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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第27部分
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麻烦你。
在唐纳凡的财务主管进来之前，他们一直在争论如何处理店铺过时的商品。他们想出了一些不错的办法，而且愈想觉得这个方法很好，讨论得很热烈，我答应提供他们所需要的现金后，他们肩上的重担顿减不少。在一旁观看，实在很有趣。
最后，墨里斯来了。我花了点时间，重新检查数字，只是想确定没错。
多少？唐纳凡问他。
差不多三千四百三十万美元。他又急急补充：这是根据苏珊给我的数字，从我们出货至店铺到商品卖掉之间，平均所需的时间是四十五天。
哇！唐纳凡惊叹。罗哥，你确信拿得到这么多钱吗？
检查一下你的假设。我说。他还是不明白，我转向墨里斯。假设降低应收帐款不会影响到销售量，那么你可不可以告诉唐纳凡，这笔钱究竟是谁要给谁？
这不是很明显吗？他说。现在，我们有应收帐款五千七百零九万美元，差不多是一百十六天的数字。根据苏珊所说的，这会降到四十五天。就像我说的，如果她说得没错，我们将可以给回优尼公司大约三千四百三十万美元。
我忍不住大笑起来，他们也是，一个接一个爆笑。
典范转移
晚餐时，我告诉家人自我化妆品公司的行销办法。茱莉和莎朗自然大感兴趣，叫人惊讶的是大伟也听得津津有味。
为什么你不多买几家供应其他商品给这些店铺的公司？大伟问，如果这行销办法对自我化妆品公司这么有用，那么对其他公司应该也一样管用。
他说得有道理。以目前我们提出的条件——要求店铺提供陈列空间，而非现钞，而且我们还每天补货，生意势必很好。
你可以使用相同的配销网路。他回应我的想法。你说过区域仓库现在几乎都空着。
大伟，我说：这是个好主意，但我恐怕优尼公司不会有现金可以投资在上面。
应该不困难。他继续发展他的想法。你说唐纳凡的方法可以把超过一百天的应收帐款降低为四十五天，那么根本就是个制造现金的机器。你们可以去借钱，买公司，再将他们的应收帐款转换成现金，然后去偿还贷款。哪有什么问题？
没这么简单。不过大伟，继续这样思考下去，你会成为一个成功的生意人。我对我的儿子颇感欣慰。他很聪明。
大伟已经是个很成功的商人了。他有一辆古董凯迪拉克。莎朗替哥哥吹虚。一部真正珍藏品级的车子。
对啊！当然。我笑着说。我转向大伟说：那么你决定要重新拼装这部老爷车罗？祝您幸运。
我没有告诉你吗？我猜大概没有。他有一点不好意思。多谢了，爸，我用了你教的方法，结果就是这样：贺比要和我一起重新组装一部车子。不过，莎朗说得没错，不是五六年的奥斯摩比，而是一九四六年的凯迪拉克。我们已经着手进行了。你可以想像我坐在一部宽大、闪亮的凯迪拉克车内吗？
好帅！莎朗尖叫。你要记得，你答应要载我和黛比去兜风的。所有的女孩都会羡慕死了。好耶！
冷静点，莎朗。想像力真是生动。他们得先修好这部车子。现在我甚至怀疑它是否有引擎。我说。
有，它有引擎。大伟保证。原厂出口，才刚刚重新整修过，跑起来美得像梦境一样。不过，当然在它能上路之前，我们还需要修理很多地方，很多很多。
怎么会从一辆五六年的奥斯摩比车变成一九四六年的凯迪拉克呀？我蛮好奇发生了什么事。你哪里来的钱？四六年份，而且引擎完好凯迪拉克，不是一千五百美元就买得到的，甚至一万五千美元也买不到。
这全要感谢你。爸。
感谢我？
就某方面而言，确实如此。我拿了你的负面分枝分析，你知道，就是关于杰米和那艘游艇，然后——
什么游艇？莎朗耳朵全竖起来了。
安静点，小姐，我等一下再告诉你。大伟答应她。反正，我写下所有的负面分枝。事实上，归根究底就只有两项——
