绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第26部分

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　　因为这个办法鼓励店铺减少存货。我解释。苏珊，店铺目前的库存量有多少？他们若要恰当地陈设橱窗，加上合理的库存量，需要多少商品？不要夸大备用的库存量，要记得，根据你的建议，我们要每天替他们补货。
　　这并不表示他们现在就相信我们办得到，不过较合理的预估是，他们的库存量会减少一半。甚至多一点。
　　这表示，我快速地转了一下脑筋。推出这办法大概会造成我们两个月的销售损失。
　　可以稍稍弥补损失的是，他们针对缺货所下的订单，以及我们可望吸引到以前和我们没有往来的店铺所下的订单。我想损失大概只有一个月的量，不会到两个月。这大概是我们必须容忍的损失。
　　我们负担得起吗？唐纳凡天真的问，好象他从来不曾为这问题担心过似的。
　　我不知道。我迟疑的说。我们今年已经遭受过一次震荡——减少成品库存。这个震荡蛮严重的，损失几乎是一千万美元。我们现在所说的数目更大，近乎两个月的销售损失，这会把今年的亏损数字提高到令人不可置信的地步。我不知道我如何才过得了董事会这关。
　　不过，这办法可以保证明年和后年公司会有破纪录的利润。唐恩试着争辩。杜鲁曼和道尔提会了解的。他们都是精明的生意人。
　　对，他们很精明。精明到知道如果我们这么做，今年绝对不可能卖掉唐纳凡的公司。我说服得了他们吗？或许。
　　我有一个建议。我说。你们都去吃午餐。我要出去走一走。你们可给了我一堆需要好好思考的问题。
　　
时间就是金钱
　　唐纳凡公司的总部座落在一个清幽的公园里。今天气候宜人，公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过，我一点都没注意到周遭的景色，只是沿着铺了石头的小径漫步，埋头苦思。
　　又是一次具毁灭性的短期压力。时间就是金钱。我几乎可以听见杜鲁曼这么说。你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗？优尼公司的信贷评级已经太低了，我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。对，我全都了解，但放弃这么好的办法，也很荒谬。
　　或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司？我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法，投资报酬率会有多高？所谓投资，是放弃两个月的销售量。
　　其实，也不算放弃任何东西。假如我们了解，如果店铺没有卖出商品，就等于我们就没有卖出商品，那么这一切比疯狂塞货给店铺的做法就会有全然不同的意义。迫使店铺囤积更多库存，只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存量？四个月吗？在一个不断推出新产品的行业中，和市场分隔长达四个月，后果是十分严重的。
　　先不管这些，现在我必须考虑的是对会计帐面的影响，而在帐面上，所谓销售，是指销售给店铺。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢？根据苏珊所说的，我们大概得以提升百分之三十的销售量，或甚至更多。我可以假设她的预估很实在，她应该算得蛮保守的，因为她必须负责达成这业绩。而她一辈子都从事这个行业，对每个环节都了如指掌。
　　让我估计得更保守一点，以百分之二十五这个数字来计算增加的销售量，依然会是张漂亮的成绩单。这表示，尽管我们一开始损失了两个月的销售量，但长期看来，每年我们会增加三个月的业绩，也就是1。5倍的投资报酬率。谁还在谈通货膨胀啊？这比金矿还好。
　　等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢？我不希望只是在空中画饼。浮销售额什么时候才会增加？要等店铺出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远，大概要等四到六个月。在某些店铺，可能时间还会短一点。有了这个论点，我还有一点点机会可以说服董事会。我必须小心仔细的进行。
