐劳。”说到这里，孙教授把脸转向表哥，“劲松，到书房去把我的笔记本电脑拿来。”表哥答应了一声，上楼去了。不一会儿，表哥从楼上下来了。孙教授接过表哥递过来的笔记本电脑，接通了电源，然后又接上了电话线。
“我们上网去看看别人是怎样进行推销的。”说着，孙教授敲击键盘，在地址一栏里输入www fubaba ，打开了“富爸爸”网站的首页。孙教授点击鼠标，给我讲道：“这里有许多介绍富爸爸是怎样制造的文章，你们看看《富爸爸，穷爸爸》的策划者汤小明是怎样推销这本书的。”
“孙教授；这个汤小明也是我最近看过的那本《小狗钱钱》的策划者。”表哥插了一句。
“对；就是他。他因投资‘富爸爸'被圈内称为2000年书业‘最后一匹黑马'。”
“孙教授，您能不能给我们谈谈他是怎样推出《富爸爸，穷爸爸》系列图书的？我们对他的营销策略很感兴趣。”
“好的。”孙教授向我们娓娓道来：
——1999年底，德国法兰克福书展，一本紫色封面的《富爸爸，穷爸爸》火暴展会，它于7月份在美国上市，到10月份，已经卖了100万册。世界图书出版公司北京公司副经理雷玉清看到这本书时，国内已经有六家出版社对这本书产生了兴趣。在与国内六家出版单位争夺的角逐中，世图凭借精确到位的商业计划书以及合作诚意取得了版权代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5万册的限制，使世图公司决定借鉴国外的模式，引进风险投资，并以项目组的方式运作。
2000年5月份，作为自由投资人的汤小明准备投资“富爸爸”项目，在看完样书后，他决定玩一次与富爸爸配套的“现金流”玩具。加上世图公司财经编辑室主任陈非、版权部经理马清扬等，一共六个人。按照游戏规则，他们先要抽出一个职业卡，然后比赛谁能先跑出“老鼠赛跑”圈。汤抽到了一个薪水最低的职业门卫，经过三个小时的鏖战，汤第一个跑出内圈，跑到了投资圈里，其他五个人还在“老鼠赛跑”圈里转悠。感觉冥冥中有一种天意的汤小明决定把“富爸爸”做大，他的首期投资是80万。
在2000年8月份就制作完毕《富爸爸，穷爸爸》，一直等到9月份北京国际书展时才亮相，“富爸爸”项目组在一、二、三层展馆都设立了醒目的展位，几家加盟网站也在网上和现场配合宣传，紫色的大幅封面招贴在场内随处可见。值得一提的是他们制作的一个非常特别的POP两米高的纸制《富爸爸，穷爸爸》，按书的样子同等比例放大，里面用的是真正的纸，这本“大书”在展会上曾轰动一时。
同时，项目组在新华社举行了专门的新闻发布会，邀请了全国四十多家报纸、电视、网站等媒体，以及北大方正、人民大学、国家审计署等社会各界的审书代表参加，会后新华社为《富爸爸，穷爸爸》发了通稿，全国晚报纷纷转载。
“富爸爸”的第二记重拳是在南京全国书市推出了《富爸爸，财务自由之路》。项目策划组提前进驻南京，在南京及附近的一些媒体，如《新民晚报》、《江苏商报》等，有组织地安排了关于“富爸爸”的稿子。
在南京书市之前，报纸上已经是铺天盖地关于“富爸爸”的文章了。在书市上，项目组又出新招，他们做了两个两米高的喷绘对联，上写：“晚看不如早看，读了还得再读”，“智商、情商、财商，一个都不能少”。
在市场通路上，先以二渠道为主，在二渠道上形成热点，也为主渠道的订货打下基础。“富爸爸热”持续升温，取得了单品种一次订货81万码洋（34万册）的不俗业绩。
在这之后，“富爸爸”系列进驻了《中国图书商报》财经类图书排行榜；连续九个月一直处在排行榜的前列。
在广告行为上没什么动作的“富爸爸”项目组，在公关推广上是动作频频。罗伯特· T清崎的北京之行，在国际会议中心、清华大学举办财商专题演讲；联合北京晚报，进行了一个对大学生、高中生的财务素质调查；开办富爸爸网站；启动宏大的“全民财商启蒙教育”活动；把“富爸爸”搬进CCTV…2的“对话”栏目；联合中央实验话剧院编排《富爸爸社会现象》话剧；与中国影视交流中心动画部合作制作有关动画片；“富爸爸”引出的财商教育还走进了清华大学、人民大学以及北京师范大学的课程安排和研究课题。与“富爸爸”相关的产品线也正在被开发，“富爸爸”项目组正在酝酿生产“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸领带”等，甚至要和地产商合作一个富爸爸花园项目。
“天下攘攘，皆为利往”，当发财致富成为中国老百姓光明正大的追求时，“富爸爸”适时地横空出世；可谓顺应潮流。美国《商业周刊》每期在图书栏目向读者推介最新出版的财经类图书已有多年。在中国，财经类图书的热闹刚刚开始。国外的经济学著作、工商管理类教材被竞相引入，一些如《胡雪岩经商秘要》、《曾国藩智慧书》等的复古经济类书也跟风而上，通俗财经类图书却在这股潮流中推上浪尖，在一些图书订货会上名列前茅的是《富爸爸》、《短线是银》、《不成咋办》等。
几年前，一本名为《学习的革命》的译著，曾在中国掀起了一场“头脑风暴”，并创下了国内单本销售数百万册的奇迹。在中央电视台黄金段的广告中，人们对著名导演谢晋老先生一句话早已耳熟能详：“一本能改变孩子一生的书。”这本科利华号称要花费一亿元广告费、让1000万中国人去读的书，如今却已经销声匿迹。
几年后，“富爸爸”系列靠80万资金启动，没有任何广告，却创下了销售150万册的奇迹，一场紫色风暴席卷全国。被称为中国的“富爸爸”的汤小明声称：“我的奢侈跟科利华做《学习的革命》那种奢侈是两码事，《学习的革命》的奢侈是为了公司的上市，局限在一个项目上。而我这种奢侈则是在激活一种思想，这种观念上的革命能吸引更多人的关注和理性的参与，并形成一个可持续的市场，这也是我的商机。我是商人，我要考虑我的利润从哪来，可能我不指望这本书赚钱，也不指望培训赚钱，我会开发尽可能多的项目，我要整合，靠整片森林赚钱。”
事实上，“富爸爸”项目在轮廓上还很粗糙，在管理上还有缺陷，你甚至不得不承认里面有运气的成分。但是，这片森林的框架已经凸现，“富爸爸”出售的不仅是一套思想，也是一套系统，这套系统包括书籍、玩具、培训等，“富爸爸”已成为一个品牌，在品牌背后是一连串成功选题的积累，品牌与声誉事实上成为比选题更具有价值的无形资产。当品牌加上巨额资金，再加上现代营销策划的立体攻势，一个畅销品牌横空出世。
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