绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第31部分

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印机甚至不是由我们操作，全由全录一手包办。我们还是得付钱。我们每个月付一笔固定的费用，再加上影印每张纸的费用。他们并未把影印机卖给我们，他们卖的是我们需要影印的文件的副本。乔伊，你觉得这个想法如何？
　　　行不通的。我们大部分的收入和全部的利润都来自零件。如何我们全部寄销的话，我们都会饿死。
　　　谁在谈寄销啊！史黛西颇惊讶。我说的是提供这个新办法给那些在建新工厂或扩充现有工厂的公司。
　　　噢！这就不一样了。乔伊松了一口气。
　　　那么，你觉得如何？
　　　我不知道。乔伊没像先前那么坚决反对。可能行得通，反正没什么好损失的。再说，为了渗透市场，我们也都把整套设备以原料成本价卖给客户。
　　　史黛西继续问他的意见。你想，如果我们每个月收固定基本费，加上用量计费，我们会有生意吗？
　　　要看价格而定。如果价格定得合理，我们会有生意。但真正的问题是价格要订多少，才能收支平衡？
　　　收支是否平衡要取决于成本是多少。史黛西说。其实我们主要的负担是零件。但如果我们实施新的配销系统，我们在数小时内即可把零件送到。这表示，我们在客户那里需要存放的零件量可以少一点，也就可以减少相当多的成本。
　　　到某个程度。乔伊勉强同意。
　　　我同时也相信，史黛西继续说，我们只需要他们原本维修费用的一小部分即可完成维修的工作。
　　　这是一定的。费尔说道。他们不知道如何维修我们的设备。有时候，他们所谓的维修，简直就是破坏。
　　　这表示，若由我们来维修，需要的成本反而少很多，乔伊，我们可以给他们很好的价钱，非常好的价钱。
　　　我们必须再算一下。乔伊还是持疑。
　　　我们不需要再计算，就可以知道答案，你瞧，乔伊，我们有很多剩余产能。史黛西提醒他一项明显的事实。如果你认为这个办法可以攻占新市场，那任何价钱都保证可以带给我们很大的利润。你看不出来吗？
　　　如果这办法很好，竞争对手立刻就会抄袭我们。有什么用呢？他仍在钻牛角尖。
　　　我们可以阻止这种事发生。费尔说。如果你可以在数小时内，送齐所有零件，那我们就可以向客户保证相当高的服务可靠性。我们可以提出，如果有任何送货上的延误，例如超过二十四小时，就罚款。
　　　罚款？为什么要罚款？乔伊马上采取防卫姿态。
　　　因为如此一来，就可以保证对手不会马上抄袭我们。史黛西说。
　　　而且，如果他们敢试，也会跌断脖子——费尔补充。
　　　乔伊没有回答。很多人都笑了。直到现在，我才了解到他们有多不喜欢他。说真的，我也不喜欢。
　　　史黛西转向大家，建议：我们要不要认真地检查一下这个办法对客户能有多大吸引力？
　　　他们开始热烈讨论，愈来愈多的人加入。
　　　不久史黛西拿了一张投影片，开始在底端写下：我们在客户需要的地点与时间，提供他们所需数量的蒸气。慢慢地，未来图开始成形。每次他们成功地克服某个负面分枝，就有许多新的项目加上去。
　　　在热烈讨论两小时后，已完成了三页。他们跨过了最棘手的部分。现在没有人反对这个办法，他们在细细琢磨这办法，确定它没问题。
　　　他们的未来图显示，无论对他们本身及对客户，这办法的好处会有多大、多广，真是令人印象深刻。
　　　他们的办法虽复杂，但概念很简单。他们的做法和一般做法不同之处，就像买车和租车一样。你知道，税务上的理由让租赁更广受欢迎。不过，这只是我们这次办法中很小部分的理由而已。
　　　要了解牵涉范围之广，想像一下，目前你不仅需要买车，而且需要一个有专人操作的车库，以维护车子，还要有库存的零件，以及一座加油站。
　　　他们的办法是给你需要的车子，而以使用的英里数收费。价格颇合理，连同维修人员的费用，加上零件存置费用加起来计算，算是便宜的。
