绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第10部分

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方法让公司获利更多，一个能保证销售更多的产品而不增加营运成本的方法，就可打破这个冲突图。我们就不需要出售这些公司，我们可以同时保护股东及员工的利益。
　　你知道如何才能做到吗？你有任何可以不增加营成本，而提高销售的办法吗？
　　没有。我承认。我看不出有什么方法。
　　他笑了笑：虽然理论上，这个冲突图应该能解决，但事实上，我们还是束手无策。我想美好的理论跟冷酷的现实之间，还是有很大的一段距离。
　　我必须同意他的说法。
　　
柳暗花明
　　第一眼看到伦敦的计程车时，你会觉得蛮奇怪的，等你坐进车里，就更奇怪了。后座的大小足够坐两个人。另有两张折叠椅可以自司机背后的隔墙放下。即使在火车上，我也很讨厌背着驾驶方向而坐。在计程车里，面对着杜鲁曼和道尔提坐，更令我不自在。
　　我们刚结束了一个出售彼德公司的交易协商。事实上，这个描叙不够精确。我们没有进行任何协商，只有解说，主要由我解说。有四个人提问题，基于问题的性质，杜鲁曼和道尔提都让我回答。大部分的问题都集中在为何营运成绩这么出色。（请勿与出色的财务绩效混为一谈；而在这点上面，彼德的公司也蛮无辜的。）
　　我花了蛮长的时间解释为什么库存量这么低，准时出货率却可以这么高。要为观念不同的人解释清楚相当不容易。他们认为经理必须努力压榨各个部门，但却不知这样做的同时，却会无意中危害到各个五一节的表现。我必须向他们证明，节省印刷机操作准备的次数，或尽量增加每个技工工作量的做法只会造成反效果——例如员工会制造高工作量的假象及整体表现衰退。
　　我必须说，他们听得津津有味，问了很多问题，很专注地听我愈来愈详细的解说。不只是那些英国人，连杜鲁曼及道尔提也一样听得很专注。我想我在他们心目中又多得了几分。
　　在五个钟头的拷问后，我们离开，留下一堆习作给他们，将近三英寸厚的财务报告。下次会议中，有关价钱条件的交易战才会开始。不过，那是杜鲁曼和道尔得需要伤脑的问题，我不需参与。如果他们成功地说服买主同意交易的大致结构，可能的买主就会派稽核员到公司。这就是彼德开始头痛的时候。
　　半小时后在酒吧碰面？到达旅馆时，杜鲁曼建议。
　　好主意。我确实需要喝一、两杯。一回到房间，我就试着打电话给唐恩。用欧洲旅馆里的电话通常要加收百分之四十的服务费，所以我用的是电话卡。在三串长长的数字，两次拨号错误后，终于唐恩在电话线上了。
　　有没有任何新的发展？我问。
　　你想先听什么？唐恩蛮快活地。好消息还是坏消息？
　　先说坏消息。
　　坏消息是，你说彼德对客户提出新方法会碰到问题，你错了。
　　我没说彼德解说他的新方法会有困难。我笑起来：我是说他的客户会很难接受新方法。所以说，坏消息是我错了，好消息是彼德对了？
　　正确。彼德说客户都很有兴趣。他等不及要告诉你，你何不打个电话给他？
　　我忘了按#字键，结果在多花了五分钟及按了三十多个号码后，才终于接通了兴致昂然的彼德。
　　没有，我还没拿到订单。但我有更好的消息。
　　唯一会比订单更好的消息是，我揶揄他：客户的钱进了我们的帐户。彼德，我知道你这两次会谈很成功，但你可否说得更确实一点？
　　我由陈述买主的冲突图开始。你记不记得：就是低价格的需求及低库存的需求间的冲突。
　　我急着想知道他达成的交易结果，想知道客户对于他非传统做法的反应，结果我不耐烦的追问却引起彼德描述所有的细节。我意识到，最快的方法就是让彼德用自己的方法说完，于是告诉他，我确实记得买主的冲突图。
　　然后，我建立了单价（price…per…unit）与可用单价（price…per…usable…unit）之间的差别。你知道，我用存货作废的可能机率作为其中一个下订单时要考虑的因素┅┅
