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胜算-第14部分
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“我还需要三四天时间。不过……”崔大伟停顿片刻,终于提出,“学员们对极限生存训练都有些疑虑,您看……”
“这个训练对他们是个大考验,对你的培训成果也是个检验,你做好他们的工作吧。”
夏琳的预测很准确,果然,接下来的课堂上,崔大伟开始讲提高胜算。他一上台就直入主题:
“各位,借用一句老掉牙的话:人是社会关系的总和。我们可以说,订单花落谁家,体现了购买决策力量的总和。大家在生意场上争来争去,最后的结果都落实到一张张订单上。咱们先来分析:什么是采购的决策力量?
“决策力量一般由决策者掌握,大单通常由一组人决定,这就要分析这个订单的权力结构。中国是个人情社会,即使决策力量集中在一个人手里,我们也要想到,这个人有上司,有旧友,还有七大姑八大姨的,这些社会关系都会对决策者产生直接或间接的影响,他们都要来分享这个权力。”
说到这里,崔大伟笑了笑,“呵呵,中国的正统社会不承认这种分享,不过咱们是生意人,不能对现实视若无睹。一个称职的销售,应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权力拼图。”
“崔总,按我的理解,权力拼图就是在这个单中,局长占多少百分点,总工占多少百分点,其他人又占多少,对吗?”韩宇举手提问道。
“对,不过这只是第一层,你还可以深入到第二层:在局长的那些百分点中,有什么因素,有哪些人在起作用。一般我们分析到第二层就够了,因为路径太远,隔山打牛的效果就差了。记住,这个拼图是动态的,谁分析跟踪得正确而又透彻,他对整个权力结构掌握得越准确,用的力就可能越到位。”
说到这里,崔大伟又狡黠地笑了,“嗯,如果用这套理论来泡妞,你们谁能当场发挥一下,韩宇来试试如何?”
韩宇下意识地朝旁边的夏琳看看,后者忍俊不禁地向他做了个鬼脸。正当他犹犹豫豫,左顾右盼地站起身时,在台上的崔大伟已经不耐烦了。
“这点破事还扭扭捏捏的,下面我们还要进行‘无耻训练’,我得第一个让你上台。”
第五战 抢单培训(4)
“崔总,我会把她的死党列出来,争取她们的支持。至于她本身,我会设法分析她的偶像类型,尽量满足她的想法。”碍于夏琳在一旁,韩宇说得笼统而含糊,崔大伟倒没有进一步追下去。
“好,在分析了权力结构之后,我们得想想,究竟是什么驱动购买决策者,用手里的权力做出选择的呢?”
崔大伟说到这里,长久地停顿下来,在台上来回走着。下面一片静寂,大家还没有跟上他的思维,不知道这个问题该如何回答。
“驱动决策者的是需求,权力是用来满足需求的。”崔大伟做了个手势,投影换到下一个页面,显示出一分为二的两个半球,左边写着“决策者的单位需求”,右边是“决策者的个人需求”。
“订单是用来干什么的?是用来满足这些需求的。最好的决策者,他的单位需求和个人需求是统一的,比如私营老板。而最好的销售,呵呵,世界上没有最好的销售,只有更好的销售。谁能更好地满足这些需求,谁的胜算就更大。这话很好理解,对吗?韩宇,你举个例子说明一下。”
“比如说电信局订数字交换机,”韩宇就拿身边的事举例,“因为经营决策者不是所有者,所以局里的需求和局长个人的需求,并不完全一样。这两种需求我们都得充分考虑。有时……”他犹豫了一下,说道,“满足个人的需求,比满足局里的需求更重要。”
“很好,每个公司都有研发、生产、品管、售后等部门,这些都是用来满足单位需求的。科特勒有十分完善的《营销学》,它讲的就全是如何满足单位需求。我们这些‘抢单动物’,要详尽地把公司的这种能力传递给客户,同时又把客户的单位需求反馈给公司。”崔大伟详细阐明他对公司各职能部门的理解,然后强调道:
“是不是最大程度地满足了决策者的单位需求,就能够拿到订单了呢?学院派的营销大师确实以为是这样,所以科特勒的理论回答不出来,为什么我和你的产品、服务都一样,甚至我的还不如你,客户却把订单给了我而不给你!作为身在一线的销售,我们知道情况比理论要复杂得多,因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳,你跟我讲一讲,个人需求有哪些?”
夏琳的心理学知识派上了用场,“崔总,马斯洛说过,人有五种需求层次,安全、生存、尊重、自我实现……”
“你说具体一点,咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论,崔大伟又不耐烦了。
“嗯,安全方面,他为了坐稳位置,还能往上爬,所以得有政绩;精神方面,他想得到愉悦,可能会出去参观考察,或结交一些能哄他开心的朋友;生存方面,他可能对物质利益有需求……”夏琳掰着手指,边想边说。
“对,花鸟鱼虫,各有所爱,每个人的志趣不同,需求也不一样,这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里,崔大伟给出了一个标准:
“我们要如何去判断一个销售是否专业呢?一个重要的指标就是:他能够在正式或非正式的谈话中,很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求,哪些话代表的是单位需求。”
“要是决策者好色,那要怎么办?”不知谁喊了一嗓子,顿时引得下面一片哄笑,议论纷纷。崔大伟明白,这是个现实的敏感问题,对着一百来号男男女女,不便实话实说,但他又不想被大家看做伪道学家,就用一句话把这问题顶了回去,“咱们将心比心。如果你好色,你希望我做什么?”
