营销总监-第27部分

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想到这里，毛华紧皱的眉头慢慢舒展开来，他说“对，就针对酒店客人的家庭或情人搞一次促销活动！我们也来一个错位营销，不针对喝酒的男士，而针对男人身边的女人或小孩搞促销。田亮刚才谈到的‘非典’结束后人们对家的重视，不是也说明这个时候推出这样的活动时机最为合适吗。”
毛华从沙发上猛地起身，面露喜色，在座位边走动起来。回想自己来家福泉三个多月来，除去早餐，用餐时间几乎全部都是在酒桌上度过的。同事聚会要喝酒，经销商来了要喝酒，下市场要喝酒，去酒店谈业务搞公关要喝酒，政府机构的应酬要喝酒，培养核心消费群体要喝酒，团购要喝酒，做媒体广告要喝酒……曾经有一段时间，自己都谈酒色变了，而没有饭局、一个人回家吃方便面被当成一种真正的享受。
再仔细体味那些经常在外喝酒的男人：酒到酣尽时，他们往往会无意间道出“我经常在外应酬，在家里的时间太少，最对不起的是我的老婆和儿女”，他们的这些话难道不是他们的肺腑之言？难道不是他们的真心话？
哦，对了，记得上个月看到《中国青年报》刊登的一次社会调查，调查家庭妇女最讨厌男人的十个行为，结果“深夜醉酒回家”居然排在第一，“打老婆”反而排在第二。作为卖酒之人，当时看到这个调查结果时感觉大大出乎自己的意料，印象太深刻了！
毛华喝了口咖啡，这个想法可行吗？
毛华进一步分析到：我们在成都酒店的主推产品是家福泉六年陈酿，这种酒在酒店的零售价在148～158元之间，能经常喝这种酒的主体人群是社会的中产阶层，他们在物质基本满足的同时应该更在乎家庭的美满，更在乎对家庭的责任。他们生活节奏快，几乎没有时间专门为老婆儿女买礼物，如果能在他们喝酒应酬的时候，为他们提供一个向家庭表达爱心的机会，拿份小礼物回家，他们一定会高兴的，因为这样也可以减轻他们内心深处对亲人的负疚感。

《营销总监》第二十五章（1）
25、爱妻总动员
白酒作为一个感性的产品，消费者存在很浓的跟风消费习惯；一个产品要被消费者接受，必须首先撬开消费者的嘴，让他们先喝我们的产品，进而产生口感认同。从某种意义上讲，白酒的品牌是喝出来的。
此时已经是夜晚十点左右了。望着窗外闪烁的霓虹灯，毛华痴痴地傻笑着。
楼下的ATT量贩式KTV门口此时迎来了上客的高峰期，搂着*靓女小蛮腰的男人们煞是让人羡慕。
美女们，你们知道这里还有一颗孤独寂寥的心吗？
毛华要了第二杯咖啡，还破例要了一包软云香烟，对，就针对酒店消费者的家人策划这次促销活动！这次的“错位促销”值得一搞！
毛华继续思索着：对于像家福泉这样的中档白酒产品，一个品牌要在一个区域成为强势品牌，必须把酒店这块阵地做好，因为中高档白酒70％以上的销量是在酒店实现的。尽管自带酒水的比例在全国范围内有所攀升，但争取酒店常客的工作仍然十分重要。这些酒店常客每周在外请客应酬的次数平均都在2～3次以上，他们不仅可以实现直接的酒店销量，更大的作用还在于引导一个品牌的流行。同时，白酒作为一个感性的产品，消费者存在很浓的跟风消费习惯；一个产品要被消费者接受，必须首先撬开消费者的嘴，让他们先喝我们的产品，进而产生口感认同。从某种意义上讲，白酒的品牌是喝出来的。这次的促销品设置要以满足喝酒人的妻子、儿女、情人为主；换句话说，既要给酒店消费者一个喝家福泉的借口，还要为他们提供一个回家哄家人高兴的礼物。
对，就这么干了！想到这，毛华脸上浅露出满意的微笑，立马给汪翔打了一个电话，说“喂，汪总，在哪里呢？”
“川大南门吃烧烤。老大你来不来？”电话那头好像很吵，不知什么时候汪翔喜欢叫毛华老大了。
“我在离你很近的地方，你现在到欧洲房子来一下好吗？”毛华的语气不容商量。
“你在那里佳人有约，谈高雅的东西，我来好吗？”汪翔调侃道，毛华在听筒里还听到汪翔那边叽叽喳喳女人的声音：“汪哥，又要走了，待会儿回来哦，我们等你……”
