攻心,才是说服成功的关键-第18部分

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屠夫杀人事件

　　中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计策，原文是：

　　“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”

　　意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。

　　语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，使形势发生逆转。

　　本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。

　　据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事闹得满城风雨，当地无人不晓。

　　后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。

　　但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之下　，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。

　　事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。

　　当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。

　　当时原告律师说：

　　“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”

　　被告律师立刻抓住这个把柄，在法庭上问原告律师：

　　“根据法律规定，在母体内的胎儿，还没有取得合法公民的身份，还不算是一位自然人，无法享受法律保护的权利，怎么可以说成是两条人命呢？”

　　本来此案证据确凿，原告已经完全占了上风，却因为出言不慎，一时陷入窘境，所幸原告律师思索片刻后冷静下来回答：“我同意辩方律师刚才的说法，但我想说的是，被告残忍杀害孕妇，比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”

　　原告律师的回答是如此精妙，他没有和被告律师当场争执，因为他不清楚被告律师的说法到底是否正确，所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击，从道德和感情上表达自己的意见。就这样，他不直接承认自己的错误，又婉转地说明自己本来的意见，这样既能扭转不利的局面，又能反将对方一军，可见，虚实互掩的说话术只要用得好，胜过和人家争得面红耳赤。

　　现实生活中，我们随时都可能遇上突如其来的事情，说话或表达意见时，就必须掌握攻心的关键和技巧。

　　如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实，最好先避开对方的锋芒，以免被刺伤。谈话时碰到这种情况，最稳当的策略就是“避实就虚”。如果你正在和恋人聊天，她突然问及你以前的情人，并且目不转睛地看着你，这时你千万不要提起以前的风流韵事，更不能洋洋自得地滔滔不绝。

　　这时，你最好是把话题拉回到她身上，说：“说实在的，和你在一起，那些事我早就忘了！”或者说：“我现在心中只有你，就当我得了失忆症好了！我只记得你是我的情人。”

　　因为热恋中的男女，连对方身旁的空气都渴望占为己有，如果你此刻谈起以前的恋人而且还不知死活地露出陶醉的样子，对方一定会想：

　　“看来这家伙旧情难忘，虽然信誓旦旦说爱我，结果还不是口是心非。”

　　女孩子总是心眼特别多，经常没来由的就会问你这方面的事，所以你一定要慎重回答，最好是避实就虚，否则，也许会因此断送一段好姻缘。

建筑公司老板的说话术

　　我从前上班的公司中有一位同事，辛辛苦苦赚了十几年的薪水后，终于买得一块理想的地皮，并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开，因为在城市里生活，谁不想拥有一栋属于自己的房子呢？

　　谁知事情发生了变化，他突然接到公司的命令，要他到欧洲某个国家主持分公司的工作。这下他乱了阵脚，简直不知道该如何是好。

　　他想去又放心不下正在动工的房子，想留下又怕影响自己的事业，真是头痛万分。不过，他很快就拿定主意，立刻与建筑公司取得联系，通知对方要停止后续工程并解约。

　　结果如何呢？

　　建筑公司负责人认真地听了他的理由，然后从容不迫地说：“哦！这确实是件大事，事情既然这么突然，那就得尽快解决。不过，先生，我想提醒你一句，建造这样一栋房子，是你这一生中的一件大事，或许你一生就只修建一次房子，况且工程都已经过半，停工将会有很大的损失，是否应该考虑清楚后再做决定呢？”

　　那位负责人的话，很明显地使这位同事认为，这件事如果处理不当，将会影响自己的一生，千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。

　　我的这位同事本来已经决定解除房屋修建契约，后来对方“一语惊醒梦中人”，使他最终放弃解约的念头。

　　这位建筑公司负责人的说话策略和魅力，一直以来，都让我激赏，且觉得他是高手中的高手，虽然短短几句话，却深藏着高明的策略在其中。

　　首先，他先站在我同事的立场想，同事调职到海外，确实是人生的一大重要事件，这么一来，我同事在心理及认知上，就会把他当成同路人。

　　接着，他强调盖房子不是开玩笑的，每个人一生或许就只有一次机会盖房子，千万不能儿戏。

　　再者，他又回到现实，强调如贸然停工，费用上有极大的损失；综合这两个重要且不利于同事的结果，再下结论，请同事三思而行，自然会让我的同事心中一震，如大梦初醒，心中感激这位老板，要不然他可能就做错了决定。

　　建筑公司负责人的任务，就是让我同事打消解约念头，因为如果解约，对建筑公司来说也是莫大损失。

　　后来，这位负责人不仅完成任务，还帮我同事一起想后续的解决方案。

　　据我所知，我这位同事还是被派任到国外了，不过，房子仍继续盖，只是他找来了乡下的哥哥，由哥哥当监工，并且哥哥还出了一部分的经费，将来房子盖好，哥哥会先把父母从乡下接来新房住，等我同事回来，大家一起合住。

