攻心,才是说服成功的关键-第7部分

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　　现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育，因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理，若你企图用严厉的语言批评他，用深奥的道理感化他，成效是不明显的。

　　如果你请他开导另一位不良少年，反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时，势必会逐渐对对方的抗拒产生反感，无形中也对自己的言行感到懊悔。

　　你不妨这样对他说：

　　“小明是个非常不孝的男孩，他父母为他操尽了心，他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中，就会觉得自己也被说服了。

　　当然了，在应用借力使力的说话术时，要针对不同的人采用不同的语言表达方法，如果是青少年，就可以用诱导的语言劝说；如果是生意往来的对手，你可以不动声色地运用这个策略；如果是穷凶极恶之徒，你就得义正辞严地晓以大义，并以法律的力量来让他臣服，才会有立竿见影的效果。

“不说话”的说服策略

　　有时候，话太多不见得是好事，反而会坏了大事。西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，代表他说话是不用脑子的。”

　　心理学家认为，无声语言所显示的意义，要比有声语言多得多，而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式：

　　人与人之间的讯息传递=7％言语＋38％语气＋55％表情。

　　对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨，但它强调无声语言在人际传播中的作用，还是有很大的意义的。

　　因此，真正会说话的人，不仅会用嘴说，还要懂得如何用“不说”来说，同时也必须会运用表情和肢体语言。

　　本书所探讨的“说话攻心术”，重点既在“攻心”，就要以“心”为重，针对我们要攻的对象，分析他的心理状态和弱点，以此来决定什么时机点该说什么话，什么时机点不该说什么，或是该说多少话。不该说的，一个字也不多说，如此才能攻到对方的“死穴”，说得恰到好处，刚好打中对方的痛点，不会太轻也不会太重，才算得上是说话的“策略高手”；并非多说或口若悬河才是说话高手。

　　在兵法中，以静制动，以虚待实，甚至以逸待劳，都是以无为牵制对方的积极，这是一种心理战，也是一种超高智谋的策略。因为，我们可以用最小的成本就掌握了胜算，驱敌退敌于无形无声无为之中，这才是真正的策略高手。

　　同样的道理，在某个时机点，如你懂得运用“无声胜有声”的策略，也就是用“不说话”的说话术，用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话，反而会比你滔滔不绝来得有效。

　　几年前，我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，他感到十分高兴，但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算，他决定以250万元为底价的价格出售这台机器，他告诉我，他已准备了充足的理由要说服对手成交。

　　我一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是，征得他的同意，我就和他一起去谈判。

　　议价会议时，他坐在谈判桌上，以沉稳的气势不说一句话。

　　果然，过了几十分钟，大家的客套话说完了，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对机器进行挑剔，希望把价格砍得更低。

　　然而，面对买主的一再杀价，我这位印刷厂的朋友很沉得住气，他一言不发，只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪，甚至乱了方寸，因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样，他也不反驳，也不据理以争，完全和买主所设想的不同。这时，买主心头一惊，心想：难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主，所以才如此镇定？

　　最后，买主按捺不住了，心理防御完全崩溃，低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”

　　350万元！这比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。

　　事后，我问这位朋友为何如此有信心，敢用如此大胆的策略。

　　原来，他早就听说这位买主因为和股东拆伙，手上资金不多，但最近又接了一批货要印，没有机器肯定交不了货，一旦违约损失更惨重，他是无论如何都要买的，为了压低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试能不能省点钱，事实上，只要卖方不要太积极回应，感觉上好像可卖可不卖，或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌，深怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。

　　前面说过，运用这招“不说话”攻心术，关键在于要选择合适的时机点；这位买主的急于成交，就是最适合这个策略的“时机点”。因此在运用此策略前，必须先分析是否适合运用这个沉默策略，并非所有状况下都可以运用。

　　“以静制动，以逸待劳”是中国古代的谋略术语。

　　老子也说：“虚而不屈，动而愈出”，同时也要求人们“抱朴守静”，以观其动。强调“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。

　　意思是说，如果我们能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的变化，就能抓住关键点，迅速攻击，克敌制胜。

　　因此，我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”，以一种清明澄静的心理状态，攻破对手的心理防线。

　　此外，“贵虚”、“尚静”有两层涵义：一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境，这是一种特殊的心理状态，灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经验。二是指冷静地预测事态的发展变化，抓住关键环节，出奇不意，突袭对方的“死穴”。

　　因此，在运用这种“不说话”技巧时，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态，你必须反其道而行之，一言不发或者避而不谈，藉以激怒对方，扰乱对方的心理，进而改变对方谈判的态度。

　　再者，当对方处于优势，己方处于劣势时，在行动上采取以退为进的方法，静观其变，然后，伺机扳回劣势。

庄子的“模糊语法”策略

　　《庄子山木》中记载：庄子和众弟子出游，行至一片森林之中，看见一位农夫在砍伐树木，令他们奇怪的是有一棵树特别高大，枝叶茂盛，但农夫却对它视而不见跳过不砍，庄子便问农夫是何道理。

　　农夫说：“这棵树虽然看起来枝叶茂盛，但它却外实内空，没有用处。”

