攻心,才是说服成功的关键-第9部分

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　　说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高于一切的部属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。

　　运用这种方法必须注意：你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪之人，是虽经别人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的关键。

　　约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。

　　毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司上层管理人员，说那些人只是公司养的宠物，整天除了吃饭睡觉便毫无用处。

　　最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感，这些情况渐渐被公司总经理知道了。

　　这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理学的研究颇有心得。

　　他听取部属报告约翰的情形后，决定给他一点小小的打击。

　　有一天，约翰被公司总经理请进办公室，在聊天的过程中，约翰仍然我行我素，时而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。

　　这时，前几分钟还心平气和的总经理突然勃然大怒：

　　“亲爱的约翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么特别的东西！并且，我在这里向你报告一项好消息，一周后你就可以长久休息，你可以整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话将成为事实。”

　　总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未息的样子，看也不看约翰一眼，约翰原本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头训斥一顿，他惊讶得张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。

　　约翰很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这是许多求职者梦寐以求的跳板。

　　因此，他不得不从此诚心改过。

　　后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。

　　这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术，先将对方有恃无恐的优势一一加以击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。

　　釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不再放肆。

“应声虫”策略，消除心防

　　有一位语言大师认为，重复对方所说的话，当个“应声虫”或为对方帮腔，还表现出肯定对方的表情，反而能更好地洞悉对方的真正想法。

　　所谓的“应声虫”策略，主要是让对方知道“我正专心一意地听你讲话”，不但表示对对方语言的重视，也可以此消除对方的心理防御，进而深入对方内心，探察对方真正的意图。

　　如果对方并不是逻辑缜密的高手，而是一位家庭主妇或一般店员，他们的语言策略和防御就比较随意，天南地北无所不谈，事实上，这些话题也正是你攻入对方心理禁地的最佳时机。

　　在与对方周旋时，帮腔分两种情况：一种是满怀诚意的帮腔；一种是随声附和，不含真实感情。

　　一般而言，当我们赞同对方的观点时，往往会点头示意；如果是小幅度而且快速的猛点头方式，其实是已经知道问题所在，此刻你多半是装腔作势。

　　一位大学教授讲过，如果某个学生在他每讲一个段落时都会点头两次，可以肯定这位学生根本心不在焉，完全不知道教授所讲的课程内容。

　　在对话中，听者可能随时会插上一句附和语言，表示对其所言的赞同。大致说来，附和语言主要有两种：一是重述对方所言；二是提出附和，其中还夹杂着某种赞同的表情、语言、肢体动作。

　　有一位推销员和一位太太对话时，就使用了附和语言策略。

　　“太太，你的皮肤很适合用本公司化妆品。”

　　“可是，我已经有化妆品了呀！”

　　“哦！你已有化妆品了？”

　　“嗯，我用的是资生堂的化妆品，差不多该有的都有了。”

　　“都有了？”

　　“是啊！像我这种年纪的女人，平时不常出门。”

　　“哦，原来你很少出门。”

　　“不过，我的女儿都快要成家了，以后参加婚宴的机会可能会多一些。”

　　“唔，太太你的皮肤很不错。”

　　“还好啦！每个女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我们这种年纪的女人。”

　　就这样，两个人一直顺势谈下去，那位推销员就是用这种附和的语言策略，先取得她的好感，然后一步步化解她的心防，了解了她的内心需求，再提出她想要的服务；而这位太太也觉得这名推销员善解人意，便爽快地买下他的化妆品，尽管她已经有够多的化妆品，但还是难以拒绝推销员的好心建议。

　　由此可知，在和人对话时，专心倾听对方所说的每一句话，自然会使对方感到受尊重，对方也比较容易说出真心话。

　　在附和对方的语言时，你会不自觉地附带某种表情，如一面答应对方的话，一面点头表示赞同，这就是立即肯定和接受对方的谈话内容。

　　如果慢慢地点头，就表示你的赞同是经过认真考虑的。

　　如果我们仔细观察就可以发现，女性在听人家说话时，点头的次数比男性多。

　　当她们说着“嗯”、“是啊”、“真的是那么回事”等肯定语言时，总是不停地点头。

　　事实上，她们点头只是出于情绪的反应，并不表示她们把话听懂或听进去了，女人是情绪性的动物，她们只不过是被对方的情绪所感染，在情绪上表示赞同而已。

　　相对的，当你与喜欢附和别人说话的人打交道时，一定要先分析他之所以这么做的目的，是真诚还是伪善，是别有企图还是出于礼貌而已。

　　如你能认真分析其中差别，必然有助于你在社交场合中避免被骗或是被人设计。再者，自己为自己帮腔是一种奇妙的现象。

　　例如，说话者已经被自己所营造的语言气氛所感染陶醉，一面说话一面肯定自己，一人同时扮演说者和听者的角色。所谓的自言自语就是如此。

　　某些演员故意在表演中运用这种技巧来渲染当时的气氛，以加深剧情的吸引力。这种人通常是自我主义者，喜欢唱独角戏，同时兼具说、听两者的双重身份，即是出于一种不允许任何人反驳，只有我一个人说了才算的固执心态。