　　我到底要说服董事会什么？延后销售自我化妆品公司的时间？延后到什么时候？至少至明年，到时候，他们的帐面数字会很漂亮。
　　不，还是不行。唷，天啊！我掉进一个比我想像中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司，我就完蛋了。
　　他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评级，这非我所能改变，这也表示他们需要卖掉我的公司，以获取足够的金钱。在他们口中，需要的数目超过一亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司，无形中等于把压力蒸气公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
　　不，我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题，以他这套漂亮的行销办法，我想我可以说服任何买主，允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价钱买下这公司。对，我或许做得到。
　　那么我是不是目前就先这样，不要改变？
　　我觉得不甚妥当。这表示，唐纳凡必须等到他出售公司的交易完成后，才能进行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么，应该有更好的方法。
　　不过，还有另一件事困扰着我。很明显，这套行销办法的负面分枝也困扰着他们，唐纳凡，苏珊及杰夫一直心知肚明，为什么他们没有办法削除这分枝呢？
　　他们对这分枝有很强的直觉，他们想要保护公司的欲望更强，而且他们知道唯一的办法是想出一套好的行销点子。负面分枝除外，这个办法其实很好。依钟纳的说法，有强烈的直觉及决心，能够画出未来图，以导致期望的有利效应的人总是可以成功地削除每一个负面分枝。那么他们为什么办不到呢？
　　关于这方面，他有没有提过什么？我不记得了，或许有。
　　我走回总部办公室，然后跑进一间空办公室，大家都还在用餐。茱莉现在应该在家。
　　我打电话给她，告诉她我的困惑，她很专注地聆听着。说完后，我问：钟纳有没有谈过这方面的事情？
　　有，他说过。她肯定地说。他说，人们常常舍弃可以削除负面分枝的激发方案。
　　为什么？我们这么想要削除这负面分枝，而且是迫切需要？
　　　　他说，如果这项激发方案会导致新的负面分枝，就会发生这种情况。她解释。人们会认为这方案不切实际，而完全舍弃它。
　　我了解。
　　在我的经验中，这是常见的错误。通常，如果你保留住这项激发方案，你会发现其实很轻易就可以削除掉它所造成的负面分枝。
　　你想，我们的情况就是这样吗？我怀疑。你认为他们放弃了一些激发方案？
　　或许是。罗哥，想吧！你有什么好损失的？她说。
　　她说得没错。我必须削除这负面分枝。风险太大了。
　　我会的。多谢了，亲爱的。
　　还有，罗哥。她给我最后的忠告，即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应，还是要继续完成TOC思维方法的步骤，到最后终于会成功的，你会明白的。
　　我今晚会告诉你结果。再次谢谢你，再见罗。
　　我走回会议室，然后在海报纸上写下负面分枝。从未来图的叙述：店铺清除不需要的库存开始，并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久，他们全回到会议室了。
　　最后的判决如何？唐纳凡问。
　　他们全等着听我的答案。
　　什么判决？我问。我们还没分析完呢！在听到反对意见之前，我继续说：我们刚才讨论到这负面分枝。我指着海报纸说。
　　我们要如何削除这负面分枝呢？我想听听你们的意见，即使是你们曾经讨论过，而且觉得不切实际的想法，都不要漏掉。
　　对，我们曾经讨论过一些可能性。唐纳凡承认。不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法削除这些负面分枝，会有什么结果？我们照旧执行这个方案，还是整个放弃？
　　我还没有决定，现在谈这个还太早，先让我听听这些不切实际的方案。请说。
