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十亿消费者--来自中国商界第一线的经验-第22部分
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1997年10月29日，在新华社首次发出行政命令差不多两年后，白宫宣布中国已经和美国达成一项协议，允许外国金融新闻和资讯供应商在中国在“可接受的条款下”运营。
然而，那并不意味着新华社接受了这些条款。我听说在江主席参加美国高峰会议回来后，一名新华社高管去了外经贸部，他问道：“我们现在可以处理他们了吧？”对方直截了当地告诉他新华社必须遵守协议条款。但即便在今天，新华社的官员依然坚持当初两国交换的信件仅仅只是一份“澄清”，而并不构成官方的协议。路透社和道琼斯于1997年12月正式在新华社登记备案。
今天的新华社内部分成了两派，一派想要从事更多的商业活动，而另一派纯粹主义者要把新华社局限在宣传目的上。原本要接管我们业务的FIAC，现在只有一些低级职员，他们成天就坐在一间水泥地房间里，看着国际新闻在屏幕上滚过。FIAC的官员们也会时不时的把道琼斯和路透社的经理们叫过去，批评他们发布了新华社不喜欢的新闻消息。
你在“叶”我么？
当双方还在谈判中你来我往、不可开交的时候，新华社从叶克勇（我们在本章的前面曾碰到过此人）那里学到了在中国做生意的一种新方法，这种模式现在广为中国各领域的官僚们运用来寻找资金，即：大张声势，然后上市。当叶克勇意识到中国国际网络传讯有限公司（CIC）无法控制互联网之后，他便决定把CIC打造成一家为中国提供国际商业资讯服务的公司。但是由于这家公司与新华社的关系，以及叶克勇当初和一些合作伙伴交谈时对CIC大加吹捧的名声，使得他很难再吸引人们的注意。当CIC采购设备时，公司的最新动态中把供应商称为CIC“合作伙伴”。跨国公司的经理人答复了叶克勇的来信，会发现他们自己的名字被冠以公司“顾问”列在公司宣传册上。每个人听到的故事都不一样。他和路透社说他和道琼斯达成了一笔生意。他又和道琼斯说他和Reed Elsevier达成了一笔生意。他会告诉金融时报说他和华尔街日报达成了一笔生意。这样做行不通。大的媒体公司相互之间都在谈论新华社的处境，而叶克勇的名声早就不怎么样了。他成了一个笑料。我们当中有些人把“叶”当作一个动词来用，意思和撒谎差不多，说法就是“你在叶我么？”
但是叶克勇的坚持造就了他。他很快再次改变战略，并购买了china，hongkong和taiwan的域名，并把自己打造成中国的互联网之王。他给公司重新起了一个名字，中华网，并最终在互联网泡沫的顶峰实现了在纽约和香港上市。他继续吹捧中国概念，在中华网及其附属公司在1999年和2000年的股票发行的八个月中募集了将近七亿五千万美元的资金。
在接下来四年时间中，中华网在叶克勇的领导下，烧了大约五亿美元。他不是在照料自己的赛马、与当地大亨们社交，就是在全世界旅行，从一个想法到另一个，从一笔交易到另一个。仅在2000年一年当中，中华网就花掉了一亿九千万美元收购了大约五十家公司。几乎所有这些公司都完蛋了。中华网在中国的互联网市场上从未成为一个有实力的竞争者，但是新华社终于搞到了一些现金。在首次公开发行期间，大约有九千万美元直接进了叶克勇、新华社和其它股东的口袋。据一位新华社官员说，第二次的增发又给新华社带来了三千五百万美元。新华社在公司中仍持有百分之七的股份。
这对你意味着什么
在我们和新华社旷日持久的斗争中有一些不寻常的地方。比如说，双方都没有太多可真正妥协的余地。如果金融新闻和数据要接受审查并按照宣传要求进行传播，那这生意根本就没法做。而新华社也不能接受仅仅作为一个沉默的旁观者的角色，看着同行们时不时发布令中国领导人恼火或心烦的资讯。所以双方一直斗到了最后。如果新华社一开始找我们时提出的方案和当初我们在马来西亚和印尼被迫接受的政府方案相类似——即这些国家的政府新闻机构能够从道琼斯和路透社的收入中提成百分之五——我们可能就接受了。
如果一家中国官僚机构对你的业务采取行动，那一开始你最需要做的事情就是问问自己是否有达成交易的可能。设身处地地把自己放到对方的立场想想。有没有可能在给他们想要的东西的同时保持贵公司在华业务的合理性和独立性？如果显然不可能有合理的妥协方案——要想好你只能接受绝对合理的妥协方案——那就准备好战斗吧。
在与中国官僚做斗争时，赢得胜利的关键就是要取得中国更为自信和理智的那些人的帮助。把斗争引向你对手的上级那里。如果你的业务遍布全国，那意味着国家主席、总理和其它政治局成员及部级领导。但是在找这些人以前，你要确保你的问题已经是一个世界级的问题。在高层领导中，中国政府非常关注更宏观的事务，而不是小偷小摸或维持效率低下的垄断。如果你真的把争端带到了最高领导层，你必须非常小心的处理涉及到主权和外国统治方面的问题。中国对这些话题极其敏感，且其广泛的军事和安全人员网络是令人望而生畏的对手。如果你的问题牵涉到省政府或部级单位，你可以寻求当地的省长、市长或党委寻求帮助，但是一旦发现他们和你的对手串通一气，你就要立即想办法去找他们的上级。
我们当时觉得除了把斗争引向上层实在是无路可走，而我们也知道可以在那里找到我们的盟友。国家总理和主席都想建立可靠稳定的国内金融市场，维持通过中国企业海外上市的方法获取数十亿美元的境外资金。但即便如此，我们也必须避免与中国国家安全部门的争执，从一开始就承认中国有权力监视我们所提供的所有信息。我们费尽心思地强调我们所提供的数据和信息只会出现在封闭的交易大厅中，而不会在社会上传播。
我们很幸运，因为中国正在想尽办法加入世界贸易组织。我们可以成为他们前进道路上的一个小小的障碍，而他们是那么想要扫清这条道路。我们当时还得以利用新华社犯下的愚蠢错误，威胁要在英国将香港回归中国的当天关闭广东省的所有资讯和数据业务。你可别指望能捡到这样的武器。
