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输赢(付遥)-第20部分

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“下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判也需要一周,这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。”
肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后再将价格分数加上,就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人?”方威插话。
方威穿着便服进入会议室的时候,肖芸很为他的状态担心,在这个节骨眼上,每个人对输赢都至关重要,方威负责与客户的沟通,如果他不在状态,后果十分严重。开始讨论之后,方威开始将身体向前倾,目光投向每个说话的人,肖芸开始放下心来,现在他提出了问题,肖芸已经完全不担心了。她回答道:“项目小组的副组长是崔行长,但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师,当然最终的决策者是刘行长,他是项目小组的组长,总共九个人。”
周锐提议:“我们来分析一下这九个人的关系吧。” 
方威分析道:“我们见过刘行长一面,只是认识的关系,甚至再见面的时候,他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看,他很可能会坚定支持地惠康,我们要做好最坏的打算。” 
林佳玲立即问道:“我们现在做他的工作还来得及吗?” 
方威坦率回答:“在招标前,我们就通过各种渠道试图做他的工作,他都不太配合,现在除非通过更高的层面压下来,否则很难。” 
方威看见大家停止讨论就继续说道:“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好,而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖,而且帮助我们组织交流,已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常,他应该会支持我们。”
林佳玲补充道:“在上海的时候,我陪着崔行长在外滩散步,从他的只言片语之中,也透露出一些无奈,但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。” 
周锐看到方威站在会议室中间,已经恢复了状态重新进入了角色,放下心来,开始认真地思考林佳玲的话,问道:“他说了些什么?”
林佳玲回忆着当时的情景说:“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始,要我们不要太在意结果,其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完开始分析道:“我陪涂主任听了音乐会之后,就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留,但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学,也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来,但是我和周锐也拜访过他们,虽然他们参加了我们的交流,但没有过硬的关系。所以在九个人中,我们可以确定三个人支持我们,最重要的刘行长可能反对我们,其他的几个人中立。”
周锐觉得前景莫测,回想着见面的情形说:“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套,但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。惠康在经信银行经营多年,我们的根基不如他们,因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析,真正肯定支持我们的只有陈刚一个人,他是九个人中职位最低的一个,崔行长和涂峰立场中立,假定其他六个人都是反对我们的。”
肖芸向方威吐吐舌头:“没有这么悲观吧?”
周锐苦笑着说:“我也不希望这样,惠康幕后操作这个项目的人是骆伽,她绝对是高手中的高手,她肯定已经做好准备布好战场,就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线,对我们的情况是清清楚楚,我们却不知道她在做些什么。我们在明处,她在暗处,我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问:“你怎么对骆伽那么熟悉?交过手吗?”
周锐回想起和骆伽在一起的日子,心中浮起各种滋味,他点点头承认:“不仅仅是认识。”
方威认识周锐这么久,从来没有看到过他的这种表情,觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫,走到白板前一边在白板上写着一边说道:“不管怎样,我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上,然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书,这由我和我的工程师负责,肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书,因此应该在周五前完成第一版,我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸,看到他们都点头就接着说:“交了建议书,客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案,这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林佳玲说:“我也负责一部分。”
“还是佳玲好,上次崔行长听了佳玲的介绍,立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说:“方威负责和客户的沟通和协调,行吗?”
林佳玲看到方威点头,就摊开双手说:“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下,报价做完了吗?”林佳玲走到工程师身边低头问了几句,然后再次抬头看着每个人。
“我们已经按照招标书做出了报价,如果不计算折扣,报价是一亿八千九百六十五万,单位是美元。”
方威从来没有做过这么大的订单,兴奋地轻呼一声说道:“靠,将近两亿美元!”
