绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第28部分

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的是，他们知道如何发展出独特的行销方案。我们可以把这家公司同时当作企业学习的标竿、培训以及顾问。
　　不过彼德和他的员工一点都不想卖掉他们的公司。茱莉提醒我。
　　你在开玩笑？他们会很想在一个大印刷公司中，扮演催化剂的角色。这会是份很棒的工作，对他们而言，也是个大好机会。相反的，在优尼公司里，他们是困在浅海中的蛟龙。他们不是核心事业的一部分，他们会一直被摆在外圈。
　　我觉得很兴奋。这个主意有很多优点，有了彼德公司在财务上的大跃进，我们一定能把它卖到很好的价钱。不过，如果我们能把它的角色改变为企业改造的典范来出售给大印刷公司的话，那么它的价值就更是无可限量了。
　　而且每个人都会从中得益，包括买主和优尼公司。格兰毕可以光荣退役，杜鲁曼和道尔提也会很高兴，不过，最重要的是，彼德和他的员工会获得预期中最好的结果。
　　我自己又怎么办呢？
　　我会有办法的。
　　怎么样？大伟打断我的思路。
　　你说的没错。对大印刷公司而言，这个机会绝无仅有。我在想我有没有办法让他们充分明白，这个公司多么的独特，多么值钱？
　　我们确信你一定可以。他们齐声对我说。
　　
也该为自己打算了！
　　等到只剩下我们两人时，一如我所料，茱莉提到另一件事。
　　罗哥，你的工作怎么样了？看样子，你的公司势必会被卖掉，我觉得你努力确保每家公司都能找到妥当的买主，做得很对，但是你自己呢？
　　我不知道。我叹了一口气。我真的不知道。
　　到现在为止，她柔声地说：我一直都很小心，不要催你，但现在事情都已经就绪了。你一直在替你的员工打算，要不要也稍微替自己着想一下？
　　还有为家人也着想一下。我替她说完。茱莉，你要我怎么办？开始拉关系？毛遂自荐吗？我没办法做这些事，至少以我现在的职位，不能这么做。再说，这场仗还没打完。我赢了这场战役，但主要的战役还在进行。我现在无法分心，你难道不明白吗？
　　她想了一下。最后她说：如果你让我知道你不只是为公司，而且也为自己作了一些打算，我会觉得舒服一点。我的要求太过份了吗？
　　我跟一般人对我的看法相反，我最不喜欢预作计划，尤其是当其中也牵扯到茱莉时。我很了解我太太，当她谈到计划时，她指的不是模糊的行动而已，她会在一旁督促我仔仔细细的分析清楚。在这方面，她比钟纳还钟纳。
　　不过，这没什么不好。有计划总是一件好事。
　　我同意。我说。是该好好计划一番的时候了。
　　你对这件事的直觉够不够强烈？茱莉的口气很严肃。
　　我想应该够。这几个月我可是一直在思考这件事。
　　好。她手上出现了一本笔记本。既然我们谈的是你——而不是优尼公司，或是你旗下的公司群，或是你的员工——只是你自己，你对于我说的目标有没有异议：找一个同等或更好的工作？
　　茱莉采取行动时，可是一点都不马虎。
　　没有异议。我试着和她一样实际。
　　如果是这样，我想我们都同意应该采用思维方法中的哪个部分了。她果决地说。
　　没错，就是要用条件图，我也是钟纳的得意门生。
　　好，开始提出可能的障碍。
　　我知道听起来有点奇怪，如果我们要完成一项很有野心的目标，为什么还要先提出可能的障碍？这不是打击士气吗？
　　不过，这就是钟纳的方法。他曾经说过：总是要从人们最擅长的步骤做起。而每个人都最擅于呻吟和抱怨。换言之，就是举出所有无法达到目标的理由，提出可能遇到的障碍。
　　史黛西的公司还未找出行销对策。这是个大问题。我开始呻吟。
　　同意。茱莉写下来。还有呢？
　　彼德公司的利润，还有唐纳凡公司的营运状况，还没达到令人满意的地步。我知道我们已经采取适当的行动，但还没看到结果。如果现在把公司卖掉，大概卖不了多少钱。
