营销总监-第43部分

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“哼，喝茶，有意思。哈哈！”毛华也跟着笑了起来。
这时皮峰坐了起来，说：“到时候肯定要请老板喝茶、说聊斋的。”他扭了扭腰，又说：“杨总没有来之前我拿得最多的一次红包是3000元。去年杨总给老板提了利润分成后，我拿了23000元还是24000元，忘了。反正毛总今年也要想办法给大家争取争取哦！”
“一起努力吧！不过主要靠杨总，他是学财务的，”毛华开玩笑地说，“但是不管怎样，大家还是先铆劲干，把后几个月的销量抓起来才是本分。卖得越好老板的心情也越好，我们谈红包的条件也越充足。还有4个月，如果任务确定为2？郾2亿元不变，总共还差1？郾17亿元，省外还差8200万元，省内还差3500万元。杨总，省外市场问题不大吧？”
“问题很大，销量数字你都看见了。毛总，全年能完成1？郾9亿元就不错了。”杨雨发起身穿鞋，准备离开，心想：看来这个毛华现阶段的主要心思不在钱上，他是想要名，为他今后的发展铺路。
“可是任务数字不是我们说了算啊，杨总。”毛华似乎是在提醒杨雨发，毛华估计十有*黎江湾还是会按2？郾2亿来考核营销队伍，在销量问题上黎江湾让步的可能性不大。
晚上10点30分左右，几个人坐电梯下到洗脚城的一楼，准备回家。
这时，毛华看见久德广告公司的张平从大厅的木椅上起身走了过来。张平他和杨雨发打过招呼后走到毛华面前，十分热情地和毛华握手，说：“毛总好，我听说皮总今天过生日，特意在这里等你们。我们再一起找个酒吧喝点酒？”
看杨雨发和皮峰的样子他们还想去，毛华对于这个碰巧的见面感觉有些牵强，他知道这次见面肯定是杨雨发或皮峰安排好的，张平想谈前期广告费尾款和今后合作的事。
毛华松开张平的手后说：“算了吧，我今天有点累了，你们去吧。”
毛华走出富桥洗脚城，叫了一部出租车，转身和杨雨发他们打完招呼后上车离去。
出租车里，也许是刚才受洗脚妹近距离的刺激，毛华想起了叶菲，他拨通了电话：“喂，在哪儿呢？”
“金堂，拍夜景。你在干吗？”叶菲的语气多少有点调查的味道。
“刚忙完，人家想你嘛！什么时候回来？”毛华有些矫情地说道。
“明天，没去老地方再看看？嗯！”叶菲戏谑地问。
“老地方？”毛华装着听不懂，语气傻傻地问，“你说什么啊？什么老地方？”
“你就装吧！”叶菲咬牙切齿地说，她才不相信毛华不知道她说的老地方是他俩见面的阿伦故事酒吧。
“你不知道离开你我脑子里面只有工作吗？哪还装得下什么老地方不老地方的。你这人怎么老想把别人教坏啊！”
“你别给我装蒜，毛华同志！”电话那头，叶菲哈哈地笑了起来。
“哎，你这个人怎么这么庸俗啊！”毛华愤愤地说，还故意停顿了一分钟，要把生气的效果装到极致，“你以为我是那么随便的人吗？古人云：‘千年修得同船渡，百年修得共枕眠。’我们的缘分只能用‘万年修得同吧泡’来形容才贴切，不是吗？”
毛华为自己突然蹦出来的句子得意得嘴都合不拢了，心里又骤然萌发出一丝不好受：唉，那种地方认识的女人，我能俘获她多少真实的情感呢？！
“晕死我了！”电话那头的叶菲发出了嚎叫。
……
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《营销总监》第四十章（1）
40、营销的智慧
促销的5S是指微笑（*ile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（*art）和研究（study）。具体地说就是要做到对每一位顾客的宽容，要开朗、健康和体贴；要做到快速反应，为顾客服务；要让顾客感觉到你的真诚服务，使顾客产生信任感；要以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来为顾客服务，使他们产生信任；要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理，以及接待与应对的技巧……
