绝妙电子+世界品牌-第7部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

日，以下午3　时至4　时，一个小时为寻宝时间。寻得小塑料袋者，立即可凭袋内的奖单领奖。

寻宝开始的时间里，显得很热闹。当天上午10　时至中午1　时，还在海边举办了多种趣味性游戏。例如挑水比赛、滚瓜烂熟、堆沙比赛等。使热闹的气氛，能自上午保持到下午。整个的过程厂家也拍了一套宣传片。

结果，　400　多个奖袋，只被参加的群众寻到2/3。尚余1/3　未被寻到。

主要大奖由于埋藏太深多未被挖出。3　次活动为刁陀表的知名度和销售奠定了基础。

5。12。旧锅换彩锅促销成功

1976　年上半年，台湾市场各种商品所举办的促销活动中，“旧锅换彩色锅”是做的非常成功的一个实例。

理想工业公司根据市场调查中得到的信息，大多数消费者有一种心理：想买新锅，但家里的旧锅如何处理？这种意见显示，市场要进一步打开，就要先解决“旧锅”的问题。于是，他们大胆设想，举办一次“旧锅换新锅”活动，解决销售障碍。

经过详细计算，并将一切“换”的技术详加安排后，决定自4　月起至6月底止，举办3　个月的“旧锅换彩色锅”活动，并增加广告预算，来推动这个活动。

为此，在报纸上刊登了广告，大标题是：旧锅不要丢，一个值50　元；副题是：一个旧锅换一个彩色锅。画面表现是：一杆称，正钩着一只旧锅的柄，在称算斤两。下端则列着一排式样新颖的彩色锅作对比。整个内容简洁有力，

颇受消费者注目。电视广告上，拍摄的新片所表现的内容是：先由一个演员扮成一个收旧货的，一只手拿着一杆称，一只手拿着一只旧锅，说：“过去，旧锅一个只值几块钱，现在不同啦？旧锅换新彩色锅，一个值50　元”。下一个境头即映出许多家庭主妇，忙着拿旧锅去换彩色锅，且笑着说，“真合算”。

这部片子效果很强，打动了许多家庭主妇去以旧换新，由此而带来销售高潮：第一个月就销售了6　万个，第二个月又销售了6　万个，第三个月，在厂家开始出口外销美国，不太鼓励台湾市场换新声中，仍销售了接近3　万个。3　个月共计销售15　万个，超出了原定目标，不仅仓库存货销完，且又增加了生产，创造了可喜佳绩。

5。13。日本太阻城建筑吸引人

在日本东京的众多高楼建筑中，由西武集团兴建，位于池袋地区的太阳城尤其值得称道。该幢大楼高达60　层，其中约有50　层左右规划为办公室，其他则做为文化馆、国际水族馆、博物馆、剧场，以及三越百货公司的商店街。此外其地下又和隔邻的高达38　层，有1166　间客房的太阳城王子连锁饭店相通，使这幢大楼不仅和附近居民的生活息息相关，而且成为观光游览东京必至之地。

太阳城第60　层的规划设计，更是具有特点，首先是它的专用直达电梯，每分钟的速度为600　公尺，从1　楼至60　楼，不到30　秒钟，速度之快堪称世界第一。它让你有一种瞬间即至，十分美妙的“快”感享受。不过，要搭乘这部高速电梯，不但每人要花600　元日币，而且还要大排长龙。尽管如此，每天从早到晚仍然不断拥进一批批游客，成为该大楼吸引顾客最佳的号召。

60　楼的楼顶，则是俯瞰观赏全东京的最佳视野所在，四周全是大型玻璃窗，并设有望远镜，天气良好时，东京远近的景观可以全部清晰地尽收眼底，使人对东京市之大之美，不得不赞叹。

5。14。850　就是百服宁印象

1974　年2　月间，有一种头痛片百服宁举办了一次数字游戏活动，即“850有奖征答”活动，颇有意义，而且取得了成功。

“850”是商品百服宁的谐音。让“850”出面与消费者直接接触，百服宁则隐藏在幕后等待消费者去发现它。

850　征答的方向有3　项：①征求谐音辞句。广告主管提示说明，850　就是百服宁。这应该是最佳答案，不过为了激发产生更好的答案，这个答案不给奖，可以向“饱和点”等其他谐音上去想。②征求有关的有意义的构想，如可以向850＝85×10　或公元前850　年如何如何等途径去想。③征求有关的有趣的发现，如可以向“8　个儿女年龄总和是50　岁，”或“住址是8　巷50　号”等方面去发现。

