[管理]做单-第36部分

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　　　　竞争对手怎么办？　　　
　　　　MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点――备件。主机赔钱，备件再不赚钱，这个生意就很危险了。　　　
　　　　市场上也有很多反面的例子。　　　
　　　　例如：2008年，天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度，结果大家都转向录播了，无人购买。　　　
　　　　同样，了了2008年年中，阿里巴巴的客户集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨，实现了电子商务，大家发现钱反而更难赚了，他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离和信息不对称度），所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家，一家赔钱出货，导致整个市场崩盘。　　　
　　　　……　　　
　　　　讲完课的谢正，走出了教室的大门，看到对面是一个透明的会议室。隔着会议室的玻璃，他看见普惠正在给王芸生递报价，上面清晰的印着几个数字，可是自己怎么也看不清楚，努力的瞪着眼睛，突然，俞可可拦在中间，笑眯眯的要和自己去上海玩，身上还散发着那股让自己着迷的味道。　　　
　　　　……　　　
　　　　——　　　
正文　谁决定和谁谈（1）　　　
　　　　第六日深夜十一点　　　
　　　　“小谢，起来了。”Tony上来推了推谢正，移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。　　　
　　　　“Tony，电信行业是不是MBI中国最大的客户？”　　　
　　　　“对，毋庸置疑，电信肯定是老大。”　　　
　　　　“两个月前我们去美国，他们的电信平台早在十年前就已经搭建好了。现在，全世界，大规模搭建电信平台的只有中国。在###行业，移通的采购量不是老大也是老二，那我们有没有资格要个全世界最好价格？”王芸生一个字一个字斩钉截铁的说道。　　　
　　　　“当然，所以这次的价格调整是美国总部特批的。”　　　
　　　　“那去年年底中国的税务集采，你们投的折扣是谁批的？”王芸生此言一出，MBI的人都不敢接话了。　　　
　　　　去年年底，中国税务系统二期招标，是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标，甚至上了华尔街日报，对股价都产生了影响，让MBI非常被动。二期不仅大于一期，后面还跟着采购量更大的三期，再加上当时是MBI的财务年年底，所以MBI不惜血本投了个超低价，成为二期最大的赢家。　　　
　　　　可是中国税务和移通公司不同的是，税务总部有采购的决定权，而移通总部没有，投了低价还要面临地方的最终采购，可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢？　　　
　　　　“嗯，我是负责电信行业的，税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。　　　
　　　　“你不清楚，那MBI谁清楚？”王芸生死死的盯着Tony，眼神让人不敢直视。　　　
　　　　“亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒，把球踢到了亚太区。　　　
　　　　“好啊，你就把亚太区总裁叫来，我和他谈谈。”王芸生不？不火的问道。　　　
　　　　“这个……”Tony犯了难。　　　
　　　　这些总裁都是去见关系很好的客户，大家你好我好大家好的聊聊就散了，没人到这种关系很差的客户找骂来。　　　
　　　　“亚太区的总裁在东京呢。”　　　
　　　　“你们的亚太区不包括日本吧？”　　　
　　　　“对，日本算是独立的一个区，向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音，大家真的都不知道王芸生在打什么牌。　　　
　　　　“那他整天呆在东京干嘛，MBI一年几百万养个老总干什么？我们这么大的客户，一次也没见过。”　　　
