松下幸之助经营沉思录-第2部分

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　　不过，这样一来，既然我们不愿意接受降价的提议，当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价，自己先尽可能地把价格压低，从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难，为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此，对我们定下的价格，人们都认同地说：“真是明码实价啊！”
在松下电器发展成为四五百人规模的地方性企业，信誉正在不断提升的时候，发生了一件事。　
　　有一天，我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里，当时那儿的老板非常生气。　
　　他说：“你们生产的产品在我们店出售时，因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货，真是岂有此理。我认为，那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术，生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品，松下电器干脆去烤地瓜得啦！回去把这些话告诉你的老板！”　
　　那个员工原原本本地把事情报告给我。于是，我跟他说：“啊！是那样啊！那位老板那么气愤吗？那我最近上门去给他赔礼道歉吧。”随后，我就去拜访了这家批发商：“前几天，惹您那么生气，实在抱歉得很！我听了工作人员反映的情况，觉得太对不住您啦！”　
　　那位批发商听了我这番话后说：“不！是我给你们添麻烦了！我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到，您的员工会把那句‘烤地瓜’的话原原本本地说给您听。失礼啦！您不要生我的气。”　
　　我说：“不！我没有生气。从今以后，我们一定提高警惕，生产出质量合格、品质更好的产品。”听了这话之后，对方似乎有点不好意思，微笑着又和我聊了几句。　
　　这件事成为一个转机，那家批发商此后便对我们特别关照了。　
　　我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我，是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。　
　　如果不是这样的话，会出现什么情况呢？可能当员工们向经营者报告不好听的事或令他不悦的消息时，员工不仅得不到好脸色，甚至还会遇上经营者发怒的情况。这样一来，经营者了解问题的程度就会大打折扣。或者员工先跟主管反映了情况，而主管很可能就会告诉他，客户说的“烤地瓜”的话还是不提为宜。这样一来，我作为公司的主要负责人当然就不可能了解事情的全部了。　
　　作为一个经营者，听了不喜欢的事就表现出不耐烦，或者做出过激的行为，就会阻塞下意上达的渠道，部下就不愿意再反映类似的事了。经营者应该想到，在这些自己不愿意面对的事、不好听的话中，正好能反映出一些应该从根本上反省和改善的地方。　
　　所以，无论是一家公司，还是一家商店，都应该建立起及时向领导反馈情况的良好氛围。这对公司的内部建设、事业的发展，以及商店的经营，都是至关重要的事。
去年，我写了一些关于销售的心得体会，汇编起来做成了一本小册子—《商业心得帖》，它已经和广大读者见面了。此刻，我迫切地盼望着听到来自读者的宝贵意见和感想，以便汲取新的营养，来作进一步的修改和完善。考虑到过去的经历和现今的状况，我决定把自己在经济停滞的大环境中管理、整顿松下电器，克服困难的心得体会写下来，就是这本小书。　
　　无论销售产品还是经营公司都是很复杂、很讲学问的，甚至不是一般的困难。也许有人会持不同的看法，但至少不会有人认为这是不难的吧？销售必须在市场上、在人与人之间进行，是在人们的朴素生活需求之下自然形成的，在人们诚心诚意竭尽全力地促进之下扩大和发展起来的。经营也是一样。在我经营松下电器五十五年的实践中，我也是怀着普通人的朴素心态走过来的。　