　　他们不想继续下去，他们想要现在就听到判决。我不能怪他们，他们生活在莫大的压力下，要在一家前途不确定的公司中工作，并不是件轻松的事。但不，我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前，我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
　　起码给我一个机会，了解是不是真的没有办法可以削除这负面分枝。我试着说服他们。你要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下，就决定这么重要的事情吗？唐纳凡，你要不要先说一说看起来最具潜力的方案？即使你最后觉得这方案并不实际。
　　杰夫开始发言：我们那时候考虑的假设，是我们在最近的将来，都无法提高销售量这项假设。我们盘算着如何推翻这个假设。
　　很好的想法。我说道。正中问题的核心。然后呢？
　　后来我们想到一个办法，但这剂药方的副作用比疾病本身还严重。再说，你也不可能同意。
　　试试看。
　　嗯，我们可以把商品在商店寄销，我们出货给店铺时，他们不需要负担什么，等到商品卖掉时，他们才需要付款给我们。苏珊表示这样做在新店铺所能得到的销售量，会超过现有的店铺减少库存时我们损失的销售量。对，我们就知道这想法很难实现。你绝对不会同意需要牵涉到现金的激发方案。唐纳凡说道。
　　苏珊说：再说，这个办法还是有其他缺点。如果我们把商品在店铺寄销，店铺会拥有更多的现金。
　　这有什么不好？我问，同时还在思索是否能替他们找点现金来试试，或许先短期试一试，我可以查探一下可能性。
　　这有什么不好？她重复我的问题。店铺会用这些现金去买竞争敌手的商品。
　　我们要生存，也要让别人生存。
　　不，这样会伤害到我们。店铺的陈列空间有限，结果会变成我们的陈列空间比现在更小。而你知道，没有陈列出来的商品不可能卖得出去。
　　苏珊。我问：我们能不能在寄销方案中加上一个条件：必须提供彼此同意的陈列空间。
　　你是说，要求店铺承诺提供我们一定大小的空间，以陈列我们的产品，就像大品牌产品在大连锁商店的做法一样？我想这不会有什么问题，尤其是他们可以不费周章，就把陈列架摆满。而假如我们把商品交给他们寄销，他们根本不需要投入任何现金；而且以我们的送货能力，他们也不会有缺货的情形。我想事实上我们可以要求他们提供比现在还大的陈列空间。
　　这会提高我们我们的销售量吗？
　　一定会的，毫无疑问。同时也立即会为我们多带来一些生意。而为了要填满这个空间，很多店铺会需要扩充店里所摆设的我们的系列产品。您要了解，他们大部分并未持有我们的产品，而且他们不喜欢陈列太多相同的产品。会，这会有帮助，相当有帮助。不过——她一下子又沾了气。我们要如何控制他们？同时跟数千家店铺做生意是不可能办得到的。
　　你所谓的控制是指什么？
　　你瞧。她试着要解释：如果我们把商品交给店铺寄销，我们送货时，这些店铺就不需要付钱。
　　就我所了解，他们现在也不用付款，而是在九十天后付款。我说。
　　没错。她试着控制她的不耐烦，不过，如果是一般的销售交易，我们送货给客户后，交易就完成了。但是如果我们换成寄销，他们只有在商品卖出去以后，才需要付款。他们大都短缺现金，我怕他们根本就会把真正的销售量隐瞒不报。我们没有办法控制这点，我们无法组织一个稽核队去计算每家店实际上卖掉了什么商品。这个想法不切实际。
　　苏珊，这不是问题。杰夫冷静地说。我们不会再以现在的方式送货，我们会改用补货的方式。这表示，为了要取得补充的商品，他们必须每天报告他们所卖掉的商品，或至少定期向我们报告销售量。我想我们可以建立一套可行的系统。
　　嗯！或许。让我再想想看。
　　很好。唐纳凡说。不过，你会给我们现金吗？寄销的意思是店铺持有我们的库存。你认为我们可以从优尼公司拿回我们减少成品库存时释放出来的现金吗？
　　现在，我知道答案了，答案是苏珊提出来的。我决定给唐纳凡上一课。可以，我可以替你拿回来。你需要多少，就拿回多少。不过，在转移话题之前，我想知道你需要的现金的确实数字。
　　没问题。他说。他已经要求新的财务主管墨里斯计算过。我确信他知道数字应该是多少。
　　多少？我问道。
　　老实说，我不知道。你瞧，在我要求他的隔天，我们就决定这个办法不切实际。所以，我一直没跟他要答案。不过，我们可以叫他进来。
　　麻烦你。