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狂飙三部曲-第139部分
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刘袁氏说：“人家在我家摊子上买东西，我哪能不管？想想，真让他们偷了，只怕会出人命。良心上哪过得去？汉正街也等于少位顾客，少了生意……”说毕，轻轻吁口气：“一家好，不算好。大家好，才算好啊！”老人没有文化，话儿说得朴素而真诚，满含哲理。
就这样，刘立言在母亲言传身教下，日渐历练为一个成熟的商人。
星期三，憨砣介绍认识的老板江驼子来找立言。虽说刘家早已没代销他的商品，这家人给江驼子留下良好而深刻的印象。给他们代销的货物款项，随卖随结，从不拖欠。不像有的人，将货款留下周转，或者抹头去尾。有次，江驼子亲眼看见刘袁氏照代销底价甩出一大批袜子，数量不够，又雇车找他运来。事后，问她为什么不赚钱倒贴力资费？老人回答：“浙江人袜子太多了。你江老板袜子虽说质量好，价钱没他们低呀！再不甩，只怕要搁住！尽管不赚钱，贴点力资，只当换手搔痒。你帮我们那么多忙，我们回报一次，也应该！”
后来的市场行情果真如刘袁氏预测的。刘家人的精明能干和善良厚道，使江老板决意与他们进行一次大的合作。他趁黑到刘家密商一桩买卖。
头天，江驼子得知百货批发站有四百多万元的货物处理。是一家皮包公司取缔后的抵债商品，价格多半打对折。当他拿上库存清单找到刘家，不巧，立言外出了。于是，江驼子同立功商量。众多处理品中，有的数量太少，有的数量太大。唯袜子和秋裤比较适合，两项各约八万余元。利润可达15％。并且，他们只有这实力。现在单等立言敲定。
不想，立言回来看过清单，问立功：“整条汉正街有多少人卖袜子和秋裤？他们有多大利润？”立功不假思索回答道：“各有一百多家吧，利润嘛，大约百分之十……”立言又问：“如果打起价格战，他们利润降到百分之五，我们还能赚多少？”立功说：“至少能有百分之十吧？”立言解析道：“也就是说，我们两家忙一场，可能各人分得四千元！”江驼子耍上一铺烟，给他点燃火，问：“小刘，你的意思搞哪样品种呢？”
立言吸口烟，在堂屋踱两步，手一挥，作出决断：“就搞晴纶薄绒童套装！”
江驼子以为听错了，或者，立言没看清总数和价额多少，正待说明，立功叫起来：“哥，总计得三百六十多万元呀！两家骨头渣子卖了也付不起十分之一啊！”
“它至少有百分之四十利润！”立言似乎没听到弟弟的话。
江驼子笑笑：“谁都晓得利大。但是，百批要‘一口吞’。郑麻瞎都啃不动，我们行？”
刘袁氏一直关注这笔生意的商定，插话道：“是呀，不折零卖，我们哪来这多钱！”
立言吐口烟圈，问：“江老板，你同百批耿经理不是挺熟么？”
“再熟没有钱熟啊！”
“我有一个办法。”说毕，悄声讲了自已的方案。
孰料，三人异口同声疑问道：“这能行吗？”
“先试试再说，不行另想办法。总之，一定把这批货吃到口！”
刘袁氏说：“试试吧，‘求不到官有秀才在，买不到米有布袋在。’”江驼子和立功一听，也觉得不妨试试。
第二天，立言三人到百批找耿长子耿经理。耿长子约摸五十岁，个高脸长，额头高，下巴长，未曾开口三分笑。一看就知是“老江湖”。立言认为，凭这点，也有门，好办了。
江驼子耍罢烟，讲明来意：包下全部晴纶薄绒童套装。先付八万元押金，以后拿多少钱提多少货。保证一月销完。超过销售期限，八万元不要了！……
江驼子没讲完，耿长子手直摆：“哪那成？真卖不完，错过旺季，压到明年，八万元哪够我银行贷款利息？再说，压到明年款式过时，卖不卖得出还是问题！不行，不行！”
江驼子说：“耿经理，保证不压到明年，你未必不相信我？”
“我谁也不相信。如今社会只能相信钱！”
立功奉上一支“三五”，又给耿长子点燃，笑道：“汉正街现在谁也拿不出这多钱，你还不是会压到明年？”
