像犹太人一样思考-第10部分

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在推销活动中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好。
＇30＇牢牢抓住挑剔的顾客
　　犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。”
在推销的过程中，顾客一般都会对你的产品提出异议，作为一个推销员，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。如果他对你的建议无动于衷，没有丝毫异议的话，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。
通常，当人们对你的产品进行挑剔，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。
下面我们来看看福洛姆买车的一段经历：
福洛姆来到了一个汽车展示厅，他向四处望了望，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。
“早上好，先生，看来您很喜欢这款新车。”
“是的，这辆车看起来不错。多少钱？”
“这一款14万美元。”
“哦，挺不错的？不过我得回去和妻子商量一下，要是可以的话，我们会将它买下的。”
随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价300美元。于是他立即赶回了家，对妻子说：“我看到了一辆旧车，挺不错的，标价300元，儿子一定会喜欢的。
“你要是觉得合适，就将它买下吧。”妻子说道。
第二天一早，福洛姆带着300美元，慢悠悠地踱进二手汽车店里。
“早上好，先生。需要帮忙吗？”
“哦，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱？”
“价格都已经写在了上面。”
“这我能看见，我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。”
“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”
“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算？”
“磨损的地方并不多呀。”
“不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢，这又怎么说呢？”
在汽车展示厅里，福洛姆没有提出异议，而在二手汽车店里，福洛姆对着一辆车挑剔其中的毛病，说明他已经准备买车了。他的挑剔只是想把价格压到更低。
在顾客决定要购买之后，谈判才真正开始。如果顾客要买的是一块名贵的手表，第一次去商场看样式的时候，顾客会把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观和总体感觉。但是，当顾客真正下定决心要买的时候，会对所买商品格外的注意：一点划痕或一点损伤都很难逃过他的眼睛。这是因为顾客现在已经决定要买了，而且顾客想要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客，他们的诚意值得怀疑。
总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上，潜伏着重大的危险。
在吉普赛人中间流传着一个传统，叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候，都会与你争论不休，想尽一切办法把价格杀到最低，直到你被折磨得彻底绝望，以最低价卖给他们为止。协议达成了，钱也交接完毕，剩下你疲惫不堪地站在那里。这时，他们又会回到你面前，向你要一张5美元的纸币，这点钱被他们叫作幸运钱，意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。如果你拒绝的话，他们也不会有什么损失，因为他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了，而如果你同意了他们的请求，这张幸运钱只是一笔额外的奖金。
一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的。当买方的代表约你与他谈判时，你匆匆往他指定的地点赶，当来到他的办公室的门外时，你轻轻敲门，等了将近十秒钟，才听见了“请进”的声音，当你走进去的时候，他抬起头，略显惊讶地看着你。
“对不起，我约了你吗？”
“是的，是关于最新的宣传计划的事。”
“哦，我想起来了。对了，你们要价多少？”
“我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。”
“真的给我了吗？我怎么没看见呀，可能是我把它遗忘在哪里了吧。能否再跟我说一下你们的报价？”
“好的，总共是7．7万美元。”
“哇，价格太高了，这得征求我们老板的意见。不过他现在很忙，我不方便打扰他，再说，即使跟他说了，他也不一定同意。这样吧，你们如果能把价格降到7万我就冒一次险，现在就跟你们把协议签下来。”
遇到这种情况，你该怎么办？他可能是在虚张声势，但也可能不是。如果是后者的话，你不答应他，就可能失去这桩生意。这时，你所要做的就是控制好局势。时刻把报价单和其他已经向顾客提交过的文件的复本带在身边；认真地做好会谈记录，以便对方在故意装傻或不认账的时候能够很好地对付他。
你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客是非常挑剔的。你必须有充分的准备，才能够很好的应付他。在每一次交易中，你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客，也许你能够说出类似于“我的客户有很多，如果你不买的话，还有很多人等着买呢”的话。但是，除非真的有几千个人等着买，不然，千万不要说出这样的话。诚实会对你有所帮助，但是诚实也可能变得很危险。
＇31＇把话说到对方的心坎上
　　有一位犹太商人说：“我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话，才能让自己成为受人欢迎的人。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能让顾客充分信任你，同时也能够让他敞开心胸接受你的讯息。”
犹太商人认为，在经商的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就能够在生意场上获得成功。一个生意人，除了站在自己立场考虑之外，也必须具有站在别人立场考虑的处世能力。
