法神之怒-第329部分

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贪婪是我们的天性，这不是谁的错，而是我们自身的错，就如一个小故事一样，在地球的某个居住区，一个小伙子每天早晨都是起的非常早，他热情善良，常常会帮这个老奶奶，或者那个大妈买个早餐。起初，很多人都会这个热心的少年感激不尽。

随着时间的推移，越来越多的人为了图方便，都不会下楼买早餐，而是让这个好心少年带一份，而问题也从此诞生，有的人会抱怨，这豆浆都凉了，这包子怎么买成豆沙馅了，我要的是鲜肉，怎么是抄手啊，我要的是牛肉面……等等。

演变到最后，人们对这个好心少年已经从一开始的感激转变成怨恨和咒骂，这和当事者的素质有一定的关系，但最重要的是这个热心少年自身问题，他在做好事之时，忘记了应该马上要求回报。若是在帮助的同时不要求回报。这是个错误。

交换条件，这是谈判之中很重要的一个技巧。也是为人处世的一个良策。

但是，我们明白这点之后。在别人寻求我们的帮助时，我们也要避免受到【诱】惑，不要利用这个情势对待他们，从而趁机获取我们想要得到的某种东西，而是要非常温和的提出一个简单要求就行。哪怕他回答我没有什么回报，或者是以后我会帮你，这都没关系，我们并不是真的要求他们给我们什么实质性的回报，只是为了避免滋长他内心的邪恶。

如果我们说：“嘿。帮你可以啊，但你必须这样，那样。”这样我们就会变得过于锐利，单从谈判层面讲，下面就无法继续。从道德方面讲，我们就是强盗！

好了，我们来讲讲【蚕食】吧，它不仅可以让我们更容易打好与谈判对手的关系，更是能让对手接受一开始决不接受的东西。这两个字眼在我以前生活的国家某个时期内，它是最好的解释，一个国家吞噬其它六个，从而完成了统一。

为什么它这么有效呢？我们可以从孩子身上学到。小孩是天生的谈判高手，他们能够很容易的通过谈判来获得他们所想要的东西。这一切又是因为什么，这是因为我们的心智总是会加强刚刚做的决定。如果我们赌博，就会受到这种影响。

这里有着一个非常著名的实验。那就是买彩票，一种名叫乐透的彩票。通过摇号可以获得五十亿元，但是，这位实验者通过协商，以彩票面值的一百倍购买，结果却是没有一人愿意出售，因为这时候他们在幻想自己中那个大奖，这就是心智总是会加强刚刚做的决定的有力佐证。

所以，要做优势谈判者就必须熟练运用这个技能，我们假设谈判过程就像是推雪球上山一样，只要超过顶峰再推向另一面的时候，那就是易如反掌，因为心智总是会加强之前所做的决定。

不少销售行业从业人员都经过这样的培训，那就是问一些买方肯定回到的问题，比如您今天开车来的吗？您今天是来看房的吗？这等看似废话的问题，因为这里面就包含的这个销售技巧。

但这只是好的销售人员的做法，不仅是他，他的同事们，竞争对手也是，就连来应聘的都是这种做法，因为人们总是在初次会非常努力，但是超级销售员就不同，他们总是会尝试第二次，从来不会被困难击倒，不放弃任何一个成交机会。

比如这个例子，经过几个小时斡旋，我终于说服客户买下了一个套四，在签合同之时，我会笑着提到之前双方没有谈拢的问题：“先生，等等，我觉得我们是不是再看看那个最好的户型？一般人我不会给他推荐这个，我是真的觉得它非常适合您，而且这个月只需要多付一千元而已。”为什么要这么做？因为通过交谈，我知道他有这个财力，而且现在假设的我是超级销售员。

大部分顾客会说：“好吧！既然你这么看重，那我们就这么决定吧！”

蚕食，之前没有协商好的东西，等他心智加强刚刚之前的决定之时，所有的谈判压力会很微妙的消失，这时候再重新提出之前的条件，成功机率非常大。这就是好的销售员和超级销售员的区别所在，因为他们总是会尝试第二次，他们不会因为马上成交就满足，因为他们知道，他们会获取的更多，什么才是谈判的最为关键的时机。

而好的销售人员自己就会加强对马上成交这个事实的想法，而且，他们还会害怕失去眼前的小利。这就好比下面这个例子：

假设我现在是办公室设备的推销员，我去一家公司谈业务，谈拢的时候，对方很是不屑道：“你就不要推销你们那个服务保障了，我知道你们是想靠这个大捞一笔，我们公司财力雄厚，如果有需要，我们到时候会请人。”

如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障，那我最多就算是一个好的销售人员，但超级销售人员他们就不一样，他们会有足够的勇气，在这最为关键的时候，他们会笑着说：“我们真的不再看看？如果我们现在采购这个，贵公司的职员马上就会来电告知，因为您对公司做出了预防措施，这些设备也能用的更长，因为您现在就做出了投资，我们技术部分也会一直监督问题，不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个，而这个您只需每个月付两百元而已。”

对方在这个时候很可能就会改变初衷：“好吧，既然你觉得这么重要，我们就这么决定吧！”

所以，要想成为超级销售员，我们必须在最后的关键时候，再努力一次说服他们之前不同意的事情，因为这就是差距的根本所在！

当然了，这个也不例外，我们也要防止对方对我们使用蚕食策略，在谈判之中，我们都会有虚弱的时候，那就是在我们认为谈判结束的这个时候，其实，我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者，只是以前我们不知道而已。

