创业者融资的实用指南 你拿什么吸引我-第8部分

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　　其实我做所谓的天使，有点像导师，投着投着我还是忍不住跳进去，又跟企业搅和到一块儿了。

　　我觉得国内其实非常缺天使投资。为什么美国的天使投资很多？不是说美国的有钱人多，我不认为谁有钱谁就叫天使投资。现在中国有钱人确实也多了，但是有钱不等于企业能做成功。Google、苹果背后的天使投资人都是在硅谷混过来的，他们至少有三个共同点：第一对产业了解，才能规划方向；第二，至少干过企业，知道创业是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三要有很好的人脉关系，要跟VC混熟，要找到下家，给创业企业融到钱。

　　在硅谷，很多天使投资人本身就多次创办过公司，也卖过公司，或者把公司做上市，或者自己就是一个上市公司的高级管理人员，这样的人投资初创企业才真正能提供帮助。如果仅仅给这个初创企业一点钱，任它自己成长，这个企业的成功率一定非常低。

　　硅谷有很多人不断创办公司，然后又出来做投资人，指点别的企业，这种游戏规则就有了传承。但是中国没有这个传统，没有人传承这个东西，每个企业好像都要靠自己摸索，所以成长都特别慢。

　　我今天做天使投资，帮助小企业成长，就不会把3721所走过的路再让它们自己摸索走一遍，至少能缩短一半的时间。如果越来越多像我这样的人出来，不仅把所挣的钱投入企业再循环，而且把做企业的经验——到50人的阶段应该怎样做，到100人的阶段怎样做——教给他们，可能再过10年，经过不断的循环、过滤，你会发现在中国可能有几百个甚至上千个像我这样的人在运作和指导企业，中国高科技产业的发展就会取得一种链式反应的效果。

　　可惜今天这种人不多，像陈天桥、丁磊有经验，但是他们要运作自己的企业，不可能指点别人。在美国这样的人特别多，大部分公司并不是上市了，而是卖掉了，这个比例远远高于上市的。很多人像我这样卖公司，卖完了没事干就做投资，特别是做早期的投资。

　　当年关于苹果的著名故事是，他们撞见了一个人，刚卖了公司没事干，听朋友说，有两个小伙子做了一台个人电脑，他看了看给这两个小伙子先开了一张几万美元的支票，先应付他们这个月发工资，然后坐下来帮他们写计划书，接着打电话帮他们找人，找VC过来投钱，VC进来再去招人，所以他们的循环发展很快。

　　原来我办3721，公司从5个人扩大到50个人，用了差不多快两年。然后由50人扩大到100人，差不多又用了一年，每多50人用一年。当时我还请教过金山的雷军，他给过我很多指导，因为雷军做金山时间也很长，积累了很多经验。他告诉我，公司每扩大一次规模，对它的组织架构、管理风格都有挑战。我用了5年时间公司才成长为不到200人，就跟蜕皮一样，有一个成长的痛苦过程。经历过之后，今天再看迅雷，由我来指导他们，他们就不会那么痛，因为至少我可以帮助他们解决很多问题；如果将来这批人再成长，就会有很多的经验可以用来教更多的公司。

　　我现在也在帮这些企业创业，我是创业者背后的创业者。我也挺满足于这种感觉，就是不光坐在屋里运筹帷幄。对创业企业，你坐在屋里是没有感觉的，你一定要到第一线，接触代理商，接触客户，你要去用他的产品，你才能对他提出建议。没有人能只靠看看行业报道、在屋里睡睡觉、打打高尔夫、吸吸雪茄，就能给人有效的建议。




风险投资的游戏规则




　　硅谷为什么今天能够成长为硅谷？大家都知道硅谷有钱，钱是我们能看得到的，实际上，在钱下面还有两个我们看不到的东西，它们构成了一个三角支撑。一个支点是无数人办企业的经验，怎么办专业企业，怎么办创业公司，这已经掌握在很多已经成功的创业者或者天使投资人、风险投资者手里。

　　另一个支点是游戏规则，这个游戏规则是什么呢？就是大家怎么一起玩，说白了就是利益机制。这种利益机制使得创始人、公司员工、高级职业经理人、早期投资人、后来的VC再加上股市的投资者，都能有利可图，使得这个游戏能一直玩下去，让大家一起赚钱。

