攻心,才是说服成功的关键-第20部分

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爱迪生：从不计划三十年后的事

　　著名发明家爱迪生在他55岁生日时，参加一个各界为他庆祝的生日宴会。

　　在宴会中，有记者问：“你的未来计划如何？”

　　爱迪生说：“从现在起到75岁，我将专心工作。75岁起，我打算玩桥牌。80岁我将和女人聊八卦，84岁我想每天打高尔夫球。”

　　那人又问：“90岁呢？”爱迪生耸耸肩说：“我从来不计划三十年以后的事情。”

狄更斯：我的职业就是说谎

　　有一次，英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼，突然，一个陌生人走到他面前问：“怎么？你在钓鱼？”

　　狄更斯不加思索地说：“是啊！今天真倒霉，钓了半天，一条也没有钓到；而昨天也是在这个地方，却钓到了十五条大鱼哩！”

　　陌生人说：“是吗？你昨天钓得很多啊！”接着他又说：“你知道我是谁吗？我是这河川专门抓偷钓鱼的，很抱歉，这河川禁止钓鱼！”说着这陌生人拿出本子，准备要给狄更斯开立罚款单。

　　狄更斯看到这种情景，连忙反问：“那么，你知道我是谁吗？”

　　陌生人被这一反问搞得莫名其妙，狄更斯对他说：“我是作家狄更斯，你不能罚我，因为虚构故事就是我的职业。”

　　陌生人没有办法，只好让狄更斯离去。

林肯：回答一道难题

　　林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。

　　当时，有一个老师千方百计地想难倒林肯。

　　一天上课时，他问：“林肯，你是要回答一道难题呢？还是回答两道容易的题目？”

　　不出所料，林肯答道：“回答一道难题吧！”

　　“好吧，那么你回答，蛋是怎么来的？”

　　“母鸡生的。”林肯答道。

　　“那么，鸡又是从哪里来的呢？”

　　“老师，”林肯说，“这已经是第二个问题了。”

海明威：沙地上的签名

　　海明威虽然创作严谨，但生活中却颇具幽默感。

　　海明威迁居古巴哈瓦那之后，一位纽约富商慕名前去拜访，坚持要海明威在他的日记簿上签名留念。

　　海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时，他们正在沙滩上闲聊，他立刻用手杖在沙地上签了一个名，说：

　　“请你收下这个签名，顺便也连地皮一起带回纽约去。”

海明威：活下去的理由

　　有一次，海明威在哈瓦那的一个宴会上，遇到一个没有才华又自视甚高的作家，一直要跟他说话，海明威曾几次想借故脱身，但那位作家仍纠缠不休。

　　最后，海明威直接问对方到底要怎么样。

　　那位作家便爽快地向海明威表示了他的愿望，他说：

　　“海明威先生，我早就下决心要为你写一本传记，希望你死了以后，我能获得为你写传记的殊荣。”

　　海明威听了，不客气地回答：

　　“我就是知道你想为我写传记，所以我才千方百计，想尽办法也要活下去！”

莫扎特：不要和我比天赋

　　有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特，并请教他：

　　“莫扎特先生，我很想写一首交响乐曲，您能告诉我怎样开始吗？”

　　这位知名的音乐家听了后，沉吟了一会儿，说：

　　“你年纪还轻，应该先多写些小曲子呀！”

　　“不！我知道先生您也是在很年轻的时候，就已经写出了非常有名的交响乐作品，那时您才十岁啊！”

　　“没错！不过，我在十岁写交响乐时，并没有去请教别人呀！”

马克·吐温：有些人不是婊子养的

　　美国著名小说家马克吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、资本家的卑鄙无耻。

　　小说引起了轰动，他在回答记者时，脱口说了一句：“美国国会中，有些议员是婊子养的。”

　　此话一出，各报转载，全国哗然。

　　美国国会议员暴怒起来，群起而围攻马克吐温，他们认为这是人身攻击，坚决要求马克吐温公开道歉，否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。

　　当时，马克吐温的窘境令大家为他担心不已。

　　过了几天，马克吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事”：

　　前几天本人在回答记者问题时，说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我兴师问罪，我考虑再三，觉得此话甚不恰当，而且不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：美国国会中，有些议员不是婊子养的。

　　这一段“道歉启事”登出后，国会议员再也无话可说。

马克·吐温：慈悲的假眼

　　马克吐温不仅是世界级的伟大文学家，同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。

　　在美国，有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了，于是他装了一只假眼，这只假眼制作得和真的一样，就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此，富翁十分得意，经常在别人面前炫耀自己，让别人猜哪只是假的。

　　有一次，他遇见马克吐温，便问他：“你猜猜看，我哪只眼睛是假的？”

　　马克吐温指着他的左眼笑着说：“这只是假的。”

　　富翁非常惊讶地问：“你怎么知道呢？根据什么？”

　　马克吐温笑着说：“因为，　我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。”

马克·吐温：美丽和名字无关

　　马克吐温在仲夏的一次晚会上，听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕，他热烈鼓掌，连声叫好，这时，他身旁的一位音乐家问他：