　　　现在想像一下，你必须拥有一辆车，而你是以投资报酬率来衡量成效。这两种办法真是有天壤之别。
　　　以我对一般公司的了解，我相当确信，如果压力蒸气公司的简报工作做得好的话，这办法势必可以赢得所有新安装工作的生意。而且以他们这么多的剩余产能，也势必可以结余很多利润。多少？我需要等一、两个星期，等他们的详细计划出来之后才知道。
　　　差不多是中午了，当费尔说：为什么这办法只用在新的安装工程上？为什么不提供给竞争对手的现有客户？有了这样的办法，我们已可以以轻易吞掉这些生意，而他们一点办法都没有。
　　　这段话让一屋子的人都疯了，每个人都兴奋地谈论着。其实这里面还有很多负面分枝需要削除，很多很多。
　　　我决定先离开。我的存在不会有所助益，甚至会有妨碍。史黛西已经稳稳的掌控全局，而且势在必行。再也没有人认为没有办法提高销售量，相反的，他们现在已经变成嗜血的动物，一心要喝下竞争对手的血。
　　　唐恩想留下来。对史黛西而言，这没什么问题，相反的，她很高兴他想留下来。
　　　
转败为胜
　　六个月后，我们一同坐在我的办公室里。
　　他们到底要进行多久？唐纳凡问了第十次了。
　　要不要再加点咖啡？
　　他没理我。这些该死的律师。他们在里面做什么？削铅笔？他们作一些小小的修改需要花多久的时间？
　　我们在等律师加上我们同意的临时修改。然后，格兰毕和尼尔森会签字，那么自我化妆品公司就不再属于优尼公司了。
　　唐纳凡站起来，开始踱方步。我还是觉得卖得太便宜了。
　　唐纳凡，就由它去吧，两亿七千万美金是合理的价格。再说，这对你有什么关系呢？一个小时之后，你就是他们的人了。你就要换阵营了。你想临时反悔吗？
　　也没有。他又坐下来。你知道，我并没有什么真正的不满，尤其在和彼德谈过之后。
　　对，我笑道，他现在就像牛奶厂里的猫那么快活。
　　他当然是，他现在扩充工厂的疯狂样子就好象不再有明天似的。
　　我想他真正在乎的是，他现在可以教人如何把事情做对。你知道彼德有多喜欢教别人。我听说总部打算让经理们轮调到彼德的公司，即使财务主管也要到他那里工作两个星期。你可以想像彼德会怎么对待他吗？
　　办公室内满是唐纳凡的笑声。
　　还有，罗哥，你从未告诉我，你是怎么达成这奇迹的。把那颗小豆子卖到一亿六千八百万美元。
　　你不会想让彼德听到你称呼他心爱的公司为小豆子吧。
　　如果他知道，我就完了。不过，罗哥，无论从哪方面看来，这公司都算小。他们原本的营业额有多少？最多每年不到七千万。你卖的价钱是他们全年总营业额的二倍。
　　他们每年也有一千四百万的利润。不过，真正的答案是，我们卖得这价钱的方法和我们替你公司争取到合理价钱的方法一样。我们卖的不只是一家公司。我们卖的是极具价值的观念。而公司及员工是实施这观念的必要工具。
　　我了解了。他安静下来。我们还是可以从你那里学到很多。或许我离开优尼公司是个错误。
　　你疯了？你以为你在优尼公司会有这么好的机会？
　　不，罗哥，我只是说说罢了！谁能拥有更好的机会呢？我不仅依然可以直接掌控自我化妆品公司，而且还负责全部个人用品店的产品群。令公子的点子真的可行，这工作很棒，五家公司、超过二百位销售人员，还有大手笔的预算，我真等不及了。这些该死的律师们在做什么？
　　他又开始不耐烦了。
　　我让法兰再拿一些茶进来。我们不需喝更多的咖啡了。
　　还有，罗哥，史黛西的公司出售后，你要做什么？你可有什么计划？
　　或许我可以去当你的手下？我玩笑地问。我有些想法，还没什么具体的。不过，别担心，我自然会想办法。
　　我相信任何公司都会用双手来抢你。以你的成就和关系，我一点都不担心。我只是好奇你是否已有决定。
　　坦白说，我已有点摇摇欲试。有一段时间，我四处打听过，但并没有太多我想要的职位，更别提是不是争取得到了。不过，还有很多时间。