　　有了这两个支点，钱才能在硅谷不断地循环。而这样的游戏规则是中国原来没有的，所以中国只有中关村，没有硅谷。

　　美国风险投资游戏规则的建立，靠两样东西：第一是《公司法》。但是中国的《公司法》不支持优先股，对其没有特殊的保护，而且更看重实物和货币现金的出让，对无形资产的评估和股份比例有限制，很麻烦。所以，先天机制上中国在支持风险投资上存在不足，也就谈不上法律的有效保护，这是国内为什么没有美国这样的投资游戏规则的最大原因。

　　第二是人的意识。无论是国内本土投资者还是国内创业者都不明白，拿风险投资商的钱就要遵守人家的游戏规则，很多国内的创业者完全没有这个意识，他们老以为拿人家的钱就是目的，不知道企业要遵守游戏规则。

　　这个意识在硅谷是一种文化，但是很难移植。我举几个例子，一起合办公司，规定了各自占多少股份，但是光靠一两个人不够，我们还要找其他的人，我们未来的公司可能还要给未来的员工留股份，但很多创业者没有这个意识。你想想，你要投资者跟你共享，为什么不愿意跟你的员工共享呢？你未来还要请高级管理人员，为什么不愿意把股份分给他们呢？为什么把股份都握在你一个人手里呢？很多创业者没有这个理念。

　　又如，中国很多传统的企业家，要让公司为自己买一架飞机，让公司为自己买一辆豪华车，按照游戏规则，既然你是和别人合资的，买车之前就要征求一下投资人的意见。中国的传统创业者觉得很麻烦：“这种事我还要跟你说？”

　　要让这些创业者接受这套游戏规则，不是被迫，而是从内心认可这套规则，确实还要下很大的工夫。我做企业时也跟VC吵架，但是我们大家都有一个共识，定好了一个游戏规则就必须遵守，你可以跟他打官司，也可以说大不了离开，只保留一个股东身份。

　　但是有的创业者不守这个规矩，你也控制不了他。因为实际上VC是弱势群体，为什么？他们没投钱之前挺牛的，一旦钱都放到公司里，能天天派个人盯着吗？创业者如果想折腾，绝对能把钱折腾空，他们真没办法。在美国，VC可以起诉创业者，境外的法律可以管得到BIV（英属维尔京群岛）的公司，但是在中国，却并非如此。

　　当年王功权投我时，跟我讲了一句话：“鸿祎，发现了问题我会跟你讲，你不要摔进这个坑，但是你最后坚持要走，我只能祝福你，没办法。”我也学到了这套理念，因为最终这个企业不是我的，而是创业者的。




你烧青春，我烧钱




　　一般VC不要谋求做大股东，为什么？我跟某人合办一个公司，我出钱，他不出钱，我有这个公司90％的股份，他只有10％，表面上看是我控制，实际要靠他运转。我真的放500万美元在这个公司里，谁天天为这个公司操心？不是他，是我，这个公司的死活对他来说已经不在意了，他会觉得就算未来挣了5000万美元，自己也就分10％，还不如现在想办法把这500万美元装在自己腰包里更实惠。

　　但是如果反过来，我投了500万美元，我只占20％，他拥有80％，他肯定会天天玩命地干。VC要的就是这种精神：我们烧钱，他烧青春，因为干成了他挣的钱比我们多。

　　你可能要说VC都是吃肉不吐骨头，那你就错了，好的VC一定会平衡资本和创业者之间的轻重。如果VC不讲游戏规则，一上来就拿了人家创业公司50％的股份，这个企业将很难做。因为创业者可能开始很傻，后来慢慢懂了，慢慢想为什么你占我那么大便宜，我想每个人都会开始打算盘了，中国人最朴实的一步——惹不起我躲得起，我不给你干了，总可以吧。创业者一走，这个企业还有什么呢？精神都没了。

　　我觉得从游戏规则来讲，控股的VC不是好VC，　VC应该尊重创业者。中国的商业环境跟美国不一样：在美国很多公司规模都很大，整个商业环境都比较规范，换一个职业团队来运作是可以运作得下去的，而且也找得着这样的职业团队；在中国，这些初创公司基本上各家有各家的打法，换一个团队根本玩不转。

