友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
法神之怒-第327部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
馄だ捶熘瓢云囊挛铩�
这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价，一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了，其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢，我们来听听看吧。
假设芭芭拉是我和罗本的商业客户，我和罗本以同样的条件与她达成了交易，但是我会让她觉得是她输了，而按照这位大师所说的策略来做的罗本，他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动，而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。
现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。
谈判的效果取决于夸大的要求，为何要提出更多？我们仔细的想一想就能想到好几个理由，首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大，因为一会儿的谈判只能下，不能上，同时，这样做可以表示出很好的谈判意愿。
还有一个就是自我预设错误，假如我的买方他能付出更高的筹码呢？当然了，在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来，很可能对方就觉得没有谈判的必要，还没开始就已经结束了。
如果对方觉得这个条件太过荒诞，我们可以这样微笑着说：“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度，一级幻兽卡的稀缺，我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”
这时。对方会想：“天啊，太贵了吧！不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊，我先和他耗耗看。”
很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以，他们会低估自己。
而开高的理由还有这个：这对于乐观的人来讲，这是常识，就如上边的那个例子一样，万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢？谁知道我没有这样好运，土豪那么多，说不定他就答应了！
下一个开高的理由就是提升我们自身的价值，一件东西的好坏往往有一个很重要的指标，那就是价格，很多人都有这种常识，越贵的越好，越便宜的就越是烂货。
对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局，就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！
换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。
话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。
坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。
在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”
结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。
优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。
因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。
所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都输给我们，优势谈判者绝对会开高。现在，我们来复习下开高的理由——
1，是增加谈判空间，我们只能下，不能上。
2，搞不好对方会答应。
3，是提升我方物品对买方的价值。
4，避免双方意气用事，制造不必要的僵局。
5，营造对方胜利的气氛。
别忘记【开高】这听起来是很简单，但它是谈判之中不可或缺的一步，这也是通过不计其数的实验结果证明，它的策略优势就是要的越多，得到的就越多。如果对方也开高，反制的办法就是不着急，提醒对方公平的重要性，然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。
我们就可以这样说：“您当然有权利压低售价，我也可以用相同的方式出个天价，但这样对我们双方都没有好处，这样吧，您告诉我您能出的最高价格是多少？我回去给上级反应，看看应该怎么处理，这公平吧！”
你们注意没？这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者，如果对方不识破我们的伎俩，那他就会一直被我们牵着鼻子走，这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。
让我们回到话题上来，第二个问题，既然开高是不可避免的上等策略，那我们应该开多高呢？
这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子：买方出价60，我的目标价是70，根据夹心法，我的起始价应该是80。
我们不可能每次都能以目标价成交，但是我们根据这一原则并记录成功的次数，结果会令我们大吃一惊，无论事件大小，皆是如此。比如，某个周末，伊芙给我说需要两万金币买衣服，我回答，我不可能给你那么多，就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服，而且这些都是我自己赚的，我最多给你一万金币，多一个铜币都不行。
伊芙肯定会说，一万金币根本不够啊，那可是黑铁级的法袍。这时，我们建立了议价范围，伊芙要两万，我只给一万，我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交，这就会明白夹心法的作用。
而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价，这也是谈判的重点，失去这个就意味着绝对的劣势，就如他要我们出牌了，而他还不一定和我们玩。