由于答案的范围甚广，而且引人构思，更由于广告意味很淡，造成社会大众很有兴趣参与，求其发现。其奖金奖品数字也与850　有关，例如纪念奖是850　名，佳作奖各得850　元，特别奖得1850　元，二奖得4850　元。

经过两个星期的时间，收到应征的函件逾万。答案中有不少是有意义、有趣味、有价值的，如保护您、白福灵、保我宁、“8　年抗战胜利，台湾重获失去50　年的自由”，“等君在银行的存款余额，根据1973　年12　月银行的年终结算通知，正好是85　元”，“一对中年夫妇年龄的总和是85　岁，膝下尚无一子或半女，可说是850”，等等。

在答案揭晓的三则中，有一句是“850　就是百服宁”。这一活动创造了商品的知名度。但遗憾的是，“850　就是百眼宁”一句印象创造成功后，未再继续加以作长期性的发挥，使消费者对“850”数字和它的谐音印象渐渐消失了。

5。15。“退款办公室”的效应

1990　年12　月21　日，青岛双星鞋厂挂出一块醒目的牌子：“退款办公室”。

此举不但没有降低工厂的信誉，反而每天收到大量感谢信、感谢电，销售量比以往任何时候都大。原来这个厂生产的PU　老人健身鞋，穿着轻便舒适，适用老年人健身用，投放市场后备受欢迎。但是他们发现，近期生产中，投入使用的部分台湾尼龙绸鞋面材料，由于质量出现问题，致使部分PU　健身鞋帮有破裂现象。这时成品鞋已有少量流入市场，到了消费者手中。对此厂领导立即召开紧急会议，研究决定：第一，对使用此面料生产的尚未发出厂的鞋全部封存，进行返修；第二，对已发到本市商业部门的319　箱鞋全部收回，并通知有关商店停止出售，第三，立即在报纸上刊登广告，向顾客致歉。

5。16。利用电话号码提高知名度

解放前，上海某洗衣洋行，是上海出现的第一家洗衣店。为了招徕生意，老板在报纸上登出“征集电话号码”广告，言称，选重者给予重奖。结果应征信件雪片似地飞来，最后老板选中了“83315”（上海话意即：不洗洗要污）。

结果，这一消息在报纸上披露后，一时间，“不洗洗要污”成为当时上海街谈巷议的话题。该店老板为了配合这一广告宣传，把一台干洗机放在临街的店堂里，让人隔着玻璃看洗衣师的操作表演，不少人为一试“干洗”而把衣服送来。从此，洗衣洋行的名气越来越大，生意也越做越红火。

5。17。台湾促销企划四则

①白兰洗衣粉：强迫中奖白兰洗衣粉在清洁剂市场上能够后来居上，取得占有率第一的地位，除了价格策略的成功之外，最重要的是构想出“强迫中奖”这句有震撼力的广告词。这句话在广告业尚处初始阶段时，对消费者来说是很有吸引力的。所以广告出现之后，它的销路就势如破竹，节节上升。

②桦树奶粉：巧用选举海报

大约在20　多年前，当台北市选举市议员时，忽然在一夜之间，市区的大街小巷，除了候选人的海报之外，又多了一种只写着“桦树”两个字的海报，很多人还以为有位候选人名叫“桦树”。其实它是一种奶粉的品牌，趁选举的热潮插上一脚，以打开产品的知名度。这种掌握社会上发生的重大事件的促销活动，由于效果不错，后来许多企业也纷纷效仿，都是十分成功的。

③欧斯麦饼干：利用电视节目

华视的“综艺100”曾经是收视率很高的电视节目，而且经久不衰，这与主持人张小燕小姐善于制造气氛、掌握观众情绪是分不开的。就在这个播出满三周年那一集，录像的地点选在基隆市新落成的体育馆。这种节目下乡，扎根本土的做法，无疑很有创意。而欧斯麦饼干则利用这个机会，和节目制作组合作大力推销。当天的现场节目，必须以购买2　合欧斯麦饼干，才能换取一张入场券。同时，欧斯麦又在会场入口处，分发给每位观众一把设计精美的扇子。于是，那天节目的现场只要是镜头对准观众的，几乎是一片欧斯麦饼干的广告。这次欧斯麦的销售活动，可以说达到了一石数鸟的效果。