　　我把它写成两个障碍。茱莉告诉我。一个是彼德和唐纳凡公司的获取还未见好转。另一项是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。好吗？
　　可以。我同意。也谈一下晚餐时的话题，我们还没讨论完。不管我刚才说什么，其实我对买主的需要还是不太清楚。至少，还不足以拼凑出具说服力的简报。
　　为什么这点这么重要呢？她问。
　　你在说什么呀？我蛮惊讶的。要不然我要如何提高彼德和唐纳凡的价钱？她把这项写下来，然后说：罗哥，你可不可以开始讲一些真正的障碍。如果你要在一家像样的公司里找到一份执行副总的差事，必须要靠受人尊敬的有力人士替你推荐。这点很重要。
　　对，没错。加上这点。
　　那么？她说道。
　　那么什么？
　　还有没有其他类似的障碍？你知道的比我多。
　　不过你提出的都很好啊！我鼓励她。继续下去吧。
　　就我所了解，这类的空缺并不多。由她来提出这点，似乎颇令她不快。
　　这是储蓄的说法。不过要记得，这样的职位光靠推荐是不够的。我还必须有出色的业绩，否则连一点机会都没有；一般公司都会考虑内部人选。而我，就副执行总裁的职位而言，并没有一份很出色的成绩。
　　将你的公司从无底洞转变成今天的局面，还不够吗？
　　不够，如果他们卖出的价钱比买进的价钱低的话，就不够。再说，你忘了史黛西的公司。现在看来，她的公司大概会被卖掉，然后拆散瓦解。任何有这样烙记的主管都没什么希望能在其他公司得到相等的职位。
　　茱莉还是很平静，对她来说，这些都是老生常谈。你还要添加别的障碍吗？罗哥。她以实事求是的声调问道。
　　只有一项，就是杜鲁曼和道尔提都不是三岁小孩。他们是我所看过最精明，脑筋最清楚的生意人。我想，你心目中的理想推荐人就是他们吧？
　　没错，就我所知，他们对你的评价颇高。其实也应如此。
　　亲爱的，这是个现实的世界。杜鲁曼和道尔提不会推荐任何他们无法完全放心的人。他们必须保护他们的名誉。如果他们推荐某人，最好他真的很行。（人性）
　　我还是不了解这个问题。我太太对我还真是忠心耿耿。
　　我试着解释。如果杜鲁曼和道尔提无法把我的公司卖个好价钱的话，不管是因为为什么理由，他们对我的观感一定不太好。既然坐在这个位子上，就是我的责任，没什么藉口可以讲。一切只看结果，别的都不算数。
　　茱莉对我情绪化的谈话无动于衷。还有别的吗？
　　让我看一下这个清单。我说。我仔细地看过。没别的了，我想我们主要的障碍都在这里，能继续下一步了吗？
　　这些障碍其实并没有想像中那么惨烈。
　　下一步呢？很明显，我们都知道，如果你有远大的目标，之前必须先有几个中程目标，那么这些中程目标从哪里来呢？设立中程目标的唯一理由在于克服通往最后目标途上的障碍，除此外没有别的理由。
　　因此，我们必须替清单上每个障碍找出相对的中程目标；达成一个中程目标，也就克服了一个障碍。
　　你提到的第一个障碍，她开始说：史黛西的公司还没找到行销对策。你心中有没有什么中程目标？你要如何克服这障碍？
　　我试着像她一样保持一贯专业化的冷静，这可不容易。从她的工作中，她已经发展出不管场面多情绪化，都能冷静分析的杰出能力。她也必须如此。
　　没什么特别的，我只是需要时间完成必须的行动。你知道，我和唐恩发展出来的指导原则很有用，我真的不太担心。史黛西需要的就是时间，没别的。
　　她写下来，然后继续说：下个障碍是：彼德和唐纳凡的公司获利还未见好转。我想中程目标应该一样，同样是有足够的时间进行必须的行动。
　　对，而且要获取所需的时间并没有困难，我已经和杜鲁曼及道尔提约好会议时间。他们应该很快就会接受唐纳凡的办法，也会很乐意等待结果，你瞧，如果实施这办法的话，未来几个月来的现钞要比他们出售公司所能得到的还多。而且当他们最后卖掉这公司时，价钱要比现在出售得到的价钱高三倍。不会有问题的，要他们给唐纳凡的公司一点时间不会有问题。至于彼德的公司，一开始就没有问题。
