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影响力-第29部分
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拼板教学法的核心是要求学生们一起学习，以掌握考试所规定的内容。而这使通过把学生们分成一个一个的合作小组，并让每一个学生只直到一部分的考试知识，也就是拼板中的一块来完成的。在这种体系下，学生们要轮流教授他们所掌握的知识并帮助其他的学生。为了在考试中取得好成绩；每一个人都需要其他人的帮助。正如谢里夫夏令营中的营员们要联合起来才能完成任务一样；在这里学生们也必须合作而不是竞争。
当在那些刚实行种族融合的课堂中使用这种拼板方法时，取得的效果是非常明显的。研究表明，与同一所学校中使用传统竞争方法的班级相比，拼板教学法增进了不同种族之间的友谊，并减少了他们之间的偏见。这种方法除了能显著地减少敌意外，还有很多其他的优势。它让少数族裔的学生更加自尊，而且对学校的喜爱程度以及考试成绩都得到了改善。白人学生也获益颇多。他们的自尊心以及对学校的喜爱程度也都提高了，而且他们的考试成绩也不比按传统的教学方法教出来的白人学生差。
采用拼板教学法取得这么多的收获需要做进一步的解释。拼板教学法里到底发生了什么事情，产生出这种效果来，而我们很久以前就对公立学校取得这种成果不抱任何希望了。阿伦森所做的一个案例研究会使我们对此有更深入的了解。这个案例与一个美籍墨西哥裔的年轻小男孩卡洛斯的经历有关。在拼板教学里，他第一次对自己有了新的发现。卡洛斯的工作是了解普利策中年的生活经历，然后将他学到的知识传授给他的队友们。因为他们每一个人很快就要参加一场有关这位著名的新闻人一生经历的考试。阿伦森讲述了事情发生的经过：
卡洛斯的英语不太灵光，因为英语并不是他的母语。而且由于过去他将英语时，总会遭到人们的嘲笑，于是，在过去的几年里，他学会了在教室里保持沉默。我们甚至可以说卡洛斯和他的老师已经就这个问题达成了默契。他悄无声息地将自己埋在班级活动的喧嚣中，而且也不会因为答不上来老师的问题而感到无地自容。反过来，他的老师也不会叫他回答问题。她这么做的动机可能非常单纯。她不想羞辱他，或看到其他孩子取笑他。通过忽视卡洛斯的存在，他的老师实际上将他从班里注销了。她暗示说不值得为他费心，至少其他孩子们听到过这种说法。如果老师都不叫卡洛斯回答问题，那一定是因为他笨，可能连卡洛斯自己都这么认为。
很自然，卡洛斯对新的体系感到非常不适应，因为他必须与他的队友讲话。在向他们传播他所学到的知识时，卡洛斯感到非常困难。他说话结结巴巴、犹犹豫豫而且非常紧张。而其他的孩子也不帮他的忙。他们的反应仍源于原有的、过度学习的习惯。当一个孩子，特别是一个他们认为很笨的孩子回答不出老师的问题时，他们只会嘲笑他，奚落他。“哦，你根本不知道是怎么回事呀。”玛丽责备到，“你这个笨蛋，你连自己在做什么都不知道。”
我们当中的一个人被指派去观察这个小组的学习过程。当她听到这种评价时，她可以打断他们，并给出一些建议：“好吧，如果你愿意你就取笑他好了。”她说，“那对你来说可能很有意思，但对你了解普利策的生活经历没有任何帮助。考试很快就要开始了。”请注意她是如何改变了强化事件的。现在玛丽并不能从羞辱卡洛斯的行为中得到什么，如果她坚持这样做只会让她失去得更多。几天之后，经过几次这样的经历，这些孩子们开始明白，要想学到卡洛斯掌握的那部分知识，唯一的可能性就是仔细听他在讲些什么。
由于认识到这一点，孩子们开始逐渐变成非常好的谈话对象，像晚辈一样虚心。他们不再取笑或忽视卡洛斯，他们学习让他讲出实情，问一些对他来说比较容易、他能大声解释的问题。反过来，卡洛斯也更加放松了，而这使得他的沟通能力得到了进一步的提高。几个星期之后，孩子们得出了这样的结论，卡洛斯并不像他们想的那么笨。他们从他身上看到了他们以前不曾看到的东西。他们更喜欢他了。而卡洛斯开始变得更愿意去上学了，并且认为他的同学们不是小魔头，而是他的朋友。
