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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第16部分
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回到候机室，我的行李中多了一件蛮别致的白手戒，帐户中却少了一笔钱，我安心的放松心情喝啤酒。整体看来，这一趟比我预期的好很多。杜鲁曼和道尔提确实对我留下蛮好的印象。唐纳凡公司的交易比我期待的还好；我们大概可以卖到不错的价钱。史黛西的公司状况尚未明朗化，不过，情况最好的是彼德的公司。我们甚至没有讨论它，也不打算如此，要等到尘埃落定再说。
不晓得那边情况如何了？彼德原订今天早上要和其中一位客户会谈。不晓得他的乐观是否已经落实，不晓得他对买主的反应是否判断错误，不晓得他们是否婉转地告诉彼德他们不了解的办法。
彼德回来没有？我问他的秘书。
回来了，罗哥先生，请等一下。
海，罗哥，你那边的事情进展得如何了？彼德听起来蛮高兴的┄┄不过，也可能是要掩饰他的失望。
彼德，你的会议进行得如何？
比预期的还要好。
我感觉得到我的肌肉放松了下来。直到现在我才意识到冒的风险有多大，如果彼德的办法最后证实只是吹牛，我的麻烦就大了。杜鲁曼和道尔提无疑会以为，这是我为了阻止公司出售而蓄意发明出来的点子。想到这里，我不禁打了个冷颤。
我冷静地要求彼德多告诉我一些细节。
我们进入会议室，讨论所有的细节。我再让步了二万二，他就签了这笔生意。彼德说得好像他每天起码会处理三次这种事似的。
这也没关系，每个人都有权利偶尔炫耀一下。尤其是大功告成的时候。
你要不要告诉我，这笔生意有多大？
我们签了一份合约，提供他今年年底以前的需要量，总数是六十三万四千，再加上每项新设计的量，不过新设计我必须答应五天内交货。这桩美好生意就这么敲定了。
这么短的交货时间，有没有问题？
没有问题，前置作业室经理宣称他可以轻易地做到四天内交货。
好极了！不过我继续问：那么另一位客户呢？你明天要碰面的那位？有没有什么新的消息？
我们一直保持电话连络。他答道。每几个小时他就打一次电话来，加点东西到估价单上，他大概把他的行销部门都拉进来了。他把我们搞得快疯掉了，不过我不是在抱怨，绝对不是。
我也不会。彼德，要记得，我们不想被几个大客户牢着鼻子走。
对，我们正在讨论这件事。这点很重要，将决定我们应该寻找什么客户。不过，现在看来，以我们的令人无法抗拒的提议，我们可以拉到任何客户的生意。
他已经飘飘然了。如果换作是我，也会如此。下个星期，我最好去看看他。经历了这么大的成功之后，他可能会看不见草丛中的毒蛇，这生意还不是十拿九稳，可容不得任何疏忽。
好，很好。我将最新状况报告杜鲁曼和道尔提，他们同样感到很高兴。我们为彼德和他的组员干了一杯。
你们准备好要看看我们的现况图了吗？我拿出那样摺起来的一大张纸，在桌上摊开来。
还有好消息吗？杜鲁曼把它的椅子移近一点。
我是这么觉得，不过还是得由您来下判断。我对今天早上建构的内容颇引以为傲，相当的引以为傲。
我们从哪里开始？道尔提一派谈公事的样子。
从下往上。我回答。这样比较能顺着逻辑走。
杜鲁曼自告奋勇要念。如果经理人以达成局部效益为经营公司的目标，而公司主管会为每一种作业模式设计适当的评核方式，那么就会有一些重要的评核方法着眼于局部效益上，譬如以成本会计为准的评核方式。对，这是我们昨天所写的。啊！我看到了，这里有新的东西。如果，经理人以达成局部效益为经营公司的目标，那么，大部分经理人对于产品价值的认知很大程度上取决于设计、生产、销售、及运输产品所需的局部劳力。我不知道我是否同意最后这项论点。