大伟，不要试着把话题岔到思维方法上。你从哪儿拿到这一大笔钱来买车？
我正在告诉你！听起来大伟触怒了。
让他说完这个故事。茱莉说：很神奇。
所以，我写下两项负面分枝。大伟还是有点生气。一项是关于我和贺比共同使用和维护这辆车会碰到的所有问题。你知道，就像你跟杰米可能碰到的问题一样。另一项是关于贺比要凑够钱可能会有困难。
我一边听着，心里却在想其他事情。这两个小孩单单要凑足一千五百元已经很不容易了。他们究竟从哪里弄到钱来买这么贵的一辆车？这辆车值多少钱啊？三万美元？四万？或甚至五万？
我先从简单的问题下手。大伟继续说。也就是有关共用车子的问题。我和贺比一起检讨了这份负面分枝的分析。我强迫他阅读每一个字。如果我花了这么多时间把它写下来，他应该可以花点时间读一读。结果，不到五秒钟，他就削除了这负面分枝。
告诉你爸，你们是如何做到的。茱莉要确保我能听到所有的细节。
很简单。到了九月。我们都得离开这里去上大学，所以我们决定在八月底把车子卖掉，因此剩下的时间并不长。
你们什么时候可以修好车子？我问道。
我们希望在七月初。我告诉你，根本不会有时间吵架的。
好，第一项负面分枝已经削除了。很棒，那么第二项呢？
第二项比较敏感。就像我最初告诉你的，我蛮担心他如何才凑得足他那部分的钱。后来才知道他打算去卖大麻。
什么？这部分你没有告诉我。
妈，冷静一点。你知道我绝对不会同意这样的事，贺比也知道。这也是为什么他没有事先告诉我。
那么这个计划就到此为止了。茱莉简明地说。
对，不过我们要组装一辆老爷车的梦想并不是就此结束。贺比用我们的第一个激发方案发展出第二激发方案。他说，反正我们都要卖掉车子，何不向未来的买主借钱呢！我们知道车子和零件大概需要花多少钱，差不多一千五百元。要记得，那时候我们满脑子想的还是先前的奥斯摩比车，根本还不知道有这辆凯迪拉克。除了金钱之外，我们估计每个人各需付出三个月的时间。所以，我们想，卖到两千五百元应该是个好价钱。
你打算要卖给谁？我问。
给你。他对着我微笑。
你们谈的还是奥斯摩比？为什么你们认为我会买一部奥斯摩比汽车？
我们就是因此想到后来真正的点子，大伟对着我笑，我记得你曾经告诉过我，供应商对产品价值的认知与市场对价值的认知并不相同。
这之间有什么关系？我问道，蛮困惑的。
我们用投入的成本加上劳力，来计算这辆车的价钱，你知道，就是一般供应商用的方法。大伟解释。不过，当我们开始盘算如何说服你时，我们决定从你的观点来看，结果我们唯一想得出来的好论点是，我答应如果你买了这辆车 ，我就永远不碰你的BMW。
我明白了。我这狡猾的儿子。
不过，当我们决定采取这策略时，我们又想，如果把对象改为贺比的父亲，结果会更好。你知道，有时候贺比能成功地说服他父亲把宝贝古董车借给他，而你也知道，如果车子撞坏了，修理通常就要花一小笔钱。
所以你们的结论是，贺比父亲比我更需要这类的承诺。我说，大为放心。你们问他了吗？结果呢？
贺比的父亲有个更好的主意。他已经买下这辆凯迪拉克和主要的零件，所以他要求我们负责重新组装车子。当然，首先他一定要贺比画押，绝不再向他借用其他的古董车。那么，你能从中得到什么好处呢？我问。
噢，在我上大学之前，我和贺比可以有同等的权利使用这辆车。而且，如果我们真的能让这辆车上路，等到它跑完一千五百英里时，贺比的父亲答应给我一千美元。这样一来，我不但不用花钱，还可以保存祖母给我的礼物，甚至赚点上大学的花费。你觉得怎么样？
我很喜欢这点子。我可真喜欢点子。
那么，爸，你实际上帮了我两个忙。大伟总结道。第一是用负面分枝，顺利的把贺比导向解决方案，而不是一败涂地。另外是让我明白不同的人对价值的不同认知。
