[管理]樱花与剑-日本商业智慧-第20部分

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司的售后服务太差为由拒绝销售。　
卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的　
售后服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾　
客随叫随到。　
谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，　
不受欢迎为由，而拒绝销售。　
马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。　
卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。　
面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭　
的战术。他召集3O　多名工作人员，规定每人每天拨5　次电话，向马西里尔公　
司求购索尼彩电。　
接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩　
电列入“待交货名单”。　
卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先　
生，你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”　
卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日　
本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：　
“我三番五次地求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公　
司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西里尔公司的摇钱树的。”　
这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，　
比其它彩电折扣少2％。　
这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：　
“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索　
尼彩电折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得　
更多的利益吗？”　
卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合　
理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条　
件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。　
卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送　
两台彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，　
要他们送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。　
临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员　
到附近的咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再　
返回公司了。　
当天下午4　点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公　
司又订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景　
正展现在眼前。　
1974　年12　月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一　
个月内竟卖出了700　多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。　
那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决　
定索尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广　
告，以提高商品知名度。　
有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100　多家商店跟在　
后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3　年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有　
率达到35％。　
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。　
草船借箭　夏普打出高手牌　
1962　年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新　
发明——电子计算器。　
当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算　
技术来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而　
市场上已有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜　
的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空　
档”，这个发明，当时并没有引起美国企业界的重视。　
美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生　
从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成　
就，反而使他们目光迟钝了。　
恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很　
大困难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日　
本的夏普公司捷足先登。　
夏普公司于是从美国引进样机。1964　年仿制出来，同年9　月开始向世界　
各地推销。3　年后采用MOS　大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价　
格降低了一半，一时雄踞世界市场。至1971　年，在美国电子计算器市场上，　
日本货占80％强。　
短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管　
收音机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制　
电子计算器，获得了巨大的成功。　
日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。　
1971　年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电　
路，并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度　
夺得技术优势。　
然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们　
集中技术力量，在美国技术的基础上，于1973　年又推出了“单板电子计算　
器”，把集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个　
漂亮的反击战。　
以全求新夺田千代乃巧用电话簿　
商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必　
要的麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，　
他们往往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙　
的点子。　
日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行　
业由盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费　
用很高时，就决定在这一新兴行业上做一尝试。　
为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁　
要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话　
号码簿为自己公司作广告。　
她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序　
是以日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这　
使它在同行业中名列首位，查找时容易发现它。　
接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号　
码———“0123”。　
公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专　
用车。把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。　
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱　
和搬家专用的吊车。　
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300　多　
项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同　
行的竞争中，夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家　
常规，决心将总是给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。　
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定　
做一种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2。5　
米，高3。8　米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容　
纳6　人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、　
电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专　
用车通过电视广告向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。　
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚　
大。她从1977　年6　月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，　
在全国近40　个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术　
专利。夺田千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家　
之一。　
虚张声势富士山下撒咖喱粉　
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮　
目相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。　
日本SB　咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里　
处于极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不　
登门。　
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在　
富士山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB　公司来说根本不可能做到，但不明真相　
的人们却信以为真，全国哗然。　
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下　
之大不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB　公司最后也借故压力过　
大，放弃了计划，趁机开脱。　
这一场骤起的风波过后，SB　公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为　
这一惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合　
作。SB　公司终于一跃成为大公司。　
日本SB　咖喱粉公司10　年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的　
小公司。可现在，SB　公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在　
50％以上。　
SB　公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。　
10　年前，SB　公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促　
销手段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。　
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公　
司咖喱粉销不出去的原因是人们对SB　公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧　
俏货，进口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB　公司的咖喱　
粉，谈何容易。　
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告　
宣传已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭　
中的的广告。　
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田　
中日思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一　
箭中的”的办法。　
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中　
说酒店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有　
的景气。这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖　
欠员工工资、致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系　
一向非常和谐，员工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界　
热点，各家电台、报纸争相报道。　
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了　
新闻界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB　公司何不也利用一　
招虚张声势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？　
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。　
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了　
一幅令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：　
“SB　公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把　
咖喱粉？？？　
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国　
的象征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。　
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB　公司，但　
SB　公司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：　
“富士山不是你一家的私产，岂容你为了作广告将它改头换面！”　
“这是SB　公司无视舆论的非法行径！”　
“如果敢做，我们坚决不饶！”　
等到舆论界激烈地批评SB　公司，批得如火如荼，临近SB　公司许诺的飞　
机撒咖喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB　公司的一则郑重声明：　
“鉴于社会各阶层的一致强烈反对，本公司决定取消原计划？？”　
正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB　公司也在庆贺他们　
的胜利，不但全日本都知道SB　公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这　
是一家实力雄厚、财大气粗的大公司。　
因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力