　　话虽如此，但我们不得不承认，这种人在说服对方时，也有一定的魅力。

修冰箱和爱情有什么关系？

　　当你走进一般的商店，随处都可以看见上面写着“本店严防假冒商品”的招牌。

　　也许这是某些商店为取信顾客而采取的促销手段，顾客往往认为这些商店货真价实而安心购物，不料事后却发现有些是假冒品。这类的事件层出不穷，或许一般人都曾经历过。

　　同样的方法也被一些沿路兜售货物的小贩所采用，他们虽然卖的是仿冒品，却一本正经地提醒别人：

　　“唉！现在世风日下，缺德的人太多了，你们买东西时千万要小心。”

　　由于这句伪善的“忠告”，许多家庭主妇便信以为真，认为他的商品是绝对的真货，于是就买下，但不料竟然还是一些假冒商品。

　　由于这种人愈来愈多，使正直守法的推销员难以生存。因为这些顾客上了几次当后，心理上便形成这种观念：

　　“他愈是说好的商品，就愈有可能是次级品。”以后的推销员即使推销的是一些货真价实的商品，也很难说服那些顾客。

　　这种心理骗术也是请君入瓮之法，它抓住了一般顾客的心理。因为谁都不会当众说自己的坏话和缺点，但通常会装成关心对方的样子，毫不在乎地说别人的坏处，以证明自己并不是那种人，让一般人的心理产生一种错觉。他们往往拿这种人性的弱点来设置陷阱，使顾客上当。

　　所以，遇上这种人千万要小心注意，不可被他狼狈的伎俩所蒙蔽。只要你掌握商人急于出售货物的心理，就能判断他的恭维语言背后所隐藏的真正目的。

　　不论一个人的话多精彩，如果时机掌握不好，都无法达到说服他人的目的。

　　这种时机，就像一个棒球击球手，虽有良好的球技、强健的体魄，但总是抓不住击球的“关键性瞬间”，或早或迟，当然无法挥棒成功。

　　有位非洲人初到美国时，由于一时无法找到固定的工作，因此经济相当拮据。

　　美国的夏天酷热难耐，为了存放剩余的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他买了一台二手冰箱，只使用几天，冰箱就坏了。此时他不得不去找一位修理工上门为他修理冰箱。

　　这名正处于热恋期间的修理工检查了半天，最后敲着冰箱壳说：“这个冰箱太旧，毛病又多，我看修不好了。”

　　非洲人急着想办法说服修理工，他突然想起去请修理工时看到一位小姐和修理工在一起，于是他说：

　　“先生，刚才那位小姐是你女朋友吗？真漂亮。你真是艳福不浅哪！”

　　修理工一听他夸赞自己有本事追到那么漂亮的女孩，不由得十分得意，于是向那位先生谈起他女朋友的种种好处，两人的距离逐渐拉近。

　　那位非洲人说：

　　“真羡慕你，有份不错的工作，又有一位漂亮的女友。我呢？刚从非洲逃难出来，工作又不固定，买了这么一台旧冰箱又毛病百出，真是可怜。”

　　这时修理工爽快地说：“没关系，我慢慢地帮你修，这天气确实太热，不过我保证你可以吃到新鲜的食品。”

　　于是，这位修理工又再度拾起工具，终于使那台冰箱恢复运作。

　　这位非洲人抓住热恋男女的心理，投其所好地称赞对方的恋人，并以羡慕的口吻奉承对方，婉转地把自己的困境表明出来。由于对方打从心底里接受他，因而会为他尽心尽力去修理那台冰箱。

“攻心为上”的刑警

　　美国有一名优秀刑警，他有一整套逼嫌犯坦承犯案的方法。他经常对嫌疑犯说：

　　“我相信你一定会坦白交代罪行的，以往遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我相信你也不会例外。如果你不是安分守己的人，就应该听说过我的大名。”

　　若此人是真正的罪犯，心里就会想此刻是承认好还是抵赖好，但因为一开始，这位刑警一番具有威慑力的话说在前头，他习惯性的抵赖策略和侥幸想法就已经开始动摇，加上此时那位刑警在旁边又反复地巧妙运用心理优势暗逼嫌疑犯，罪犯被逼得走投无路，最后不得不交代犯罪经过。

　　这种说话技巧会使得那些心存侥幸的嫌疑犯内心产生一种早被看穿实在无法隐瞒的感觉，而且对方又肯定地一再指出“你只有坦白交代罪行这一条路”时，再强的防御心理也会崩溃。

　　整体而言，若你想让对方接受你的某种观点，或者听从你的意见或劝导时，一般只要说一句“我想你内心必定也是这样想的”，大部分的人都会和你配合。

　　如果你公司的一名员工经常迟到，你当面训斥他说：“你到底想怎么样，公司是你开的吗？太随便了，你知道你对公司造成多么大的损失吗？你都已经成年了，好好反省一下吧！”

　　这时候，这名员工非但不会对自己的过失心存歉意，而且还会产生抗拒心理。

　　因此，与其这么批评，不如顺水推舟地说：“你是否有什么困难呢？说出来吧！大家都会帮助你，我想你不是那种散漫的人。”

　　这样的话会让对方反而感念你的体贴，变得敬业有加。

　　运用这种攻心说话术，效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得多。

　　兵书上说的：“攻城为下，攻心为上，以不战而屈人之兵，方是上策”，也就是这个道理。

　　没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心，即使以后想尽办法弥补，也会留下伤痕。相反，你如果先给对方一个好的理由下台，然后诚意劝说，会比任何一种威胁的言辞都有效。

　　如果你是家具店老板，当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时，你如果对他说：“方桌有方桌的好处