④黛安芬内衣：大胆表演

胸罩过去一直是难登大雅之堂，无法公开说明它的好处的一种商品。可是黛安芬国际公司登陆台湾时，却举办了一场极为轰动，极为成功的表演展销会，它不但创造了这种商品高贵、典雅的价值感，而且使胸罩不再是神秘而避讳的禁忌。

5。18。“化缺点为优点”的推销话术

有一位房屋中介公司的销售高手，他们“推销话术”别具一格，很有特点。他最擅长的是向企业界推荐办公大楼，或租或卖。仅举两例：

“？？当然你得必须回去研究考虑一番，我看二位都是有福相的企业家，事业一定非常发达。在过去，不管是买或是租我们这栋大楼的公司，家家都生意兴隆，财源滚滚。目前你们看的这间办公室，虽然嫌大了一些，但根据我的经验，恐怕两个月之后，你就会嫌太小了。换租办公室嘛！总要把眼光放远一点，也要有明确的企图心，生意要愈做愈大才有意思，否则何必搬迁，所以考虑到两年后的成长是最合理，也最合算的？？”

“？？事实上办公室太大，不仅浪费租金，水电的负担也会增加，而且地广人稀，不免有空旷寂寞之感，人气不旺财气怎会旺呢？所以与其太大，不如稍微小一点，不但热闹而且气氛温暖。根据我的经验，办公室较实际需要稍微小一点，人际关系都比较融洽和谐，沟通协调的效果总是比大而无当的公司要好，为了团结精神的培养这两段的“推销话木”，几乎就是该产品明显存在缺点而不为顾客所满意时，推销员从不同的角度，用不同的技巧说服顾客的实例。

5。19。华阳厂“曲线入会”

华阳电子仪器厂是一家街道集体企业。根据我国的有关规定，在前几年这样的企业是不能参加各地召开的电子仪器、仪表订货会的。1984　年5　月，在邯郸召开的专业订货会规定，只有定点厂才有参加会议的资格，并有挂厂牌，订合同的权利。同时规定，进入会场的人员都要配带证件，供方代表用白卡，需方代表用绿卡，工作人员用红卡，非正式代表一律不准进入会场，人员控制非常严格。面对这种情况，华阳厂确定的策略是：一方面加强场外的广告宣传，另一方面竭尽全力争取进入会场。同时，他们在《邯郸日报》上连续以企业的名义刊登两天祝贺订货会召开的广告。果然，这种作法感动了有关单位，使其获得两张供方代表证。但约法三章：不准打出华阳厂的牌子；场内不准做生意；不许在场内发放任何广告宣传资料。在这种情况下，华阳厂在开会的前一天，买了刊登祝贺广告报纸1000　份和产品说明书，一起分发各需方代表住所。他们白天在会场上广为联系，晚上到需方代表住处洽谈生意。结果在几天的订货会期间，该厂成交额10　万多元，使自己赢得了生存的权利。

5。20。“诱敌深入”式的展销会

广东曾举办了一次独具特色，且有“诱敌深入”味道的全国　名优家庭用品展销会。展销会规定：入场券3　日内不限出入次数，而且每个家庭限购一张入场券，凡是到展览会参观的顾客都能得到一份礼品。另外，每个家庭在会场购物满100　元的，都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传，确实吸引了许多人前往参观、购后来，主办单位考虑到临近展销售会结束时可能来的顾客就会减少，就又想出了一个巧妙点子：从展销会第一天起，主办单位将在会场顶楼（经过许多展台）陈列冲印后放大的顾客照片。凡在这一天到来指出自己在里参加，都可得到一份贵重礼品。帮亲友指出者也可得到纪念品。这些点子使展销会开的十分成功。

5。21。“巨人鞋”环球万里行

1993　年，中外合资企业杭州特丽雅皮鞋有限公司，推出一项跨国大型广告宣传活动，即“特雅丽”环球万里行。一只据称是目前世界上最大的，长3。2　米，高1。82　米的特丽雅巨型皮鞋随行展出。始于杭州的“特雅丽”环球万里行第一阶段“中国大陆行”。由20　名杭州模特小姐和4　辆专用汽车组成。

整个行程经上海、郑州、西安、天津、北京、沈阳、大连，最终抵达北国冰城哈尔滨。在沿途数十个大城市都分别举行新闻发布会和“特雅丽”皮鞋、模特展示。此后，又到世界各洲主要城市进行展示。这一