“我在工作，快点来吧。”毛华催促。
“好的，马上就到。”
趁等汪翔的时间，毛华把“家和万事兴，家福泉酒”和“我爱我家，家福泉酒”这条广告语分别发给了谢斌、王燕、皮峰、何柳、韩久伟、吴勇、徐静、田亮等人，要他们马上回复意见。
结果是，只有韩久伟和皮峰选择了“家和万事兴”，其他人都选择了“我爱我家”。
汪翔还来得真快，10分钟左右就进咖啡馆了，他嬉皮笑脸地走到毛华身边，满脸通红。“毛总，挺清闲的嘛，一个人喝咖啡？我还以为有美女相伴呢！我们就在对面吃烧烤，早知道你要过来，我就约你一起了嘛。”他看到桌上的电脑，说：“喝咖啡怎么还带电脑？！老大，你该好好休息才对，你的身体是我们的脊梁啊。”
“少给我灌迷魂汤，你小子！我一边喝咖啡一边思考工作，心情反而轻松一点。”
“哦，”看到桌上的烟，汪翔嘴角一挑，“你怎么抽烟了？”
“只抽了一根，给你买的。你泡妞只需要动小脑，我考虑工作可是要用大脑的。”
毛华来家福泉以后不久就开始戒烟。他早就有戒烟的想法了，这次促使他戒烟的主要原因是家福泉集团办公区的戒烟令，违者每次罚款500元。既然不让抽，干脆戒掉算了！　。　　。。　　想看书来
《营销总监》第二十五章（2）
说来挺滑稽的，记得那是3月中旬的一个晚上，毛华在集团加班到晚上9点已过，手上的工作还没有处理完，他信步来到集团门口，在路灯旁点上一支烟。
此时路上行人稀少，昏暗的路灯下毛华也没看到自己认识的人，他来回地踱着方步，心想：“抽支烟也真不容易啊！”
就在这时，背后突然传来一声响亮的“毛总好”，声音很大很洪亮，着实把他吓了一跳，手上的烟也掉在了地上。他回头一看，是个他不认识的年轻人，只好尴尬地说了声“好”。
至今毛华也不知道那晚和他招呼的人是谁，只好自嘲：“可能是集团的保安吧。”
自此，也许也是觉得自己在集团门口抽烟有损自己的形象，毛华真的把烟给戒掉了。
“服务员！”汪翔叫来服务员，要了杯竹叶青，“毛总，有什么指示？”
“我在琢磨我们酒店的促销活动，这次我想改变一下思路。”接着，毛华把自己刚才的想法给汪翔说了一遍。
汪翔眼睛亮光闪闪，像不认识毛华似的盯着他说：“好，太好了！以前我们的促销活动就是没有特色，都有跟在竞争对手屁股后面走的感觉。你的这个创意不错，是一种创新！”
“促销品的设计方面我还没有考虑成熟。既然是女人和小孩喜欢的东西，我初步考虑是钻戒、电动车、香水、巧克力、鲜花、口红。你看怎样？”
“还可以。小孩喜欢的果冻、肯德基的代金券，也行啊！”汪翔喜形于色。
“可以，都用刮刮卡的方式，除钻戒和电动车以外，现场兑奖。”
“现场兑奖？”汪翔皱着眉头说，“老大，让促销员带那么多促销品去酒店可行吗？放哪里啊？还有就是鲜花怎么送啊？”
“鲜花的事可以放一放，想好了再说。”毛华表情严肃地说，“但其他促销品必须现场兑奖，让消费者凭刮刮卡到指定地点领促销品极不方便，会影响活动的效果。办法都是人想出来的，让促销员和酒店协商促销品的存放地点，不行公司送酒店一些酒作为对这次活动支持的一种交换；再不行，让促销员和酒店附近的便民店或商铺联系，把促销品放到那里，就近好取。要知道我们的促销美女们要搞定一个杂货铺的小老板，还不是小菜一碟！”
“还有就是……”汪翔从毛华的脸上看到了“没有什么是不可能实现”的表情，把还想说的话又咽了回去。他本来想说他担心集团的采购制度可能很难保证促销品的及时提供。
“还有什么？”毛华似乎瞬间也捕捉到了汪翔要传递的信息。
“哦，没什么。明天早上开促销员晨会的时候，我问问她们怎样安排促销品的摆放。”汪翔把没有说完的话收回去是有原因的，他注意到毛华来集团3个多月以来，在许多重要的场合都爱说的一句话：“大家不要在困难面前简单说不，我不喜欢‘不行’两个字。我们靠什么与竞争对手竞争？就是靠我们敢做他们认为不行、不可能的事情！”