很好，大伟。你把这套方法运用得很好。你甚至扩展了这些概念。当我谈到供应商与市场价值的认知时，我谈的是公司持续生产产品时的情况。你将它应用在单一的交易上，而且你做得没错。这个概念也适用于这种情况。实际想想， 这个概念应能适用在任何销售上。
包括销售你的公司？茱莉插进来。他们都是单一的交易。
不。我回答，这里面的规矩很严谨。
什么规矩？大伟很有兴趣。他们如何决定公司的价值？
很复杂，不过基本上，你要看一下公司的净利，然后乘上这个行业的市场盈利率，就有了一个很好的起点。同时也要看看公司有多少资产。这可能会改变公司的价值。
不过，这样做是根据卖方对价值的认知。大伟坚持道。你只注意到公司这方面而已。这就好象只专注在产品上，而没注意到买主的需要，爸。
你说得有道理，但是一般的做法就是如此。
不见得。茱莉补充。根据你所说的，史黛西公司的例子就不是这样。
我想了一下。她说得没错。如果你单独看压力蒸气公司，它的价值很低，但是，如果你考虑到一位特别的买主——非常特别的买主，史黛西的竞争敌手——的需要，那么你得到的数字就完全不同，会高出四倍之多。
我抬起双眼，看着她。茱莉，你说得没错。或许我们一直往错误的方向进行。或许如果我们考虑潜在买主的需要，出售彼德和唐纳凡公司的价钱可以高出许多。不过，我对买主的需要又知道多少呢？我什么也不知道。
那么，谁是潜在的买主啊？
对彼德而言，是印刷业的大公司。对自我化妆品公司而言，范围就较大。真正清楚内情的人是杜鲁曼与道尔提。我会问问他们。
罗哥。茱利继续说：你一定对印刷业有所了解。去年，你花了不少时间在彼德的公司上。
没错，但——
她等了一下，看着我。那么？她追问。
当我开始掌管彼德的公司时，它代表的是印刷业的典型经营模式。我承认道。
也就是说——
每件事都以节省成本为最大的考虑；不是节省真正的营运费用，而是斤斤计较成本会计上的成本。你可以想像有什么结果，你已经听我讲过上千遍了。令人难以置信，但这就是这个行业中大部分公司的做法。这也是为什么我不敢把公司卖给会干涉彼德经营方式的人。
我喜欢谈论彼德的公司。一旦我开始讲，就很难阻止我。这个公司现在运作得很好。无论在品质、送货、立即回应客户需求的速度等各方面，都表现很好。而且最重要的是，以他们在市场上的创新做法，这公司势必很赚钱，甚至今年就赚钱。而且，单单会赚钱这几个字还不足以形容这家公司。它可以创造出印刷业前所未见的佳绩。茱莉，从每个可以想见的层面，它都是个新典范，这个行业的经营典范。我真的很引以为傲。
你应该如此。茱莉对我微笑。
没有人需要这类的典范吗？大伟问。
你是说，我慢慢地说：我们不要根据财务数字来出售这家公司，而是根据它可以作为业界典范这个事实来卖公司吗？有趣的想法。
罗哥，茱莉插进来，我想大伟的想法可能是对的。你说许多公司都花很多钱向标竿企业学习，现在他们有机会在自己后院拥有一个企业典范，不是比什么都好吗？
对。我的脑筋快速运转，再延伸这个想法。他们还常常花很多钱在顾问身上。其实在印刷这一行，彼德和他的员工比外面任何顾问都出色。他们不只知道如何做，而且还实际做到了。
那么他们可以成为导师。莎朗结论道。
他们都看着我。让我想一下我们讨论的内容。我试着整理我的思绪。对于大公司而言，我指的是很大的公司，彼德的公司可以作为企业整体改造的参考，以及作为如何安排进度及控制印刷作业的完善典范，他们的改革根据的不是一些人为的成本数据，而是奠基于真正有意义、会影响短期及长期盈亏的事务。
他们如何处理前置作业室就是个杰出的例子。其他公司可能要花数周才能达到的成果，彼德在短短四天内就毫不费力做到了。不过，最重要的是，他们知道如何发展出独特的行销方案。我们可以把这家公司同时当作企业学习的标竿、培训以�
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