攻心,才是说服成功的关键-第12部分

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　　女的听了，又哭又闹指控男的欺骗她的感情；这事愈闹愈大，闹到双方家长亲友出面介入，女的不想分手，仍强烈指控男的始乱终弃，但男的从头到尾没说一句道歉，只说他发现两人个性不合，纯粹就是这样，没有欺骗和拋弃。

　　然而，女的一直哭闹，双方家长也被搞得一头雾水；这时，女的想到一招“以退为进”，突然温柔地说：

　　“我知道你还是爱我的，就看在你以前对我这么好的份上，只要你承认是欺骗我的，跟我说声道歉，我不会和你计较，也不会再纠缠你，我会成全你的想法……”

　　这话一出，男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下，就劝儿子过去认错道歉。这时，男的还算脑筋清楚，死也不肯道歉，直说他没有错为什么要道歉。

　　后来，双方僵了一天，女的也累了，双方家长各自带孩子回家休息。

　　过了一阵子，由于男的一直不承认有错，女方也没有办法，事情就这样不了了之。

　　事实上，男孩子的“对不起”这三个字，是这场闹剧和谈判的成败关键；如果男的为了息事宁人脱口说出道歉，女的一定死咬这句证词，来证明男的确实是有欺骗在先，恶意抛弃在后，如此一来，不管女的是否遵守诺言不再追究，大家在维护道德公义的立场上，都一定会臭骂男的一顿，然后再逼男的回到女的身边，日后更要对她好，这么一来，男的就永远逃不出女的手掌心了。

　　在法国，说得最多的一句话是“对不起”，但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。

　　譬如你在路上行走，不小心踩到对方的脚，或者在餐厅将侍者的托盘碰到，都会听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。

　　但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样，这时，每个人都会相当谨慎，绝不轻易说“对不起”，并且会一直坚持自己的立场。

　　例如，有位先生上街买酒，在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下，酒瓶掉在地上摔碎了。

　　若是在其他国家，这根本只是小事一桩，各负一半责任就解决了；但在法国，那位路人会说：“你走路怎么如此不小心，把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。

　　切记！在这样的场合，如果你承认错误说了“对不起”三个字，你就应该负责赔偿，因为一句“对不起”就表明了责任在于你，所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说，不仅在欧洲，即使在东方，许多人也将道歉看得非常重要。

　　有一个负责处理交通事故的警官说：

　　“那些肇事的司机大部分都是很倔强的，就算是压伤小孩后，任凭对方父母破口大骂，他们也不说一句道歉的话，只是低声下气地劝对方和解。”

　　那位官员还说，事实上有些交通事故，错误不完全在于司机，因为常有一些小孩突然横穿马路，这些都是无法预期的状况，就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰上这种倒霉事。

　　当事故发生后，由于主管人员尚未实地调查，事故原因也还没有明朗化，所以也就无法随意说句“对不起”。

　　那些司机通常只说：“事情发生得真是太突然了，虽然我已经尽量刹车，但是结果……”这时他们的用字遣词相当慎重，从不肯轻易说出半句道歉的话，只是从他们的表情上隐约透露出一点点歉意。

　　还有一种说法也值得司机参考：“你的心情我能理解，但谁是谁非还有待调查，然而单就这件意外来讲，我也感到遗憾。”

　　人性是很诡异的，除非是重大事故或是涉及人的生死问题，否则只要等对方愤怒的情绪缓和下来，双方就都会冷静，从而比较理性地讨论如何解决事情。

　　因此，要记住“对不起”三字不可以随便说，只要不说就有立场可以翻身。这也是“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。

政治家的五位小老婆

　　人生在世，有时候难免会受到别人突如其来的攻击，此时你需要保持冷静，选择适当的反击语言和谈话技巧，才能化解危机。

　　据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖，不但有过人的口才，还有随机应变的智慧，是当时日本政坛上独领风骚的人物。

　　某次会议上，他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击：

　　“三木先生，你身为公职人员，应当为人表率，而你却金屋藏娇，拥有四位姨太太，真是太过分了。”

　　三木武吉不慌不忙地说：“我看这位议员先生大概是文员出身，不太精于算术，而且说话也欠考虑，我并非只有四位姨太太，而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时还寄一张烫金请柬给你？”

　　话一说完，整个议会堂顿时爆笑如雷，而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及气势，最后只得草草收兵，不了了之。

　　未成年人由于初出社会，常常不知天高地厚，颇有初生牛犊不畏虎之气势，因此说服这种人更需要掌握其心理。

　　社会上经常有一些青少年组成的小帮派，不是到处酗酒打架，便是横行乡里，闹得地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据，也没有科学道理，完全是青少年盲目地乱叫罢了。然而奇怪的是，这些令我们感到荒唐可笑的“思想”，对那些不懂事的年轻人却有着不可思议的吸引力。

　　古往今来，罪恶的渊薮都是龙蛇混杂，这些小帮派也不例外，其中不乏一些上当受骗以及一些被胁迫来参加的少年，虽然整日跟着帮派行动，却又觉得这些并不合乎自己内心所想，只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身，心中的无可奈何是可以想象的。在这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意，但真正遇上问题时，多半还是靠自己灵活处理，而不能完全以固定的框架去套用。

　　如果你想去教化这些年轻人，就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法不是你讲一番为人处事的道理和原则，而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明，等对方说完后，你便不屑地说：“原来这就是你们的精神支柱啊。”

　　这时，对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小，他难免会垂头丧气，以后再做任何事时必会仔细思考一番。

　　在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤，只有保持灵活的说话策略，才可以不仅保持自己的立场，还能打击别人，“不要把话说死”，这也是“攻心”说话术的一个重要法则。

训导主任的“借力使力”

　　台北市某中学有一位品行极差的A学生，整天无心上课，常常纠集校内外一伙游手好闲的中学生，到处横行霸道，专门打架闹事，甚至很多老师都曾被他捉弄，更甭说劝导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮，在校园里胡作非为。

　　A学生的父母忧心如焚，不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始，从高雄转来一位老师，他是位成人教育的专家，据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩，于是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。

　　训导主任从A学生的父母那儿了解到：A学生从小自尊心极强，总喜欢出人头地。于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A，便想借助B同学来帮助A。

　　他像平常一样把A学生叫到他的办公室来，A学生心想肯定新老师又是训斥他，因此他一进办公室就不停地东张西望，一副满不在乎的样子。

　　然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：

　　“唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你。”

　　A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：

　　“什么事啊？”

　　训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”

　　A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。

　　一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而改变。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想要的目标，自己也获得了新生。

　　大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有决堤的一天。

　　教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。

　　这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：

　　“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再坚持20分钟就成功了。只要20分钟，你就成功了！”

　　经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。

　　相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：

　　“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”

　　但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。

　　只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。

　　如果司机改用另一种说法：“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的脚步，即使发现受骗也不会在意。

　　若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到你的目的。

　　譬如你只是说：“赶紧将这份工作完成。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息。”

　　虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。

　　如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：

　　“这家伙又要骗我买他的汽车。”

　　如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？

　　一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当。”

　　由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：

　　“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”

　　这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。

　　有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”

　　然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：

　　“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结果如何，各位可想而知。

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