　　在这样的基本思想前提下，我写下了自己在这五十五年间的经营心得奉献给广大读者。如果能对您有所帮助，我将不胜荣幸。　
　　松下幸之助　
　　昭和四十九年（一九七四年）七月一日
第二部分
一次放弃了的技术引进
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
　这是发生在二十多年前的一件事。我们公司准备从美国引进干电池的生产技术。那时我担任着公司的社长。我去美国参观了准备向我们提供技术支持的美国公司的新工厂。那是一座在当时堪称世界一流的电池生产厂。真不愧是一座宏伟的工厂，自动化生产安排得很精细。我们公司若要全套引进，当时看来还不具备相应的条件。因此，回到日本以后，我和大家商量的话题就集中在技术引进的问题上，大家争议很大。　
　　于是，我们把对方请到日本，考察了我们的工厂。双方进行了综合论证，但在进入最后阶段商谈价钱时，却没能达成协议。当时，对方提出要收取百分之二的技术指导费，这倒不是大问题，可是除了干电池以外，对方连包装箱也要收取百分之二的费用。我们提出异议：包装箱与技术指导毫不相干。但对方未予采纳。这样一来，我开始对引进这个项目迟疑不决，于是找来公司的技术主管商量这件事。他说：“社长，放弃这次技术引进吧！把这笔费用投入到自行研发上，我们可能会获得比他们更高的技术成果啊！”　
　　我问他：“从现在开始研发，需要等多长时间呢？他们那里有现成的技术，直接引进不是更快吗？如果投入了研发费用，却没能拿出成果，那又怎么办呢？”他回答说：“不会的，我已下定决心，请您一定让我去研发！”他满怀热情地向我表明决心。　
　　于是，我说：“那么，就按你刚才说的干起来给大家看看吧！”就这样，我们决定放弃引进美国的那项技术，而依靠自己的力量开发干电池技术。此后，这位技术主管组织了研发人员，做了大量的研究工作，写出了一批相关论文，取得了可喜的成果。最后，我们制造出的产品超过了美国的同类产品。不仅如此，我们还陆续开发出了其他各种关联产品。我们一反当年，成了向世界输出技术的公司。现在再次回顾当时引进技术的那件事，可以说，若没有那个重要转折，我们是不会有今天的成就的。经营的迷人之处，就在于开发那无人涉足的领域。
从地震的损失中进行改革
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
　新泻大地震已经过去将近十年了。现在还有很多人对那次灾难记忆犹新，当时不少桥梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破坏，甚至完全倒塌，新泻市民和当地经济都遭受了巨大的损失。　
　　我们公司也未能幸免，位于新泻的销售部损失很惨重。我听了损失数额的相关汇报以后，有点理解不了—太过惨重了。　
　　如果我们在那里建有工厂之类的大规模设施，如此巨大的损失还情有可原。可是那里只有销售部门，这么惨重的损失到底是怎么造成的？　
　　于是，我逐步深入地了解了更多的情况。我发现，地震前有一些不需要的物品也运到了那里。那里的仓库里堆积了不少多余的物品。如果供货量适当，库存量也适当的话，我们就不会在这次地震中遭受这么大的损失了。　
　　一般情况下，面对天灾，我们往往都认为既然是自然界不可抗拒的力量所造成的损失，只能认栽。特别是地震灾害，现今的科学水平还不能准确预测震级，漏报的情况也时有发生。可是，若认真地想一想，就能明白，虽是天降灾祸，但造成的后果有轻也有重，这是与经营者的工作是否做到位直接关联的。如何把工作做到位，具体的以后再谈。我从新泻事件出发，调查了遍布日本的销售部门，发现存在的问题大体是一样的。因此，我清醒地认识到，这样下去是不行的。于是，我开展各种调研，并在一些方面着手改进，调整和改革了整个经营的体制，取得了相应的成果。　
　　如果不遭遇新泻地震，库存积压的问题就不会浮出水面。我们很容易在不经意间漏掉一些问题，结果什么都得不到改善。地震虽然造成了巨大的损失，但吃一堑长一智，地震带给我们的收获也是非比寻常的。　