　　　　就现在这种状况，安排亚太区老总见王芸生，那还不如让Tony直接辞职算了。　　　
　　　　“这个有点难，通常都是预约的……”　　　
　　　　“你是说最大的客户见他还需要预约么？”　　　
　　　　“不是，不是这个意思。现在安排真的有点困难……”谢正看见Tony偷偷的掐自己大腿，肯定为自己迷迷糊糊的钻进这个套子里而痛不欲生。　　　
　　　　“有什么困难。”王芸生靠在椅背上，不慌不忙的看着Tony。　　　
　　　　“嗯，嗯，得安排时间，我不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。　　　
　　　　“我可以等，不着急。”　　　
　　　　“我和公司商量一下。”Tony老办法，先退出来再说。　　　
　　　　——　　　
正文　谁决定和谁谈（2）　　　
　　　　出了会议室，Tony直奔卫生间而去，用冷水洗了洗脸，好让自己恢复清醒。　　　
　　　　一行人也都努力让自己保持清醒，可是办法谁都想不出来，你看看我我看看你，所有人的大脑都处于停滞状态。　　　
　　　　Tony想了想，还是拨通了公司的电话。　　　
　　　　“对，王芸生说想见亚太区老总，对，我没答应。嗯……。嗯。”　　　
　　　　“雷越说了，他可以随时来见王芸生，见亚太区总裁肯定不行。”Tony挂了电话和大家转达着。　　　
　　　　雷越是电信事业部的中国区总经理，专负责移通的，这个级别也算是够，他也做好了准备。大家都没什么好想法，觉得也还不错，就又排队进入了会议室。　　　
　　　　“王总，我们暂时联系不上亚太区的总裁，我们中国区总经理雷越，雷总他随时可以和您见面，您看可以么？”Tony紧张的看着王芸生。　　　
　　　　“雷越，他能决定价格么？”　　　
　　　　“他是行业销售的中国区经理，不是产品部的，价格是需要他和产品部一同制定的。”Tony也算是为雷越留了条后路。　　　
　　　　“那我见个屁，级别高有什么用，什么都定不了。他妈这么多废话，你们中国区到底谁能决定价格？”王芸生怒吼了。　　　
　　　　“James，James，James他是MBI的大中国区总经理，所有行业的价格都归他批。”Tony被这声怒吼震的一个激灵，马上就给出了答案。　　　
　　　　谢正听到这里，忙掐了自己大腿一下，确认没听错。所有人都有个轮流休息的机会，就Tony根本没过，看样子是脑子坏到了，这James的名字可不是闹着玩的。　　　
　　　　“嗯，我也听说过这个人，很有名气么，每次和MBI谈判，就听说要找他批价格。你说你们都定不了，和你们谈个什么劲，谈来谈去还是找他批。好，亚太区老板在美国开会，那我就见见中国区老板，把这价格定了吧。让James来见我，不用那个雷越了。”　　　
　　　　Tony这时候才反应过来，后悔的用手直掐眉头，MBI都知道James杀人不眨眼，这见王芸生可不是开玩笑的。　　　
　　　　“雷总，他已经安排好了，随时可以过来见您。James的时间我还不知道……”　　　
　　　　王芸生看见Tony为难的神情，嘴角的微笑一闪而过。谢正看明白了，他就是要见大家都拦着不让见的人。　　　
　　　　“好，你们也累了好几天，辛苦了。今天就到这里吧，都回去休息休息。明天下午二点，请你们的James来这里，我和他把价格最后定一下，回去吧。”　　　
　　　　大家一听到今天晚上可以睡觉的话，忽然间都清醒了，用无比渴望的眼神看着Tony，仿佛在说管王芸生想见谁呢，先让我们回家睡觉吧。　　　
　　　　Tony站在那里想了半天，也根本想不出什么眉目，摇了摇头，领着大家退出了会议室。　　　
　　　　出了移通总部，很多人累的实在是受不了，都回家休息了。只有Tony和谢正坚持回到公司，因为雷越和周成正等在那里，准备一起商量对策。　　　
　　　　谢正一进入办公室，先宣告自己已经坚持不住了，只能旁听，Tony也是简要说了几句，表明王芸生明天下午想见James，就歪倒在了一边。　　　
　　　　“你们的价格谈定了么？”周成看见两个人累成这样，同情的直摇头。　　　
　　　　“没完全定，所以王芸生想找James再谈。”Tony应道。　　　
　　　　“我随时可以去啊，找James……”雷越犹豫地看了看周成。　　　
　　　　“不成，这价格还没定呢，怎么能找James呢，去了谈什么呢？”周成看了看大家，这是谢正第一次在周成的嘴里听到不成两个字。　　　
　　　　“王芸生谈到了国税的单子，不过没有提折扣是多少，不知道他知道不知道。他应该是觉的现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上，有气无力的答到。　　　