当我们面对拼板教学法所取得的那种正面成果时，我们往往会对一个简单的解决问题的方法寄予过高的希望。而经验告诉我们，这样的问题很少能够通过简单的办法来解决。这个例子也不例外。因为仅仅是合作学习过程本身就存在着很多复杂的问题。在我们对拼板教学法或者任何其他的学习方法以及增进好感的方法感到适应之前，我们需要做更多的研究，以确定这种方法要采用哪种频率、针对哪种规模、哪种年龄、哪种类型的群体才能发挥出作用。而且如果老师们想要采用这种新的教学方法，那我们还要找出使用这种方法的最佳方式。毕竟，合作学习的方法不仅与大多数老师熟悉的传统的教学方法截然不同，而且这种方法也会对老师在课堂上的主导地位构成威胁，因为很多教学任务都交到了学生们的手中。最后，我们必须认识到，竞争还是有其重要作用的。因为竞争既是一种能够激发学生积极向上的宝贵机制，也是一种帮助学生建立自我概念的重要工具。因此，我们的任务不是消除学习环境中的竞争，而是要通过引入各种族学生成功合作的方法，打破课堂中的垄断局面，取得我们想要的结果。
尽管有着这么多的限制条件，我还是被迄今为止所看到的证据所鼓舞。当我和我的学生，或邻居和朋友谈起合作学习的前景时，我自己都能感到一种乐观的情绪正在我的心中升起。长期以来，从公立学校传来的都是一些令人沮丧的消息，不断下降的考试成绩、心力交瘁的老师，节节攀升的犯罪率，当然还有种族之间的冲突。现在我们至少在这一片黑暗之中看到了一线曙光，这真让我由衷地感到高兴。
为什么我们要扯那么远去谈学校种族融合和种族关系的问题呢？这么做是为了说明两个问题。首先，虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。因此，当不同种族的孩子们被丢进标准的美国课堂所特有的那种不断竞争的残酷环境中时，我们应该会看到双方之间敌意的不断加深，而且我们也确实看到了这一点。其次，合作学习方式的成功使我们看到，在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。
｛专家解读：在澳大利亚，由于学校中年过有多个民族的学生，因此，校方每年都会组织民族性的融合活动。在这样的活动期间，校方要求所有学生都穿上自己民族特色的衣服，从而加强互相的理解和融合。原来这也是一种《影响力》远离的应用。｝
但是，在我们假设合作可以产生好感之前，让我们先看看合作是否可以通过我心目中认为的一个“严峻考验”：那些让人顺从的行家们是否系统地使用合作来博取我们的好感，以使我们答应他们的要求？当合作关系已经自然地存在时，他们是否会想方设法让我们认识到这一点？当这种合作关系很微弱时，他们会不会尽力将它加强？最重要的一点是，当合作关系不存在时，他们会不会人为地将它制造出来？
结果我们发现，对每一个问题的回答都是肯定的。那些让人顺从的行家们总想试图建立起我们和他们为了共同的目标而努力、为了共同的利益双方必须“齐心协力”、他们其实是我们的战友这样的感觉。这样的例子多得不胜枚举，而且大多数是我们所熟悉的。例如那个站在我们这边，和我们一起来“对付”他的老板以让我们得到一个好价钱的汽车销售员。但有一个相当特别的例子，当它发生时，我们很少能够将它一眼识别出来。因为在这个例子中，那些让人顺从的行家们是诱导嫌疑犯供认罪行的警察。
近年来，法庭对警察与嫌疑犯打交道的行为方式，尤其是获取嫌疑犯口供的方式，做了很多限制性的规定。过去，很多能让嫌疑犯招供的方法现在都不能再使用了，因为害怕法官会因此拒绝受理此案件。不过，法庭却并不认为警察使用一点点心理学的方法有什么不妥。因此在审讯嫌疑犯的过程中，他们越来越多地采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。
所谓“好警察，坏警察”的方法是这样进行的。比如说，一个年轻的抢劫嫌疑犯，他已经知道了自己的权利，而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里，由两名警察对他进行审讯。其中一名警察扮演坏警察的角色。这可能是因为他比较合适这个角色，或者仅仅是因为正好轮到他了。嫌疑犯还没有坐稳，坏警察就开始骂他是“狗娘养的”，而且在接下来的审讯中，他一直在大吼大叫。为强调他的观点，他会去踢嫌疑犯的椅子。而且当他看着嫌疑犯时，就像在看一堆垃圾。如果嫌疑犯对他的指控表示异议或是拒绝回答他的问题，他就会火冒三丈。他会发誓说他一定要给这个嫌疑犯判最重的刑。他还说他有朋友在检察院工作，他会让朋友知道这个嫌疑犯极不合作，让检察官对这个案子提出最严厉的起诉。