当我回顾我们的战略和战术时，我意识到在纯粹的商业本能的引导下，Richard Pascoe和我与我们的中国对手打了一场非常中国化的战争。在政府官员中普遍存在着一种恐惧心理，担心别人批评自己不维护国家利益。我们很迅速、很大声的——也是发自内心的——把新华社的计划描绘成自私的跑马圈地，这会严重伤害到中国的国家利益。我们还把法律当作政治武器，就像共产党做的那样。我们在国际国内的法令和贸易协定中寻找说辞，把它们当作神圣的武器，使得我们站在正义的一边。我们找到了诸如要求保护知识产权、公平竞争、法规透明等中国政府声明的目标和在国际公约中承诺履行的文字语言。我们不是在打官司。我们没有明确的官司可打。相反，我们在利用这些法律条款支撑我们的政治辩论，以及我们的宣传舆论。
除了与新华社针锋相对的谈判，我们一直使用正面的语言。我们引导那些相关的官员和商业界人士理解我们的观点，从上层到下层，从美国、欧洲到中国。在中国，我们采用了共产党在政治斗争中最喜欢的策略——虽然当时我们并没有意识到这点，即政治上孤立对手然后再发动攻击。调整后的现代版是攻击新华社为“反生产力”而非“反革命”。
最终，我们把事件引到了中国以外，有很多人愿意提供帮助。总有大批的外国官员不断来北京，而中国官员也不知疲倦地在全世界访问，这中间有大量的机会能够提到你的问题。由于争端所处的环境，我们能够多次利用到非常有实力的人物，包括克林顿总统、财政部长鲁宾，参议员Phil Gramm和John McCain，以及美联储主席格林斯潘。你可能没机会找到这些重量级人物，但是你的国会议员和各种商业机构、贸易团体都可以发挥他们的影响力。帮他们起草信件，让他们签字寄出。你越是替这些政客们安排好一切，他们就越愿意提供帮助。
我的建议是你要接连不断地写信。中国是由笔杆子、而不是枪杆子统治的。用礼貌而专业的信件淹没政府部门和领导层，通过提出疑问和问题来指出你对手行动中的漏洞，支撑你自己的观点。中国官员在收到信后会觉得有义务做出答复。提出棘手的问题让他们寝食难安。你完全可以提出一些非常无礼的问题，巧言令色，装扮成一个愚蠢的外国人。中国人在其内心深处都相信他们的体制非常微妙复杂、高深莫测，外国人无法领会其中的奥妙，你要把这种看法当作是你的优势来利用。你可以提出关于程序方面的问题，让你的中方对话者感到有必要向你解释这套系统，从而落入你的陷阱。
最后要说的是，这种与政府的争论是一门艺术，而不是科学。这其中没有魔法公式。你必须依赖于你最具中国经验的专家和职业经理的直觉来判断何时前进，如何前进。你不能太过强硬，但如果过于软弱，也无法成事。而且你需要非常谨慎地挑选武器。如果我们当初选择了主动出击，切断提供给中国银行和交易所的资讯数据，使得他们陷入混乱，那我们不过是向政府证明了外国人足以扼杀中国经济中最致命的环节。所有人的关注焦点立刻就会从经济建设转向国家安全。在那场战争中，外国人是不可能取胜的。
我对此类危机的最好的建议就是你要未雨绸缪，花点钱全面、主动地和中国政府建立关系。很多公司讨厌这么做，因为其成本不能体现在利润上。有一点可以肯定，就是如果你在中国做生意，无论你的公司是大还是小，你总会碰到政治上的大大小小的问题。你可能碰不到像我们遇到的这样令人殚精竭虑的战斗。但由于政府在中国商业社会中的方方面面总有这样或那样的涉足，因此就算你的监管单位不是你的竞争对手，有可能是他在专心帮助你的中国竞争对手。
商业红宝书
要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。
如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。
记住虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。
必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系，避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。
在与监管单位开始一场大战之前，先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时，保持贵公司在华业务的合理性和独立性？
如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。
你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国，而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。
政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。
准备好从上到下的教育政府官员，证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。
坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信，用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。
耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。
必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。
在中国不要完全依赖于法律。你会输的�
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