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营销总监-第38部分
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时间抓广告发布的事，现在该熟悉熟悉一下了。家福泉未来工作的思路也基本理清楚了，品牌广告的事也应该多花点时间抓一抓了。
“不是，”李文倩替严志宇做了回答，“你们去年是找久德公司做的。”
“哦，我记得我们这次活动的报纸广告是通过你们做的，对吧？”
“是的，谢谢毛总的支持！”严志宇举起茶杯，“来，我以茶代酒，敬你一杯，来小李，陪一个嘛。”
毛华一笑，礼节性地和他们碰了杯。他喝了一小口茶，把嘴里的茉莉花瓣细细嚼磨，继而一脸严肃地说：“支持是相互的。反正在我看来，哪个广告公司给我们的性价比高，我们就和哪家公司合作。实际上我更喜欢有思路有想法有好创意的广告公司，而不仅仅是靠价格或媒体资源优势打天下的广告公司。对于我们广告主来说，我们需要广告公司的好创意，我们需要活动的好效果，这才是关键！好创意所达成好效果的价值，有时比节约广告费本身更令我在意，要不然就会出现这样的结果：广告主认为占到便宜了，节约了广告的费用，可由于创意太差，效果奇丑。你们想想，这样的节约又有什么价值呢？！从另外一个角度来讲，这不是节约，而是亏大了！”
“是的，毛总。”严志宇心里一怔，看来遇到懂行的人了，和这样的人打交道是要靠综合优势的，“我们今后也要在事件营销策划和广告创意方面加大学习的力度，不然就很难有竞争力了。这方面还请毛总多多指教。”
《营销总监》第三十五章（4）
“相互学习吧。”毛华的谦虚是真诚的。
毛华转而又一想，何必这么谦虚呢？珠玛广告公司在成都也算是一家大的广告公司，尽管和严志宇接触的时间不长，凭直觉他这个人还是比较有水平的，加之他们服务的白酒企业也不少，对成都来说，自己初来乍到，也需要建立自己的人脉和圈子，何不利用这个机会宣传一下自己呢？做营销的人连自己都推广宣传不好，何谈成功！
李文倩起身给毛华加水，眼神中似乎有鼓励他继续说下去的味道。
毛华双手向上，美美地伸了个懒腰，一脸温和地说：“不谦虚地说，在策划方面我还是有些心得的。你们知道何阳吗？”
“那谁不知道啊！点子大王嘛。”严志宇立马回应道。
“九六年，我策划了一次中国白酒高峰论坛，请何阳来给我营造会场的气氛，结果他的会场气氛营造得很不错，提出了许多白酒创新方面的点子。不过他的点子真正实用的很少。这当然这也不能怪他，毕竟他在白酒领域花的时间太少了。记得那天是他上午讲，我下午讲。会议结束后，白酒老板们普遍认为我讲的比何阳讲的实用。呵呵！”
“他都提出了些什么点子呢？”严志宇认真地问。
“必须承认，创新已经融入了何阳的血液。比如，讲课前的晚上，我陪他去一家酒吧喝酒，我要了一份薯条，当业务员端上薯条上来时他突然冒出一句‘你们这里有薯条，还有猫条吗’，这件事令我印象特别深刻。
“那天的论坛上何阳谈到了一个点子。他到夜总会去玩，发现小姐们抽烟都是抽几口就扔了，也许是怕抽多了烟的炙热会破坏她们的口红、彩甲，或者是怕把手被熏黄了。于是他想建议烟厂专门为这些三陪小姐生产一种长过滤嘴而烟体很短的烟，配送彩色的烟纸，这样一定好卖。他的想法立于一个观点，那就是有男人抽的烟，为什么就不可以有女人抽的烟呢？
“后来我在会上说这个建议肯定不行，为小姐们生产特殊的烟表面上有市场，可另一个问题出现了：这个烟不就成了夜场女人的身份证，谁还敢在白天里抽？就算你白天不抽，如果你的亲戚朋友在你的包里看见这样的烟不是也就知道了你是夜场女子了吗？这烟谁还敢用啊？！再说了，一旦有烟瘾了，这些小姐们难道还要在自己的包里备两种烟，这个白天抽，那个晚上抽，累不累啊？本来在夜场工作就是一件不体面的事情，你还要用一种产品来证明这件事，这样的产品能有市场吗？所以到现在为止还没有何阳建议的产品上市。事实证明他的创意是伪创意，是为了逆向思维而逆向思维，是为了利基市场而利基市场。你们说对不对？”