　　庄子马上借题发挥对弟子说：“你们明白做人的道理了吧？那些树由于有用处而丧失生命，这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生，你们要记住这件事，做人也要虚无一些，否则便保不住性命。”

　　众弟子齐声说：“记住了。”

　　由于出游时天气炎热，庄子便率弟子们到一位朋友家里歇息。

　　由于他们远道而来，热心的主人特意决定杀一只鹅招待他们。捉鹅的时候，主人的小儿子问父亲捉哪一只，慈祥的老者便吩咐小儿说：“就捉那只不会叫的鹅吧！”

　　庄子在旁边马上补充说：“你们看到了吧！这只鹅因为没有用处而保不住性命，这和你们做人的道理一样啊！在这个社会里，优胜劣败，谁没有用，谁就连性命也难保。”

　　弟子中一位头脑比较聪明的，见老师教诲的方向忽东忽西，便问庄子：

　　“老师，树木由于没有作用而保存性命，家禽因为没有作用而丧失性命，我们究竟应该怎么做呢？”

　　庄子明白自己的言语逻辑出现了失误，让学生抓住了把柄，他灵机一动，用“模糊语言”策略回答说：

　　“做人应该中庸一点，有时候要视环境决定做人的标准，不能拘泥固执，该表现的时候就表现，不该表现的时候就把自己伪装起来。”

　　南宋著名的抗金英雄岳飞被奸相秦桧陷害入狱，受审时就受到主审官这种模糊语言的攻击，一句“莫须有”便使他走上风波亭的断头台。

　　大千世界中，你无法以一种固定面目去面对每一件事物，有些事物需要你去搪塞，有些目的需要你去掩饰，有时候说话不能太肯定，有时候又不能说得太明白。

　　在这些条件限制下，你在运用说话术时就要闪烁其词，含糊带过。在商业活动或家庭生活中，如果你发现某些问题，自己不能坦诚相待，但又无法回避时，就可以运用这种语言策略，让对方无法按照固定刻板的思维模式和你争辩，不过这种“两面人”的说话术应慎用为妙。

　　综观高明政治家的说话技巧，可以发现他们有一个共同的特点，即含糊其辞，出言谨慎，甚至话中语意互相矛盾，例如一位政治家面对记者说：

　　“这是一件急需解决的重要事件，应该深思熟虑，认真处理。”

　　他说话的真实意图是什么？是应该要马上处理呢？还是需要缓一缓，需要长时间的深入研究？谁也不明白。

　　在你的周围，经常会发现一些成天叫嚷要辞职不做的人，背地里却拼命工作以搏取上司的好感，不让被炒鱿鱼的事降临在自己头上，这也是不让别人对自己有一个完整明确的印象，企图蒙骗他人的手段。

　　英国著名的戏剧大师莎士比亚写过一部名叫《亨利四世》的喜剧，剧中有一名惯贼，被警察捉住后，信誓旦旦地表示要痛改前非，重新做人。

　　然而他出狱后，一些从前的黑道伙伴再次拉他下水时，他一下子就答应了。有人问他为何言而无信，他却理直气壮地反驳说：“喂，哈尔！这是我的职业，不是吗？你们都知道忠于职业无罪。”

　　这显然是一种厚颜无耻的狡辩，他将职业和恶习混为一谈，用来欺骗自己。

　　这种说话术通常巧妙地把事物的两方面混为一谈，藉以达到混淆视听、迷惑别人的目的，对于言语混乱、思路不清的说话者，人们往往无法迅速有效地将其谈话内容归纳出一个统一的印象。

　　以上是一些常见的关于诱导别人失误的反面例子，也许大家会对这些人嗤之以鼻，但还是可以从中归结出一些说话技巧。

弱者，是最高明的说服者

　　19世纪末，美国芝加哥有一位保险核定员被法庭指控为诈骗保险金而犯下纵火罪，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会，就是说服他的速记员，让她提供他不在犯罪现场的证据。这位速记员叫米德雷史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。

　　起初她拒绝替上司作伪证，后来禁不住上司妻子和女儿的苦苦哀求，便决定帮他。于是她对法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。”

　　结果克拉克因为犯罪证据确凿而被判有罪，这位可怜的女子也因此被法官指控犯下伪证罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的苦求所感动，答应替她出庭辩护。

　　后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的无辜不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也忍不住热泪盈眶。

　　由于这是芝加哥第一件诈骗保险金的案例，所有的人都很注意这件案子的审理，州长原本也坚持要对犯罪者严惩不怠，但他终究被那位律师的话打动而改变初衷，并反过来同情这名女子。

　　“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。

　　“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”

　　律师趁机又补上一句。

　　州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”

　　“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”

　　州长微笑着，然后喃喃地说：

　　“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”

　　最后那位女速记员笑容满面地走出了法庭。

　　就这样，这位律师完成了不可能的任务，而且只凭一张嘴，运用的也只是“攻心”的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表现自己和女速记员的困境，以弱者的姿态，最后取得对方的同情而完成任务。

　　事实上，还有一种语言技巧可以消除对方的警戒和恐惧感，就是故意暴露自己的一些弱点。如果你欲说服另一方，就不要特别强调自己的优势