不，你很清楚。道尔提倒是很确定。你不认为应该如此决定一个产品的价值，但你必须同意大部分的经理对产品价值的观念就是这样。
你说得没错。对不起，罗哥。
我鼓励他：继续念新加上去的叙述。我很想知道他们的反应。
杜鲁曼不需要任何的鼓励。成本会计的本质在于计算产品成本。嗯！我太不确定，不过在反对之前，我们先看看你如何处理这项叙述。
他深深吸了一口气，如果有一些重要的评核方法着眼于局部效益上，譬如以成本会计为准的评核方式，而成本会计的本质在于计算产品成本，而大部分经理人对于产品价值的认知很大程度上取决于设计、生产、销售、及运输产品所需的局部劳力，那么，大部分经理人相信产品成本乃是一个真实的数字，用以表达该产品所吸收的所有生产及运作成本。哇！这句可真长，让我再读一次。
我在等他们消化这最后一段凹口的文字。
最后道尔提说：没问题，我接受。
杜鲁曼也同意。
我忍不住说：你看到这点引伸出来的无法避免的结论吗？它的意思是┄┄我正在找现况图上所用的确切字眼。它的意思是大部分经理人相信，产品价格应该等于产品成本加上合理的毛利。
他们还没搞懂，相反地，道尔提很快的下了结论，关键字眼在于应该，┄┄应该等于┄┄，我懂了，你要把这句话和另一个不良效应相连结——在愈来愈多的生意当中，我们无法从买主愿意付出的价钱中获利。
不急，时间到了他们就会明白。我大声地说：正确。不过，目前看来，我们还需要经过几个阶段才能把它们连接起来。忍耐一下，首先，我们还需要复习一下计算价格的方法。
你是指供给与需求之间的拉锯吗？杜鲁曼问道。
基本上是如此。我同意。不过，请试着了解得更深入一点。公司代表的是供给的这边，而我们可以看到，供给者很清楚他所供应的产品的价值——也就是产品成本加上合理的毛利。自然，他们会要求以他们对该产品价值的认知来订定价格。
等一下。道尔提说：你说得好象供给者是一体的。其实并不是这样，供应商彼此之间也互相竞争。
这正是我们需要考虑的另一个事实。我向道尔提微笑，并指着现况图。我并没有忽略这点——刚好相反，我拿我们昨天所讲的竞争比以往都激烈这点得到另外一个结论，供应商愈来愈无法形成一条统一阵线。
谢谢你。道尔提说：你现在大概在某处放了有关需求部分的叙述吧？
就在这里。我指给他看。市场对某产品价格的认知取决于拥有该产品所带来的好处。
在他有机会问更多问题之前，我解释道：我宁可不以需求与供给的方式显示，而把它看成公司对产品价值的认知与市场对产品价值的认知，这两者之间的冲突。
这倒蛮有趣的。杜鲁曼评论：这两种认知之间毫无共通点。公司对产品价值的认知来自己付出的努力，而市场对于产品价值的认知来自于使用产品所带来的好处。缺乏两者都同意的客观条件，难怪决定价格就像在角力一样。
正是如此。我说。而且既然今天的供应商愈来愈无法形成一条统一阵线，不可避免的结果是，我念起现况图：销售的价钱和数量愈来愈决取于市场对产品价值的认知，而非取决于供应商对产品价值的认知。
杜鲁曼同意。不可避免地，这又导致，他继续念着：满足市场对于产品价值的认知成为更重要的成功之道。这正是我们在过去十年中学到的教训。可以说是痛苦的教训。
大学一年级的经济学。道尔提尖酸的说。
不，不是的。杜鲁曼比我快了一步。还有，不要再这么刁钻。难道不明白罗哥所写的吗？钟摆已经晃到市场那边去了，跟供给与需求的关系已经毫不相干了。
你的意思是┄┄？道尔提对杜鲁曼的激烈反应颇感意外。
我来解释一下。我试图让他们冷静下来。我们的意思是，当竞争变得非常激烈时，尤其当科技竞争推波助澜，厂商每几个月就争相抛出新产品，在这种情况下，价格会持续下降，甚至在需求多于供给时，也会如此。不会这样吧！道尔提抗议道。
如果不会这样，那么你必须指出来，我们在什么地方走错了；我们的现况图中，确切的错误在哪里？