当坏警察刚开始他的表演时，他的合作伙伴好警察坐在旁边，一言不发。但是慢慢地，好警察就开始加入进来了。最初他只对坏警察说话，劝他别发那么大火。他说：“冷静点，弗兰克，冷静一点。”但坏警察却大叫着说，“不要叫我冷静，他在当面撒谎！我讨厌这中不说实话的杂种！”过了一会儿，好警察居然开始帮这个嫌疑犯说起话来了。“别着急，弗兰克，他还是个孩子呢。”这句话虽说算不上是什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，简直比音乐还要好听。但坏警察一点也不为所动。“哦，他可不是什么孩子了。他是个流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，他已经过了18岁了。就凭这一点，我就可以把这个混蛋送到黑漆漆的监狱里去。”
到了这个时候，好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字，向他指出他这个案子里任何一个对他有利的细节。“我告诉你，肯尼，你很走运。因为没有人受伤，而且你也没有带上任何器械。当他们审判你时，这些对你都非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪，坏警察会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时，好警察会拦住他说：“好了，弗兰克，我想我们都需要来点咖啡，去买几杯回来，怎么样？”并顺手塞给他一些钱。当坏警察离开之后，好警察的戏就开场了：“你看，伙计，不知道为什么，我的同事就是不喜欢你。他一定会想办法抓住你的，而他的确也能做到，因为我们已经掌握了足够的证据。另外，地方检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所以，如果你现在承认你抢了那个地方，那在他回来之前，我就会把你的案子接过来，并且会在检察官面前为你说好话。如果你愿意合作的话，我们可以把刑期从5年减到2年，甚至一年也是有可能的。现在，就看你了，肯尼。只要告诉我事情的经过，我们可以一起努力，让你度过这一关。”到了这个时候，嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招供出来。
｛专家解读：其实，这也是一种有效的谈判策略，在谈判课程中肯定要教这个策略。但是，在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊，而且，仔细研读，发现原来这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理，建立对好警察的喜好，从而服从好警察的吩咐。｝
“好警察，坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这么几个原因：第一，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出长期监禁的恐惧，而在第1章谈及的认知对比原理的作用下，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演好警察的审讯员会显得特别通情达理、善解人意；第二，由于好警察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花自己的钱给他买咖啡，互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于，这个嫌疑犯感到有人和他站在一起，有人把他的利益放在心上，有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下，这种人也会给别人留下极佳的印象，更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说，这种人简直就是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就仅有一步之遥了。
｛专家解读：果然是这样深�
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