毛华盯着电脑屏幕，说：“还有，你还要把我们讨论的几个促销品告诉促销员，通过发问卷的方式，收集她们的意见和建议。她们更了解消费者，她们是女人肯定也更了解女人。要放出话去，一旦公司采纳他们的促销品建议，我发奖。”
毛华特别重视来自市场一线的第一手信息，之所以不让汪翔在促销员晨会上问大家的意见而要发问卷，是因为促销员太多，很多促销员没有发言的机会。通过填问卷收集的信息一方面更全面，同时也是对促销员的一种尊重。当然尊重的背后还有一种压力，那就是“你们建议的促销品到时消费者不喜欢，你们是有责任的”。
《营销总监》第二十五章（3）
“好的，活动名称怎么定呢，老大？”
“暂定为‘家福泉有爱，爱妻总动员’，”毛华多少有些得意，“汪总，这个名称可不只是一个促销活动的名称，还涉及到家福泉酒品牌文化的挖掘和塑造。”
“哦，我知道了，就是你刚才给我发的广告语，对吧？来，抽支烟，慢慢说。”汪翔不怀好意地给毛华敬烟。
“不抽！你小子又想把我拉下水。专门给你买的，你泡妞也辛苦了嘛。”
“又在涮我。说起你刚才给我发的那两条广告语，我肯定选择‘我爱我家，家福泉酒’这一条，但是怎么我还是觉得有点不雅呢？”汪翔说这句话时态度很认真。
“我想过这个问题了，不瞒你说，我要的就是这个‘俗’、这个大众化、这个口语化。就像脑白金的‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’一样，听一遍就能记住。”
“依你这样讲来，我看行！要不，广告语的事找时间再给老板说说？”汪翔朋友般善意地提醒。
“那肯定要说的，我会尽快给他打电话的。喂，汪翔，这可还不只是一个改广告语的事情，今后集团的广告、促销、公关活动都要围绕‘我爱我家，家福泉酒’的品牌主诉求开展，就像金六福永远围绕福文化开展品牌推广活动一样。你说是不是？”说到这，毛华不免意气风发，仿佛一切皆在掌控中。”
“对，要整合营销嘛！OK！”
“聪明。这样，你让策划部和成都市场的人，在明天下班以前写出活动方案，以成都市场的名义报批。促销品的采购要抓紧。”
“好的。毛总，还有什么事吗？要不一起再去吃点烧烤？”
“你去吧，我就不去了，我知道还有美女在等你。”
“你还没有约过上次我们在阿伦故事酒吧见到的那个美女？还是已经OK了？”汪翔怪异地看着毛华问。
“去去去，工作上的事都快把我脑袋忙大了！”毛华不耐烦地冲汪翔做着让他快点消失的手势。
汪翔离开后，毛华有意看了看手机上的时间，已经快12点了。对了，那天在阿伦故事记的电话还在不在？
毛华迅速地翻看着手机里的电话薄，还好，在。
那天在阿伦故事酒吧认识的短发高个儿女人叫叶菲。
至于那天在258号桌说了些什么，毛华已经有些记不清楚了，接电话的那个个子娇小的小张是中学的英语老师，当时自己和小张好像说了不少英语，包括自己在伦敦的故事等，后来汪翔也过来了。
记得自己有意问她们通过“非典”感悟到了什么，叶菲的回答很直接：“更加渴求爱，珍惜爱；‘非典’期间人与人之间的冷漠和相互的恐惧，更让人觉得世上最温暖的地方还是家。”两个女人好像不愿意回去太晚，大家没有聊多久，彼此留下电话后就走了。
那天晚上，倒是汪翔的话令毛华记忆犹新。
两个女人走后，汪翔思考了半天后，足足抽完了一支烟也没弹烟灰，一脸认真地对毛华说：“老大，在你身上我发现了我的缺点。”
“什么个意思？说。”毛华对汪翔的表情有点惊诧。
“我原来以为你在泡妞这方面不行，才选择努力工作来逃避感情。看来我错了，你在这方面的条件和能力都不比我差，你是为了事业而有意淡薄情事，我真的要向你学习！你比我年长几岁都还有那么强的事业心，我却经常琢磨在女人身上找开心，想起来自己真很惭愧。”此时，汪翔异常严肃的表情是毛华很少见到的。
“拉倒吧，我是太忙，真的没有时间而已。谁会不想女人呢？你