　　好极了。下一个是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。我想，跟这项相关的中程目标应该是提高彼德和唐纳凡公司的价值。而你已经采取行动，以确定可以达成目标。
　　在生意上，没有什么事情是可以绝对确定的，不过，没错，理论上，你说得没错。下一个障碍是什么？
　　我写下的是没有足够的资料为买家作出说服力的简报。你要怎么做才能克服这一点？
　　很多小细节。我会约杜鲁曼和道尔花些时间筹划这简报。
　　我想我们三个人拥有的知识加起来应该足够了。再说，让他们参与这个步骤是个好主意。到底，最后要进行实际交易的人是他们。基本上，这个障碍最后同样也是需要时间来克服。没什么大不了的。一我对此蛮有信心的。
　　这样一来就可以替克服下个障碍铺路。她说。彼德和唐纳凡的公司未能提高售价的中程目标可以是说服适当的买主把彼德和唐纳凡的公司当成学习的典范。
　　看到我点头同意，她继续说：到目前为止，一切都很好。现在我们看一看比较大的障碍，有力人士的推荐很重要。我了解杜鲁曼和道尔提是你的最佳选择？
　　对，还有格兰毕。前任老板的推荐虽然不会有太大的意义，但一份冷淡的推荐函下场则不堪设想。
　　我写下来，杜鲁曼，道尔提和格兰毕愿意在推荐函上给你很高的评价。我想，如果你能达到刚才那些中程目标，你就可以有这个成果。
　　或许。
　　下一个障碍是类似的职位空缺不多。罗哥，明显的中程目标是找出合适的空缺。这点你要如何进行？
　　根据钟纳的准则，你应该在排好中程目标的先后次序之后，才问这样的问题。我揶揄她。不过，亲爱的，我如果未处理完其他的障碍，去应征任何职位都没有意义。等我处理完这些障碍，我就会有很多时间去找工作。你知道吗？我若达成所有的中程目标，优尼公司就一定会给我不错的报酬。我会有充分的时间四处找工作的。
　　她对我的答案不甚满意，不过，在短短的迟疑后，她继续说：下个障碍是——
　　我们毫不费劲就找出其他的中程目标，然后开始把结果转换成行动计划。
　　我们必须先决定，哪些中程目标可以同时进行，哪些要分析先后顺序。
　　现在，我们每个中程目标都有相对应的、描述清楚的障碍，这对我们帮助颇大。事实上，这使得安排中程目标先后顺序的工作得相当容易。
　　为什么？可以问问你自己，有什么理由我们必须先达成中程目标X，然后才能完成中程目标Y？一定是什么事情阻碍了Y的达成，而只有先完成X目标，才能克服这个障碍。这就是为什么一定要先完成X，再完成Y。有道理吗？
　　安排次序时，我只需找出哪个障碍阻挡了哪个中程目标就好了，这就么简单。
　　一切完成后，我们再看一次条件图。看起来蛮好的，很扎实。
　　茱莉评论道：根据这个图，找出合适的空缺这项并不受限于其他的中程目标。你现在就可以开始着手。
　　不过——
　　不过你是对的。没有必要现在进行。这不过是达成最后目标的三个最重要的必要条件之一而已。相对于另外两项拥有出色的经营记录及高评价的推荐函，这个条件比较不重要。没错，现在还不需要进行。
　　过了一会儿，她再补充：我喜欢你的计划，我聪明的英雄。现在我看得出来，你所采取的每一步行动，从一开始，就一直在正确的路径上。谢谢你，亲爱的。她把笔记本摆到一边，然后蜷卧在我的臂弯中。
　　她的心情很轻松。我希望我也能像她一样。但是其实史黛西的公司没有任何进展，要卖掉压力蒸气公司的消息使他们瘫痪了。我必须去一趟，但我推得动他们吗？我怀疑。而且如果那边的问题不解决，其他的都不算数。
　　再说，其他战场还有很多工作有待进行，还有，老实说，我花了太多时间在无用的公事上，处理公文就花掉我大半的时间，我把时间分得太散了吗？
　　根据这条件图，的确是如此。条件图告诉我的是：我必须确定史黛西发展出一套行销对策，以保证公司取得决定性的竞争优势；我必须与杜鲁曼和道尔提合