“听！这口气明是没把握卖完。我越发不敢了！实在不行，最后我不晓得开笼放雀？不一定要‘一口吞’，拿多少钱买多少货走！老江，你们准备钱，我最先通知你‘抠眼睛’。”
“抠眼睛”意即拣最好品种、颜色、码子挑选。之所以要求一口吞，怕的是一经挑过，剩余货物难出手。耿长子虽是照顾之语，显然作最坏打算了。江驼子眼里透出失望，瞅瞅刘氏兄弟，现出一脸无可奈何。立言扒扒他的手，似让他莫着急，接着开腔了。
“耿经理，你这样做倒真要搁到明年了啊！”
“那倒巧了！只要不是一口吞，汉正街上人人想要！”
“问题正在这里！你知道的，汉正街是‘三天有不得，三天无不得’。一旦开笼放雀，都晓得货多，都想抢着甩出，然后再来买。于是，争着降价。价格一乱，利润降到底，买的不敢买，卖的不想卖。你的货不是要搁住，还会有别的结果？！”
“三天有不得，三天无不得”的商谚，耿长子当然懂。一种货大家都有了，要不多久，价格肯定一降再降；如果缺少某种商品，价格又会乘风直飙！耿长子也遇过几次，吃过几回亏。譬如，江驼子那批由刘袁氏帮忙甩卖的袜子，实际是代销百批的货，险些积压……
耿长子一时无语，沉吟着。这时，江驼子踅近前，拉着他的手捏捏，说：“你应该相信我们，尤其这位立言兄弟——他可有眼水，有能力啊！”
耿长子眯缝眼望着气宇轩昂的年轻商贩，似乎估量江驼子的推崇有几分靠得住。实则，内心在合计刚才江驼子的许诺值不值当。这家伙总像骡马市上牙脚贩子捏指头讨价还价。刘立言的名字听人常常提起，有次上汉正街结账，路过刘家摊档，江驼子介绍过。这家伙是会做生意，尤其那位老太婆，一看就知大家出身。他们既敢押上八万元，应有几分把握。但，这次风险未免太大。可不能为了几千元钱好处赌输铁饭碗、乌纱帽。想到这里，耿长子说：“你们的方案，我一个人不敢拍板。得与彭经理商量商量。”说着，看看表：“时候不早了，就在我们食堂吃点便饭，下午同彭经理一起接着谈……”
江驼子啧一声：“怎么还要你们招待！喊了老彭，去芙蓉楼！”耿长子想想，同意了。亲自去隔壁喊上彭经理一道上酒楼，边吃边议。
耿长子刚出办公室，江驼子压低声音叫起来：“行了啊，立言！”立功讥笑道：“共产党讲求集体领导呀！”但，立言一直没吭声，面无表情。
事情并非一帆风顺，一蹴而就。打从看到彭经理第一眼，立言就知绝非“善八哥”。此人尖嘴猴腮，佝偻腰，戴深度眼镜，说话哼哼哈哈绕弯子。先是不肯去酒楼，耿长子声称公家招待，方始勉强动身。江驼子乘敬酒，悄悄给耿长子和他提包里各塞一扎钞票。耿长子还推辞：“莫这样搞！”老彭装作没看见，不置一词。谈及晴纶薄绒套装买卖，他假装问：“现金还是支票？360万元我们只收支票啊！”耿长子只好说出立言一行的方案，彭经理没听完，一万个不同意。连称，总支集体决定哪好擅自更改？虽经耿长子阐明当前两难窘境，仍不停地摇头。耿长子最后将军：“老彭，我们可是在总经理办公会上立了军令状的。马上年底，银行催贷怎么办？半个月如果他们还动不了多少，我们把八万元钱充了利息，再开笼放雀也不失当嘛！”猛听说一个月期限改为半个月，江驼子和立功同时望望立言。立言不动声色。却在窥探彭经理反应。彭经理说：“八万元肯定不够！得有国营单位担保。最好开张存兑支票押在我们这里……”
所有人噤住了，连耿长子脸上也露出失望。立言却爽快答应道：“行！那就不能规定一月半月的期限。”彭经理回答：“有存兑支票担保，三个月也行啊！”立言高兴地：“那就一言为定。喝酒，喝酒！”江驼子本来满脸疑云，见立言这般有把握样子，笑了，端杯一饮而尽，抹抹嘴，说：“我借酒盖脸，大胆讲一句。只要江某这次生意成了，两位至少这个数！”说时，张开五指晃晃。耿长子连说：“那不行，做不得的！我的个性你江老板还不了解？”彭经理口气缓和了：“我知道你们做点生意不容易。可是，公家的事你们知道的……这样吧，实在有什么困难，再说……”原以为耿长子暗箱操作，因而刁难。所得好处一经叫穿，他心态平和了。反倒设身处地为江驼子三人作想。