9月26日，周五。
上午9点30分，家福泉集团第三季度促销员总结培训大会，在集团一楼大会议室举行。
昨天下午，谢斌和王燕来到毛华的办公室，向毛华反映说目前酒店促销员在如何争取竞品常客方面缺乏信心，她们往往努力争取一两次后，如不能成功就放弃了。王燕和谢斌想请毛华利用季度总结培训会的机会给大家说几句话，鼓鼓劲。王燕还特意强调说：“促销员都喜欢听毛总讲话，觉得对他们的工作有启发和帮助。”
毛华知道，在一个酒店，经常来喝酒的人就是那么几拨人，如何让原来喝竞品的常客改喝家福泉酒并成为喝家福泉酒的常客，对于提高一个酒店的销量，打压竞品的士气至关重要。
今天商超部的促销员也来了，会议室里，近120个促销员已经站好了队，毛华、王燕和谢斌站在队伍的前面，王燕照例正在点名。
等王燕点完名，毛华声音洪亮地说：“各位同事，大家早上好！”
“好！”促销员们的回答整齐而有力。
“首先，我要利用这个机会对各位在‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动中做出的努力表示感谢！你们辛苦了！我们刚刚打了一个胜仗，我们还要继续努力，我们还要打更大的胜仗，大家有信心吗？”
“有！”促销员的回答中夹杂着窃窃私语，看来大家还沉浸在对爱妻总动员活动的回忆中。
毛华接着说：“前段时间，公司要求大家利用爱妻总动员活动在酒店瓦解竞品的常客，这个工作有些同志做得好，更多的同志感到了压力。”
毛华略微停顿一下来，用眼神环顾了一下四周，继续说“的确，常喝竞品的客人肯定都有一定的原因，也许是口感、关系、价格、包装或促销品。说得口感，实事求是地说，白酒的口感多喝几次就习惯了，不存在消费者喝惯了某种品牌的酒永远改不过来的问题。研究表明，白酒消费者只要连续喝一种口感的酒7次以上，就会产生对该酒口感的认同。所以，一定要设法让消费者先喝我们的酒，要想方设法地打开消费者的嘴。”
毛华这样很有针对性地帮助促销员们一一分析原因是有道理的，他知道，只有这样，才能消除她们内心深处的成见，比泛泛的口号式鼓励更能改变她们的心智模式，那种想通过几句口号来统一思想的做法是自己严重不喜欢的。
毛华接着说：“再说了，我们家福泉酒的口感还是可以的，至少是有特点的。我们酒的特点是什么呀？”
“柔和爽快，不上头。”促销员齐声说道。
“对！”毛华看了看自己手上的发言纲要，“至于说关系，除非是竞品酒企业里面的人，仅仅为了维护与竞品企业的关系而坚决不喝我们酒的客人肯定也是少数，也就是说，关系不是决定性的因素，大家不要人云亦云，当客人说他们与竞品的关系好所以不喝我们的酒时，我们不要就因此认为我们做再多的工作都没有作用。上次开会时，王燕不是和大家分享过她如何通过真诚服务感化竞品常客的故事吗？
《营销总监》第四十章（2）
“至于说价格，我们家福泉的价格高中低都有，肯定不能成为瓦解不了竞品客人的理由。在促销品方面，我们今年搞的促销活动的效果和影响力不是还不错吗！大家说对不对？”
“对！”王燕带头的声音大得令毛华的耳朵有些嗡嗡响。
“所以说，我们是有条件做好竞品常客的瓦解工作的。我们的产品有特点；竟品的关系可争取和转换；我们在酒店的产品线丰富，价格区间大；今年我们的促销品不是也掀起过酒店销售的小高潮么，大家说我说的是不是事实？”
“是！”
说话的过程中，毛华注意到还是有不少促销员的神情低调，似乎正陷入对工作开展困难的回忆之中。
毛华知道，这种“正视现实的问题，通过问题的梳理来统一促销员思想”的思路是正确的，但需要坚持，人的观念转变有一个过程。
毛华再次有意停顿了一下，以吸引促销员们的注意力。
他说：“当然我也知道，具体到每个酒店，每一个常客，要说服客人改喝我们的酒，肯定还有各种各样问题的。要解决这些问题，我认为最为关键的就是要在说服客人之前先说服我们自己。如果连我们自己都觉得没有办法说服客人，我们肯定就真的说服不了客人；如果我们都认为客人喝竞品是应该的是有理由的，那么我们肯定也就瓦解不了喝竞品的这个客人了。