“对，表面上创意好，可是不符合消费心理。”严志宇肯定地说。
“谈到酒，何阳在会上还有一个更绝的想法。他说：活人喝的酒有了，为什么不能生产一种死人酒，专门供办丧事时使用？我在会上明确否定了他的观点，理由很简单：办丧事时是活人在办，是活人在喝酒。所谓沉痛哀悼痛哭流涕披麻戴孝之类的行为，只是一个过程，吃饭喝酒时所有参加丧礼的人都只会在乎你办事的排场、饭菜的质量和酒的品牌和口感。如果你的酒是供死人喝的，那么参加丧事的活人肯定会心存顾忌：死人喝的酒，我喝了会不会不吉利啊？试想，这样的酒能有市场吗？哈哈！”毛华兴趣颇高，看了看严志宇和李文倩。
“的确是这样。我也看过一些介绍何阳的文章，感觉他的有些话的确能启发人的思维，但是其中的一些点子离实用还是有距离。”严志宇为自己点上一支烟。
“所以，在创意策划上我们是鼓励逆向思维，但不能是为了逆向而逆向，一定要符合消费心理才行。创新不重要，有用的创新才重要。”毛华收敛了笑容，很认真地强调。
李文倩把桌上的瓜子盘往毛华身前推了推，说：“和毛总在一起真能学到不少东西。今后要给我开开小灶哦，我脑子笨。”
“哎呀！小李，你今后要多请毛总喝酒才行！”严志宇边说边往卫生间方向走去。
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《营销总监》第三十六章（1）
36、营销的耐心与韧劲
缺乏自信心了，凡事总在强调困难，过分站在经销商和酒店的角度思考问题。这样的心态是干不好工作的！
八月底，一个周三的晚上。
成都文化公园门口的抗日胜利纪念碑下面，谢斌、王燕和成都市场酒店部的六个业务员迎面站立，围成一个圆圈，开会。
魏正也站在队伍中，过完春节后他就从成都市场流通部被调到了酒店部。在流通部期间魏正的表现很一般，毛华本来是想让他走人，后来苏慵出面说情，他又要求调酒店部，毛华也只好给了苏慵一个面子。
按照毛华的要求，从今天起，成都市场酒店部业务员每天晚上都要开当天的工作总结会。这样做的目的是要谢斌每天及时了解酒店部工作的进展，及时解决当天的问题。因为每天早上谢斌要开的会很多，公司、商超部、酒店部、流通部都有晨会，经常无法参加酒店部的晨会。而按照今年的营销规划，成都酒店部的工作又十分重要，所以毛华要求把酒店部的晨会改为夜会。
这时，谢斌正严肃地批评魏正说：“魏正，配送部的司机给你打电话说采菊园只要一件家福泉六年陈酿，说不想送，你就答应他们明天再送。今天采菊园断货了，你说怎么办？”
“那个司机给我说好话，我没有想到会断货，一时糊涂就答应了。”魏正神色难看地小声嘀咕。
“你倒好，想当好人，不管消费者的需求。你知道现在在酒店要卖出去一瓶酒多难吗？我们没有货，酒店老板正好推我们竞品的酒，我们的促销员给客人送竞品的酒的心情你能理解吗？这个事我肯定要跟毛总汇报的，希望你今后不要在干自作主张的事了，认真把我们安排给你做的事情做好就行了。”
“好的。”魏正眼睛不看谢斌，一副无所谓的样子。
接着，大家分头把当天的工作做了汇报。谢斌看了看王燕，欲言又止，两分钟后，他还是大声地说：“毛总提醒我说今天是王燕的生日，我们就站在这里为王燕唱一首生日歌吧。‘祝你生日快乐’，开始！”
夜幕下的抗日胜利纪念碑下，“祝你生日快乐……”响了起来，大家看着王燕，轻声地唱起了生日歌。王燕没有想到同事们会以这样的方式祝福自己的生日，激动和幸福涌入了她的眼眶，她用感激的眼神看着着大家，不敢开口，她知道只要自己一说话泪水就会不争气哗哗地掉下来。
唱完歌后，谢斌大声宣布：“今年酒店部的重点工作方向就是首先做好自己的买断店，具体要求是要让我们家福泉酒在酒店实现‘第一展示、第一推荐和第一销量’的‘三个第一’；其次是要把竞品的买断店当成自己的买断店来运作。当竞品花巨资买断了一个大酒店后，为了确保不亏损太大，往往就失去了继续在该酒店深度运作的利润空间。竞品买通了酒店的壳，我们可以公关酒店的人，利用竞品买通酒店的关键人物来瓦解转化竞品消费者，培养自己品牌的消费者；最后就是要做好酒店服务员的工作，变酒店服务员为我们的促销员……”