反之来说，我们要诱使对方先说出条件，在开高的同时，我们随后才能运用夹心法，但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方，让谈判的机会都没有。所以，我们在开高之后，马上要暗示这个天价是有弹性的，是可以谈的，不是一成不变的。
那我们又怎么来反制夹心法呢？道理很简单，只要我们不先提出条件，对方就无法运用。
如果使用了夹心法那就需要一边降低条件，一边夹心，比如之前那个例子，买方加价63，我降到77，在夹心，买方加价65，我降到75，这样就可以越来越接近我心中的目标价。
我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】，现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。
第024章装心脏病
我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。
假设，我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备，如果在三十天内我们不能购置这种材质，我们妖月将失去大约八成的收入，在这种情况下，我们对于材质的价格是完全没有问题的。
一天，某个商会的经理来到了我们总部，并与我开始接触，在他详细的介绍了材质的效果以后，他开价五万金币一套，并保证能够按时交货。这让我吓了一跳，因为以前我们购买的都是八万一套，但现在我还是会这么说：“天啊！这么贵！以前我们买都是三万金币一套！”
他微笑着做出了承诺：“没问题，我们会按期完成。”
我会怎么想？没错，我会想早知道我就把价格压得更低，他一定有问题！
这就是通过千万人无数次试验的结果，虽然很多人事后会改变答案，但所有人当初的反应都是两者之一，早知道就压得更低！一定有问题！
我们来逐一分析一下，早知道就压得更低，细看之下我们会发现，这和价格并无关系，而是取决于对方回应的态度，如果他接受的价格是两万或者一万，我还是会觉得，早知道就压得更低！
我们再来举个例子，多年前，一个佣兵需要出售魔晶，通过分析得知。如果我以十五万金币购入，那就会显得物超所值。所以，我委托别人与那个佣兵交谈。运用夹心法，我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六，数字越精细，代表可信度越高。
这个价格远远低于喊价，本来我是对此没有报多大的希望，可是，半个月后，中间人找到了我，我们最后就以这个价格成交。随即。我又转手倒卖，挣了几万金币。你们会想，我挣钱了，我应该想的是，哇！捡到便宜了！但是，我却没有这么想，反而想的是【早知道我就压得更低！】
所以说，这个反应与价格没有关系，而是与对方对提议的回应有关。
第二个反应——一定有问题！
接受对方的起始条件。任何人的反应也是如此，现在我们再来假设。比如多年后，我的孩子在某天早晨告诉我：“爹，我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑。摆手道：“没问题，好好玩吧！”
他是不是一定会想：“早知道这样，就该多要点。说不定还能让叔叔们带我一起去装比，多要个几千万金币也行啊！”他是不是会想：“今天爹没有吃药吧？为什么对我这么好？难道是我做错了什么？有什么我不知道的事……”
不要随便答应起始条件。这是简单易懂的谈判原则，但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候。就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期，但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一，就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应，因为敌人的行动很可能出人意料之外。
因此，优势谈判者不会轻易点头答应对方，这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低！】和【下次我一定会！】精明的买家不会告诉我们他输了，但他会暗暗记住：下次遇到这个人，我一定要好好的谈，绝不会轻易出价！
第二点，一定有问题！精明谈判者在利用时间的压力，逼迫我们接受，比如我们周璇了几年的谈判，在我们已经快要放弃的时候，他们会提出条件，这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是，我们要记住，千万不要马上轻易答应对方的要求。
我曾经对这两个原则绝不动摇，但来到天空大陆以后就变了，我们来假设一个小故事。某天晚上，我遇到了抢劫，劫匪拿着黄金级法器阴森道：“把你空间戒指交出来。”
基于千万不要马上答应对方要求的这点，我这样说：“好啊，你可以把戒指里的材料和魔晶拿走，但空间戒指要留给我，这样公平吧！”
劫匪怒吼道：“你听不懂我说话咩？戒指给我！”
呵呵，所以，我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分，我们一定要拒绝。
这里会有一个小技巧叫做请示上级，它的要点就是，不管对方的回应是什么，我们都不能答应，我们一定要请示上级。运用时，一定还要记得不要对此做出某种预期。
下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】，这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理，那就是在对方做出回应的同时，我们要面带惊恐。
假设我们去卡斯帝国旅游，路过一间饭馆，我们想要去尝尝他的招牌菜，他店里并没有明确标明价格，大厅里已经算是座无虚席，于是，我们问他：老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？他看了看我们一眼，随即说道：百万金币。
如果我们没有被吓着，他会接着说道：这不能单独卖，还有配套的各种小菜和甜品，要加八万金币，如果我们还是稳如泰山，他会接着说道：这个汤一定要配上寒冰酒才行，它也不贵，八十万八万八千金币一瓶。
如果我们使用闻之色变变法。
老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？
百万金币。
我们心脏病发作：您说什么？百万金币！天啊！太贵了吧！
这样吧，通常我们配送的小菜和甜品需要卖八万金币，今天看你们也是第一次来。就免费赠送你们。
我们说：这是还是很贵啊！
他招了招手：你们过来，我从来不这样。因为你们都是好人，所以我不但会免费赠送小菜和甜品。寒冰酒我也给你们打个八折。
我们能了解这个区别之处吧？
但现实中我们很少看见有人这样做，因为这样会有失尊严，特别是有身份和地位之人。
这种人如果进入法器店铺，购买一件黄金级�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！