37。周三,晚上八点十五分
赵颖在宾馆的房间里等着国峰,与何玲有一句没一句地聊着。何玲显然对方威很有兴趣,不停地打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后,用伤感的语气说道:“真可惜,其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”
何玲的话勾起了赵颖的思绪,如果有重新选择的机会,自己会选择谁呢?国峰的家庭条件是大多数女孩都梦寐以求的,出国留学是赵颖心中沉寂已久的梦想,这些只是表面的理由。赵颖不会拿自己的感情去交换金钱,如果某个大款开出这样的条件来追求她,她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到过很多这样的大款,国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的,国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款,在感情思想上也绝对过硬。想到那段时间国峰的表现,赵颖心中就觉得甜蜜蜜的,更让她感到欣慰的是直到现在已经成为自己的正式男朋友,他仍然保持着当时的优良传统。在这个世界上,除了父母,国峰是自己最值得信赖的人了。
方威让赵颖迷惑,为什么会发展得这么快?他居然用了几周的时间就走过了国峰用了几年的时间才走过的距离,他似乎有种魔力强烈地吸引着自己,使她处于挣扎和矛盾之中。无论从哪个方面来说,赵颖都不应该与方威继续交往下去,这样不仅不对,而且也很不明智,但是感情是难以控制的,她的心在无意之中忍不住偷偷跑到方威那里,这经常是在自己吃饭的时候、睡觉之前,当赵颖发现想到他的时候,忍不住狠狠地责怪自己,她发现自己处在一个危险的边缘。与方威摊牌以后,赵颖的心里就像卸掉了一块大石头。面对命运的十字路口,她已经作出了选择,让自己脱离了感情的险境。当她开始向自己选择的路上走去的时候,也许还会想想另外那条路的风景,但是很快就被脚下的路吸引了。人生就是这样,每人面临无数选择,你只能选择一条路,却根本不知道另外一条路会通到哪里,也许更好也许更差,有的甚至不能用好坏来形容。
赵颖的思绪被手机铃声打断,她知道国峰开车到了门口。上车以后,赵颖发现他今天的打扮不同于以往,穿着一套深色的西服,系着红色的领带,今天会有什么事发生呢?赵颖的心随着汽车的启动快速跳动起来。
两人已经吃完了烛光晚餐,坐在餐厅的一个安静的角落里,中间是一支红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具,她看了看服务员胸前的名牌,轻轻地说了声:“谢谢,小燕。”
这位名叫小燕的服务员的脸色更红了一些,笑容更深地挂在嘴角,她将餐具端起来转身小跑着离开了。
“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员呢?”国峰坐在赵颖的对面,发现自己可以不断地发现赵颖的可爱之处,这让他惊喜不已。
“我也觉得自己最近笑得越来越多了,是不是由于要出国了呢?”赵颖看着国峰,两人之间隔着一支蜡烛,她猜测着国峰请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐的原因。赵颖在心中舍弃方威之后,开始重新认识国峰,他无论在哪个方面都是理想的选择。在品行方面,国峰虽然生长在高官家庭,但是没有一丝骄横,这不仅是对赵颖,对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面,国峰现在虽然没有特别的成就,但是毕业于清华大学的他显然充满潜力,他只比自己大两岁,读完MBA之后一定有好的发展。赵颖原本期望的是平淡幸福的相夫教子的生活,现在看来,生活要给她更多的惊喜。在对待自己方面,国峰就更无可挑剔了,自从认识了他以后,他就将自己捧在手心,从他的不由自主的笑容和目光中,赵颖就知道他完全没有保留地爱着自己。
国峰轻轻地说:“我特意为你准备了一个小礼物,能把眼睛闭上吗?” 
赵颖闭上眼睛,心突然扑腾扑腾地跳起来,她忽然意识到今天将是决定命运的一天。她感觉到左手被国峰轻轻地抬起,指尖碰到了一个坚硬的圆环。这个圆环轻轻地旋转着,顺着手指缓慢地向下移动,轻微地摩擦着手指的皮肤。赵颖睁开眼睛,一只闪闪发光的钻戒已经套在手指上,她的眼泪夺眶而出。她轻轻擦干眼泪,看到国峰正用期待的目光看着自己,拼命忍住泪水试图微笑着向他使劲地点头,却感到脸上又有泪水滑落。

38。周五,下午一点
陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置看着销售业绩报表,中国区的业绩与目标的差距越来越大,照这样发展下去,这个季度不但没有机会完成任务,很可能还会成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样,自己下个季度还能坐在这个位置上吗?华南和西区尽管没有达到预期,但依然保持着前两名的位置。华东地区几乎连续三个星期没有收入,销售额原地踏步。北京地区上周却取得了很好的进展。明显的此消彼长之后,北京已经将华东地区挤进黑框,因此周锐逃脱了被修理的命运。
当华南和西区的销售总监汇报完以后,陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩问道:“你去上海出差效果怎么样?华东出了什么问题?”
魏岩站起来,手里拿着一份报表说:“我和每个销售人员都谈了一遍,主要原因还是在客户那边。比如,我们在上海电信有一个项目,客户已经宣布我们中标了,现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同,但是一直没有付第一笔首付款,因此业绩还没有记入。”
“都是客户的原因吗?我们内部没有问题吗?怎么这么巧合?所有的订单突然之间都出了问题?业绩为什么突然下来了?我不相信只是客户的原因。”陈明楷转向周锐说:“你对华东比较熟悉,你觉得呢?”
“外部原因肯定有,但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来,所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况,这对自己的处境有所帮助,至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利,不能解决问题只能暂时转移矛盾,也许最终还会越来越激化矛盾。
“什么原因呢?”陈明楷继续追问。
“这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。
“你觉得应该怎么办呢?”陈明楷的目光透过眼镜片仔细地阅读着周锐的表情。
周锐琢磨和掂量着,他既要保护上海的团队,也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中的波动,便立即放下患得患失的思绪,将注意力转移到陈明楷的问题上:“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员,每人可以得到五千元的奖金。” 
“好主意,就这么办。”陈明楷点点头示意魏岩可以坐下,继续问周锐:“崔龙的那个订单签下来了吗?”
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