　　“先生，你知道这首歌的名字吗？”

　　马克吐温摇摇头说：“不知道！”

　　艺术家进一步讽刺地问：“连这首歌的名字都不知道，你怎么知道她唱得好呢？”

　　马克吐温回答：“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子，我们虽不知道她的名字，但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”

马克·吐温：法国人的父亲不好找

　　有一次，马克吐温去拜访法国名人波盖，在闲聊中波盖取笑美国历史浅短，讥讽地说：

　　“美国人闲来无事时候，总喜欢想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也无法继续往上追溯了。”

　　马克吐温也以诙谐的语气说：

　　“是啊！不像法国人闲来无事的时候，总是尽力想找出他的父亲究竟是谁。”

马克·吐温：我总是站着听演讲

　　马克吐温在演说旅行的途中，来到了加州的一个美丽小镇。晚饭前，他一人到理发店去剃胡子，那位理发师不认识他，好奇地问：

　　“你是刚到这个镇上来的吧？”

　　马克吐温说：“是的，我是第一次来这里。”

　　理发师又说：“你来得正好，马克吐温今晚要在这里演讲，我想你一定也想去吧？”

　　“噢！我想我大概是会去的吧！”马克吐温回答。

　　“买门票了吗？如果你还没有买，那你只有站着听的份了，因为座位票早已卖完了！”理发师替他担心地说。

　　马克吐温笑着说：“天晓得！我从来没这样的好运气，可以坐着听，每次那家伙演说，我总是得站着！”

马克·吐温：进天堂的时候

　　有一次，马克吐温对一位朋友说：

　　“进天堂本来是一种恩赐，如果以礼貌来讲，当人们到了天堂门口的时候，应该把狗放在门外，自己走进去；但如果是以罪行论的话，那么人们就应该留在门外，而让你的狗走进天堂。”

马克·吐温：给客人一张床

　　马克吐温有个癖好，就是喜欢在床上读书、想事情。

　　有一天上午，一位新闻记者前来拜访，他就让太太把记者请到卧室来谈，他太太坚决表示反对：

　　“难道你想躺在床上，而让客人站着和你谈话？这未免太不尊重客人了吧！”

　　他沉思了片刻说道：“也对！我倒没有想到这一点，既然这样，那你叫女佣来，要她再为客人铺一张床好了！”

“以缓制急”——他愈急，你就要愈慢

　　大家都知道，打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件，如凶杀案或发生火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，这是由于他们受过专业训练，抗压力比普通人强一些。

　　当我们慌慌张张地拨电话时，多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时，通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人，都不太满意对方那种事不关己的口吻，但殊不知这是对方采取的一种语言策略。

　　因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪，使对方能够顺利表达。如果不这样，又会有什么后果呢？

　　假如消防队员说：“什么！失火了！在哪里？那糟了，还在燃烧吗？好的好的，我马上报告！电话号码！喔！不不，把地点告诉我！”

　　如果以这样的口气通话，通报者往往会急得连地点都说不清楚，自然会耽误很多时间，造成更大的损失。

　　日常生活中，也经常发生这样的事情，若对方激烈地提出抗议时，最要紧的是设法先使对方紧张的情绪和缓下来。

　　由于对方已经丧失理智，即使你所说道理再正确，对方也听不进去。这时，就要设置一个“瓮”，请对方进去。

　　那些相声演员上台表演时，态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。

　　如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

　　因此，碰上情绪激动的人，先不要反对他的意见，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，作出从容不迫的样子。

　　这样，即使对方是满怀怒气而来，也会暂时放下心头之火。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。

　　这好比有人上门与你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。

　　相反地，若你给对方搬张凳子，或递上一支烟，对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。

　　保险公司内专门处理车祸的部门，多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，有如几天没有吃饭的人一样，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。

　　当那些人的情绪不再激动时，语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的皮、抽了你的筋”的人大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。

　　因为对方根本沉浸在自己的愤怒之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。

　　如果能先使对方情绪平静下来，你的说服就已经成功了一半。事实证明，平息对方的怒气靠的是一个“慢”字，在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。

“逆向操作”——如何劝想自杀的人

　　我们时常会遇到这样的事：有些亲朋好友或邻居找上门来向你诉苦，所说的都是柴米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架，一时间想不开，也会找上门来诉苦，嘴里说什么“没意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。

　　以前，有一位邻居的太太来找我诉苦，说她先生极不像话，整天在外面乱来，对家庭也不太照顾，最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。

　　她本来很爱丈夫，丈夫也很爱她，他们是大家公认的幸福夫妻。最近，丈夫的公司出了点事，因此没有像往常一样准时回家，她便四处向朋友邻居诉苦，并放话说要与丈夫离婚。

　　我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码，所以不足为奇，为了节省时间不和她耗下去，我不仅没有正面劝她，也没有假惺惺地帮她谴责丈夫，反而装出很慎重的样子告诉她：

　　“这种没有责任感的男人，趁早离婚也好，免得将来受苦。”

　　我知道这样的说话方法会得到怎样的效果，果然，她听完我的话愣住了，她本来以为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静