美国青年创业家传奇 我的成功你应该复制-第14部分

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　　　　其中最重要的是：我们如何与每一位顾客打交道。

　　　　在销售中，我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖：卖福特汽车、找风险投资公司募集资金，或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点，用爸爸教给我的那句话概括就是：你真正要做的，其实是帮助别人清除面前的障碍。

　　　　一位站在一楼销售大厅的顾客说，他今天作不了决定，因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想，这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此，这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍，仅此而已。他并不是说，今天这笔买卖做不成了，他的意思其实是，现在该轮到你去帮助他了。

　　　　当你听到这种理由时，应该说：“您妻子不在？嘿，那要不然我们上车，开着这辆车去找她，让她也瞧瞧？她现在在哪儿？您想她是在上班吗？”

　　　　然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。

　　　　如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说：“顾客到我们这儿来，不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。

　　　　在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。

　　　　有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说：“老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。”

　　　　这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说：“先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。”

　　　　他会说：“是的，我是很喜欢这辆。”

　　　　“那好，”我就回答，“在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？”

我的成功你应该复制　第二部分　第十五章　从实践中获取经验（5）

　　　　他大概会考虑一分钟，然后说：“我打7分吧。”

　　　　顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。

　　　　所以我回应说：“好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？”

　　　　你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。

　　　　有时候，顾客会说：“不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。”理由很充分。

　　　　但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”

　　　　如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”

　　　　或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”

　　　　没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。

　　　　我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”

　　　　“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”

　　　　对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”

　　　　“是的，他是这么做的。”

　　　　“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”

　　　　其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。

　　　　有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”

　　　　我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”

　　　　“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”

　　　　于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能喷火，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”

　　　　我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”

　　　　而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！”

　　　　一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道：“嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？”好像他生下来就认识我一样。

　　　　你现在肯定在想，我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。

我的成功你应该复制　第二部分　第十五章　从实践中获取经验（6）

　　　　我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。

　　　　这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。

　　　　几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。

　　　　那人吓了一跳，于是脱口而出：“基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”

　　　　格鲁夫回答：“没关系。我们过来接你！”

　　　　那人还有什么好说的呢？他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。

　　　　结果那人只得叹了口气说：“好吧。呃，这样吧，我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。

　　　　顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时，给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定，但支票在这周末前还到不了。”——很有可能，这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎，我只是想说，他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。

　　　　有时候，他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司，说：“我的车被撞了，到周五的时候，我的保险支票就能到账。”我会告诉他：“那么，您看可不可以干脆现在就给我们开张支票，我们暂时留着，等周五再兑现——而你今天就可以把车开走！”而他们会说：“啊，那太好了！”于是，顾客得到了一辆新车，而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天，接着等保险支票时，又跑到我们的竞争对手那边去。

　　　　如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍，他们绝对会这样做的。

　　　　魔幻城福特经销公司成功的另一大因素，就是我们在广告预算的使用上，制定了一系列颇为激进的决策。事实上，说得更准确些，应该是我们怎样才能不花这笔钱。

　　　　让利润增长的方法之一是使销售额增长，这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法，也很有效：削减开支。

　　　　我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月，我们花在广告上的支出高达6～7万美元，这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔，同时又不影响我们的销售业绩的话，公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。

　　　　比方说，我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年，我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。

　　　　为什么呢？你可以问自己下面这个问题：通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告？在报纸上，对吗？但是，你真的认真看过这种报纸广告吗？很有可能，你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。

　　　　这就是事实：想用报纸上的广告来吸引顾客，你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告，还是同一款车——如果他给的价格比你低，那么顾客就被拉到他那边去了。

　　　　现在，你必须报出最低价才行得通，那么你也应该知道，即使这样把车卖出去了，你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元，甚至更多的钱，在报纸上连续3天登这则广告，从周五到周日。我们为什么要继续这样呢？仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客？而我们甚至根本就不想做这几笔生意，因为从中赚不到一点儿钱。

我的成功你应该复制　第二部分　第十五章　从实践中获取经验（7）

　　　　我把这个想法跟格鲁夫说了，他表示同意：让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告，将这1万美元的大部分存进了银行，并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久，我们就想出了制胜策略。

　　　　在管理员工中，我学到的最有价值的一点就是，没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励，那么你就能见到卓越的成效。

　　　　我们的全新策略之一，就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员，在这个周末，他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活，谈成的生意多了起来，而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处，对我们公司也有好处。

　　　　一年之中，我们还要举办一些竞赛，为推销员提供非常丰厚的奖金。一次，我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来，再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后，我们宣布进行一场为期30天的竞赛：在接下来的30天中，谁卖出的车最多，谁就能把这辆野马开回家。以前，我们公司从来没做过这样的事，所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品，拼得十分火热。最后，他们中的每个人都卖出了10多辆车，于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是：我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车，对于公司的年终收入报表不会有多大影响。

　　　　那一年，我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车，以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且，这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。

　　　　从许多方面来说，管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人，你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释：要做什么，怎么做。当然，也有一些基本的问题，比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看，这些都是微不足道的小事。或许你手下有一