道尔提弯下身重新检查我们的现况图，不过杜鲁曼对他说：别费事了。罗哥说得没错。你看，我举个例子，在晶片制造业中，需求还大于供给。每个晶片厂都塞满了订单，订单一年都做不完。但是，价格还是一直在往下掉。
我想你说得没借。我必须再想一想。杜鲁曼，如果真是如此，那么在很多我们所投资的高科技公司中，我们就无法期待经济复苏能带来价格上扬。这可真糟糕。
道尔提，你难道从来不曾怀疑吗？经济复苏已经差不多一年了。你难道还没开始缩小对这些公司利润的预估吗？
还不够，他承认道。
我们可以继续往下讲了吗？我问他们。差不多快要连结上别的不良效应了。
没有什么用，杜鲁曼继续喃喃自语：大学一年级的经济学┄┄道尔提大概正在试着重新评估他的几笔投资的未来。谁说分析无法获致实际的效果呢？最后我终于得以继续念现况图。如果供应商对产品的认知是产品成本加上合理的毛利，而销售的价格及数量愈来愈取决于市场对产品价值的认知，而非取决于供应商对产品价值的认知，那么，在愈来愈多的生意当中，我们无法从买主愿意付出的价钱中获利。这是我们的第三号不良效应。
很简单，对不对？杜鲁曼揶揄道尔提。
我想，在接下来的几步中，他们大概就笑不出来了。我们看一下这个分枝。我提议。如果像我们先前所说的，大部分经理人相信产品成本乃是一个真实的数字，用以表达该产品所吸收的所有生产运作成本，那么大部分经理人相信以低于成本的价钱销售，（至少长期来看）会导致亏损。
我看着他们，他们看着我，又深思地互望一眼。罗哥，难道你不相信这点？杜鲁曼问。
如果我不相信产品成本，我怎么可能相信这点，我相信的是公司最后的盈亏。不过，这与此无关。你同意这个引申的论点吗？
我们相信大部分经理人都相信这点。道尔提说：至于我们，目前我们暂时还不想骤下判断。
到目前为止，一切都还好，我心里想，然后冷静地继续读下去：如果大部分经理人相信以低于成本的价钱销售，（至少长期来看）会导致亏损，那么大部分公司都不愿接受低毛利的订单，甚至会放弃低毛利的产品。
罗哥，杜鲁曼慢慢地说：你是在告诉我们，叫公司管理阶层策略性放弃低毛利产品，是一种错误吗？
这要看情形。我严肃地说。当你放弃低毛利产品时，你同时也赚不到买这些产品的客户的钱。问题是，你省下的钱是否比失去的还要多。
我们可以削减变动成本，不过通常不会削减太多固定成本。他承认。
杜鲁曼，别再骗自己了。道尔提强烈表示。很多时候，我们甚至不能削减全部的变动成本。
如果公司没有任何瓶颈，杜鲁曼慢慢的整理这段逻辑：而且我们未全部削减归为产品成本的变动成本，那么┄┄罗哥，你是在告诉我们，我们事实上是在危害自己的公司，对不对？
我仍然面不改色。这不容易。
我需要喝一杯。杜鲁曼说，然后站了起来。
叫两杯吧！道尔提跟着他去。
我猜他们对结论的兴趣还高于我如何连结第四号不良效应。我倒是无所谓，让他们作些反思也无妨。有人说，通往地狱的道路是以善意铺成的。自从我学会建构常识后，我所观察及引申得到的结论是，这些人说的并不正确。现在，通往地狱的道路必须以善意来对锁。他们带着咖啡回来，顺便也帮我带了一杯。
你们的酒呢？我问。
道尔提拍拍他的肚子，在这里。
还有一件事要告诉你们，我说。
你给我们看的已经够多了。杜鲁曼保证。
不！我反对。要记得，这一切都是因为你们要求我指出造成这一切不良效应的核心问题。我们还没到达那个阶段。
有，你已经做到了！杜鲁曼叹息道。你已经示范每件事如何紧密地连结在一起，这就够好了。
再说，道尔提举起手来。看你热心的样子，一定还有另一颗炸弹等着我们。我想今天已经听够了。
还缺少一项连结。我坚持。你们还没看�
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