绝妙电子+世界品牌-第61部分

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第二点：

应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。

第三点：

如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时间，建议改进一下这种状态。

第四点：

对不适合你的工作，请回绝它。

第五点：

合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很容易完成的工作，这些人的能力还不如你。

第六点：

提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你工作的基础，是你成功的关键。

28。我怎样才能最理想地计划我的销售路线？

你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。

“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要访问他。

另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。

邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。

在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：

29。每天我需要访问多少客户？

下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。

图1　表明了在3　个以6　个月为单位的时间内，每个月的访问次数。

图2　表明了最近7　个月的访问次数。

必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2　次。这里的决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。

30。我怎么能访问更多的客户？

让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问客户了，产品也推销不出去了。

你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能为了你的销售决定访问的次数。

增加访问次数的途径：

1。多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。

2。减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。

3。乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另一端继续访问。

4。计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。

5。邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。

31。我每天怎样才能节省30　分钟？

作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。

当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：

“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。

电话规划者记录的：

1。名字：

────────────────────────

2。公司：

────────────────────────

3。部门：

────────────────────────

4。电话号码及分机：

────────────────────────

5。我们最好在什么进修回电话：　在？？

────────────────────────

6。我能留下什么口信！

────────────────────────

7。　服务部门的事：───────────────────────

─

8。销售部门的事：

────────────────────────

32。我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？

看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。

加强一下会见的准备。

继续干你从办公室带来的工作。

可以在客户办公室进行电话访问。

和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。

和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。

整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费了多少时间。

33。我怎样才能有条理的授权？

系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的，因为你必须克服一些你自己设置的障碍，授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你所要求的甚远，清接受不完美，节省时间去做更重要的事。

有条理也是很重要的，因为授权给你的同事，是在一段时间内的过程。

你必须进行管理。

下面就是实践中的各程序：

___________　海参动检查表

___________

___________　工作管理

日期先后次序

A　B　C

OK　活动/工作授权给开始完成

活动检查表　工作管理

34。我怎么样才能考虑信息的完整性？

下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。

最重要的问题是什么？

在时间的什么点上能取得最大的成果？

你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册子来读，只有是经过选择的。

先翻翻目录，你再去一页一页地读，首先阅读你最感兴趣的文章，依此读下来。

如果是你确实喜欢的文章，而你又没有时间去读，可以把它从杂志上撕下来，夹在你的公文包里，当有时间时再读。

通常在公文包里放一些文章，以便你在等待客户时用来打发时间。

把重点段落划下来，或用颜色鲜艳的笔，把它划上，以便以后你能很快找到。

练习自己的阅读速度，阅读也是应经常锻炼的事情，那样你会发现你的阅读速度有明显的增加。

你没必要记住每种信息，只要你知道在哪找到它们就行了。

35。我怎么能增加我积极推销的时间？

积极的推销时间，就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。

虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的，但和顾客的个人联系也是很重要的，一个推销员的时间到底怎么划分呢？

增加积极推销时间的方法：

——减少在办公室的时间

——在方便的时间和顾客做短暂的会谈，比如在午饭前，下班前

——改进你的路线计划

——改进电话会谈的准备，要短

——准备好会谈

——邀请几个顾客在同一时间到你办公室，来一个信息发布会

——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼

——使用时间设计者，节省你的办公时间

——访问同一个公司的几个部门，如果你没约好，就来个“冷访问”

——给自己订一个每天访问的目标。

36。销售区域规划看起来应像什么？

在许多大公司，在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。

如下图，它看起来应像这样：

这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的，不足的地方是把重点放在了销售结果上，而没有考虑到销售区域的活动。

在销售区域上的连续成功，可能是短、中、长期销售活动的正确合并，像获得新客户和介绍新产品的活动，不可能不考虑销售的目标计划，另外推销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。

37。着手区域基础上的计划的最好方法是什么？

一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分，

还应包括区域性和战役性的活动。

下面是一个例子：

倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前，把你们潜在的客户分为A、B、C　三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小购买潜力的客户身上。

例子中排在最前面的客户，具有很强的购买力，检查一下你和他们的关系，制定一个个人计划，计划一下应为这些人做些什么？在时候做？比如，召开一个客户会议，以经理级的水平召开这次会议。

你的80％的客户，这些客户的购买占你销售的80％（在有些例子中他们是和排在最前面的客户同一的）。所谓的80％的客户，只是一小部分客户大约在20—30　之间。如果有失去他们的危险，那你应赶快行动起来，在新的客户中找出替代者。

交易会将是你积极销售的舞台，在思想上，你必须做好交易会销售的准备：哪些客户一直到交易会才决定是否购买？你失去的客户中哪些值得你做个人邀请？哪些客户将会对你的新产品感兴趣？

38。对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么？

在研讨会上，我们被一次又一次地问到推销成功的秘决，然而，是没有什么秘诀的，虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销，但这也得看在不同的行业，不同人对它们的使用。

不过，对推销员来讲，倒是有一个重要的“法则”。

柏拉图法则：

80％的结果是你通过20％的努力取得的。

很奇怪，这条法则在公司很多领域都适用。

公司用了20％的产品就取得80％的利润，80％的销售只源于20％的客户。这个法则对个人也同样适用：你20％的努力和时间通常会产生80％的成果。

如果你接受这样的观念，最基本的努力获得最大的成功，你会用这关键法则来计划你的行动。

努力去识别最基本的努力是什么，那将有助于你的成功。

然而，成功也常来自你没意识到的原因，有可能我们碰巧做对了一些事，因为“感觉”是对的，有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。

适用20/80　的法则，集中精力做几件重要的事，那是你成功的关键。

39。我怎样决定优先做的事？

时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情，作为一个推销员，你怎么能从中获利呢？

仔细看一下你的活动：

你80％的销售是来自20％的客户吗？

你销售额的80％是来自你20％的产品吗？

你是用了20％的时间获得80％的销售吗？

如果是，那你应更坚信“柏拉图法则”，这对今天的商业环境是很重要的，（见图1）

把这个法则用于你每天的销售活动，你能集中你的精力，特别是在这三个领域。（见图2）

当然，这个数字不一定适合你所在的领域。

40。我怎样用这三个优先的领域？

我们的分析只涉及了公司规划的一部分，它揭示了下面的明显的模式：把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要的。

▲报价跟踪

成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而不同的，不过，在许多行业中，定单的实现率通常为10％—25％这就算比较好的了。也就是说90—75％的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中，你应把询价分A、B、C　三个层次。

▲积极的销售时间

许多推销员的积极销售时间大约15—25％之间，比这个百分比再少的并不常见，这就意味着85—75％的时间被其它活动占用了，积极的销售时间被忽视了，一定要把你的时间优先用在积极销售上。

▲顾客的结构

你80％的销售是由20％的顾客完成的，也就是说80％的顾客只购买了20％的产品，作为一个推销员，你每天能工作几个小时。但是，如果你不把重点放在现在和将来的A　类顾客身上，你的时间投入就不会带来成功。在你的工作中，你一定要仔细检查，你是否放重点在你该放的地方。

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