　　　　谢正看出了雷越的矛盾，让James去，有可能放出比较低的价格出来，可是也让人很担心，不知道会发生什么，周成肯定是不想让大老板去见这种客户，场面控制不了。　　　
　　　　一行人谈来谈去，最后决定还是明天联系一下王芸生，看看可不可以让别的老板代替James，雷越也没有说出自己的心里话，大家对James都心存忌惮。　　　
　　　　虽然第二天下午才要去见客户，谢正却不敢睡觉，怕自己一睡不起，错过谈判。他和Tony找家桑拿，在里面按摩按摩，一直保持着清醒，这样一直坚持到了上午。　　　
　　　　——　　　
正文　只能听天由命　　　
　　　　一进入MBI的会议室，两个人吓了一跳，里面密密麻麻，和移通相关的老板几乎都在，十几个人在激烈的辩论着――到底谁去见王芸生合适，大家心里都明白，James是肯定不适合。　　　
　　　　“Tony你来了，赶快给客户打个电话，说下午我去见他，James在信息产业部开会呢，去不了。”这是蒋义在说话。　　　
　　　　蒋义是产品部的中国区经理，也负责审批价格，和James的区别是不负责香港和台湾，也是最适合的人选。　　　
　　　　大家已经讨论了半天，应该先说哪句，后说哪句，王芸生怎么说，应该怎么回，已经精确到了具体的某字上，就等着Tony到。　　　
　　　　Tony听了听大家讨论的结果，知道这也是最佳方案，就在万众瞩目之下拿起了电话，把电话调到了免提，所有人都静悄悄的听着。　　　
　　　　“喂，移通招标小组么？我是MBI公司的Tony，找一下王总。”　　　
　　　　“你好，我是王芸生。”　　　
　　　　“王总，我是MBI的Tony。【要找最新章节？就上】”　　　
　　　　“嗯，Tony这几天辛苦了，什么事情？”王芸生还是很客气。　　　
　　　　“谢谢王总，下午的谈判，MBI产品部中国区总经理蒋义会去，他是中国区专门负责决定价格的。”Tony用的是封闭式语气，没给王芸生选择的余地。　　　
　　　　“他和James什么关系呢？”王芸生没有中圈套，直切重点。　　　
　　　　“James和信息产业部有个会，下午去不了。”政治大于生意，Tony拿出了信息产业部来压王芸生，这样让他也不会有什么没被重视的感觉。　　　
　　　　“蒋义和James什么关系？”王芸生没有被Tony的话题带走。　　　
　　　　Tony看了大家一眼，无奈的耸了耸肩，不能再躲了，蒋义想了想，给了他一个肯定的暗示。　　　
　　　　“蒋义负责中国区，James负责大陆、香港和台湾，中国区的价格都归蒋义管。”这句话是刚刚大家商量的结果，希望能在客户心目中弱化James的地位。　　　
　　　　“什么时候James有时间了，你们什么时候再来和移通谈，否则叫你们亚太区老板来见我。”王芸生不容Tony反应，啪地就挂了电话。　　　
　　　　听到王芸生这么强势，一屋子的人都鸦雀无声，有几个经理摇摇头，马上离开了会议室，离这个事情远点是最好的选择。　　　
　　　　谢正感觉到了这里死气沉沉的压力，不过如果自己能和James一起去见客户，对于自己未尝不是一个锻炼的机会。　　　
　　　　蒋义和雷越两个人走出会议室，到外面商量了几句，又返了回来。　　　
　　　　“Tony，我去和James商量，看他的时间安排，定了你再通知客户。”蒋义把决定通知了Tony，也让谢正松了一口气，自己总算熬出了头。　　　
　　　　Tony和谢正等几个销售，到楼下的星巴克点了几杯咖啡，静静的等待着结果，气氛窒息般的凝重。　　　
　　　　很快，蒋义打来了电话：”“James同意了，明天上午十点，我和雷越都会去。”　　　
　　　　要和James一起见王芸生，整个谈判小组的人紧张到了极致，大家聚在一起讨论来讨论去，想做好先期准备，以防现场出现各种情况。　　　
　　　　“我看啊，别准备，王芸生太难对付，大家都好好休息休息，听天由命吧。”谢正喝光了自己的咖啡，找个销售，两个人一起在谈判的酒店开个房间，早早睡觉，防止第二天迟到。　　　
　　　　手机、闹钟、电话叫醒，两个人做足了所有的防范。连续五天没有好好休息，这一觉睡过去，真的说不好什么时候能起来。　　　
　　　　躺在床上，两个人居然兴奋到失眠，于是比了半天，看看到底谁，曾经最辛苦过。　　　
　　　　谢正赢了，最高纪录是连续十天没睡觉，然后连睡三天。　　　
　　　　“那你怎么吃饭，喝水呢？”同事奇怪的问道。