可口可乐的秘密配方

　　在社交场合，难免会遇到对方为了打探你的虚实而故意提出一些十分敏感问题的情况。有的人故意用挑衅口吻问话，有的人突然问一个出乎你意料的问题，让你不知所措。

　　面对这些难题，你可以运用“以虚答实”的策略，委婉又不伤和气地拒绝对方的问题。

　　某国领导人举行记者招待会，一位西方记者问：

　　“总统先生，你刚才说贵国已经是独立自主的国家，而不是别国的附属国。请问，你说的‘别’国是指谁？”

　　还好，这位领导人的应变能力也不错，他立刻回答：

　　“所有在座的人都明白这个别国是谁，你也明白，是不是？”

　　商业竞争中，也往往涉及一些商业机密，一旦被对方获取，就会给自己造成无法估计的损失。

　　闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密，至今任何人都无法探听究竟。

　　据说有一次，百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间，双方谈得很融洽。这时，百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁：

　　“亲爱的朋友，你能告诉我可口可乐的秘密配方吗？”

　　可口可乐公司的总裁此时虽已有些醉意，但心里还十分清醒，他故意低声问对方：“你能保密吗？”

　　“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。

　　“那么，我也能。”可口可乐公司的总裁说完这句话后，又端起酒杯干了一杯。

　　这种说话技巧就是借力使力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话，回绝了对方的要求。

　　答话要答得巧妙，掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必须具备多种内涵，诸如丰富的知识、机智的应变能力。

　　若想达到对答如流的程度，我们平时就要多思考、多看书，使自己的知识更加全面，还要在各种场合与不同的人士交流，锻炼自己的语言能力，培养心理分析能力。

最后一件，不买可惜！

　　我曾与一位朋友上街，在超级市场内，朋友看上一件皮衣，在买与不买间犹豫不决。这位老兄的个性一向优柔寡断，碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟在身边，更使他左右为难，想买又怕价钱太贵，买回去太太会唠叨；不买又违背自己心愿。于是他征求我的意见。

　　在我看来，那件皮衣也没有什么特别之处，而且价格明显偏高。其优点是颜色和样式都相当新潮。

　　我便对他说：“这件事不必向别人请教，你自己拿主意吧！”结果这位老兄，大概是老婆教得太好了，最后还是怕老婆骂，放弃了这件皮衣。

　　这时，超市经理走来，对我的朋友说：“先生，这件皮衣是全城最后一件，不要错过这次机会哦。”

　　这样的一句话，深深地打动了我的朋友，他爽快地掏出钱，买下了那件皮衣。

　　许多人会对一件事迟迟不敢下结论，尤其是在商场上。特别是那种前怕狼、后怕虎的优柔寡断者，在现今高效率的社会中，如果和这种人士打交道，根本办不成事。这类生意人最后都会失败，因为他们不能真正领悟“机不可失，时不再来”这句话的含义。

　　有很多人往往会买下原来不想买的东西，哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人，也会被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说：

　　“这是最后的机会，不买就太可惜了。”

　　大家会这么想：

　　“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。

　　如果你是推销员或售货员，切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女顾客，更要讲求速战速决，你要告诉对方：

　　“这是你唯一而且最好的选择，也是最后一个机会。”

　　试想，迟疑不决的人，到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢？

　　其中，未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为：“反正有的是时间，再考虑的话或许有更好的选择。”或者想：“只要我拖延一下，对方肯定会主动降低要求的！”

　　对这样的人，如果给他长时间考虑，不但浪费他的时间，也是浪费你的时间，最好的办法就是让他及早作决定。

　　运用语言技巧和心理战术可以达到这个目的。“最后通牒”是让对方放弃观察和侥幸心理的最好方法，请君入瓮同样可令对方自动走进你预先设下的布局中。

　　不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个最后通牒，会让他觉得自己的观望是毫无意义的。

　　所谓“最后通牒”，就是用语言构筑的“大瓮”，为了尽快解决纷争，你应立刻和对方停止毫无意义的谈话，并提出自己最后的要求，让对方去选择。

　　“最后”这个字眼，除了有某种威胁语气外，还有一种情感的因素在内，虽然对方很难承受这句话的言外之意，但不可思议的是经你这么一说，原本无法决定的事就非下定决心不可。

　　相对的，日常生活中，那些说话不犹豫，且有根有据、有条有理的人也是我们最难说服的人。这种人智商都不低，即使你有正确的理论也容易陷入他的圈套。因为在语言交锋中，你只有一味听他说话的份，这样一来，你心理上的优越感会消失殆尽，无形之中已居下风，根本达不到说服对方的目的。

　　遇上喜欢以理论攻击他人的，你最好的方法就是扰乱对方的气势，听他说话时，你要故意显得三心二意，用蔑视态度说些“是吗？”之类的话，并且要频繁使用感叹词，时而东张西望，时而问一句无关紧要的问题。

　　如此一来，对方便会觉得他并非一直受重视，气焰也就高不起来，这时你就可趁机反击，将其击败。

故意打断对方的“咄咄逼人”

　　有时候，你的身边有一些整天唠唠叨叨的人，不停地说些废话，使你无法专心地做事。如果你想中断这种无聊的话，可以借由上厕所、打电话等小事离开现场，几分钟后回来，保证对方已失去高谈阔论的兴致。

　　如果你面对的是健谈的男士，你可用沉默来对付。若不巧是位太太或小姐，你就得多费一些心思了。除了上述那种方法外， 你还可以故