在谈生意时，如果你能够站在对方的立场上为他着想，那么对方就可能会被你的这种精神所感动，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上便取得了共鸣，对方自然也就乐意接受你的意见。
犹太人格森在日本经营着一家清酒公司，有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户，他多次上门去拜访龟田，每一次都吃闭门羹，对方不是态度冷淡，就是敷衍了事。
一次，他再度尝试去拜访龟田，当走进龟田的办公室，刚想向他打招呼时，龟田就用力地拍了一下桌子，冲着他喊：“怎么又是你，我不是跟你说了吗，我很忙，没有工夫和你浪费时间。你快走吧，别再来烦我了。”
要是一般人遇到这种情况，可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来，或者干脆扭头就走，但格森没有那样，他显得很平静，马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“你怎么了，龟田君，我每次来拜访你的时候，都发现你的情绪不好，你是不是有什么不顺心的事呀？我可以坐下来和你谈谈吗？”
格森说完之后，龟田马上平静了下来，脸上的怒气也随之消失。格森见了之后，很和气地说：“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗？”
这时，龟田也用相类似的语气说：“你猜对了，最近我确实很烦。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我的3个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了，你要知道，为了培养他们，我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
格森听了拍拍他的肩膀说：“哎，龟田君，不光是你有这样的烦心事，我也有啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员，每天我都会用大量的时间培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”
接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的人才是多么的难寻找，员工是多么的难培养……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“好了，龟田君，让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管味道怎么样，过两个星期，等我们两人都把问题解决了以后，我再来拜访你。”
龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中，格森始终没有谈及自己的产品，那他是怎样促成交易的呢？其实很简单，他花了大部分时间与龟田聊天，触动了龟田的同情心，与之建立了共鸣，这样他就自然而然地谈成了生意。
犹太人认为，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会获得意想不到的收获。
＇32＇“诱”敌深入法
　　在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。
下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。
格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色？”
顾客：“我比较喜欢蓝颜色。”
格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样？”
顾客：“你说得没错，不错我想这种太阳篷应该很贵。”
格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”
顾客：“真的吗？”
格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。”
顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？。挺舒服的吧？
顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。
＇33＇要适时采取激烈的言语
　　犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，用激烈的言辞把对方激怒，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。
斯库利最初从事寿险推销工作时，由于年轻气盛，遇事不免有些急躁。
有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户，由于这位准客户特别固执，所以尽管斯库利这是第三次拜访，可准客户反应仍然十分冷淡，对他不屑一顾。
斯库利见他这副模样，有些不耐烦了，所以讲话速度快了起来，其中有一句很关键的话引起了准客户的注意：“您好粗心”
本来，那位准客户是背对着他的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸愤怒地问：“什么？你说我粗心，那你为什么来拜访我这位粗心的人呢？”
斯库利笑着说道：“千万别生气！我不是那个意思，只是跟您开个玩笑罢了，不要介意啊”
“我并没有生气，但是你居然骂我是个笨蛋。”
“哎，我怎么敢骂你是笨蛋呢？只因为您一直背对着我，不肯理我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“哈哈哈，嘴挺机灵的”
“多谢您的夸奖。”
斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，把对方的注意力吸引过来后，又以微笑的方式调和，再次把谈话的主动权抓住，顺利地进入下一个步骤。
在销售活动中，经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户，这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。
比如：在面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说：
“马克先生，您的行为非常自私，您根本不知道对家庭的真正责任是什么”
“邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。”
有时也可以