谢斌说完，看见没有人想发言，又继续说道：“现在我们站在抗日胜利纪念碑的下面，对于我们的成都市场来说，我们就是面临着一场与丰口醇、珍窖的战争！抗战胜利了，我希望我们的成都之战也能以胜利告终。由于最近晚上经常要下雨，有时风也很大，为了我们能把晚上的会开好，毛总说，如果天下雨我们可以到对面的茶馆里开会。我刚才已经跟茶馆老板谈好了，每用一次他们的场地给他们30元钱，还可以喝茶。如果大家没有其它的事要说，今天的会到此结束，我们一起去吃点烧烤吧，为王燕过生日，我请客。”
《营销总监》第三十六章（2）
“好！”大家一哄而上，跟谢斌离开人民公园。
这时已经是快晚上10点了。
第二天下午，谢斌拿着一份方案来到毛华的办公室，说：“毛总，酒店部打了一份报告，说聚艺园要装修大厅，要我们支持两台立式空调。”
“夏萍那里啊，你的意见呢？”毛华看着谢斌。
“我觉得内部装修这些事情，应该夏总他们自己来做。那天我去找夏萍谈，她说苏总已经答应她了，还说什么如果我们不给空调丰口醇愿意给，不过丰口醇给了空调款的话，大厅里就要挂丰口醇的灯笼和角旗。”
“这不是在威胁我们吗？我们的买断酒店凭什么丰口醇挂灯笼角棋啊？”毛华生气地说。
“昨天苏总碰见我，还问我聚艺园要求赞助空调的事办得怎样了，好像他现在已经不回避与夏萍的关系了。”谢斌无奈地说。
“关键是这样下去什么时候是个头啊？！”毛华用力猛击办公桌，怒气无遗地说，“有些酒店终端向厂家伸手都习惯了，门头，装修，店庆赞助，人员，瓶盖费，说句难听的话，如果是女老板你送她*，她也许都会要！所以我们对于酒店的工作，还要注意‘绕过终端做终端’的工作。”
“绕过终端做终端。”谢斌一双大眼里布满了疑惑。
“对，与酒店的常客直接建立联系，增加他们的自点率和自带率，发展他们单位的团购市场。如果仅仅围绕在酒店内卖点酒来思考问题，我们就会被酒店拴死。我们在工作思路上要主动求破，也就是要思考如何做好酒店消费者‘后盘’的工作。”
说到这里，毛华渐渐平静了下来。他说：“所以，我们要做好和酒店核心消费群体的沟通，这样做效果肯定会不错。要知道：喝我们酒的人的朋友，基本上都是一个层面、一个圈子里面的人，经济条件、职场圈子也都差不多，‘破其一就能得其十’。”
“那眼下这个方案怎么办？”谢斌急于想知道一个结论，苏慵已经问过他几次了，不报吧，怕苏慵有意见，直接签字上报吧，又怕毛华骂自己乱签字。犹豫几天，谢斌今天好不容易鼓起勇气才来当面问毛华的。
“两台空调大概多少钱？”毛华若有所思地问。
“接近一万元，我问过采购部了。”
“这样吧，空调肯定是不可能给的。这算什么呀，别人做生意我们投资啊？我们支持酒店的钱，原则上都要用于服务于我们的消费者，或者做我们的品牌宣传。你看能不能这样，夏老板不是还想开分店吗，她新店的所有餐具我们赞助了，盘子和碗上都印上我们的品牌。当然还有一个办法，鼓励她在她的聚艺园办婚宴，客人从城里到度假村的交通费用我们来赞助，一个车跑一次大概400元，我们赞助她一年的交通费。你去跟她再谈谈，原则就是我们花的钱要直接为我们的品牌服务。前期在聚艺园，我们已经花了不少钱了。”
“好的，我去找她再谈谈。那我走了？”
谢斌收起放在毛华桌子上的聚艺园方案，转身朝办公室门方向走去。
“等等。”毛华叫住了谢斌。
“王燕最近表现怎么样？”
“还不错啊。”谢斌张口就来。
“我是这么想的，酒店部那个彭经理缺乏对经销商和酒店的说服能力，很多时候还没有去和酒店老板谈，她就自己先对这样说不行了，这样的人是做不好酒店部�
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