　　我希望如此。
　　你知道，罗哥。他打断我的思考，如果新工作有什么我不喜欢的地方，就是再也没有你可以依靠了。不了，不要阻止我说下去。我一直想告诉你这点，不过，总是没有适当的机会。现在，很明显，我并不需要拍马屁——
　　不，你还是需要，这约还没签呢。
　　可不可以请你闭嘴。你看，要说出这些话对我而言已经很不容易，可不需要再加上你的玩笑。
　　那就什么都别说。不用说，我都了解。
　　他静静地坐了几秒钟。不，还是要说。罗哥，我比你大六岁，我很辛苦才坐到这职位，没人特别恩待我。你当然没有，你比其他老板更严苛。但是在过去八年中，我已习惯把你当你父亲。不要笑，我是说真的。
　　我知道你一直在旁观看及关心我。并不像老母鸡，在不需要时也插手帮忙；刚好相反，你允许我成长，犯错，不过在我需要时，总是随时指点我。
　　我知道无论发生什么事，你总是会在一旁确保我找到方法，让事情重回轨道。你无法想像这样的感觉有多好。谢谢你了，罗哥。
　　好了，我都说了，请你不用回答我的话。
　　我能回答什么呢？
　　签约仪式结束后，格兰毕示意我留下来。人们一一离开董事室，每个人心情都很好。这是个双赢的交易。
　　最后，只剩下格兰毕、杜鲁曼、道尔提和我，只有我们四个人在这间又大、又豪华的会议室中。我们在一个角落坐下。我们为这交易都付出很多心力，似乎希望胜利的一刻可以持续久一点。
　　恭喜你，罗哥。格兰毕说。我要向你致上个人的谢意。你将一个败局转变成一大胜利。知道我所留下的公司状况很好，我退休也安心多了。再次谢谢你。
　　恭喜！恭喜！他们都说。
　　过了一会儿，格兰毕问：压力蒸气公司现在情况如何？我们什么时候可以继续进行那桩交易？
　　现在还言之过早。我答道，他们进行得很不错，不过现在我们还不知整个的效益，很难草拟一套合理的交易条件。
　　他们看起来不甚担心。你可以说详细一点吗？杜鲁曼问。
　　每件事都在按计划进行，没什么意外。他们已获得四个新的大客户，还有十多家客户正在慎重考虑他们的提议，现在比较大的问题在于控制整个过程。在争取新客户和小心不要产生瓶颈这两者之间，取得良好的平衡。
　　我可以想像，每一家使用压力蒸气的厂商现在都像老鹰一样，瞪大眼睛观看这些新客户。格兰毕评论道。
　　多多少少吧！我同意。这就是为什么更要小心行事。任何严重的疏失，都会被竞争对手拿来宣传。他们现在已不敢再取笑这个新做法了，他们开始有点恐慌。
　　应该如此。杜鲁曼说。我还是不知道你是怎么办到的。没错，我们全看过你的未来图；四十七个负面分枝，超过一百个障碍。我没见过这么仔细的计划。
　　我们没有时间犯错。所以，我们就需要多花些时间计划。我揶揄道。的确我同意，史黛西和她的员工表现的确出色。
　　我尤其欣赏他们如何将降低区域性零件库存与增加存放在客户处的设备配合在同一时间进行。他们甚至不需要优尼公司投资一毛钱，这真是同步操作的最佳例子。
　　让我印象最深刻的是，格兰毕评论：他们如何建立维修队伍。纳入客户最好的维修人员也成为交易的条件，这想法真是独具慧眼，可以一举数得，同时解决很多问题。令人印象深刻。
　　我微笑以对。这是因为我们公司不准加添人手　，我曾死命向格兰毕争取的就是这点，或许他根本不记得了。
　　那么，你觉得我们什么时候可以继续谈判？道尔提问道。
　　我不知道，现在要说真的还太早。我们一定需要做决定，但不是现在，这点我很确定。
　　我想两个月之后，应该能知道我们能获取多少市场占有率。杜鲁曼计算着，或许就在那时候决定？
　　格兰毕转向我。是这样吗？
　　杜鲁曼说得没错。到时候，史黛西大概已用尽所有的剩余产能，进度多少则要看她训练工程师的速度而定。或许我们可以从竞争对手那边挖角，但即使如此，新人选是需要时间适应我们的操作方式。新做法和我们过去的做法很不一样。嗯，两个月或许差不多刚好。
　　那么，就两个月，嗯！格兰毕听起