　　这样的事，可以说就是经营的妙趣所在吧！
第二部分
脱下大衣行礼的一位社长
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
　这是发生在机场的一件事。那一次，到达机场时离起飞还有一段时间，我便去了候机室。那里已经有了些先到的乘客，其中就有一位大公司的社长。他是一位五十岁左右的先生。我们不是同行，我从未与他打过交道，仅有的两三次印象也只是打个照面擦肩而过。他的公司很不错，在日本的同业中数一数二，我早就有所耳闻。　
　　然而，这位社长先生一看到我就马上站起身，要脱下大衣行礼。我赶紧说：“请您随意，不必拘礼！”说话之间他已经脱掉了大衣，还郑重其事地行礼表达问候之意。而我却因为有点感冒没有脱掉大衣，相比之下有些失礼，心中也感到很惊讶。　
　　在候机室这种公共场合里，我们两人的身份并不悬殊，那位社长其实大可不必这样做。以当时的社会习惯来看，这位社长完全不用施如此重礼。但对我这个只打过两三次照面的人，他还是特意脱掉大衣，郑重其事地行了礼。这种谦虚的态度，深深打动了我的心。据我所知，他当初只是一个普通的员工，在公司里也没有任何背景，可是，他在只有四十多岁的时候就当上了社长。他在任的那几年，将公司打造成了日本屈指可数的大企业，在同行中业绩非常突出，并稳定顺利地发展着。　
　　于是我与他谈了起来：“我听说，您在很年轻时，工作就特别出色，真了不起啊！”那位社长说：“不是这样的，我一开始遇到了一大堆问题，还有许多不懂的东西。于是我常常与公司里的相关人员商量，也向其他公司的前辈们请教。我就是这样走过来的。也请松下先生多多关照。”听了这段话，我打心眼儿里佩服他。我觉得，他是比我更加平易近人、更加谦虚的领导人，这不能不让我深怀敬意。　
　　每当想这件事，我都会感叹这位社长如此年轻，工作却那样出众，谦虚肯定是他的秘诀之一。
第二部分
成为临床专家
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
　我们公司每年都会招聘新人。新人刚上岗的那段时间，会安排他们到工厂去进行生产实习，也会让他们去商店进行销售实习。我们公司刚刚起步的时候，规模还不大，还没有这样做的必要和可能。于是只好把工作现场当做实习的地方。就算搞开发和设计的技术人员，也要从最基本的拧螺丝学起，以了解商品的生产过程。做销售计划的人员也要在一道道环节中积累经验，每天深入第一线，亲自了解生产的情况。　
　　随着公司的发展，分工越来越细。公司刚刚起步时实行的让员工在日常工作中了解商品生产所有环节的做法已不可能实现了。于是，我们只好用其他方法尽可能地开展新人的职前培训。　
　　若用医学作类比，不管是经营还是销售，都不是基础医学，而是临床医学。既然如此，经营和销售的所有相关人员，就必须像临床医生一样，到实践中去积累经验。　
　　假设一个负责做销售计划的员工并没有销售经验，仅凭理论知识“纸上谈兵”。这样的销售方案必然没有生命力，很有可能会失败。还没有掌握实际制造方法的人，就开始从事产品的设计工作，能设计出好的产品来吗？我看是不可能的。　
　　这些工作像临床医学一样，要从实际入手。单凭一股热情，硬干下去是很难成功的。应该先积累两三年商品销售或商品开发的经验，比如从店员做起，从干杂务开始学习，进而了解市场状况，学习相关技术。这样历练一番再去做销售计划才会成功。在第一线实践过，十分了解实际情况，这样才有可能制订出比较合乎实际的计划。　
　　至于以何种方式让员工去实践中积累经验，可能各家公司的方法都不同。而我认为，只有像临床专家那样亲自实践，有用的东西才能在心里扎根，而不至于很快遗忘。
第二部分
经营者必须做到的
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
　　作为经营者，很多时候都要动脑筋。需要动脑筋的事情越多，需要的时间也就越多，这样纯粹属于自己的时间就很少了。但即使如此，心里也要随时随地都装着经营二字。这是一个值得推行的好方法，只不过稍微极端了一点。如果不这样做的话