　　另外一个值得注意的问题是，中国的职业经理团队几乎不存在。在中国能够找到的所谓的职业经理人，最多就是跨国公司在中国分部的这批人，这批人确实是很职业的打工者，打工的心态很重。其实，他们最多是一些比较好的推销员或者经理，但没有制定策略的经历，因为很少有国外公司允许中国本土分公司制定策略，他们就是美国总部的一个执行部门，主要的任务是挣钱，这些职业经理人拥有的主要是这样一种经验。

　　即使把这些人挖出来弄到一个创业公司，他们也玩不转，因为他们失去了品牌资源之后，不知道怎么用很少的资源做事。在创业阶段这些人根本不能用，只有等你的企业上市了，成长到一定规模了，再请这些人来帮你守成，管一管财务，管一管销售。

　　一个小公司，在中国如果要成长起来，更需要的是一种特殊的才能——直觉，这是MBA教育学不到的。在战场上没有足够的资讯，市场调查报告并没有多大的实际用处，也不容易看清全局，但是又要做决策，有很多东西是超出商业管理原则之外的。

　　所以在中国，如果想投资一个公司必须先看他们的团队，千万不要打更换团队的主意，如果换了团队就意味着你已经失败了，这是当年IDG在8848上犯的错误。在美国一定程度上换团队是可行的，但我认为在中国公司上市之前几乎是不可能的，这就是中美国情差异对投资商带来的挑战。

　　投资之前眼睛要睁大一点，投了资就得认，好比结婚，婚后就要睁一只眼，闭一只眼，你就得容忍，跟她过下去，如果离婚这个婚姻一定是失败的，不见得能找到更好的结果。目前在中国怎么去判断早期项目，我觉得是非常难的一件事情，这导致很多投资商进入中国后理念受到剧烈冲击。




如何打动VC




　　我投资初创企业确实是凭着一种感觉，就是觉得这个创业者不错，我不会去调查他现在有什么现金流，什么商业模式，懂得怎么挣钱。我主要是看他的产品，另外看看他这个人有没有感觉，感觉对我就投了。我能快速做决定，因为天使投资额一般是10万美元左右，最高也不会超过50万美元，最低差不多5万美元。

　　为什么在美国对天使投资比较尊重？因为它扮演了几个角色，其中一个是企业最早的保姆，而VC基本上不太可能承担早期保姆的责任，太累了。所以每个天使投资者投资的企业不可能太多，像现在我投资了四五家，觉得已经忙不过来了，因为跟这些企业都要讨论很多非常细节的问题，基本上是手把手地教。

　　天使投资还有一个角色就是扮演创业者和VC之间的桥梁。因为直接给VC写信的成功率几乎为零，怎么可能拿到投资呢？VC每天收到的邮件很多。而如果我给红杉、IDG打电话推荐一个项目，我可以保证两点：第一，他们至少会花两个小时看这个项目；第二，能够保证见到决策者。我介绍项目谈成的概率会高一点，因为VC会花时间，而在谈之前我还会先给他描述一下项目，勾起他的兴趣，或者教创业者该怎么谈。

　　创业者去见VC的时候经常不知道怎么谈，我常用两个歇后语来形容：“哑巴吃饺子——心里有数”，但是“茶壶煮饺子——倒不出来”。当年我见VC时也是这个感觉，觉得这个事特好、特大，但是说不清，或者不知道从哪儿说。

　　创业者容易犯三个错误。有些创业者一上来就开始云山雾罩地谈很多定性的东西，说“我们这个东西，一出来就把百度给灭了，我们这个东西绝对是世界老大”，这都是非常忌讳的。你不要定性地说，中国人喜欢定性，写出来的东西都不是具体的，而是笼统的。听了半天，投资商没有了耐心：“你讲了半天，我知道你的东西好，可这种好应该由我来下结论，而不是你来讲。”

　　还有一种人一上来就谈国际形势，互联网会有什么发展，国内怎么样，讲了半天，我就跟他说，投资人都很聪明，天天读产业报告，你应该开门见山，别