还记得之前那个大师的吹毛求疵吗？这就好比我在谈判几天，历经千辛万苦的时候，他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情，因为这有两个原因，一是我认为谈判结束，心情大好，而人们在心情大好的时候，就会大方的给出平常不轻易给的东西，二是因为我付出了那么多的心血，我不可能再去计较这些，我会自己说服自己来完成对方的要求，当然了，我们就是这样成为牺牲者的。

所以，我们最为虚弱的时候，就是对方决定买我们东西的时候，或者是答应我们条件的时候，千万不要忘记，这个时候对方会出致命一击的【蚕食】，因为我们不想再重新谈判，怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记，超级销售员绝对不会害怕再次努力，就算对方不使用，他们也会主动使用呢。

反制【蚕食】，这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对，我们可以这样说：“拜托，您知道我们这个价格有多么棒！所以，您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦！这挺公平的吧！”

让我们来回顾一下蚕食的重点：

一，时机对的时候，我们可以讨到之前无法得到的东西。

二，买主在下决定购买之时，很有可能会改变初衷，我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。

三，愿意多花一点时间来多努力一下，这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。

四，要阻止买方对我们索要小恩小惠，我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重，并且要说明我们自身没有这个决定权，要请示上级。

五，当买主要求小惠时，我们要让他们觉得自己坏坏，不过不能伤人，不能冒犯对方。

六，避免谈判过后又要求小惠，在这之前，一定要讲清楚每一个小细节，并让买方觉得有购买的需要。

我们来总结一下这三个原则：

一，为什么我们提供的服务价值会快速降低？【服务价值顿减定律】

二，交换条件，当对方要求我们时，我们总是要求回报。

现在，我们不再将这些谈判技巧，我们将焦点移到怎么控制买主身上，而不是让买主控制我们，他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢？

第027章八二法则

买方会让我们当场傻眼的事情，其实是掌控了八种力量，现在我们就来说明一下，这八种力量究竟是怎么样的：

1、正当性威力。

这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个国王，就会觉得谈判会比较困难，而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说，让对方受到这种影响。

同时，我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕，有时候根本没有什么太大的作用。

2、奖赏的威力。

“销售员”需要很会介绍物品的好处，功能，以及给对方带去的利益。不断地告知对方，当他拥有这些物品的时候，得到些什么。让对方感觉到，和我们做买卖真的是太荣幸了。

这里可以用一个光明与黑暗的重复法则：光明、和我合作，对方会有什么好处。黑暗、没有和我合作，对方会有什么坏处，不断重复。

3、惩罚的威力

同样的道理，我一般会说：曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处，更要告诉对方如果不合作有什么坏处。

想出三个和自己做生意的好处，想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。

4、坚持原则的力量

我们要表现出我们是从一而终的，不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导。我们要表现出坚定信念的立场和原则。

当我们表述这样的观点：我们的法器几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质。信誉，服务都是不能打折的。所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法再降了。

只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。

当我们遇到这样信念的人时，我们应该这样做：1，收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。2，说服他开始改变。

5、领导的力量

遇见有领导魅力的买方，让对方喜欢上我们，我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判。这样会提升被买方接受的可能，但是这个左右不了谈判的走向，如果我们依然不能提供很多的优惠条件，没有让对方有赢的感觉，买方会觉得我们在利用他。

6、专家的威力

让别人相信你是对的，正确的。在任何一个时代，领域中的专家都有这种力量。

7、情景的威力

城门的安检就是最好的例子，在我们通过安检的时候，他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳。只能照做。当然，我们最好的做法就是优雅地退出，而不是暴力破城。所以，在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。

8、咨询的威力

当我们有不知道的那一面，我们就真的会害怕。

相反的，让对方感觉到我们有咨询（信息）。但是我们却不告知，就能产生力量。例如。当我们在谈判，突然我方人叫我出去和我说几句。然后再回来，对方就会非常好奇我们之间沟通的内容，如果不能知晓，他就会觉得痛苦并且紧张。

注意点：

如果拥有了坚持原则，领导和专家这三个威力，就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的，可以通过一个团队，或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度，未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的，并不一定真的存在，但是却非常有效。

而我们一直在说谈判，那谈判的人格类型又是什么呢？大致可以分为下面四种类型：

逻辑型，需要数据，需要证据，这类人最难做决定。

务实型，注意时间短，变化快，关注精华，所花费的时间必须有效用。

和蔼可亲型，做决定速度缓慢，不喜欢高调。

外向型，很喜欢关心其他人，不喜欢取消，快速做决定。

谈判风格也可以分为四种类型：

战士型，就是要赢，我就是要战胜别人，我要得到我要的一切。弱点：会针对一个议题然后黏在上面，他们的结果就是要对方输。

童军型，过度兴奋而忽略某些议题，不敢相信为什么，很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。

亲善型，重点是大家都要开心。

按部就班型，公平对待每一个人。

知道了双方的人格类型和谈判风格，我们就能更好的掌握谈判方向和结果，优秀谈判者的特点

1、能够承受相当高的模糊性

有一个漫画，上面画着一个游泳池边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。寓意是此人不敢承担任何的不确定性。例如，会计师，律师，工程师一般都是循规蹈矩，标准化，必须非常明确了之后才能决定