“大家一定要记住，工作中我们最大的困难可能不是如何说服别人，而是如何说服我们自己。
“下面，我给大家讲发生在一个人身上的两个真实故事：
这个人就是软银集团SOFT　BANK的董事长孙正义，孙正义在IT领域的知名度和实力仅次于比尔盖茨。
孙正义23岁时创立了软件银行公司，他公司的软件推销业绩曾经做到过全日本第一。软银集团还是雅虎的最大股东。1999年，孙正义见到马云6分钟后就决定投资阿里巴巴2000万美元，被誉为发现马云的伯乐。
孙正义是韩国人，现已加入日本籍。在他创业的过程中，有一次他急需一笔钱，大概相当于是1万元人民币。怎么办呢？他来到古玩市场，在地摊上花200多元买了一个看上去有点年代的花瓶。
为了能挣到1万元钱，他决定把这个花瓶标价1万元以上出售。
许多人都认为不可能，的确，孙正义当时也怀疑过自己，怀疑能不能卖到1万元的价格。
就在这个时候，孙正义悟出了一个道理，那就是如果他要说服买主花1万元买他的花瓶，他就必须首先说服自己他这个花瓶值1万元以上，这才是问题的关键。
于是他反复对自己说，这个花瓶是个有年代的古董花瓶，至少有200年以上的历史，也许是过去皇宫里的宝贝，不知是宫里的哪个小丫环从宫里偷了出来，出宫后迫于生活的压力和无奈，因为没有了上路的盘缠，才不得不贱卖了这个花瓶。
这个花瓶目前的市场价值肯定在15000元以上，如果谁以10000元的价格买到这个古董花瓶，等于他就白赚了5000元；我10000元卖给他实际上是帮了他，帮他节约了5000元钱，他应该感谢我才对呢！
于是孙正义信心百倍地在古玩市场吆喝着买花瓶，低于10000元的价格绝不出售。最后他还真的以11000元的价格卖出了这个花瓶，实现了自己赚10000元的目标。
“各位同事，这可是一个真实的故事！”毛华看着眼前惊奇不已的美女们，提高嗓门问道：“同志们，这个真实的故事告诉我们什么了呢？”书　包　网　txt小说上传分享
《营销总监》第四十章（3）
“要说服别人首先要说服我们自己。”谢斌冲着大家说。
“对，谢经理说得对！如果孙正义连自己都没法说服，自己都怀疑那个花瓶值10000元，自己都觉得把花瓶标价10000元是在欺骗顾客，那样的话，他就根本没有底气去说服买主，怎么可能卖出11000的价格；如果不能说服自己，也许他250元就卖了。但是我们又不得不承认，古玩市场的确有许多点石成金淘宝成功的奇迹，因而孙正义这么做了，我们并没有觉得他在骗人，对吧？大家要好好分析讨论一下这个故事，针对我们的具体工作，面对困难，先说服自己，好不好？”
“好！”
毛华挺了挺胸，向右上方慢慢伸出右手的食指，说：“我还要给大家讲一个不服输、想办法的故事，也是孙正义的故事。大家想不想听？”
“听！”声音很大。
毛华下意识地摸了摸自己的耳朵，心想：120人的女子合唱团肯定是世界第一大室内合唱团。
毛华接着讲故事：
“孙正义的妻子是日本人，他和他的妻子结婚后他就有条件加入日本国籍了，于是他要求加入日本国籍。
这本来是很简单的一个手续问题，可是对于孙正义来说，却是一个很大的麻烦。
问题的原因是加入日本籍后孙正义还想要继续保留他的孙姓，可是在日本没有姓孙的人，因而日本的户籍注册官也就没法让他姓孙。对这样的问题，我们许多人往往会选择遵守所谓的传统或规定，当别人说不行时也简单地认为不行。
可是孙正义不干，他还是想要姓孙，并且他还想到了一个说服户籍注册官的说法。
他问注册官：“按照日本法律我太太嫁给我以后，是不是随夫姓姓孙？”
注册官说：“是的”。
孙正义又问：“我太太是不是日本人？”
“是的。”
“那你们日本人中在我改姓之前就有姓孙的了嘛，所以我要姓孙。”
注册官没有办法说服孙正义，于是孙正义成为了在日本第一个姓孙的日本人。
毛华最后说：“孙正义继续姓孙的事件说明，面对困难我们要有敢于打破传统的勇气，不能因为以前的既成现实而失去了我们解决问题的方向和勇气。最后我想说的是：办法是人想出来的，我相信你们也能像孙正义一样，想出说服客人的好办法。你们