世界最杰出的十大推销大师-第14部分

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　　　　在一次联赛中，我们遭遇到实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100℃，身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒，但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里，由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒，从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。　　　　
　　　　发疯似的激情让我有如神助，它在我身上起到三种效果。第一，我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二，我“疯狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射，我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里比赛，我的感觉出奇的好，这在以前是从来没有过的。　　　　
　　　　这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我的消息：“这个球员是个新手，他浑身上下充满活力和激情，并因此感染了其他队员，从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好。”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物，并为我起了一个绰号——“勇猛”。　　　　
　　　　我突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇，于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情。三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员，而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。　　　　
　　　　从此，我每月的薪水涨到了185美元，和在切斯特球队每月25美元相比，我的薪水在十天的时间里猛增了700％，这让我一度产生不真实的感觉，我简直不知道还有什么能让我的薪水涨得这么快，当然除了“激情”。其实，我之所以进步得这么快，并不是我的球技有多么出众，在打球以前，我对棒球知之甚少，甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队，我的薪水却涨了30倍，我想这就是激情的力量，任何事情只要你投入百倍的激情去做，就一定能够成功。　　　　
　　　　两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。　　　　
　　　　离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。　　　　
　　　　在度过了一段郁闷消沉的时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。最初做寿险推销的十个月是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。　　　　
　　　　于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。　　　　
　　　　后来，我参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课程。　　　　
　　　　一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。　　　　
　　　　晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情，投入到做推销员的工作中来！　　　　
　　　　我立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，我要把以前用于打棒球的激情，重新注入到自己的推销事业上去，这个决定正是我生命的转折点。　　　　
　　　　每一位从事推销的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次访问，这也是我决定勇往直前后的第一次尝试。我这个“不速之客”，要让对方感受到自己的激情与积极，所以我决定硬着头皮试一试。　　　　
　　　　我激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊，可能阻止我或责问我出了什么“毛病”，但对方看了我后，并没有说什么。　　　　
　　　　于是我们有了进一步面谈的机会，我发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着我说话，除了提问题外，他从未打断我的话，也没有像我事先想的那样将我赶出去。　　　　
　　　　经过我的一番解说，他最终买下了我的保险！这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来我们成了十分要好的朋友。　　　　
　　　　从那一天起，我推销保险的劲头与在球场一样，充满激情的奇妙力量对工作产生了很好的作用。　　　　
　　　　当然，用拳头敲打桌子并不一定可以产生激情，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法，借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信，只要强迫自己散发激情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股激情的力量，进而勇往直前迈向成功。　　　　
　　　　在25年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因激情使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏激情的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。　　　　
　　　　我一直坚信，激情是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。我认识一位保险业的权威人士，他满腹知识，如果要写一本保险方面的书绝对绰绰有余，但他却无法以推销保险为生，其主要原因在于他缺乏激情与冲动。　　　　
　　　　热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发馊的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。　　　　
　　　　这个世界上没有成功的捷径，如果有，那就是一个人的激情。　　　　
　　　　一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。　　　　
　　　　那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。


第六部分　弗兰克·贝特格第35节　善于亲近客户

　　　　怎样才能和客户建立良好的关系？这个问题一直在我心中回荡，直到有一天，我在渡江时才一下子恍然大悟。　　　　
　　　　那时，我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现，这种情形就像推销员在接近顾客，不觉心间一动，眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。　　　　
　　　　在船靠近码头的时候，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，随着他一把一把地把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢地靠岸了。　　　　
　　　　这个方法我从来没有见过，感到有些新奇，我就此向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”　　　　
　　　　原来，这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中，我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。　　　　
　　　　最典型的例子就是在前几天，我去一位面包批发商那里推销，当他知道我是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把我轰出了面包房。我想，这是因为我来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道我是干什么的，难怪他会很生气。　　　　
　　　　事后我才发现，这是一个多么低级的错误，我怎么愚蠢到这个地步！因此，在你向客户推销之前，你首先要做的就是怎样接近对方。　　　　
　　　　假期结束后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我：“接近客户是推销中最困难的是事情。”　　　　
　　　　我想，我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前，最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来，我终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，我是从客户身上得到的启迪：　　　　
　　　　1．客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。　　　　
　　　　2．登门造访要提前预约，在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便，这样做要比一上门就推销更能为客户接受。　　　　
　　　　有一位推销员曾说了这样一句话：“要想让客户尽快接受推销，有一个小窍门，那就是在10秒钟内介绍完你自己，也就是说，在推销保险之前，先把你自己推销出去。”　　　　
　　　　当然，也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户，我就会在他的楼下给他打电话说：“我是保险公司的推销员，我叫弗兰　　　　
　　　　克·贝特格，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？”　　　　
　　　　对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最佳时机，同时你也应该准备好该怎么提问。　　　　
　　　　其实在很多时候，和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事：　　　　
　　　　“我做推销员之后才到过纽约，这是我第一次到大城市，也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚，那时我下了车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他顾客，他5岁的女儿正在地板上玩耍。　　　　
　　　　这个小女孩非常很可爱，于是我就和她一起玩耍，很快我们就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，我起身作自我介绍，他说他很久没有买保险了。我没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了他的女儿，谈到高兴处，他邀请我今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。　　　　
　　　　于是我愉快地应允了，在纽约逛了一圈后，我带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会，气氛很轻松，我一直呆到很晚才走。当然在此期间，他主动向我购买了保险。其实，我并没有极力向他推销，我只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问我和这位客户建立了良好的合作关系。”　　　　
　　　　“在推销过程中，接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情，这是我在25年的推销生涯中发现的。”他最后说道。　　　　
　　　　很多时候我在想，虽然并不是每个人都有这样的机会，也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事，但是，还是有很多方法能与他们交上朋友。　　　　
　　　　我还有一位朋友也是一位出色的推销员，他说：“我做推销员时，曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功，在我又一次来到他的办公室时，他很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了，于是我提出请他带我一起去，他略带惊讶地答应了。席间，我闭口不谈保险，回到他办公室后，他给了我一笔小订单。虽然数目很少，但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”　　　　
　　　　1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。　　　　
　　　　他说：“最关