事情看似搞定，猛然冒出的大额存兑支票，仍教江驼子愁眉不展：“立言，刚才不该答应那么爽的。既给他们好处，凭什么还要押360万元的支票？你要不那快接腔，老子一人许五千元，还能放什么屁？！怎么办呢，我是没那大本事的……”
这会，立功反而信心百倍，说：“江老板，你放心，有办法的。哥，你是不是找项叔叔？”
立言点头笑了。他家常找恒大百货进灯芯绒布料加工夹克衫出售。有时进货需要支票，往往“搭天桥”，给现金换支票去国营厂家买东西。几年来往建立了良好信誉。项叔叔是恒大百货主任，旧时，和刘甫轩是商场上朋友。刘家人的品德和能力，项叔叔信得过的。
“不过，这里面肯定有些费用的。”立言所说，除交纳管理费，另有打发。江驼子自然懂得，连说：“不行夜雨，哪来春风！”
果然，三人回汉正街，立言向项叔叔提出交3％管理费，弄张360万元存兑支票，项主任开始有些打哽，随后听说许以1％好处，答应了。心想，了不起将那批套装搁住，对上面不是没有交待嘛。更何况，据说，会俏销的啊！
尽管出些周折，垄断晴纶薄绒童套装的方案，基本按立言的策划完成了。定出底价，统一结账，盈亏自负。也就是说，价卖高了，多余的自得；卖少了，拿钱填平底价。没要三个月，也没用一个月，只半个月销售一空。除去各项开支，净赚120万元！两家各分60万元。时至今日，汉正街仍没谁创造立言称之《小船秤大象》的商战经典范例。
江驼子又得意又有点后怕地说：“立言，你怎么料定那快甩完？我真担心你跑不出，还把老项带累了呢！”
立言不慌不忙讲出他从实践和观察中总结的所谓“商品浪潮”或称“商业浪潮”。
大凡一种新的日用品面世，总是由沿海大城市时兴开，而后传至内陆省会。再由省会时兴到专区中小城市。最后到县城，到农村……形如浪潮，次第扩散。的确凉是这样，柔姿纱是这样，自动伞是这样，弹力长统袜也是这样。这回销售的晴纶运动式童套装，在武汉时兴不过三两年。认真考究，到农村还有点超前呢。但，农民现在发富了，又大多是独生子女，也要同城里人平起平坐。销售空间当然大。同时，也能卖出好价钱！
江驼子听罢，佩服得五体投地，又问：“还有百批那个仓库保管，最难缠。你怎么也调教得服服帖帖？”立言讳莫如深一笑，不予回答。
向来，立言是让弟弟负责提货。并且，嘱咐他，按江老板交待，每次不忘带些水果、奶糖之类给那位女保管意思意思。有次，立言提过一次货，看见保管员不由愣了。原来，孙夏萱受刘袁氏之托，曾介绍这位叫谌秋月的姑娘相亲。伊是所有介绍对象里唯一让立言看得中的姑娘。两人谈过一次话。但，听说他是代课，临时工，女方再也不肯见面了。孙夏萱只是埋怨。说立言太迂腐。培养出感情——实际是生米做成熟饭，再说实话也行。好多人伢都上学了，女人还摸不清男人底细呢！立言却说，我就是让她先知道。行就行，不行就不行！那次提货，谌秋月见到立言笑道：“刘老师，你课也不代了？当个体户发财呀！”立言尴尬地一笑，应付几句。从此，愈发不管提货事情。
这天，四川人包船往朝天门运童套装。为逃避税务局检查发票，决定下午六点以后提货打包。不巧，立功上夜班。立言只好亲自出马，并请耿长子打招呼，只当加班，加班费由立言加倍付给。耿长子一口答应，以为他不认识保管。告诉道，保管叫谌秋月，就住仓库隔壁宿舍二楼。我通知她。你去了，人要不在仓库里，在楼下一喊，她便会下来的。
吃过晚饭，立言同客家带了板车工人，到百批仓库。见门关起，径直站在楼下朝上喊：“谌师傅，谌秋月师傅！”刚喊一句，仓库门开了，谌秋月冷冷地：“喊什么，喊？我不在这儿么，烦人！”立言忙陪笑连说：“对不起，对不起！耽搁你休息了……”同时，塞给她一百元。谌秋月拳起手接了，问：“生意这俏，肯定赚大钱了！”立言一迭声：哪里，哪里，薄利多销！说着，指挥工人开箱、装包、捆扎。自已和谌秋月分别打清单�
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