第五战 抢单培训(5)
“崔总,如果他个人没需求怎么办?”下面一个声音谨慎地问道。
“哼,穷人想富,富人想贵,富贵了还想持赢保泰,持赢保泰了,还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。
“人怎么可能没个人需求呢?你觉得他没有,那是你没发现,这一定是你的工作做得不到位,或者你下手晚了,客户的那些个人需求都被对手满足了,对手的胜算上升了,你就没戏了。”
说到这里,崔大伟突然想起远州的失败,也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求,才使这个单花落别家的。
最后的销售技巧课程主要集中在实践上,崔大伟专门针对范胜轩的提醒,想着重训练学员们的心理能力,他不希望自己的手下将来和对手过招时,心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理,谁都明白,但平时不做足准备,到时如何“勇”得起来?
这天上午,崔大伟一上课先说了开场白:
“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道,首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的,要对自己的外表有信心,因为长得抱歉的人,我不会让他们坐在这教室里。”
下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静,“不过,大家长相虽然过了关,却不一定会让客户有好感,其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感,关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系,但从小到大,我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中,有人认真教过你们怎么去赞美别人吗?”
崔大伟扫视了一遍教室,没有人举手。
“我只记得,老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天,就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’,专门受过这种训练,就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白,崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然,虽然他不知道下面崔大伟要做什么,但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。
“韩宇先生,嗯,印堂发亮,一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美,就下达了任务,“现在,最后一排从左往右开始,每个人送一句赞美给韩宇,不要重复。”
“你的头发很酷!”
“你的笑容很真诚。”
“你今天精神不错呀!”
“你的衣服穿起来好帅啊!”
“你的眼镜戴着显得很高贵!”
“你今天怎么这么多黑眼圈?要注意休息。”
“你的身体那么结实,教教我怎么练的?”
……
很快,一百来号人都努力从牙缝里,挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美:“这位先生,一看就很忠厚。”他想,她觉得我忠厚,到底是好,还是不好呢?会不会是“男人不坏,女人不爱”呢?
崔大伟开始总结赞美的方法:“对我们抢单动物来说,赞美就要想到就说,不用修饰,越不修饰越显得真诚。开始的时候,你们可能觉得赞美有些肉麻,但你们要牢记,肉麻的赞美也比没有赞美要好。”
他转过头问韩宇:“怎么样,你心里感觉如何?”
“我从来没想到,我有那么多优点,谢谢大家的发现!”尽管知道是在演戏,但韩宇仍然非常感动,他禁不住向大家深深鞠了一躬。
“如果你们能用几句赞美,”崔大伟指着韩宇对大家说,“就把他的心态调整到这样子,你们下面要做的工作,是不是容易得多?”
第五战 抢单培训(6)
他说这话时,眼睛无意中扫视到夏琳,夏琳怕被拎上台去,下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶,把她叫了上去。
夏琳以为还要进行赞美训练,春风满面地看着大家,她心里在琢磨大家会说些什么话。
“各位的抢单生涯,就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色,什么时候该嬉笑,什么时候该怒骂,那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻,我们必须演出规定的动作:有时我们不得不去热脸贴冷屁股;有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作,有可能对你的心理造成不良影响,但你们要记住,那只是在演戏,那是在舞台上!你把这些规定动作演好了,你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方,就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话,培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里,话锋一转:
“现在我身边有个美女,人要赞美美女,那总是很容易的,是不是啊,美女?”
听了崔大伟这打趣的一问,夏琳灿烂地绽放了一个微笑,她用力抿着嘴,努力保持美女通常有的矜持。
“可惜呀,我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑,一看就知道他打的不是什么好主意。
“下面,我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心,人皆有之’,知道羞耻,当然是件好事,它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了,变成了‘害羞’。呵呵,害羞可是抢单动物的天敌!我们要进行的无耻训练,就是尽可能破除掉害羞心理。现在,我们有请台上的美女,说出自己身体上的十个优点。”
崔大伟的话音刚落,夏琳的脸就腾地红了,她马上变得扭捏起来。崔大伟一看,简直有些兴高采烈地点评起来:
“大家看看,脸红了吧?啧啧,脸为什么红呢?这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说,以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢?”
“崔总,宣传产品的优点容易,说自己的优点,难。”夏琳在一旁分辩道,她本来还想说“让女孩说自己身体的优点,更难”,但想想还是打住了,反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话,心理紧张倒有所缓解。
“这就对喽,我们就用‘难’的事情来训练自己,到实践时就驾轻就熟了。你别客气,来吧!”崔大伟一点也不放松。
“我这人嘛,”夏琳用手掠了一下额前的刘海,“比较热情、善良。这算一个优点吧?”
“我要求说的是身体上的优点。”崔大伟绷着脸,打断了夏琳的话,“你们大家说,算不算啊?”
“不算,不算!”一群年轻人都等着看美女受窘,唯有韩宇在下面看夏琳脸又红起来,就趁乱叫道:“先说头发呀。”
“嗯,我的头发特别黑、特别密,非常有光泽。”夏琳终于迈出了艰难的第一步,崔大伟马上竖起大拇指,朝她鼓励性地晃了晃。夏琳突破心理障碍,消除了无形的顾忌,表达开始流畅起来,慢慢地越来越有信心。
“我的额头很高,里面充满了智慧,总能想办法面对困境,所以崔总让我第一个演示无耻训练。我的微笑很甜蜜,你们看,外面的小鸟看了我都飞不起来!我的鼻子也很好,一闻就知道谁不是好人……”
夏琳一脸认真端庄的表情,满嘴幽默风趣的话,让教室里热闹得像一锅粥。有人哈哈笑着,拍打着桌子,有人喊叫着“继续、
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