　　他这样继续讲了一阵，逐一详细地告诉我，他报告了什么，他如何报告，及他为什么要如此报告等等。我看一下手表，五分钟内我得到酒吧去，更别提我们打的是越洋电话。
　　这代表了多少美金？彼德。
　　最后他谈到了：每个商谈，客户都十分喜欢我的建议，甚至要我写建议书，将他们所有包装纸的需求都放进去。听到了吗？是他们所有包装纸的需求！我们还在估价的阶段，最早要明天下午能知道。不过，每件都是大生意，一年五十万美金以上。
　　你实际做成生意的机率有多少？我试着让他冷静下来。
　　很高，极高。
　　我出声表示怀疑。
　　罗哥，你看不出来吗？现在，客户手上有份实际的参考价格。他可以比较我现在的报价和他每年实际付出的价钱。没有比这更好的方法可以说明可用单价这个观念。我一定会赢的。
　　他说得很有道理，但是┄┄
　　罗哥，我和这两位客户这个星期还会再会面，还有足够的时间仔细过滤我们的估价。
　　这是个好主意。不要邮寄估价单，而是面对面与买主讨论。这样可以避免很多的误解，尤其这次所提的方法又这么突破传统。那么，我们周末前会知道结果？
　　我们会更清楚状况，但我不会期待那时就可以拿到订单；他们需要时间消化资讯。他们也会要求现有厂商提出类似的估价，至少我会这么做。不管如何，我想我们月底前就可以拿到订单。我们的条件太优厚了，而且我会继续跟进。
　　我告诉他，我对于他的工作表现感到很快慰，然后匆匆赶往酒吧。在电梯中，我发现我现在有了另一个难题。一开始，我就喜欢彼德的方法，我唯一的疑虑是买主会不会采信。现在，他已试过两个大客户，两者对于他的方法都相当清楚，而且考虑要给他全数的生意，我已大可不必再采保留态度。没错，我们还需再等待一会儿，看看是否能与买主达成交易，不过，现在只剩下修改细节的问题，而不是方法是否可行的问题。
　　那么，我的问题是什么呢？是我说的话还有多少信用。今天，当我解释彼德工厂的表现时，我强调包装纸部门还需要大量投资，才能转亏为盈。那我现在如何解释，这个无底洞忽然之间就变成一个金矿？我得想一下我的说辞。
　　这不是一般的酒吧。这是典型的英国式俱乐部，挤满了下班回家途中进来坐坐的人。
　　我的救主来了。杜鲁曼向我招手，你要点什么？
　　一品脱啤酒，麻烦你。我试着适应周遭的环境。
　　我要再喝一杯，道尔提在杜鲁曼后面叫着，杜鲁曼正试着要挤到吧台旁。
　　什么救主？他在说什么？
　　道尔提递给我一张揉成一堆的纸巾，我好不容易才看出来，这是我在飞机上画的冲突图。这就是杜鲁曼要的，要我解释同时保护股东及员工的矛盾给道尔提听。我开始解释。杜鲁曼拿了三个大马克杯过来，然后安静地放在我们前面。当我说完，杜鲁曼对着这冲突图笑着。你现在认为如何？
　　这是种很美好但不切实际的游戏。道尔提并不觉得如何。
　　对，我知道你的意思。杜鲁曼用力在他背上拍了一下。我也会有这么消极愤世嫉俗的时候，所有的事物看起来都只是一种游戏。很残忍，很多时候也很不公平，而且不管我们做什么，游戏还是会继续下去，有没有我们都一样。振奋点，小伙子，喝你的啤酒。
　　道尔提笑了一下，用那张餐巾纸包住玻璃杯，把它举得高高的，为这游戏干一杯。我们同他干了这杯。
　　而且我要宣称，他向我眨一下眼，所有的图表，从像这张这么简单的冲突图到像财务报表这么复杂的图表，都没办法帮我们做得更好。到最后全靠直觉，内心的感觉。
　　你与你的直觉。杜鲁曼放下他的马克杯。不过我得承认一件事，罗哥所称的这个冲突图，所包括的实际含义其实不多，如果真有什么含义的话。看到我的表情，他惊讶的问：你不同意吗？
　　我看到一个大好机会，可以告诉他们有关彼德公司的这个既尴尬又振奋人心的好消息，就这么办。不，我不同意。
　　一如所料，他们上当了。你能拿这个冲突图来做什么？除了在酒吧里打发时间用之外？道尔提以怀疑的声调说着。
　　事实上，我决定表现得自大点，只有当你打算要用它时，你才会花时间去写下一个冲突图。当然，如果在清楚地描述了问题，写下冲突图之外，却不试图解决图中的问题，那我必须同意这种方法是不实际的。这个图真正的价值，在于提供一个直接解决问题的方法，以消除冲突。
　　你是说这个图，道尔提小心的看着这餐巾纸，可以让我们获致实际的结果？
　　对，这正是我所要说的。
　　可以帮我们赢得这场游戏？杜鲁曼仍不放弃他的比喻。
　　这场游戏，甚至整盘游戏。
　　证明给我们看。道尔提坚定地说。
　　一下子，我觉得自己好象置身显微镜下，在接受某种重要的检验。不过，不用担心，我早有准备。
　　让我们拿今天一整天都在研究的主题——我的印刷厂为例。我小心地铺平餐巾纸。为了要保护我们的股东，我们试着要卖掉这家公司，因为它获利不足，不值得投资。
　　它的确获利不足，而且根据你的报告，在可见的将来，获利也相当有限，杜鲁曼修正我。
　　对。我同意，这是我们的假设。我们已仔细地检视过整个状况。你们也知道，能实质提高利润的关键，在于设法停止包装纸部门的亏损。
　　如果你意在说服我们投资新印刷机……杜鲁曼打断我的解释。
　　我毫不迟疑地打断他的话，我们也知道绝不可能会有新的投资，我们必须提出新的条件给客户。能利用现有机器，同时对市场极具吸引力、又能令我们赚大钱的条件。
　　简言之，道尔提说道：这就是不可能的任务。
　　看起来是如此。我微笑着，慢慢地从马克杯里啜着美味的啤酒。
　　他们都看着我。一会儿之后，杜鲁曼问：你是说你已经找到办法了？
　　看起来是如此，我很享受这个时刻。
　　罗哥，我再去帮你倒一杯，但如果你在骗我们，愿主与你同在。
　　杜鲁曼等到道尔提走向酒吧才说：发生什么事？罗哥，来欧洲的途中，你不是告诉我，你对于要在不增加营运成本的情况下，增加销售量，一点办法都没有吗？现在，是不是在这两天有了什么变化？还是你只是在虚张声势，好阻止我们出售公司？
　　没有这种事。我保证。我知道在过去五分钟内，我所说的话让你觉得很奇怪，不过，我不是在玩花样。我承认我不知道其他两家公司该怎么办，但至少印刷厂，我刚从电话中得知，我们突破性的做法有结果了。
　　我想听听整个详情。杜鲁曼跟道尔提一样的坚定。
　　我等道尔提坐定，然后开始解释彼德的想法，当然归功给应得的人。那么，我花了十五分钟才解释完，你知道我为什么在之前无法告诉你们。我无法期待你们会把它当一回事。坦白说，在一个小时之前，我也不确定我自己是否把它当成一回事。
　　我们必须等等看是否真能谈成这两笔大生意，不过，我必须承认，这颇能振奋人心。
　　那我们必须拖延出售印刷公司的交易过程，杜鲁曼慢慢说道。至少要拖到情况明朗化。
　　对！道尔提同意：而且我们应该多找些可能的买主。如果罗哥所说的变成事实，这场游戏就完全不一样了。而且我们不能回头跟现有买主更改我们的说法。我们会愈描愈黑。不，罗哥，不用担心，我们会乐见你的做法成功。卖一个获利百分之十五的公司要比卖个只达收支平衡的公司有趣多了。他们开始计算彼德的公司应该要价多少。
　　没错，他们还是要卖这家公司，难怪他们最在乎的是优尼公司的信贷评级。不过，如果彼德的办法成功——我也愈来愈想念会成功——那他的未来就不用担心了。没有人会插手会下的金蛋的鹅。想想看，我们原本还想要投资一笔钱，取代我们那些能快速准备操作的印刷机。还有比这更笨的想法吗？
　　道尔提打断我的思绪。罗哥，你们是用这种冲突图，想出这个好办法的吗？
　　没错。当然，没有它们，我们一点希望都没有。靠着这种技巧，我们勉强达成目标。
　　嗯！是唯一的反应。

如何拨云见日？
　　这不大对。我大声对唐恩吼着。
　　读着他的唇语，我猜他在说：什么？
　　再怎么大声也没用。这些庞大的印刷机器比大